|第04讲| 在黑箱上开洞的利器

在我们的实际管理工作中，经常会用到各种指标，为什么要用指标呢？是因为指标是在黑箱上开洞的那把刀，指标是一把开洞的利器。以下我会给大家介绍各种指标的不同之处。

一般来说，指标有两个大的类别，活动指标和产出指标，两者有很大的区别。咱们拿销售员做例子，活动指标是指销售员每天打了多少个电话，拜访了多少个客户，并要求填写销售日志。销售日志呈现出来的就是活动指标。产出指标是指销售员定期的签约情况和回款情况。

产出指标必须要可衡量、可计算、越清晰越好。比如说像士气、满意度这样的指标，其实并不是特别好、特别合适的指标。因为即使我们用满意度调查表、士气调查表的方式去进行量化，它的数据仍然比较主观，不太清晰、不太准确。

我们平时经常用的产出指标是线性指标和趋势指标。我们用减肥来做一个例子。

为什么减肥难呢？是因为减肥过程也是一个黑箱，你往里面输入了少吃，多运动，你希望输出的是三个月之后肚子上少了一坨肉，这坨肉重二十斤，体重从一百七十斤减到一百五十斤。但是往往天不从人愿，三个月之后你减肥失败。那么，应该怎么做呢？我们可以用线性指标的方式，在黑箱上开一个洞。

比如说，把三个月这个时间分成十二周，你的要求是三个月减二十斤，就等于每周减1.67斤。然后你每个周末定好一个时间，比如说每个礼拜六的上午九点去称一下重，看看是不是符合现行制度。如果每周你减重超过了1.67斤，就说明你做对了。如果你减重不到1.67斤，那你一定是什么地方做错了。由此可以预测你减肥成功或者减肥失败，这是线性指标。

还有一种指标叫趋势指标，它可以拿这周的数据跟上周比较。比如说上上周，称重的时候减了一斤，上周减了一点三斤，本周正好减了一点六七斤。那么前面一定是有什么事情做对了，趋势向好。总结一下，我们究竟是什么地方做得好，什么地方做得不够好，可以让我们的减肥的趋势线上升。接下来，我们再来做到好的地方继续努力。下周可以预期减两斤，反之亦然。如果在这段时间之内，你发现趋势是减重越来越少，你就一定要找到什么地方做得不对，比如说原因是最近几周每天吃晚饭的时间越来越晚，那是否就应该调整晚饭的时间或者说吃晚饭的量进一步减少。

指标究竟是什么？指标不是简单的数据，而是你在黑箱上开洞的那把刀，是你用来预测未来会发生什么的工具。

TIPs：真正有用的工具都是看起来非常简单的，关键是你真的去用。