大家好，让我们继续领略丰田营销案例的魅力，认真研究管理的作用。
上期我们讲了神谷是如何用心的打造高素质销售队伍，并提到丰田的经销店和推销员承担着一项颇具挑战又十分重要的任务，那就是收集各种市场情报。如何做到经销店的情报化，本期我们揭晓。
自从设立销售店以来，神谷正太郎就实行了由销售店收集各种情报的制度，早早的做了布局。丰田的销售队伍绝不仅仅是推销产品，他们收集上来的宝贵信息，对公司制定战略、生产安排都有支持作用。销售人员不仅收集消费者的信息，而且注重收集其他汽车公司的信息，用当下时髦的语言就是竞品分析。
还记得丰田销售人员要遵照的《责任区访问法》吗?挨区访问、挨户访问，争取不漏一家一户，按行业一个一个访问，收集各行业购买汽车的情报资料。看到如此细致的工作，不免使人想起一句话：没有对比就没有伤害。看看丰田上个世纪五六十年代的做法，再对比我们现在很多公司对于销售的实践和认识，这个差距还是值得奋起直追的。如果我们能了解每一位顾客，与他建立深厚的感情和信任，感知他的温度和心里话，何愁发现不了消费需求，或者说痛点。
正如神谷所说：车的需要是人创造出来的。
世界上畅销时间最长，销售数量最多的民用普及型轿车——丰田“花冠”的诞生，就展现了丰田销售店情报工作的意义和高明之处。“花冠”项目负责人长谷川隆雄基于他作为四口之家的汽车用户的切身感受，结合顾客对于购买排气量更大、吸引力更强、周末能在高速公路出行的车型的需求，发现丰田原有的publica车型排气量已经无法适应需求趋势，在得到神谷支持后他开始了“花冠”车型（当时代号179A）的研发。通过情报信息，长谷川知道竞争对手日产也在加紧研发设计“阳光”车型，对手步步紧逼，长谷川唯有带团队拼命工作，追赶时间。在这里，我们明显能看到丰田情报网络对日产公司新产品研发信息的关注。高潮还在后面。
就在1966年3月22日，日产“阳光”开始发售前一个月，179A上市前半年，意想不到的事情发生了。神谷突然指示长谷川把179A的发动机从1000cc提高到1100cc，而且上市时间不变。长谷川非常不赞成这么做，因为这样改变发动机排气量，整个动力系统都要重新设计，上市时机可能会延误。
神谷为什么如此冒险？因为神谷已经开始对销售网络布局，正在根据市场信息策划推广、广告等一系列活动，通过情报，他对比了日产 “阳光”车型，非常担心，同样是1000CC的普及型轿车，有什么区别呢？于是他下定决心，就是要比“阳光”多100cc，这是1966年9月7日丰田向外公布新车时的主要亮点，也是丰田“花冠”超过日产“阳光”的关键。后来，新车上市一举成功，丰田英二后怕地对神谷说：“回头想想，假如投产的是运动型汽车，恐怕销售到现在的十分之一也是很困难的”。我们仔细复盘，不难发现，如果没有对顾客需求的足够了解，没有对竞争对手动作的充分掌握，神谷是难以做出及时战略调整的，而且丰田用的力道刚刚好，就只多了“100cc”。
正是因为出色的情报系统，丰田的汽车工业公司、汽车销售公司和销售店之间才可以形成一个有机的整体，每天所需要的车辆数、需要调配的车辆数，以及售出的数量等内容，都可以及地得到报告。各销售店的车辆交换、通融等的库存及服务情况也都可以随时掌握。不只这些，丰田还通过销售店收集有关汽车故障的各种资料，为卖出的汽车建立起“车历卡片”，把这种资料转给制造厂的监察改进室，以促进产品，迅速落实到生产线上去。
自1964年，丰田全国的销售店建立了完备的电传网，可以随时或定期将各种情报、资料报知汽车销售公司，并根据需要进行分析综合整理后回送个销售店，情报分为每天、每五天、每十天、每月等几种方式。内容包括：车辆销售、注册、部件、矿物油脂等动态；买主的新买、重买、增买等区别，以及有无旧车作价购买新车需求等情况，在如此细致的情报收集、整理、分析之下，神谷正太郎或者说丰田的管理层能做出及时、准确、有效的决策调整也就是十分有把握的事情了。
此外，神谷还创办了“丰田销售店协会”，这是经销商之间交流情报、商谈共同性问题的亲睦团体，这强化了丰田与经销商之间的信息沟通，有利于建立长期合作关系。这里需要强调下，对丰田销售店情报网络的建立，我们之前讲过的神谷首创的丰田直营经销店起了“定海神针”的作用。根据2007年负责丰田销售工作的副总裁石坂芳男的回忆，丰田在日本的分销商有308家，在这308家分销商中，有290家是丰田公司100%出资经营的。我们可以试想，如果没有如此数量庞大且占据主导地位的丰田直营经销店，情报网络将多么难以建立，信息和情报的来源将多么的难以确信。情报工作最怕的就是情报失真，就像做饭，一旦食材腐烂变质，做出的食物也不可能美味了。
神谷还为自己发达的销售情报网络加上了双保险，在不同地区分别安排了特派员，同时还制订了“地区担当员”制度，特派员作为媒体介于销售公司和销售店之间，专管情报和思想的交流，促进销售，协调解决本区问题。“地区担当员”则是既指导销售店经营，又负责维系销售公司与专售店的联系，定期针对专售店中出现的经营难题开会研究对策。这无疑起到了查缺补漏、及时纠偏和良好的沟通作用。
谈到这里，丰田销售店情报化工作是否对您有所启发呢？我们下期再会。
