如何鼓舞人心·6｜成为像奈特一样的“生意人”

编辑：赵然 ｜审校：廖天狼

为什么只有卖鞋可以成功？

    MBA毕业后，菲尔•奈特曾经有过几段短暂的工作经历，其中两段是销售，但都没有成功，他分析其中的原因时是这样说的：

    我们都在通过科技的努力，打造某款产品，没有产品就无从与客户和市场建立联系，也就无从形成必要的现金流。但企业家更应当认识到，产品本身是你传播某种信念的载体。只有从这个层面上思考问题，才能激发自己内在的创造动力，也才能打动他人。具体而言，销售人员销售任何产品都必须对自己所卖的产品非常信赖。这一点我不展开；对领导者而言，在选择、培训销售人员的时候，务必要向销售人员传递一种信念：坚信卖产品就是为顾客带去利益，就是为了让顾客的世界变得更好，同时还要帮助顾客建立这种信念。这是培养优秀销售人员、打造一支高效的销售团队必不可少的内容。在此之前，你必须首先建立这样的信念!

    奈特本身就是运动员，每天跑10公里对他来说就是常态，他知道好的运动鞋对运动员的重要性。在奈特看来，“我的销售策略相当简单……在比赛间隙，我会跟教练、运动员和粉丝聊天，然后给他们展示我的鞋子，反响出奇的好，我差点都来不及写订单。”可以说，他享受着买鞋的过程；他招聘的第一个销售员约翰逊也是运动员，而且在内心深处，约翰逊“坚定地认为跑者是上帝的选择，如果方法得当、斗志昂扬、形式恰当，跑者就是一种神秘的训练，完全不亚于沉思或祈祷，所以他觉得自己受到上帝的召唤，要帮助跑者到达天堂。”可见，他们的创业首先是信念乃至信仰层面上的共鸣，然后就是倾力传递这种信念，给世界带来一种改变。也正因为如此，他们都享受着被人称为“鞋狗”的荣耀，充满激情地成为全身心投入其中，努力制造、销售、购买或者设计鞋子的人，终生致力于“改变每个人与地球表面接触方式”。

    人们一旦将自己所从事的工作与某种崇高和有意义的事业联系起来，工作本身就是巨大的激励作用。企业家既要学会找到这样的人，还要学会为这样的人找到自己喜爱的工作。以下几个问题值得企业家经常思考，并与自己的核心员工充分交流。

什么是真正的生意？

    这段话极其精彩，也足够明确和真诚！但每当我们谈到这个问题，很多生意人要么觉得这样的人纯属瞎掰，现实中不存在，要么是认为成功者美化了自己或者被别人的文学作品所美化。我开始也怀疑过这样的问题，但后来对此坚信不疑。我看过不少人物传记，包括政治家、军事家、也包括科学家、发明家，当然最多的还是企业家的，如《我在通用汽车的岁月》《杰克•韦尔奇传》《活着就为改变世界》《一往无前》等，当然，我也和不少的企业界人士当面交流，在这种对比中我深刻地感受到：那些伟大的人物——无论他们从事什么样的事业——无不将自己的事业与他所可知的以及他所爱的世界结合在一起，同时他们也无不对创造一个未知的、但他内心深处无限向往的世界充满的激情。比如对海明威笔下的老人来说，钓到大鱼就是令他痴醉的事情，是他在这个世界上的意义，与大鱼的博弈过程本身就是他的渴望；再比如特斯拉，利用他对光和电的理解创造出一种前所未有的东西，就足以让他废寝忘食，足以让他如醉如痴。一些人（包括我自己）之所以不能伟大，在很大程度上是因为他们在内心深处本身已经排斥了伟大！他们不愿意相信成功者所坚信的东西，不愿意实践成功者所坚持的实践方式，而是将自己从成功者的行列中退了出来。比如，当小米内部供应链组织不力无法供货而满足市场需求的时候，外部有人议论他是“饥饿营销”，一些企业界人士却宁愿相信后者；当雷军在决定小米上市时宣布“小米硬件的税后净利永远不超过5%”的时候，外界还有人评论这是在作秀，还是有一些企业界人士愿意相信后者。这恰恰就是差别。

    在这里我想说的是，即使能够像奈特那样去实践和体悟“生意”的本质，未必就意味着一定能够成功，因为影响成功的因素涉及内在外在多个方面，其中运气就不可否认。但如果不能将生意和更高层面的使命对接，则一定不会产生足够大的、激励人心的力量，尤其是不能激励那些优秀人才的创造才能。在《鞋狗》这本书里，奈特用了一部电影的台词给我们做出了回答：“你在衡量别人的时候，别人也在衡量你。”如果你的视野、胸怀和雄心不足够大，怎么可能容纳足够优秀的人才呢？

    最起码，你必须从单纯挣钱或者牟利的追求中挣脱出来才能拥抱友谊和道义，你必须从狭隘的技术偏好或者专业偏好中抬起眼睛才能看到由活生生的人而组成的组织，你也必须从具体的产品或者短期所得中超越出来才能拥抱市场、客户和企业的长远发展。

如何拥有足够的自信和勇气？

    自信和勇气是企业家最不可缺少的领导素质之一。在《论领导力》一书中，乔斯琳·戴维斯把勇敢定义为“处于怯弱和鲁莽之间的适度状态”。在他列出的领导者5种关键特质（勇敢、正直、权变、大度、关切）中，勇敢排在第一位。英国20世纪著名的文学家、学者、杰出的批评家刘易斯说：“勇气不仅是一种美德，它还是各种美德在经受考验之时的表现形式”。诗人玛雅·安吉罗说：“如果没有勇气，我们就不可能保持践行其他任何美德。”启蒙哲学家约翰·洛克赞颂坚毅品质是“其他美德的捍卫者和支持者”。可见，勇气在领导者特质中的重要地位。

    创业企业的性质及其面临的环境不确定性进一步突出了领导人的勇气对事业成败的关键影响。这一点应该没有什么争议。面对错综复杂的变化、接踵而至的挑战，缺乏勇气断不能可给团队以信心，也不可能给企业以希望，而勇气恰恰需要自信做后盾。奈特是这样说的：

    这段话绝不仅仅是精彩，而是一种强大的震撼！每个人都希望自己表现出自信，尤其是在面临艰难抉择和巨大压力的时候。但正如奈特所说，自信却很难借到，需要自己首先就有一些。它在哪里呢？

    其实这里有一个关于自信的悖论：自信意味着一个人为了做一件正确的、且与大家的利益休戚相关的事情，但放弃了对自己个人施加保护。也就是说，当一个人心甘情愿放弃对自己的保护而选择冒险和担当责任的时候，他反而获得了初始的信任，这种初始信任反过来又成为一种可以从事更大事业的“投资”。与其说自信是一种天性，毋宁说自信是一种选择，是对冒险和责任的选择。

    但这还是没有回答自信是从哪里来的。到这里，很多人都会回到“领导者到底是天生的还是后天培养的”这样的争论中。《创业维艰》的作者本·霍洛维茨曾经有一个比喻：当你在拳击比赛中想要后退时，务必先退后脚，如果你像平时那样先抬前脚向后撤，对手一定能打得你眼冒金星。要想将这种有违常规的身体动作转化成自然而然的本能反应，大量的训练必不可少。当CEO也是一样，如果你带着寻常人的思路去管理公司，你同样会被对手打的措手不及。我的理解是，像自信这样的特质，即使有天生的成分，但绝对需要后天的砥砺和养成。在《鞋狗》这本书中，奈特的故事给我们的启示是：

    对一个人初始自信影响最大的是家庭或者与自己关系最亲密的人。奈特的父亲给了他最初的50美元创业支持，奈特的第一双鞋子卖给了他的母亲。但母亲的一句话非常关键：“如果你对自己儿子为之奋斗的公司都无法信任，你还能相信谁呢？”从某种意义上讲，母亲才是她生活和事业上的激励大师。后来，耐克的合伙创始人、他的教练——也是一个重要的人生导师。

    用熟悉的领域和较小的成功完成自信的积累与迭代。奈特的创业选择从运动鞋开始，这是他熟悉的领域。我们说自信意味着冒险的勇气，但冒险又必须建立在一定的评估和判断之上，没有人能在完全陌生的领域找到自信；奈特的事业也是一步一步发展壮大的，同样，自信也是急不来的。你必须有足够的耐心，也必须有足够快的学习和迭代能力。自信源于专业，自信源于热爱，自信也源于成功和进步的自我体验。

    自信可以不断用对成功的渴望和对英雄的崇拜加以强化。自信是可以被成功的内在渴望激发出来的，是通过不断向自己心目中的英雄看齐并从他们身上汲取而来宝贵财富。我相信每一位创业者都渴望成功，同时也有自己心目中所崇拜的英雄。我所接触的高科技企业中，有的人崇拜乔布斯，有的人敬佩马斯克，还有人追随马云或者是马化腾，等等。这些成功人士各有各的成功之道，但创业企业家更应该学习他们的是对事业永无止境的追求，还要注意分析他们对自己英雄人物的定义方式、崇拜方式和学习方式。奈特崇拜丘吉尔、肯尼迪和托尔斯泰，也喜欢麦克阿瑟将军，还能从希腊胜利之神雅典娜那里汲取力量，而他从家乡俄勒冈运动员普雷方丹那里所获得的精神力量更是巨大的。

    普雷方丹最为人称道的名言是，“有人可能会打败我，但他们必须付出心血和努力”。1975年5月最后一个周末观看的这场比赛，使我对他的敬佩超过了以往任何时候，而且对他的感觉更加亲切了。我告诉自己，有人可能会打败我，某个银行家、债主或竞争对手可能会阻止我，但是他们必须付出心血和努力。

    创业之路充满艰辛和坎坷，创业者往往会感受到孤独和寂寞，既然从他人那里不太容易借来自信，那么，自信的企业家必须学会以自己心目中的英雄为伴。这并不是去重走英雄的成功道路，而是寻找英雄身上所表现出的精神。

    最后，我想以自己读完《鞋狗》一书所填的一首词来结束这个主题的讨论。