3.5 神谷的影响力

丰田的“花冠”牌民用普及型轿车自1966年上市，到2001年的35年间，累计生产超过2500万辆，这是世界上畅销时间最长，销售数量最多的民用普及型轿车。此前的记录由福特公司创造，T型车在1908年诞生后的19年内，总计生产了1500万辆。这款畅销车的诞生与神谷有着很大的渊源。

1960年代初期，日本国内对民用普及型轿车的需求已经开始显现。

那时丰田已经拥有1955年制成的第一款正规轿车，“皇冠”牌轿车；1957年上市的“花冠”牌轿车；以及于1961年推出的民用普及型轿车PUBLICA 。当时各大汽车厂家都在向民用普及型轿车市场加大投入，日产1959年推出的“达特桑·蓝鸟”牌轿车尤为成功，凭借着优越的性能，在销量上远远超出丰田的同类车“花冠”，即使有神谷建立的强大分销网络支持，在1960年日产夺回了轿车市场的头把交椅。

包括日产的“蓝鸟”在内，富士重工的“昂360”，三菱重工的“三菱500”，东洋工业的“马自达R360”，这些车的排气量都在500cc左右，属于轻型轿车。

长谷川隆雄是负责开发PUBLICA项目的主管，该车型配置了排气量更大更先进的发动机，但实用性能不佳，每月只能维持在4000辆的销量水平，严重滞销。长谷川已经准备放弃该车型。他在筹划一个新车型，就是后来内部代号为“179A”，最终作为”花冠”新款的车型。

可是，长谷川的想法一开始没有得到公司高层的支持。实权人物丰田英二认为，丰田应该首先关注PUBLICA的改进和提高现有“花冠”车的销量。英二的考虑是179A车型技术过于尖端，无法被国民接受，为时尚早，而且179A可能会争夺现有“花冠”车的市场。一直到1964年， 179A一直处于尴尬局面，英二不说放弃，实际上并不支持。

长谷川万般无奈之下，做出了一个非常规的举动，作为丰田汽车工业公司的一个项目负责人，他直接去找了丰田汽车销售公司的掌管者——神谷正太郎。越过本公司高层，去找相关公司负责人谈，这种做法在日本属于特例。

长谷川希望神谷能够利用自己的影响，向工业公司提出生产新的民用普及轿车的必要性。

长谷川向神谷表示，“简单朴素的PUBLICA已经不行了。顾客会偏向于购买对自己有吸引力的车。周末的时候外出走高速公路的时代就要来了。”

当时的日本正处于经济高速发展时期，举办奥运会带来的景气，新干线开通，商业发展迅速，东名、名神等高速路在建设之中。PUBLICA车的697cc排气量已经无法适应这一趋势。

长谷川向神谷介绍了他的构想，排气量在1000cc，空间更大，可供五人家庭享受高速公路的汽车。长谷川的这些设想源于他去美国考察感受到的科技发展和经济繁荣趋势，他认为日本也将如此。而且长谷川从自己的感受出发，他有妻子和孩子，他以一家四口共同生活的切身感受作为基础构想。

神谷表达了兴趣，他要求再见一次，需要长谷川提供179A计划的详情。

不知道神谷做了哪些工作，丰田英二改变了态度。1965年5月份，丰田工业公司已经选定了新厂的地址，为高冈工厂投资300亿日元，生产179A这一单一车型，月产量设计为两万辆，这是一座超大型工厂。179A项目过程严格保密，这个新车型有个浪漫的代用名“幻想车”。

此时，长谷川通过情报消息，已经知道日产正在加紧研发设计“阳光”车，加上已经上市的马自达福美来800，这款车与179A车型技术有很多类似之处。竞争形势激烈，为此，长谷川的团队拼命工作，追赶时间。

就在这款车上市前半年，1966年3月22日，日产的“阳光”开始发售前一个月。长谷川龙雄突然接到指示，神谷正太郎要求要把179A的发动机从1000cc提高到1100cc，而且上市时间不变。长谷川不赞成这样做，改变发动机排气量，整个动力系统都要重新设计，但他不得不执行。

神谷预计到了竞争的对手日产公司“阳光”车的出现，他为了适应月产两万辆汽车的要求，已经开始对销售网络进行布局，正在策划包括推广、广告等一系列的活动。神谷对宣传活动感到担心，与“阳光”相比，看上去都是1000cc的普及型轿车，有什么区别呢？

神谷向工业公司董事长石田退三提出，“我们要把179A提升一个级别，超越阳光。”而且，他的目光已经投向国外，在美国高速公路上行驶，必须要大排气量的汽车发动机。

工业公司尽全力予以配合，所有与该项目提高排气量有关的文件，全部优先通过。长谷川的团队终于按期完成了任务，接到更改发动机指示后的80多天后，1966年6月14日，179A这款新车研发成功。

丰田英二将之命名为“花冠”。1966年9月7日，向外公布名称“丰田花冠1100”，宣布排气量比阳光多100cc。

1966年10月2日，新车发布会上，有记者问神谷，“这款车什么时候能够超过日产公司半年前上市的阳光呢？”

神谷自信地回答。“就在上市那个月，也就是11月份。”

神谷早就把月销售量定在了3万辆，并提前布置好行动方案。

新车上市之后，马上取得了成功。丰田英二后怕地对神谷说：“所幸推出之后一切都很顺利，如果不尽人意，销售失败的话，那么新的工厂马上就会陷入生产过剩的泥潭。回头想想，假如投产的是运动型汽车，恐怕销售到现在的 1/10 也是很困难的。”

当初丰田英二不赞成上马这个项目，最大的顾虑就是怕投资过大、过度超前，陷入生产过剩的局面。从丰田喜一郎开始，丰田家族的人就不喜欢面对生产过剩的局面，宁愿只生产卖得出去的汽车。

多年以后，“花冠”持续畅销。

长谷川回顾过去，谈到该车的成功因素，“花冠至今能一直保住销售量第一的地位，花冠专卖店持续繁荣，我认为不仅在于从第二代开始后仍然有优秀的员工负责开发，生产出了好车。更为重要的原因在于，公司英明地早早买下了街道的地盘，在极为有利的位置建立了销售花冠的店面。在汽车迅速进入家庭的1967年，当时日产想买土地建阳光的销售店，不过只弄到一些郊区的土地。在布局条件的优越性、便利性等方面，阳光的销售店永远也赶不上花冠专卖店。”作为一名研发人员，长谷川能够这样评价花冠车的成功，我们可以感受到神谷的作用。

神谷的影响力不仅在于丰田内部，不仅在于对石田退三、丰田英二等人的影响，毕竟生产与销售在战略决策面前都会进行磋商。某个战略决策绝不是一个人影响的结果。

神谷对经销店，对合作的销售伙伴的影响也非常巨大。就在179A项目研发工作紧张进行之间，有一个重大问题需要考虑。该车未来产能巨大，远远超越了当时丰田销售体系的能力，对此，必须事先布局，提前建立销售力量，那么，在新车是否畅销还未确定，原有车型PUBLICA并不理想的情况下，外部合作的经销商们肯去做提前投资吗？

实际上，丰田英二早先反对这一计划，也是担心这个问题。如此巨大的产能，假如销售不出去，没有足够的经销商愿意销售，愿意提前投资，一旦上市失败，将是不可估量的损失。

神谷再次发挥出了他的影响力。

丰田各地经销店经理和销售公司全体推销员接到神谷通知，到东京开会。神谷号召大家：“着手在资本、服务设施和推销员三个方面扩大3倍。”

开会前丰田英二有些担心地提醒他：“新车的情况不能透露，谁肯蒙着头进行这么大规模的预先投资呢？”

结果出乎意料，到会者竟无一人提出疑问，各地经销店经理说：“既然神谷先生这么说了，大概我们的销售额也能增加3倍，利润也能增加3倍吧。”

神谷的个人影响力发挥了作用。

为了让各地经理们心中有底，神谷和英二商量后，秘密地领着他们参观了将要完工的高冈工厂。关于“幻想车”的情况，没有透露消息。经理们回去后，不劳神谷催促，一致动手扩大经销店的规模。

这件事，连石田都说：“这大概是一种奇迹吧。”

本书中很多地方提到了神谷正太郎，确实有很多决定性的思路是他的贡献。但没必要去神化他，下面我们会看到，丰田的成功在于其整体性，太多有智慧的人物贡献了自己的力量，每一位员工都是贡献者。而且，神谷的很多做法放在整个公司发展史上来看，有风险性，提前投资可能影响公司当前的存活。神谷也会出错，他在丰田车出口美国的时机上，在南美市场进入的时机上，甚至在摆正销售与生产的关系上都有不恰当的判断。