对话·3：销售对内压价怎么办？销售额怎么定？

企业家：老师您好，我想请问一下我们销售人员为了拿到订单，有拼命对内压价的一个现象，我该怎么办呢？

郭威：这种现象的出现也可以理解，就是我们要把原因搞清楚，是我们企业的销售人员，他为了销售拿订单。销售人员经常反过来要求，比如我们有一个报价，他要求低一些，然后才好卖。销售人员使劲的对内压价，这是一个现象，但是它的原因是什么？我觉得把它搞清楚很重要。

有一种通常的原因是竞争压力导致的，就是您和销售人员一起出去以后，到客户那儿一看，同样产品，对手，一下把价压的低的不得了。那这时候对于销售人员，他心里就会想，我不降价我就卖不出去了。

那在这种情况下，这个问题应该全面的考虑，需要您看看竞争对手的价格到底低到什么程度，如果它价格低，但它质量差，它的产品跟我的不在一个档次上，它很low，那这种情况下，我们可以保持比较高的价格，是没问题的。因为人们讲究性价比，如果您就是为了低价，那您买低价去吧。这时候心里不用虚，设一个合理的价格，守住自己的价格。

还有一种情况，就是您的产品和竞争对手的产品没有什么明显的区别，甚至还不如竞争对手的产品。那这时候也可以理解了，销售人员为什么拼命压价，因为不压价就卖不出去。如果竞争如此之激烈，您的产品或其他方面没有什么差异化优势的情况下，您也只能降价，要不然您就拿不到订单。所以说这个问题就是要把原因搞清楚，就是销售为什么拼命对内压价，您要搞清楚销售在客户那里受到了什么压力，遇到了什么状况，是不是竞争对手有什么行动导致了我们销售人员对内压价等等，把这个东西考虑清楚。

另外一种情况我认为也有发生的，就是有些销售人员身上背着很重的考核，我们现在对待销售人员，比较残酷的一点是说，您会给销售人员身上压活，说必须卖出多少。但是同时公司没有太多的配合支持他去攻打市场，在这时候销售人员为了把产品卖出去，又面临那么大的考核，产品怎么好卖？当然是价格低了好卖。

如果在这样的情况下，需要考虑您对销售人员的考核和要求，以及公司其他功能对销售人员的支持是不是到位，您要综合考虑这种问题。

当然还有一种情况，就是销售人员就是为了自己好卖，只站在自己的角度来要求，他不断试探您的底线。他说我们能不能再低价了？再低价我就更好卖了。我认为如果您要面临这种局面，就是要政策强硬，没有什么可说的。我知道我的产品跟竞争对手的相比价格并不高，产品没有劣势，那么在价格上我就没有劣势，性价比在可控的合适的范围之内，同时公司对于销售也有一些支持，或者说相对竞争对手来讲，我们也处于同样的局面。那这时候您就是要维护住自己的价格。

因此像这类的事，一事一议，关键是要搞清楚他为什么拼命的对内压价，如果他只从自己本身的利益去考虑问题，那您就直接把价格约束清楚，在什么批量、什么情况下就是这个价格，不要再跟我谈判了。当然在这种情况下，您要清楚您的定价相对来讲面对购买您产品的客户是合理的。

企业家：我想问一下，就是说我们在定销售目标的时候，您觉得是定高一点合适，还是按能完成的目标去定合适呢？

岳玲：如果就事论事，这是一个目标管理的问题，就是目标肯定是要稍微高出来一点，对员工会更有激励性。因为这个目标如果很容易实现的话，其实对我来说没有太多的激励性，我按部就班地去做就好，不会去想一些创新性的方法，不会说去尽可能大的挖掘我自己的潜能，不会这么去做。

但我觉得这个问题根本上来讲思路是错的，为什么这么说？所谓定高一点好，还是说低一点好？这是一个过去的经验，是在过去经验上的一个简单的累加，但事实上在定销售目标的时候应该是怎么去做的？

就是我们坐下来分析一下我们的产品是什么样的，市场需求是什么样的，整个市场上的竞争态势是怎么样的，我们如果匹配上资源能达到一个什么样目标，不匹配的资源的话又能什么目标。这是企业的高管跟销售团队应该坐下来共同讨论的一件事情，而不是说单纯的凭借我去年是一个什么样的指标，或者是高管自己拍脑袋就决定这个问题，它不是这么一个问题，我觉得这个问题的出发点、思考的出发点是有问题的。

企业家：王老师您好，我在创业的过程中，我个人认为广告和市场活动是比较重要的，但是我又觉得广告、市场的投入产出比难以量化，所以我想知道我该不该继续投入呢？如果要投入的话，我该投入多少呢？

王鹏：这个问题相对简单，对于企业来讲，在经营的过程里面，市场活动跟销售活动是两个完全不同的活动。市场活动的目的是为了去做持续的销售。比如路牌广告、电视广告、网络广告，可能不能明确地算出来广告投放后能带来多少收入，但是它明确地支持了销售活动的开展、对销售有直接的帮助。

现在，有的网络广告是按照每一个点击来计费的，为什么这么收费呢？是因为广告的每一下点击就能给带来多少钱的收入，其实已经能够从某种程度上量化了。

具体该投入多少呢？这件事情不太好说，根据行业竞争、企业态势、产品情况的不同，它都是不一样的，而且还与企业的现金流有关。究竟应该投入多少是非常情境化的，不好做一个直接的界定。