管理经销店的方法借鉴

大家好，让我们继续领略丰田营销案例的魅力，认真研究管理的作用。

之前的多期内容我们讲了神谷建立并自我进化经销网络的过程,这是希望大家对丰田销售体系先有一个全貌认识，还有两期着重的介绍了丰田销售体系中很独到的两个方面，即：如何培养管理销售人员和经销店如何进行情报化工作。

这次咱们要了解借鉴的则是神谷对于各地的销售店不断加强经营管理的一些措施，这一系列的措施，主要是在借鉴通用汽车基础上结合日本市场特点逐步积累起来的制度：

丰田销售公司在每年年初会与各销售店签订当年销售车辆数量的合同，销售指标如何制定这点我们之前也提过：具体的销售指标是根据销售店的意见，并结合市场情况、生产能力、公司策略等进行综合评估得出。当然，指标制定离不开上门推销员挨家挨户了解的情报和数据，对于推销员来说，对自己负责片区的情报进行收集和分析已经是丰田销售人员的必备技能或者说系统培养的基本工作素质。

一方面是销售店将销售信息通过销售公司向生产端传导，一方面是丰田汽车工业公司按全年生产计划向各地区的销售店分配销售车辆的数量，从而确定各销售店的销售指标。这样就能保证汽车制造和汽车销售两方面沟通协调后达成共识的“生产计划”得到落实。

销售店根据我们上面所说的年度合同去制定年度销售计划，并相应地调集必要的人员和设备，咱们注意这里，丰田销售店根据计划会去调集“必要”的人员和设备，我们在做销售的时候，是否如此心中有数呢？

这里多说两句。丰田的销售与生产，都是经过严格细致推敲的，决不浪费一点人力，也不浪费一点物资。可以说，丰田的“抠门”传统是薪火相传，后来第九任社长张富士夫堪称丰田“抠门”的集大成者，总结出了“一切当从节俭始，毛巾干了再拧拧”的名言，而张富士夫的后继者渡边捷昭为了比前任大哥更狠，喊出了“拧干毛巾上最后一滴水”。

丰田销售店使用必要的人员和物资固然可以省掉很多成本，但更大的环节在汽车销售资金运转上。丰田经销店每月会有大量的汽车销售出去，那这笔资金是如何与销售公司结算的，又是通过怎样的方式去使资金效率更高？

在神谷加入丰田汽车公司后不久，1956年10月，便成立了丰田金融公司，这是神谷依据美国经验建立起来的。在历史上，美国采用按月付款这种销售方法对汽车的推销起了很大的作用。在设立汽车销售公司的当时，还不具备能够实行这种对消费者来说金融色彩颇浓的按月付款形式的方法，这种办法的诞生纯粹是为了对付当时那种形式产生的应急之策。我们回忆下，当初二战后丰田资金流出现严重困难的时候，22家商业银行财团答应向丰田汽车公司提供2亿日元贷款，用作抵押的就是销售店交给丰田汽车公司的由用户开出的按月支付票据。这种方式是由神谷提出的，并得到了日本银行名古屋分行经理高梨壮夫的谅解，才勉强地说服了商业银行财团，从而得以实现。这种汽车金融的办法一方面是神谷被形势所迫产生的灵感，也是借鉴美国先进经验。

但更重要的是，汽车这种高价商品它本身就具有抵押能力，才使丰田按月付款筹集销售资金的方法具备可行性。销售店对汽车销售公司的支付采取期票的形式，期限为55天。具体说就是销售店把以按月付款方式推销汽车所收进的期票，拿来清偿从汽车销售公司购货需付的价款，汽车销售公司则把这些期票作为抵押品，从银行取得相应的贷款。实行了这个办法，成立汽车销售公司时所提出的“确保销售资金”这个目标很快就达成了，销售力量迅速的增强起来。这种办法跟一般以商品为抵押的那种单纯“库存金融”的情况并不一样，它在实质上发挥着“消费者金融”的功能，这种方式的广泛应用会造成增加销量—>增加产量—>降低成本—>扩大需求这样—种扩大生产的正向循环，自然而然就促进了销售。

这点比较好理解。丰田公司引进了通用汽车公司的统一会计制度，对各销售店的资产负债表、损益计算书的账户科目及内容均采用一致的标准，从而使会计管理系统统一化，将经营的好坏用数字表示出来。同时，系统会自动算出每一辆汽车的利润和经费，表示出投资的收益，这样就容易发现问题，改善管理。

销售店还实行了“销售店经营成果报告制度”，采用统一的书写程式。根据这种报告的分析研究，能够做出理想和清晰的资产负债表和损益计算书，对各销售店的经营情况做比较对照也更容易。地区的特派员则可以借此深入地研究各销售店的经营状况，发现问题并集中精力加以解决，地区特派员有很强的查缺补漏作用，这个内容我们在销售店情报化也明确讲过。

丰田除了采取按月付款的销售制度，还普及了汽车保险制度。这主要是考虑到以按月付款方式出售出去的汽车，如果贷款在其尚未结清的期间发生事故，造成了汽车的损伤，如果采取加入保险的措施，那么就不至于使按月收回账款时发生困难。所以，各销售店也都积极开展了受理保险的业务。这样做，汽车销售公司及各销售店，还都可以附带的取得一定的手续费收入。

销售店的收益主要是靠销售新车赚得利润，这叫作可变部门的收入，原因是售车的数量具有可变性。此外还有不变部门的收益，那就是汽车的维修服务，其中还包括出售补充零件、汽车用油等消耗品的收益。

丰田汽车很有开创性的就是神谷率先在全行业最早开办了培养修理技工的学校，丰田的汽车修理技术是由丰田汽车销售公司给以指导的。关于这部分，我们后面会专门进行详细讲解，去聊聊神谷为什么棋高一手，率先去干大家认为出力不讨好的汽车修理工培养学校。

要指导好维修服务部门，就离不开销售店情报工作内容之一的市场调查制度。在新型号汽车开始出售的头三个月内，丰田销售体系特别注意尽早摸清刚上市汽车的质量状况，通过自己的调查把问题想在前面，做到防患于未然。

上期我们也提到过，丰田还通过销售店收集有关汽车故障的各种资料，为卖出的汽车建立起“车历卡片”，使故障管理系统化，并把这种资料转给制造厂的监查改进室，以促进产品的改善，迅速落实到生产线上去。另外，丰田在生产新型号汽车的同时，会向全国所属各销售店传授和指导有关检修保养的技术，这项工作也是由汽车销售公司的技术部门负责进行的。

在初期，丰田卖出的新车发生任何故障都是免费维修的，必要的时候，还需要为检修车的车主提供代用车，以尽量避免客户的损失。一辆汽车在其耐用期内，一般要消耗相当于两辆汽车所需要的零部件，负责筹办、管理、供应这些零部件的也是汽车销售公司。销售某种新车型就要为它储备供10年需用的零部件，设在春日市的零部件中心就是一个大的零部件集散工厂。那里有可以同时发出和开进35辆卡车的大月台，占地为11万平方米，各种传送机总长度达1公里。进货、出库、发运、捆包等等全部实现了自动化。汽车销售公司及各销售店，经常在库的零部件一年高达400亿日元。

今天我们讲解了丰田汽车经销店的5个管理方法。如果说销售网络是骨骼，销售人员就是血液，那这些丰田逐渐摸索形成的管理办法就是填充的肌肉，只有躯体充盈完整的情况下，整个系统才能得到高效的运转。好，让我们下回再见。