2.4 建立丰田直营经销店

神谷开辟了丰田自己的思路，丰田销售体系的秘密之一就是自己拥有相当多数量的销售店，由丰田内部的经销商体系控制，直接卖汽车。

丰田于1953年在东京成立小丰田店（或译为丰田宝贝店），资本为3000万日元。其中丰田汽车销售公司的投资占80%，其余的20%是由自愿出资的经销商投资。经理由丰田汽车销售公司常务副董事永井英担任。

东京小丰田经销店的创立，对丰田公司的发展具有重大的意义。东京小丰田经销店是丰田汽车公司最大的特约经销店。

从资金就可以知道，东京小丰田经销店，由丰田销售公司的直接经营者创立。很显然，东京小丰田经销店的创立和神谷创办经销店的方针——“经销店要依靠当地资本和人才”相矛盾。

原来那些旧有的经销店对此极力反对，说它侵犯了既得权利。对于与丰田合作的经销商来说，丰田自己设立销售店，必然会与加盟商的销售形成冲突。这是一个棘手的问题。

神谷热心地向他们解释了东京小丰田经销店的创立目的，并取得了他们的谅解，他们之所以共同投资就是为了这个原因，这是个特殊的时代选择。

1951年日本汽车工业和欧美先进国家比较，技术上是相当落后的。因此，日产，五十铃、日野、三菱等汽车公司决定和外国资本合作，走组装加工销售的道路。但是，当时丰田公司却孤注一掷把全部力量投入国产汽车技术的研究工作中去。丰田喜一郎、石田退三和神谷都反对外国资本的方针，即不准从国外进口零配件，组装汽车再出口。

后来神谷谈到关于创立东京小丰田经销店时，曾这样说：

“丰田既然决心不同组装外国汽车的外国资本合作，而用纯国产汽车来建立日本的汽车工业，那么就必须尽快地加强占当时全国轿车市场30%以上的东京轿车的推销体制，能不能占领东京市场，是直接关系到国产丰田汽车是否能成功的问题，总之，对全国的经销店也会有很大影响。另一方面，国外的汽车即将在日本展开攻势，在时间上已来不及考虑今后是加强原有经销店，还是寻找新资本的问题。”

神谷认为，为了迎接即将到来的私人汽车时代，打算把丰田汽车公司直属的经销店作为以后开展推销政策的一个实验场，为此，东京小丰田经销店决定开始使用大学毕业生作为家庭推销员，实行定价销售制。当然，这种做法在汽车行业里还是第一次尝试，这的确是一个创举。

谈到这一点，神谷说：“我认为有必要把汽车推销工作搞得更加精炼，提高它在社会上的威信。不过，当经销店实际采取这种政策时，肯定会有相当大的风险。所以，首先要在东京小丰田经销店进行实验，等看准它的成效后，再向全国范围推广，这样做也就不至于给地方资本——全国经销店带来额外的负担”。

神谷还有一个目的，那就是他要使东京小丰田经销店成为一道防止减产的防洪坝。“能卖出去多少辆，就生产多少辆”，这是丰田公司重建计划的基本方针。但是，丰田公司为了同在日本的外国汽车进行竞争，当时认为还需要维持月产1000辆的水平。若是市场萧条一次就减产一次，不但丰田汽车工业公司的生产体制要落后，而且就连特约经销店等整个丰田系统都要受到很大的影响。

为了使丰田汽车工业公司的生产体制保持稳定，神谷认为需要创立一个具有调节库作用的丰田公司直属经销店，从这个意义上来说，东京小丰田经销店的建立就是丰田公司崛起的一次重要部署。

到了1977年，总店办事处设在东京品川的东京小丰田经销店，和丰田汽车销售公司签订的 一年销售合同指标达到7.5万辆。在丰田特约经销店的营业所里，都张贴有争取达到这个数字的指标。丰田公司的这家经销店成为该系统经销店中最大的一家。工作人员共有4300人，每年售货额达1000多亿日元。它在东京都内拥有50个营业所，每月售出汽车达6000多辆。从它的规模和销售的辆数来说，不单是在日本第一位，而且在世界上也是首屈一指的。

建立丰田直营经销店，神谷的这一创举意义非凡。

多年以后，2007年，负责丰田销售工作的副总裁石坂芳男回忆道：“丰田在日本国内的分销商有308家，旗下的零售店有5800家。在这308家分销商中，有290家都是由丰田公司100%出资经营。这种由厂商出资的经销模式十分少见，可以说，这也是丰田销售方式的一大亮点。神谷先生认为，这种厂商出资的模式会达成一种共存共荣的信任合作关系。”