记录 | 谢勇辉:AIoT身份识别的商业化探索

讲座第16期：2023年2月22日晚，魔力信息创始人谢勇辉与人才社区伙伴、人大MBA、石大MBA的同学们线上分享，摘录以下几点。

未来我们都可以预测到的一个基本事实就是未来所有的物体都会被智能互联，那么我们在想如何可以参与到未来的建设当中，从下图我们可以看到，出门事件里面有个叫“身手钥钱”，分别是指身份证、手机、钥匙、钱包，这些东西目前我们看到的是它都会被数字化，而且每一件事情数字化的背后，都隐含着一个非常大的机会，同时也成就了非常多伟大的公司，比如，身份证成就了腾讯跟facebook的网络通行证，手机不用多说，钱包这件事情中国尤其明显，支付宝、微信支付已经很完善了，且改变了人类的生活方式。

那钥匙的数字化会变成什么样？这是魔力一直在思考且实践的问题，我们认为钥匙的数字化是魔力的机会。另一方面，未来机器人一定会在数量上超越人类，那我们就看到两个大的机会，一个是自动驾驶，还有一个是机器人。那魔力在这里头在做什么？我们看到了一个对环境感知的机会。

2021年对于魔力是非常重要的时间节点。那一年魔力在业务上实现了突破，从刚开始的第四五名跑了出来，变成了行业第一，很多人会说是因为全球的芯片短缺，魔力正好囤了芯片，似乎因为这件事赢了。如果魔力是这么赢的话，可能赢得不会持久。当时魔力一直都认为在AIoT里头，它一定要以小型化、超低功耗、超低成本才能够普及，虽然当时没有得到行业里的广泛认可，也遭到过质疑，但是我们一直在苦苦追求更小更快更准的产品。直到缺货在行情里头变得非常显眼，很多公司其实在这个过程中是躺平状态的，没有动力或者也没有能力进行新产品的研发，而魔力在这段时间不断以市场为导向，技术的研发也是不断满足客户的需求，从而使客户越来越喜欢魔力，在这个过程中其实危机对所有人都是公平的。我们与同行一样步履维艰，不同之处在于你所做的应对措施以及你过去积累的经验，在今天的危机情况下是否可以发挥作用，对于魔力，一直坚持以市场为导向，以技术为中心这样的路线，并且他得到了正向的反馈。有一句话说，你不能在晴天里超过15辆车，但是下雨天可以。如果没有2021年芯片的短缺，魔力可能要成为第一还需要一段时间。

在魔力选择市场的时候，我们都知道指纹的最大市场是在手机里，但魔力其实并没有去做手机的市场，因为我们会发现这将与这个领域的巨头进行直面竞争。那在这样的竞争里，就是在比谁的短板更少。对于创业公司来说，它可能只有一个长板，剩下全部都是短板，与万事俱备的巨头如何进行pk？所以魔力在选择市场的时候，前期一定会尽量避开与巨头的竞争。我选了一个细分领域，那像魔力我们坚信iot指纹识别的市场空间是不会少于手机的指纹识别，而且它还处于非常早期的阶段，同时对于发展初期的魔力来说，也是给了魔力一个机会。

即便是选对了行业以及细分领域，那又怎么和细分领域里头的同行进行竞争，所以魔力又开始了差异化的产品竞争。我们深入去理解行业的痛点到底是啥，那我们认为在iot的指纹识别里头，它需要的是一个超低功耗、超小体积、超低成本，将其融合在一起的一款产品。所以魔力这几年一直围绕着这个主题不断地在迭代，于是大家就开始走出来了一条截然不同的道路，并在这条路上不断创新。但是千万不要为了差异化而差异化，一定要围绕着行业的痛点进行差异化。

创业后，从一个打工者到创业者角色的转变是不可避免的。创业者就是没有退路的，所有的事情都是你的，无论大小，所以思维上的转变特别重要。如果一个技术人员敢出来创业，就意味着他原来在技术这个岗位上面已经足够优秀了，并且他所在的平台可能也足够的好，但这个时候出来会发现，你所有的平台和光环会褪去，以及那些你所认为的优势可能通通消失了，你只有在自己心理上面重塑自己，这个过程挺重要的。

第二关于领导力的问题，我并不能很好的定义领导力。但我知道一件事情：干就完了。以身作则，如果别人不去做，你先去做，把这件事情干完了，做出表率。

我们经常讲企业文化这件事情，对魔力来说的话，我觉得可能就是不断的打胜仗，不断复盘总结经验，也许我们也会打败仗，但是没有关系，吸取对方的经验，让自己快速成长，知己知彼，百战不殆就是我们的文化。如果是技术人员出身，我个人觉得还是要坚持自己的技术本色，这是一个技术人员的优势，千万不要丢掉。在不忘本的情况下，我们坚持终身学习来拓宽自己的广度，提升自己的思想。

最后跟大家分享一句话，永远在奔跑中调整姿态。

李慧才：在2021年的那一次危机中抓住机会并击中市场痛点，我觉得是相当不容易的。那么我想问当时这个角色谢总承受了什么样的压力？

谢勇辉：其实有一个关键决策是我们要不要囤货。对魔力来说赢的话，你不知道能赢多少，但如果这个决策错了，可能会让魔力在那一刻就结束了。这个决策其实还是比较重大的。那当时我们最后还是拍板要那么多的货，第一是基于对市场的洞察，我们觉得行业到了今天，它一定会往小型化上面发展，而魔力在这条路上面已经证明给行业看了。第二个就是江湖险恶，要有较快的调整能力吧，虽然挑战很大，但还是要坚持住。何况我们认为这时候，囤芯片多点，最多就是需要花更长一点的时间去卖产品，会慢慢消耗掉。

李慧才：作为一个科技企业来说，如何把技术人才和销售人才两种力量协同起来？

谢勇辉：可能是在思想上达成共识，虽然这个过程会很痛苦，但是最后求同存异，明确共同目标，才会符合魔力的持续发展道路，思想上达成共识也是魔力发展过程中的重要因素。举个例子就是有一次自认为我做出来的东西，市场就应该接受，如果这个市场不接受，那就是市场错了，不是自己错。但是认清这个非常残酷的现实需要付出代价，创始团队花时间尽快调整方案和战略。所以魔力一直坚持以市场为导向，技术为核心。我认为我的团队在这方面一直都是统一的态度，并且做对了这个决定。

岳玲：如果说现在魔力是在整个微笑曲线上处在前端，这个位置它其实是技术驱动的，我们之所以一开始没有技术驱动，是因为我们是一个初创型的公司，我们的技术也没有那么强。不是说我的产品一推出之后，市场上就是蜂拥而至，所以我们要先满足市场需求，我们要了解市场需求是什么，然后让自己立足生存下来。要说未来的发展方向，我觉得可能是魔力做出一款引导需求的产品。到那个时候才是真正的以技术为中心。

谢勇辉：手机里头的指纹识别目前我们看到大概是在十亿这个级别，那么今天的IoT市场里头我们能看到的大概是在一亿这个级别，中国市场在门锁里头的应用大概是2500万左右。那如果咱们把这个时间线拉长一点，往十年来看，我个人觉得IoT里头的指纹空间会超过手机，因为它技术足够成熟且足够便宜，以后其实是用到钥匙的地方或者按钮的地方都可以换成指纹识别系统。

谢勇辉：其实魔力刚开始没找对市场，所以对于市场，一定要再三斟酌。其次是在这个市场需求存在的情况下，与公司当下阶段或者是组织的形态匹配程度如何，也需要思考。这个不是一蹴而就的事情，对魔力来说也是花了两到三年的时间才找到一个适合自己的市场。我们刚开始也是在各种细分领域中来回试错，需要时间。我们真正找到这个市场，是因为我们不断的在思考哪个地方有可能会用到这个东西，其实是拿着指纹的这个锤子，然后满世界的找那个钉子的过程。

是的，今天的魔力比很多年前要成熟一些，那我们对这个事情的判断是这样，以人脸识别为例，今天做人脸识别是把新产品卖给老客户，也就说我不再需要满世界找钉子了，而是我服务的这些客户里，根据他们的需求，我只要满足他们就可以了，围绕老客户的基本需求，去打造新的产品，这个过程变得更自然，并且也符合魔力的核心发展方向。