产品的创新属性越高，越是那些改变世界的机器，改变世界的创意服务，越不被市场所接受，这是符合逻辑的。一开始的时候最难，人们怎么会接受一时无法意识到的事物呢？超乎预料的事物，新的东西，需要一个被接受的过程。
一家创新型企业，在打造创新产品的同时，需要注意这个过程，也就是被市场接受的过程，管理这个过程。这个过程事关成败，我们那么好的产品能不能被市场所接受，很大部分在于这个过程中我们是否做、做没做对一些事。有两个想法交流一下：
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第一，创新型产品在市场端的工作，在此产品被广泛知晓接受之前，主要不是卖的问题，主要是找到客户让其接触、了解和认可我们。
做销售、营销工作久了，太多努力导向卖货，主要的心思在于把钱从客户兜里掏出来，把产品卖出去。对于创新型产品，对于那些新产品，客户之前并不了解的原创性产品，销售推得越是卖力，往往效果越差。因为，此时问题的关键不是卖，关键是让客户知道我们有这么个产品，进而了解到我们的产品能做什么，产品所能提供的输出对客户有什么具体的价值，满足了哪些具体的需求，满足了哪些之前尚未被满足的客户需求。
乔布斯显然是懂这个的，他在新产品研发出来、将要推向市场之前，把目光转向了如何“卖出”这些产品。他看到之前的电子产品销售，主要通过渠道，这些渠道商往往在城乡结合部的区域，付着低廉的房租，环境很差，批发和零售电子产品。乔布斯认为这不行，“如果我们那么好的产品，不能被顾客发现有什么价值，我们就完蛋了。”于是，他在商业繁华的弗吉尼亚州麦克林市Tysons Corner Store，开设第一家零售店，我们不用再描述苹果专卖店的设计了，那些玻璃、那些木材、那些石头、那些金属、那些场地、那些陈列、那些标识，会带给每一位进店的人什么感觉？什么体验？所有这些将使顾客愿意接触我们，愿意停留在我们的存在地，愿意了解我们的产品，愿意试用我们的产品，进而喜欢上我们精心打造的创新产品。而且，苹果店内的销售员如果只想着业绩推销，也不会有那样的效果。
创新型的产品，在其刚开始开发的时候、成型的时候、推向市场的时候，以及持续销售的过程中，全部需要我们去建立与客户的联系，让客户接触到、了解到我们的产品到底是什么。特别是在客户还完全不知晓我们的新产品能为其带来怎样新的可能性的时候。
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第二，让客户接触到、了解、懂得并喜欢上我们产品的一个好办法是，增加客户体验，创造一整组环境以建立客户和我们产品的联系，让客户与创新的产品互动，体会到产品带来的新价值。
增加顾客体验的方式，是让产品与顾客建立联系的一种较好的选择。乔布斯推动设计的苹果专卖店，马斯克火箭发射带给人们的参与感，都是典型的例子。为了增加用户体验，我们可以做很多事，我们需要创造一些情景，友好地让客户卷入，立体化地呈现事务，关注每个细节，做出即时的反馈。前些年，体验营销大行其道，可能就是这个原因，通过增加用户体验，让客户懂我们的产品进而消费。
TOC的产品这方面比较好做，TOB的科技产品则要困难一些，因为机构客户相对专业，引入我们的产品融入其本身创造价值的流程之中，任何问题都可能破坏其业务运行，机构客户在保密性、安全性等方面也都有自己的要求。
朗玛峰研究院
编审：邱志远