妙迪生LED灯市场营销——九大痛点（一）

即日起，始终强调！

妙迪生文案新规矩——有废话，也扯闲篇，有一刀封喉，也谈干货！

今天的主题——LED灯市场营销中的痛点！

（既非业内人士又对此话题了无兴趣者，小编在此恭送！）

 

什么是痛点？

为什么会有痛点？

痛点产生的原因是什么？

怎么解决？

不知道是哪位大侠发明了“痛点”这个词，有可能是位医生吧。对个人而言，痛点只是局部的疼痛，如果全身都痛那就不叫痛点，那叫痛苦。对一个行业而言，痛点就是麻烦，是困扰，甚至是难以攻克的顽疾……

是绝症吗？

未见得！

几乎各行各业都有各自的痛点，因为不完美！

换句话说，正是因为不完美，才给了我们施展才华的空间。

所以我们在面对行业痛点时不应是畏之如虎，而应怀着一颗敬畏之心。假如真有一个没有痛点或者说是接近完美的行业，那这很可能是一个绝大多数人都高攀不起，甚至是可望而不可及的存在。当然，它也可能是一个人人享有的存在。说来说去，反正就是没我们什么事了。

身在一个行业中，发现行业的痛点并不难，痛点只不过是表象，其中必然隐含着深层次的各种问题，所以我们必须要有一双透过表象看本质的眼睛，以及撞穿南墙的韧劲！

切入正题！

初步归纳，汽车LED灯终端市场营销中的痛点，基本集中在以下九个方面。

（若有不同意见，欢迎纠正指教，感激不尽！——妙迪生文案组）

痛点1，非刚需。

痛点2，终端门店重视不足。

痛点3，同质化严重，竞争激烈。

痛点4，利润微薄。

痛点5，售后成本。

痛点6，技术困扰。

痛点7，营销困扰。

痛点8，成本困扰（含货源成本，人力成本，业务成本，客情成本）。

痛点9，终端合作模式困扰。

找到痛点，对症下药就能解决问题吗？

当然不行！

咱们起码得知道造成痛点的原因是什么，否则一旦用错了“药”，“药”费可没人给我们报销！

痛点一，非刚需？

不知道从什么时候起，居然连我们这些汽车后市场的从业者都开始心安理得的认为车灯不是刚需！

这真是个悲剧！

那什么是刚需呢？

难道刚需只有机油，三滤，刹车片这类易损耗材？

非易损品就一定不是消费者（车主）真正需要的吗？

谁敢说车灯不是汽车的刚需？

请问谁能确保此生不开夜车？

看到这里，肯定有人要说我是在偷换概念，车灯固然是刚需，可车灯和汽车LED灯并不划等号。

是不是有这种质疑？

我猜至少半数以上的读者老爷肯定是这么想的。

没错！

车灯并不等于LED灯。

汽车发展到今天，关于车灯的选择的确不是只有LED灯一种。

卤素灯，堪称国际标配。

氙气灯，车灯改装界曾经的“铜锣湾扛把子”。

而LED灯不过是其中之一。

（透镜与激光灯改装不在本文案讨论范围之内，固不提及。）

卤素灯经济实惠，又是原配，它难道不香吗？

它当然不香，它要是真香的话，我们何苦要研发氙气灯与LED灯？

我坚信！存在未必合理，但一定是有原因的。

说个题外话。

手机是不是刚需？

未见得我们离了手机就真的活不下去吧？

好吧，离开手机我真的活不下去（）。

咱们假设手机就是刚需，那么智能机和非智能机谁是刚需？

我相信绝大部分人都会选择将智能机设为刚需。

那么问题又来了，市场上目前主流的智能机分为苹果系统与安卓系统，请问哪个操作系统的智能机才是刚需？

或许大家会说，两种都是刚需，功能都一样，只不过体验感略有不同罢了。

题外话就说到这里，不知道大家体会到了没有，同样非“刚需”，智能手机作为当下通讯工具中科技含量最高的产品，已然被大家默设成了刚需。而LED灯作为交通工具照明系统中科技含量最高的产品，却被万千车主和从业者默设为非刚需。

这算不算双标？

可能有人要说，这还是一场概念偷换。

手机是极为重要甚至从不离身的通讯工具和咨询获取终端，而汽车大灯只不过是车主在夜间行车时才用到的照明工具，两者完全不可同日而语。

我不否认两者在实际应用过程中的频率和层次，但你如果是一位车主，你就应该明白，汽车大灯才是保障你夜间行车安全的要素之一。而讽刺的是，被你我默设为刚需的手机恰恰是行车安全的罪魁祸首之一。

对车主而言，行车安全的重要性不需要任何人强调，因为生命只有一次，面对宝贵的生命，我想我们如何去珍视，如何去加强保护措施都不为过吧？

中保研每年的碰撞测试，交通安全法不断更迭，安全气囊，安全带，儿童专用座椅等等等等，全是应行车安全而生。

而作为行车安全组成的重要部分，汽车照明系统中科技含量最高的LED灯为何会被万千车主乃至万千从业者默设为非刚需？

是认知上的不足还是LED灯本身的不足？

我想两方面都有！

首先就是认知上的不足！

作为从业者，我们应该觉得羞耻，汽车LED灯发展至今，从不成熟走向成熟，从不稳定走向稳定，从鱼龙混杂走向品牌主导，在这漫长的时间里，我们始终关注的仅仅是“术”与利润，几乎不见其“道”！

施展我们的“术”，赚取我们应该赚的利润，这无可厚非。但我希望我们所有从业者能够反思片刻，在赚取合理利润的同时，难道我们这些从业者真的没有一点点使命吗？真的不需要一点点使命吗？

如果能够为万千车主的行车安全做出一点点贡献，难道我们真的就无动于衷？视若无睹？

作为一名汽车后市场的从业者，我认为车主的行车安全就是我们的最高使命，也是属于我们的“道”！

时至今日，没有任何一种工业产品是绝对完美的，但我们对行车安全的关注和推动必须不遗余力！

作为汽车LED灯的从业者，我们必须真正去了解自己手中的LED灯，只有我们真的了解了，懂了，我们才会明白它成为刚需的理由，我们的用户才能从我们口中知悉他的爱车为什么需要LED灯，如此我们才能够为各自的用户创造真正的价值！

所谓的“道”，究其根本就是为用户创造价值！

为用户创造价值的前提需要从业者足够专业，汽车LED灯不是油盐酱醋，不是大米，它需要万千从业者行动起来，用专业的知识和易懂的陈述让所有的用户明白其价值所在。

在此，我简单例举几个关于LED灯的价值。

1，射程（远超卤素灯）

2，亮度（远超卤素灯）

3，温度（远低于卤素灯）

4，能耗（远低于卤素灯）

5，材料环保（卤素灯含多种重金属，有害金属。）

6，寿命（远高于卤素灯）

7，经济（综合性价比远超卤素灯）

针对以上例举，如果你够专业，那你一定明白这些词汇背后意味着什么。

比如射程，它背后所隐喻的就是行车安全。

（请容我稍作解释，照顾一下非从业者与初级从业者。）

汽车大灯的射程与行车安全可谓息息相关，因为射程即代表视野。当我们在高速公路上行车时，制动与车辆时速有直接关联，时速越高制动距离就越长。夜间行车时，视野才是决定汽车安全制动的关键因素。

知识点来了：

卤素灯的近光射程大约只有50-60米左右，而百公里时速下汽车的制动距离大约需要70米左右，其危险性可想而知了吧！

而LED灯的近光射程普遍在100-150米。

毫不客气的说，LED灯能帮助我们及时发现障碍物，从容规避，但这只是它的价值之一！

亮度自不必多说，我相信没有任何一个车主喜欢眼前一片模糊，LED灯的亮度普遍比卤素灯高出2-5倍以上。

温度是一个不得不说的点，许多人完全忽略了LED灯所提供的这一价值！

卤素灯长时间点亮的温度约为500摄氏度左右，在这样的高温炙烤下，对本就需要承受日洒雨淋的汽车大灯灯罩而言，实在是个巨大的考验。灯罩的老化发黄将不可避免，烤糊烤焦龟裂的也比比皆是，且不说更换大灯总成的成本，行车安全还要不要？

要知道，一旦大灯灯罩破裂，遇上雨水发生短路，许多电子助力的车型恐怕连转向都很难做到，危险性不言而喻。

虽说发生这种情况的概率并不太高，但它始终是个隐患，那么我们有什么理由要将自己宝贵的生命置于隐患之中？

反观LED灯，它点亮的温度约为85摄氏度左右，一杯开水的温度而已，对大灯灯罩造成的影响几乎可以忽略不计。

消除隐患，节约我们的金钱和时间，同时让我们的爱车始终拥有一双美丽的“眼睛”！

而这也不过是它的价值之一！

再说能耗。

众所周知，LED灯是当前市场上能耗最低的照明灯具，无论是在汽车照明或民用照明领域，它都是王者！

要理解LED灯的能耗，那必须要明白LED灯的本质！

LED灯的学名叫做发光二极管，是一种能够将电能转化为可见光的半导体，它改变了卤素灯泡钨丝发光与节能灯三基色粉发光的原理，采用的是电场发光。它的光谱几乎全部集中于可见光频段，其发光效率可达90%，且为冷光源发光，与“荧火虫”的发光原理相似，发热量较低，目前尚未有任何一种灯可与之媲美！

因此，LED技术被称为第三次照明革命，越来越多的汽车前大灯已经采用LED大灯。

那么如此低能耗的LED灯应用在汽车照明上到底有哪些实际价值体现呢？

说三点：

第一，减轻汽车蓄电池的负担，延长蓄电池的使用寿命。

第二，省电就是省油（不信邪的可以自行测试）。

第三，LED灯工作电流仅为2A左右，汽车线路发热量小，有效延缓整车线路老化。

环保。

汽车LED灯的主要用材为铜，铝，铁，塑料，均为可降解材料，不会造成环境污染。

寿命。

汽车LED灯的使用寿命基本达到30000小时以上，光衰较缓，而卤素灯平均寿命约为300-500个小时，且光衰较快。

性价比。

一套汽车LED灯，正常的市场零售价是300-1500元之间。

一套卤素灯，正常的市场零售价是50-150元之间。

从价格上看，LED灯的零售价约为卤素灯的2-10倍左右。

从性能上看，LED灯比卤素灯寿命长100倍，亮度高2-5倍，射程远2倍，温度低4-5倍，行车安全综合提高10倍不止！

到底怎么选择，我相信人人心里都有一杆秤，但前提是他真的懂LED灯。

 

一种10倍提高行车安全的产品，居然沦落为非刚需……

我前面说过，存在未必合理，但一定是有原因的！

LED灯目前的市场地位与它的性价比相较，显然是不合理的。

那么原因到底出在哪？

原因其实很复杂，涉及到方方面面，但归根结底是两方面的问题：

第一，技术问题。

第二，源头问题。

先说技术，所谓的技术其实就是整个产业链的发展史。LED灯行业是一个深受木桶效应影响的行业，一只木桶能装入多少水，达到什么样的高度，完全是由最短的那块板决定。

那么目前最短的那块板是谁？

答案是：请听下回分解。

（关于短板问题，后期有机会我会考虑开单章与君细品，在此就不细说了。）

技术当然不仅仅是指行业内的某一块短板，它还包含着一系列市场实际应用过程中出现的技术问题，比如，安装，解码，车型查询等等。

技术板块，就先说到这里，毕竟技术属于硬件，短期内是无法突破的，咱们聊一聊什么是源头问题。

毫无疑问，品牌商就是源头！

那么源头有什么问题呢？

1，生存。

2，生存。

3，生存。

重要的事情说三遍！

很遗憾的告诉大家，生存问题才是一切问题的根源。

也许大家想听到的是技术，售后，价格体系，营销推广，物料支持等方面，尤其是售后。自从LED灯行业横空出世以来，被经销商和终端门店以及用户吐槽最多的应该就是各个品牌商的售后。

好，我们今天就重点聊一聊售后。

那什么是售后呢？

先别急着骂我，你理解中的售后和我要说的售后可能不是一个类型。

常规来讲，大家理解的售后多半是指问题产品的处理等相关事宜；而我对售后的理解是，产品成交之后的一切问题！

等等，还有一个重点。

这个重点就是——成交对象！

一个负责任的品牌，只针对消费者负责是不够的，还必须针对旗下的品牌经销商负责。

问题来了，那么一个负责任的品牌商到底要对经销商和消费者负哪些责任呢？

对广大消费者：

1，产品品质。

2，质保承诺。

对经销商：

1，产品品质。

2，质保担当。

3，产品培训。

4，营销培训。

5，技术支持。

6，推广支持。

7，合理定价。

品牌商针对经销商的责任重点不在于有多少项，而在于两个字——主动！

承认信息不对称吗？

买的永远没有卖的精，这不是一句贬义的话，而是一个事实。

从某种程度上来讲，经销商也是买方，许多信息，品牌商不做主动，经销商是很难掌握并运用到实际中去的。

所以一个品牌商的售后是主动或被动，对其经销商的影响是难以估量的。

问题似乎又来了，品牌商为什么不做主动售后呢？

千万别想太多了！

LED灯这个行业直到目前为止，拥有专业售后的品牌商堪称屈指可数！

答案很简单，大家心照不宣！

问一个天真的问题，假如某品牌商想建立一个专业的售后团队，代价是所有产品提价5%，如果你是该品牌商旗下的经销商，请问你支持吗？

 

（如果你支持，请联系妙迪生任何一个大区的业务经理，我们不提价，但我们需要像您这样志同道合的城市合伙人）

东北大区:（陈经理 13501545935）

西南大区:（何经理 18818871245）

西北大区:（王经理 18818873495）

华北大区:（陈经理 18620176456）

华东大区:（毛经理 13527756663）

广告完毕，继续……

说一千道一万，并非是品牌商不想或没想到，一切都只是为了生存。

到这，想必各位看官已然明白汽车LED灯为何是非“刚需”的刚需。认知上的不足导致LED灯真正的价值被埋没，而技术的瓶颈更是直接引发了行业混乱，品牌商为了生存不惜踩着口碑饮鸩止渴……

时至今日，LED灯行业已经迎来了品质时代，行业乱象一去不返，然冰冻三尺非一日之寒，“破冰”需要我们所有从业者共同努力！

当一切都已成为过去，勿念过往，不畏将来！

……

结束语：

请恕才疏学浅！

借用郭德纲先生常说的一句话，水平有限，能耐一般，但愿能入您法眼！

 

PS：我们已经尽可能解释LED灯终端市场营销中的第一个痛点，也是本行业最大的痛点，或许……不必“或许”，我们心知仍有许多地方描述得不够细致，表达也不够准确，兴许连诠释的方向都有问题，但我们的诚意绝对是无暇的。

路过的业内高人若能够指点一二，感激不尽！

最后说明一下，终端市场营销的相关文案，我们妙迪生文案组会一直写下去，这仅仅是一个开始！

 

《下期预告》

下一期，妙迪生LED灯市场营销——九大痛点（二）（终端门店重视不足）

敬请期待……