5.4 准时制的供应链体系

在雷克萨斯的销售策略中，丰田”准时制生产“原则得到了坚持，必要的产品只在必要的时间生产必要的数量。丰田有严格的供货政策，极力控制零售店的库存。

在美国，维系较高的库存有其原因，美国的消费者在购买产品时很看重库存，他们希望在成交的当天就可以开着新车回家。因此，一般的厂商和零售店都会保有一定量的库存。这会造成库存资金高涨，所有的存货都会占据资金。于是，很多零售店会寻求短期经营路线，比如降价促销以加快资金周转。

另外一个问题是二手车市场，为了增加收益，加速资金周转，美国零售商一般会经营二手车业务，二手车销售占据大约30%的收益比例。

为了避免零售店短期经营，恶性竞争，降价销售，以及避免二手车的低价销售，丰田决定必须要有一个能够正确把握零售商库存水平和需求状况的电子信息系统。

该电子信息系统利用通信卫星实现网络互动，将日本的丰田总部、美国雷克萨斯业务部、美国丰田四个地区办事处和各个零售店四方连接起来，形成雷克萨斯独有的沟通系统。依靠这套沟通系统，销售活动、新车配送、零配件配送、售后服务等等业务活动的数据能够连接在一起。

该系统将所有的零售商纳入电子信息网络，他们每天的销售数量、价格、服务条款等信息可以及时传递给美国丰田总部。信息系统对整理客户信息帮助很大，从第一台雷克萨斯的销售开始，就针对所有购买者建立了详细的客户档案，包括车型、购买零售店、维修零售店等很多方面，并要求每个零售店及时汇报相关信息。

丰田根据这些信息去掌握零售店是否在降价销售或抬价销售，以及二手车市场的价格。

通过对客户信息的把握，可以支持完善的售后服务，同时实现高效率的车辆供给。在什么时间提供什么车型，都可以预测出来。在减少顾客等待时间的基础上最低限度地控制了库存。

通过这个系统，可以推算出最佳的库存水平，以作为新车分配的标准。在雷克萨斯刚刚入市的时候，最佳库存周期为19天，每19天需要配送一次新车，这个库存配送时间仅为其他高端车的1/3。雷克萨斯的库存比丰田其他车型还要低1/4，运营效率非常高。

从销售角度看，必要的产品只在必要的时间配送必要的数量。这为零售店减少了资金占用，增加了收益。