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今天推荐一本很红的书——《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼。
因为逆反心理，我没有第一时间读它，事实上我对于任何当红的人事物都心怀警惕，这其实并无损失，等时间过得久一点，如果是好书，你还是会看到它的。经过阅读，我可以确定，它的确是一本值得一读的书。
之前在纷繁的信息传递中，我以为这是一本教导企业或个人如何获取影响力的书，类似于《引爆点》，但实际却并非如此，这不是一本实用性操作手册，而是类似于《怪诞心理学》的大众心理学读物，关注的重点与其说是影响力，不如说是——顺从。
顺从什么呢？顺从长久以往的人类经验累积，几乎储存在我们基因里的固定行为模式。
英国哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德说过一句话很有意思，他说，“文明的进步，就是人们在不假思索中刻意做的事情越来越多。”我们的大脑可以处理很多复杂的信息，经过长期的经验累积，大脑形成了一些固定的行为模式，让我们能够快速的处理相似的问题，并获得好的结果。
这当然是一件好事，可是，我们进入了现代社会，商业的发展处处以利润为第一目标，而各种信息正在扰乱我们的判断力，我们总是掉进消费陷阱而不知道发生了什么。这本书非常明白的总结了6总会影响我们的固定行为模式，了解它们，不仅能让我们搞懂生活中的古怪事件，也会进一步了解，人呐，真他妈是个复杂的生物。
这6种使我们顺从的六种固定行为模式分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
嗯哼，具体的咱们继续往下看。
1.互惠原理。这是一个古老的信条了，当有人施恩于我们，我们必将报答。这是人类之所以为人的一个标志，通过这个原理，我们才能够互相帮助，克服重重困难，从进化论的谱系里走到顶端。经过不断的发展，人类社会已经有了共识：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。没有人愿意背上忘恩负义的标签，所以基本上人人都屈从于互惠原理。
看起来这是一件好事，不过事情没有这么简单，互惠原理正在被商业行为利用。你一定见过有人直接把一束花塞到你手里，说是送给你的，然后再请你捐款，他们还往往是“聋哑人”。面对这种情况，很多人都会捐一些钱，然后走到路口把花丢掉。面对这样的情形，我们要么走掉，要么给钱，而我们往往会给钱，因为：一个人硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。
用互惠原理使人顺从还有第二种办法，比先施恩再索取回报更微妙，那就是“拒绝-后撤”术。举个小例子，你在买东西的时候和对方谈价钱，如果你觉得对方要价太高而砍价，它虽然没有同意但竟然后退了一步，那么这时候，你往往也会后退一步。再举个更好玩的例子，如果同事一开口就问你借一笔你觉得太大额的钱的时候，你往往会拒绝，但他没有放弃，继而说了一个更小的数字，那么你可能就会答应了。但没准，他本来就想要借后面说出的金额，这只是他的伎俩。
互惠原理的例子比比皆是，我们往往在不明真相的情况下接受了恩惠，然后又被索取回报，如果你确定它只是销售策略，那么大可以理直气壮的拒绝他，因为你已经看透了这门把戏。
2.承诺和一致。和有恩必报一样，言行一致也是一项悠久传统，已经内置在了我们的行为模式里。如果你承诺了，你就一定会尽量做到它，因为你不想变成一个不守承诺的人。商家也会利用这一行为模式，比如先给你一个优惠，诱使你做出购买的决定，等你做好了决定，他又巧妙的取消了优惠，这个时候你往往还是会买单，因为你已经当面承诺你要买了。我有一个自己的例子，那天我去逛书店，买了两张周云蓬的海报，在货物架上它们的标价是30一张，但我走到收银台，收银人员却告诉我是50一张并给我看海报后背的价码标签，我尴尬的站了一会，还是买了单。
这是小事，大事是承诺会影响自我形象，你会应为答应了某些事，而变得相信它们。要做到这样，需要是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的结果。党派、宗教都会利用这一套程序来得到自己的影响力，这里就不展开了，但是必须警惕，不要顽固死脑筋的保持承诺，特别是它们并不是你在仔细思考后下的决定。
3.社会认同原理。这是一个强有力武器：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。在传播学中，类似于从众心理。一般来说，我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是对的。
这里可以重新思考一下小悦悦的事件，当时那么多人走过为什么没有停下来帮助她？我们的媒体大肆的渲染人心的冷漠，但很可能这正是因为社会认同原理。这里可以引入另外一个词——“多元无知”，当我们在寻找他人对一件事情的反应已决定自己的反应时，他人可能也在等待反应，结果造成了“多元无知”，这也解释了不止是中国出现的：受害者迫切需要帮助而全体旁观者却无动于衷的现象。
你肯定知道《少年维特的烦恼》曾经带起过一轮自杀风潮，以至于很多国家都曾禁止出版这本书。这也是社会认同原理作祟，如果媒体报道了自杀事件后，相同的事件会多次发生，还记得当年连续发生的多起幼儿园的砍杀事件吗？很可能正是因此触发的。
商业上，我们总是看到“销量领先”，“多少人满意”都是同一伎俩。对个人来说，我们了解这一原理，便是好的开始。
4.喜好。很明显，我们会顺从于我们喜欢的人。而仅作者研究，也列出了几个多数人喜欢你的理由：长得好看，和自己相似，恭维，接触并合作。
这里值得一提“关联原理”。汽车广告往往会配上性感女模特，这正是因为关联原理会让消费者把对女模特的好感转移到对汽车上。除此之外，商业推广总是和热点关联，把产品和名人关联，都是一个意思，我们会因为对某件事某个人的好感而对相关联的人或事产生好感。
5.权威。虽然我们并不想承认，但大多数人是习惯服从权威的。在权威的影响下我们往往会放弃思考，而程式化的行动。想一想纳粹集中营中的执行者，他们已经放弃了思考的能力，而你在那个位置上时，很有可能也会如此。
怎样能够增强权威感，让别人顺从？有三种象征符号——头衔、衣着、身份标识。医生、法官、企业主管、CEO，当把这些头衔搬出来，你对他的感知好像就变了。
最后，稀缺。物以稀为贵，谁都理解。这里有一件好玩的事，我们会根据一样东西到手的难以程度，来判断它的质量。机会越来越少，我们便会感到自由的丧失。所以电视广告没完没了的嚎叫，只剩下最后10组了，还不拔打电话订购？
这也可以解释，为啥子父母阻挠的爱情，反而更容易让俩人热情高涨，当我们被限制了自由，我们就越发想要得到它。所以务必记住：稀缺的东西并不因为难以到手，就变得更好吃、更好听、更好用了。
嗯哼，以上就是六种可能会让我们顺从的行为模式，如果你也曾中过招，那么了解，是改变的第一步，祝你好运。
结语：
文章来源：小强的时间管理博客
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