大家好，让我们继续领略丰田营销案例的魅力，认真研究管理的作用。
第一回我们就讲了“销售之神”神谷正太郎是如何建立了遍布日本的销售网络，也提到了丰田建立的经销商加盟体系其实是神谷学习了通用汽车的做法，那么，仅仅学习别人是成不了神的。今天我们讲的神谷建立直营店体系的做法，就是丰田独特的创造。
通用汽车加盟连锁销售方式的创立者之一斯隆先生曾经明确表态，他对由通用自己设立经销店体系的做法不屑一顾，斯隆认为汽车这种大件贵重商品，不可能主要由自己建立销售力量来支持。
斯隆当时为什么这么说？我们回顾下通用刚进入日本市场的那段时光。福特汽车1924年进入日本，通用略晚一点。不管是通用还是福特，要成为零售商都比较容易，不要保证金，只要有可以容纳一定数量汽车的车库和铺面，谁都可以销售。日本商人听说销售汽车有利可图，就陆续志愿当零售商。但是加入销售网容易，以后的日子不好过。经销商要维持一定的库存量，也就是卖掉一辆马上就要购进一辆。在当时的日本，昂贵的外国车不怎么畅销，导致经销商资金占用和库存维护成本很高，所以像通用这样的大汽车厂商都乐于通过加盟方式把这大量的成本转嫁出去。通用与经销商通常签订一年的契约，不行的话就取消销售资格，这样便于通用管控销售情况，但是如此一来经销商的风险就更高了。
神谷另辟蹊径，丰田销售体系的一大秘密就是自己设立并拥有相当多数量的销售店，由丰田内部的经销商体系控制，直接卖汽车。
直营店的建立
丰田于1953年在东京成立小丰田店，经理由丰田汽车销售公司常务副董事永井英担任。东京小丰田经销店的创立，对丰田公司的发展具有重大的意义。东京小丰田经销店是丰田汽车公司最大的特约经销店。
东京小丰田经销店是由丰田销售公司直接经营和创立的，这似乎与神谷建立销售网络的方针——“经销店要依靠当地资本和人才”相矛盾。当时原来那些旧有的经销店也对此极力反对，说侵犯了他们的既得权利。对于与丰田合作的经销商来说，丰田自己设立直营店，必然会与加盟商的销售形成冲突。
这是个棘手的问题，换做是您怎样去解决呢？
我们来看看神谷是怎么做的：东京小丰田经销店的设立资本为3000万日元，其中丰田汽车销售公司的投资占80%，其余20%是自愿出资的经销商投资。神谷热心地向旧有经销商解释了东京小丰田经销店的创立目的，这是针对当时趋势做出的特殊的时代选择，拉着大家共同投资也是为了让经销商也享受到利益。神谷最终取得了旧有经销商的谅解，大家达成了一致。
直营店的作用
1951年日本汽车工业和欧美先进国家比较在技术上是非常落后的。因此，日产、五十铃、三菱等汽车公司决定和外国资本合作，走组装加工销售的道路。这个思路有点类似于中国的“贸工技”，但是丰田公司却孤注一掷把全部力量投入国产汽车技术的研究工作中去。丰田喜一郎、石田退三和神谷都反对借助外国资本的方针，不允许采用从国外进口零配件，组装汽车再出口的方针。丰田的创始人是有着很强烈使命感和民族自豪感的，丰田喜一郎在创立丰田汽车伊始就明确与神谷达成了“用日本人自己的手造出一流民用轿车”的目标。
后来神谷谈到关于为什么创立东京小丰田经销店时，说出了他的长远考虑：“丰田既然决心不跟组装外国汽车的外国资本合作，而用纯国产汽车来建立日本的汽车工业，那么就必须尽快地加强在当时只占全国轿车市场30%以上的东京轿车的推销体制。能不能占领东京市场，是直接关系到国产丰田汽车是否能成功的问题，对全国的经销店也会有很大影响。另一方面，国外的汽车即将在日本展开攻势，在时间上已来不及考虑今后是加强原有经销店，还是寻找新资本的问题。”
神谷意思概括就是一句话：为了占住日本本土市场，时间不等人。神谷认为，为了迎接即将到来的私人汽车时代，打算把丰田汽车公司直属的经销店作为以后开展推销政策的一个实验场，也就是实验和打造可批量的模型。为此，东京小丰田经销店决定开始使用大学毕业生作为家庭推销员，实行定价销售制。当然，这种做法在汽车行业里也是第一次尝试，这也是一个创举。
谈到这一点，神谷解释说：“我认为有必要把汽车推销工作搞得更加精炼，提高它在社会上的威信。不过，当经销店实际采取这种政策时，肯定会有相当大的风险。所以，首先要在东京小丰田经销店进行实验，等看准它的成效后，再向全国范围推广，这样做也就不至于给地方资本——全国经销店带来额外的负担”。我们从中看出，神谷考虑是很周全的，他想采取创新的举措，但是在全国推广之前一定要现在这第一家直营店进行实验和验证，十拿九稳之后才会铺开。
神谷这么做还有一个关键目的，那就是他要使东京小丰田经销店成为一道防止减产的防洪坝。“能卖出去多少辆，就生产多少辆”，这是丰田公司重建计划的基本方针。但是，丰田公司为了同在日本的外国汽车进行竞争，当时还需要维持月产1000辆的水平。若是市场萧条一次就减产一次，不但丰田汽车工业公司的生产体制要落后，而且就连加盟经销店等整个丰田系统都要受到很大的影响。我们知道，像汽车这种大规模、批量生产、生产线复杂、产业链条又比较长的行业，无论减产、停产或者增产，都会汽车企业有很大影响。
为了使丰田汽车工业公司的生产体制保持稳定，神谷认为需要创立一个具有调节库作用的丰田直营经销店，从这个长远意义上来讲，东京小丰田经销店的建立是丰田公司崛起的一次重要部署。
到了1977年，总店办事处设在东京品川的东京小丰田经销店，和丰田汽车销售公司签订的一年销售合同指标达到7.5万辆。在丰田特约经销店的营业所里，都张贴有争取达到这个数字的指标。丰田公司的这家经销店成为该系统经销店中最大的一家：工作人员共有4300人，每年售货额达1000多亿日元，在东京都内拥有50个营业所，每月售出汽车达6000多辆，从规模和销售的辆数上来说，不单是在日本第一位，而且在世界上也是首屈一指的。
2007年，负责丰田销售工作的副总裁石坂芳男回忆道：“丰田在日本国内的分销商有308家，旗下的零售店有5800家。在这308家分销商中，有290家都是由丰田公司100%出资经营。这种由厂商出资的经销模式十分少见，可以说，这也是丰田销售方式的一大亮点。神谷先生认为，这种厂商出资的模式会达成一种共存共荣的信任合作关系。”
各位朋友，我们事后来看，神谷建立丰田直营经销店是意义非凡的，而且他采用的共同出资、先实验后推广、直营店做好生产“防堤坝”的驭店之术放到今天也是非常有效的。那么有了这么多店，神谷又是如何去管理培养销售人员呢？我们下回分解。
