2.6 对丰田经销店的管理

神谷对于各地的销售店不断地加强经营管理，采取了一系列的措施，以下主要是在借鉴通用汽车基本上结合日本市场特点逐步积累起来的制度：

| 年度合同制度

汽车销售公司方面在每年之初同销售店签订当年销售车辆数量合同，具体的销售指标等则是根据销售店的意见，并结合市场情况、生产能力、公司策略等进行综合评估得出。

按全年生产计划向各地区的销售店分配销售车辆的数量，从而确定各销售店的销售指标，并保证汽车制造和汽车销售方面的“生产计划”的落实。销售店方面则依据合同制定年度销售计划并相应地调集必要的人员和设备。销售店对汽车销售公司的支付采取期票的形式，期限为55天。

| 按月付款销售制度

在神谷参加丰田汽车公司之后不久， 1956年10月 成立丰田金融公司，这是依据美国的经验建立起来的。在历史上，美国采用按月付款这种销售方法对汽车的推销起了很大的作用。在设立汽车销售公司的当时，还不具备能够实行对这种消费者金融色彩颇浓的按月付款办法的形式。这种办法的初始却是由对付当时那种形式的应急之策中产生出来的。在这之前，当22家商业银行团向丰田汽车公司提供2亿日元贷款的时候，作为抵押的就是销售店交给丰田汽车公司的用户开出的按月支付票据。采用这种方式是由神谷提出并得到日本银行名古屋分行经理高梨壮夫的谅解，勉强地说服了商业银行之后才实现的。

汽车这种高价商品它本身就具有抵押能力，于是就产生了丰田按月付款筹集销售资金的办法。具体说就是销售店把以按月付款方式推销汽车所收进的期票，用来清偿从汽车销售公司购货的价款，汽车销售公司则以它们为抵押品，从银行取得相应的贷款。由于实行了这种办法，成立汽车销售公司时所提出的“确保销售资金”这个目标很快就达到了，销售力量迅速的增强起来。这种办法跟一般以商品为抵押的那种单纯“库存金融”的情况不同，它在实质上发挥着“消费者金融”的机能，这种方式的广泛应用还会造成增加销量——>增加产量——>降低成本——>扩大需求这样—种扩大生产的循环，自然而然地促进了销售。

| 统一会计制度

丰田公司引进了通用汽车公司的统一会计制度，这就是各销售店的资产负债表，损益计算书的账户科目及内容均采用一致的标准，由此而使会计管理系统统一化，将经营的好坏用数字表示出来。同时，自动的算出每一辆汽车的利润和经费，表示出投资的收益，这样就容易发现问题，改善管理。

还实行了“销售店经营成果报告制度”，采用统一的书写程式。根据这种报告的分析研究，能够做出理想的资产负债表和损益计算书，对各销售店的经营情况做比较对照也更容易了。地区的特派员则可以借此深入地研究各销售店的经营状况，发现问题集中精力加以解决。

| 汽车保险制度的普及

以按月付款方式出售汽车的贷款在其尚未结清的期间之内，万一由于发生事故等原因造成了汽车的损伤，如果加入了保险，那么就不致使按月收回账款发生故障。所以，各销售店都积极开展了受理保险的业务。这样做，汽车销售公司及各销售店，还都可以附带的取得一定的手续费。

| 对维修服务部门的指导

销售店的收益主要是靠销售新车赚得利润，这叫作可变部门的收入，原因是售车的数量具有可变性。此外还有不变部门的收益，那就是维修服务，以及补充零件、汽车用油等消耗品的出售所得到的收益。修理技术由汽车销售公司给以指导。为此，丰田在全行业最先开办了培养修理技工的学校。另外，还通过销售店收集有关汽车故障的各种资料，这已成为一种制度，即把卖出的汽车建立起“车历卡片”，使故障管理系统化，并把这种资料转给制造厂的监查改进室，以促进产品的改善，迅速落实到生产线上去。此外，在生产新型号汽车的同时，就要向全国所属各销售店传授和指导有关检修保养的技术，这项工作也是由汽车销售公司的技术部门负责进行的。此外，还有市场调查制度。在新型号汽车开始出售的头三个月内，更要特别注意尽早地摸清上市汽车的质量状况，进行防患于未然的调查。

在初期，卖出的新车发生任何故障都是免费维修的，必要的时候，还需要对检修的车提供代用车，以尽量避免客户的损失。一辆汽车在其耐用期内，一般要消耗相当于两辆汽车所需要的零部件。负责筹办，管理，供应这些零部件的也是汽车销售公司。销售某种新车型就要为它储备供10年需用的零部件，设在春日市的零部件中心就是一个大的零部件集散工厂。那里有可以同时发出和开进35辆卡车的大月台，占地为11万平方米，各种传送机总长度达1公里。进货、出库、发运、捆包等等全部实现了自动化。汽车销售公司及各销售店，经常在库的零部件一年达400亿日元。

| 销售店情报化

神谷对市场情报极为重视，自从设立销售店以来，即实行了由销售店收集各种情报的制度。丰田的销售队伍绝不仅仅是推销产品，他们收集上来的宝贵信息，对公司制定战略、生产安排都有支持作用。销售人员不仅收集消费者的信息，而且注重收集其他汽车公司的信息，例如，日产公司的新产品研发信息等。

自1964年在全国的销售店之间建立起完备的电传网，可以随时或定期地将各种情报、资料报知汽车销售公司，并根据需要在进行分析综合整理后回送给各销售店。

情报分为每天、每五天、每十天、每月等几种方式，按期上报。内容包括，车辆销售，注册、技术、部件、矿物油脂的需要等动态；买主方面的新买、重买（替换）、增买等的区别；以及减价、支付情况，以旧车作价购买新车之有无情况等。

由于汽车工业公司、汽车销售公司和销售店之间形成一个有机的整体，所以，每天所需要的车辆数，需要调配的车辆数以及售出的数量等内容，都可以及时地得到报告。同时，各销售店的车辆交换、通融等的库存及服务情况也都可以随时掌握。另外，汽车销售公司还在不同地区分别安排了特派员，让他们作为媒体，介于销售公司和销售店之间，专管互相交流情报和思想，促进销售业务，并且按照不同的情况，负责解决和处理本地区出现的各种问题。

此外, 为指导销售店的经营, 保证销售店的进步发展, 神谷还制订了“地区担当员”制度，“地区担当员”既指导销售店的经营，又负责维系丰田销售公司与专售店的联系，并且定期针对专售店中出现的经营难题开会研究对策。