第二十一期：如何谈判项目协议

所谓谈判，就是双方就共同关心的话题互相磋商，交换意见，寻求解决途径达成共识，最终实现双赢的过程。在我们的日常生活中，谈判几乎无处不在：例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代。工作中，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升空间。居家安排、买车买房，甚至谈恋爱等等都会包含谈判的过程。

对于项目经理而言，谈判更是家常便饭，通常用于获得相关方支持或解决团队内外部的冲突，比如：项目经理在获取资源时，需要与职能经理、外部组织或供应商进行谈判；在制定项目决策时，也需要项目经理进行谈判；在一些组织或者初创企业中，项目经理还有采购职权，需要谈判并签署合同。那么，今天我们就围绕谈判项目协议来具体说说促成谈判成功的原则有哪些？提高谈判能力的技巧有哪些？

首先,来跟大家分享一个曾经参与过的公益救助系统开发的项目，这个项目的目标是实现救助全流程电子化和合规化操作。

全流程包括患者在医院检查确诊为某一类罕见病后，到公益网站提交救助申请，然后医院对该病人的信息和诊断结果进行确认，确认信息提交给公益组织，由公益组织审核完成后通知药厂发放治疗药品到患者的医院，医院收到药品后通知患者取药。

为了实现这个目标，我们需要采购外部资源，找到一家供应商可以满足系统功能的开发，系统间数据的对接，数据信息安全以及合规化等问题。供应商筛选确认后，我们需要就项目的相关条款进行确认。

到这里，一切看起来都很顺利。然而在项目协议签署前，发起人要求这个项目协议里面必须要写明排他性条款，意思就是我们选择的这家供应商必须要明确不会和本行业的其他公司合作开发类似的系统。大家知道现在作为乙方的系统供应商，当然希望能够更多的分享曾经做过的行业案例给客户，以便获得更多的合作机会。更希望能够开发相似度高的系统，因为开发成本和难度大幅降低。如果让他们为了眼前的一颗大树而去放弃整片森林，这样的谈判很容易陷入僵局。

当时我们已经完成了前期的供应商筛选、财务预算审批、业务范围确定、信息安全和合规评审，基本上已经到了项目协议签署的尾声，突然要新加一条排他性条款的要求，如果该供应商满足不了，就意味着我们需要重新筛选供应商以满足我们所有的要求，然而因此带来的时间成本必然会导致项目的延期。在权衡各项利益之后，和当前供应商继续合作是最优的解决方案。所以，如何谈判成功就至关重要！

对于这至关重要的一步我们并没有马上采取行动，而是先做了一些准备工作：我们团队开始调查该供应商以往合作的单位属于哪个行业？在他们的客户中是否有我们的竞品？并了解他们未来的潜在意向客户有哪些，和合作客户相关的话题等等？这些问题，我们是通过一些非正式的场合或者在闲聊中不经意去了解的。此外，我也在内部跟发起人去探讨添加该条款背后的原因是什么。与此同时呢，我们也在准备备选供应商的名单，以防万一。

通过调查，从供应商方面了解的情况是，前期他们合作较多的客户是电商平台，虽然跟医疗行业有过合作，幸好没有我们的竞品名单，目前也没有跟我们竞品在谈的合作项目，这为我们的谈判创造了有利的前提条件。从项目发起人方面了解到，竞品公司的该款药品也有要做赠药救助的意向。在目前形势下，涉及到该药品方方面面的行为都要优先考虑竞争关系，为了提高公司的产品竞争壁垒，这个排他性的条款势在必行。另外在团队的努力下，内部从多家供应商的名单中筛选了另外2家供应商。这让我们接下来的谈判又多了一张底牌。

前期准备工作完成后，我们和供应商进行了第一次谈判。首先，我怀着沉痛的心情开门见山的跟他们说，因为公司的竞争策略调整，我们这个项目可能即将要中止。对方一听很紧张，50万的项目就这样变成煮熟的鸭子飞了吗？

赶紧跟我们询问原因，接着给他们说明了一下药品目前的推广情况，表明目前公司要求跟该药品相关的合作协议都必须要考虑竞争关系，如果我们要继续合作，就意味着你们要跟我们的竞品终止现在的合作关系，我知道这个是不可能的，对你们也不公平，但现实情况就摆在眼前。我不知道我还能做哪些努力。

对方负责人一听，赶紧说我们合作的医疗行业比较少，做的是其他的产品，没有你们的竞品。我说那你们以后不会和我们的竞品合作吗？他们听到后犹豫了。我接着说，要不你们回去确认一下和我们的竞品没有合作，看看如果在项目协议里面加上一条竞品排他的条款，我这边再去沟通一下这样是否符合公司的策略要求。对方只好无奈的说好的。

不过公司只给我2天的时间，2天后高层就会就这个项目是否继续进行决议了。第二天下午，对方负责人就同意了添加这个竞争排他性条款。在第二次谈判时，我们也表达了对方是我们后续系统开发的首选供应商。这个项目终于顺利进行了下去。后来，公司其他部门有做系统的需求，我推荐了他们，让他们开展了另外一项业务。

也许你会问我，你这个谈判弄的好复杂，为什么不能直接干脆的去跟他们谈？如果直接谈，你的信息掌握的就少，谈判时就会有太多的不确定，这些不确定就容易导致谈判失败。如果想要提高谈判的成功率，你需要知道关于谈判的3点重要原则，这也正是我想通过这个案例让你了解的：

项目谈判三原则

第一点，冷静思考，清晰了解我们的谈判目标是什么？对谈判目标要有耐心，不可操之过急。

第二点，获取信息，知己知彼。了解对手更多，为自己的谈判有更多的筹码。

第三点，创造共赢的机会。谈判不是你死我活，更多要寻求共赢，共赢才能确保长期的价值。

下面我们来复盘一下整个事件：

首先，我们的谈判目标就是能够将排他性条款添加到项目协议中；

其次，我们掌握了公司内部高层、外部供应商方面更多的信息。这次我们还要挑选2家备选的名单，也许你认为备选的也没有用上不需要花费这么多力气准备。但是我想告诉你的是，这也是为了达成目标而必须要准备的，让我们在谈判时有选项，有变通；

最后，并不是对方让步了，我们就赢了，只有我们觉得赢了还不够，真正要做到的是要让对方感觉到赢了。

在谈判项目协议时，掌握好3点原则很重要。另外从以上案例中总结了关于谈判的2个技巧：

1、懂得把自己的真实需求藏起来，把自己变小，站在对手的角度考虑问题。这个案例中就是把对方受到的损失在谈判中大声的说出来。

2、谈判时适当运用一些心理学效应，可以更好的促成项目谈判成功，这个案例中就运用了损失厌恶心理，让对方在，添加一条条款和损失50万之间做选择。

项目经理如何提高谈判能力，最终还是要去实践，对每次的谈判进行复盘总结，相信我们项目经理都可以借助谈判获得所需资源完成项目目标。

 最后，我们来总结回顾一下。

项目经理在进行项目协议谈判时可参考谈判3原则：1是清晰谈判目标；2是知己知彼，掌握充分谈判信息；3是创造共赢，实现长期价值。

另外项目经理提高谈判能力可以借助2个技巧：1是隐藏自己的真实想法，多从对方的角度去考虑问题；2是运用一些心理学工具更多的体会的人的情感方面，从而获得谈判成功。