妙迪生LED灯市场营销-九大痛点（二）

即日起，始终强调！

妙迪生文案新规矩——有废话，也扯闲篇，有一刀封喉，也谈干货！

本期的主题

——LED灯市场营销中的痛点-终端门店重视不足！

（既非业内人士又对此话题了无兴趣者，小编在此恭送！）

首先回顾一下LED灯终端市场营销中的九个痛点：

痛点1，非刚需。

痛点2，终端门店重视不足。

痛点3，同质化严重，竞争激烈。

痛点4，利润微薄。

痛点5，售后成本。

痛点6，技术困扰。

痛点7，营销困扰。

痛点8，成本困扰（含货源成本，人力成本，业务成本，客情成本）。

痛点9，终端合作模式困扰。

闲话少说，咱们单刀直入！

本期的主题是痛点二，终端门店重视不足！

（此痛点仅针对直接服务于终端门店的区域性LED灯经销商。）

所谓的不重视，当然是相对而言。

原因是什么呢？

归结如下：

1，利润占比。

2，人工问题。

3，技术问题。

4，产品因素。

5，缺乏营销意识与技巧。

6，售后问题。

7，经营思维困局。

大致就这7个因素。

终端门店目前仍是汽配行业主流的输出端口，是直面用户的服务商。

在汽配市场这个纷繁复杂的行业中，LED灯在终端门店到底处于一个什么样的地位？

很遗憾，真实的景象并不乐观，总结起来八个字：食之无味，弃之可惜！

当然，终端门店不是看不到LED灯这一项目的优点，只不过LED灯项目在大多数终端门店的眼中却是一只肥硕的刺猬，偶尔才能吃到它一块肉不说，还有一定的风险，弄不好麻烦还不小……实属难以下嘴！

不可否认，除了专业的改灯老店之外，也有部分经营理念比较先进的终端门店在LED灯这个项目上成绩斐然，但这只是极少数！

先说利润占比。

所谓的利润占比是指LED灯项目在终端门店总营收中占据的比例。

对于经销商而言，单个终端门店能够做到月销3-5套LED灯就已经是合格的终端客户了，可3至5套LED灯的销售利润对终端门店而言，实在是微不足道，夸张点说，付个水费怕都不够。

利润占比如此之低，LED灯项目在终端门店心目中的地位也就可想而知了。

当然，“利润占比”它只是一个结果，是表象，它不是原因，不是本质，更非不可改变。

想要彻底搞清楚LED灯在终端门店利润占比低的本质，那我们得先把利润占比放一边，仔细去剖析一下其它六个因素。

一，人工问题。

终端门店的人员实在是个槽点，人员流动快不说，素质和技能更是参差不齐。

或许是因为国内的经济增长较快，导致人心浮躁，连修理技能都跟着变成了速成式。许多技师没能等到出师就忍不住自行创业，更有完全的外行无视技术门槛强行挤进来，结果就是一个字——乱！

汽修终端真的是一个没有门槛的行业吗？

终端乱象暂且不提，人员流动过快对终端门店而言是一个很致命的问题，素质可以通过学习培训进行提升，但面对“流水的兵”，真是谁也无可奈何。

这种现象，究其根本我个人认为是整个行业乃至整个社会对汽修技师不够重视所引起的，不够重视自然也就意味着收入和社会地位与技能等级的不匹配。

曾有幸与许多优秀的终端老板探讨过人工问题，一致认为汽修行业需要一套更科学更合理的终端管理方案，我把这类终端管理方案称作是：吸“星”大法！

（由于本期的主题原因，关于吸星大法的具体内容就留在后期做深入探讨。）

尊重技术人才是一个行业兴盛的前提，而对技术人才最大的尊重就是给到与他们技能水平相匹配的报酬。

汽修行业有其特殊性，这是一个需要有相当专业技能又需要直面形形色色的消费者的技术行业。因此，终端门店的汽修技师不仅要具备维修技能，还得具备营销技能，所以看待一个汽修技师的“技能”要分拆成两部分，独立去看待。

要知道，绝大多数的终端门店根本就没有条件去请一个专门的营销人员在店里负责推广，这个角色往往是老板自己或店长在扮演，他们既是前台接待，又是推广专员和门店管理者，甚至还得是财务，出纳，采购以及候补劳动力，可谓身兼数职。

当终端门店内大大小小的事情全都落在一个人身上时，这个人无论如何是无法面面俱到的，尽管有些人不承认。

而此时终端门店的技师若是能够很好的承担一部分的事务，那么这个终端门店必然生意兴隆。

但又想马儿跑，又想马儿少吃草，这俨然就是个悖论！

二，技术问题。

LED灯项目在终端市场运营中所涉及的技术问题主要是三个方面，一是产品型号查询，二是专用卡扣安装，三是车辆解码。

事实上，针对这三个问题，不少品牌商都做了不小的努力，也基本上解决了绝大部分的障碍。

比如为产品型号查询专门开发了相应的微信查询小程序，虽然数据还有待完善，可也基本够用；专用卡扣方面，市面上有通用型的卡扣（以TK系列为代表），不少品牌商还为自己的产品研发了专用型便捷卡扣（比如妙迪生）；解码则是目前业内比较头痛的事情，市面上流通的各种通用型和专用型解码器基本能满足大部分常见解码车型的需求，但仍有少数车型存在解码困扰。

此外，产品装车方面还是有些“小”问题值得重视。

1，调光。

注：产品安装后不聚光，可以通过旋转LED灯安装的角度结合大灯总成本身的灯光调节器进行适当调整，往往有奇效。

2，规范安装。

注：大多数LED灯产品都要求垂直安装，安装时应避免剐蹭和触碰到LED灯的灯珠，安装完成后要注意风扇部位是否存在异物遮挡，电源接口是否紧固。

3，防尘盖安装。

注：原车防尘盖安装后不能紧贴风扇，要给风扇预留出一点点空间，LED灯的驱动电源如果无法放入大灯总成内，则要考虑改装防尘盖，要注意防尘盖的密封。（加装解码器的情况如是）

技术问题的本质其实是LED灯改装的常识，但常识之所以是常识，那是因为有人不断的在做普及，而缺乏普及的常识自然会成为行业的“壁垒”！

三，产品因素。

所谓的产品因素，其实大部分是业内早期鱼龙混杂时遗留下来的后遗症。许多终端门店曾经吃过产品质量不稳定的苦头，以至于对LED灯没什么信心，总感觉LED灯的技术仍在原地踏步。

其实各行各业几乎都会经历这样一个阶段，但随着技术逐步成熟，LED灯行业经过一番大浪淘沙后，早已非吴下阿蒙！

当然……

群众里面有“坏人”！

无论到什么时候，各行各业中难免还是会有少数投机份子试图以次充好。

另外就是，部分品牌商对技术过分自信，又缺乏相应的质检，最终给终端市场造成了极大困扰，同时也是给行业添了“堵”！

4，缺乏营销意识和技巧。

营销是一项专业，可有的人却偏偏认为只要有嘴就行。

环视整个汽修终端，普遍都缺乏营销，别说技巧，就连营销意识都极度匮乏。

是什么让终端市场如此的“难以启齿”？

我个人认为最主要的因素是——上古思维！

营销无用论，营销反感论，营销等于欺骗，营销等于套路……类似的论调在汽修终端大行其道。（许多人嘴上认同营销，心里却是嗤之以鼻）

似乎汽修终端应该皈依佛门才是正道，殊不知佛门从来就是一等一的营销高手！

对于终端市场而言，汽修技术的本质其实是立身之本，营销才是决定其生存和发展的利器，正所谓工欲善其事必先利其器！

离开了营销的生意只配叫做生存！

言归正传，营销是一件绝对专业的事情，是产品特点和消费者心理加上说话技巧的三方结合的体现，从某种程度上说，它是一门艺术。

不会营销不可怕，可怕的是不愿意学习，更可怕的是潜意识中抗拒改变！

5，售后问题。

一提“售后 ”两个字，许多人脑海中第一时间闪现出来的就是消费者回来找麻烦了。

产品出故障固然是售后的一环，但它绝不是售后的核心。我们都清楚，工业产品是不可能做到百分百无瑕疵的，不良品难免会出现，也许是质检的一个小疏忽，也许是物流途中的一个颠簸，也许是安装使用过程中的一个小意外，都有可能造成产品故障，这很正常。

但售后其实也分两种，一种叫做绝对售后，另一种是非质售后。

绝对售后没什么可说的，属于生而不良的范畴，需要品牌商加强质检避免此类不良品流入市场。

对于一个成熟的工业体系而言，其售后的主体必然是非质售后，绝对售后占据的比例堪称微乎其微。

所谓的非质售后也就是可规避的售后，所以非质售后的属性必须是主动型，本质是预防售后。

因此，非质售后应包含：

产品培训。

（含产品特点，产品安装规范，产品特殊应用处置）

技术支持。

（含查询，安装，解码等）

营销支持。

（含活动策划，物料支持等）

作为汽配市场供应链的最后一环，终端获客本就不易，加之汽配种类繁复，此时若无主动售后，不受重视自是必然。

6，经营思维的困局。

关于经营思维的困局，我想从供需关系的角度切入。

供大于求引发的竞争未必是价格战，但一定是一场全方位的综合比拼，涉及性价比，现金流和服务三个要素。

铺货的风潮不知道起于何时，但已然越演越烈，个别汽配品类已然到了非走铺货模式不可的地步。

从短期看，铺货对终端是有利的，毕竟降低了终端的采购风险和运营成本。但从长期来看，这完全是一种畸形的供求关系，是一种恶性循环。

长远看：

终端将会养成一种空手套白狼的习惯，同时失去营销压力，也逐渐失去营销动力，最后很可能丧失营销能力。

而供应商的运营成本大增，现金流紧张，压力巨大，因而不得不减少人力成本等各方面的支出，甚至不得不牺牲产品质量以保持合理利润！

高运营成本的前提下，价格一定是虚的，质量堪舆的同时售后服务也将毫无保障！

有些人对此不以为然，但这就是事实！

高成本高风险运营的背后不是一场慈善，而是赤裸裸的市场份额的争夺，然而在争夺市场份额的同时，供应商对利润的追求不仅不会下降，反而会有一定增长，因为现金流很重要。

我把现金流比作企业的输血管，应该没有人反对吧？

当现金流开始收紧，一切承诺都将化为废纸，所谓的售后服务必然沦为被动，甚至不复存在！

有的人或许还蒙在鼓里，等洗牌结束时才突然惊醒，发现不得不去适应新的规则，那必然是更强势的规则，因为没得选择！有的人从始至终都看得很明白，只是不以为然，不为所动，最终所有人都将在这场争夺中付出代价！

借用一句话，雪崩的时候，没有一片雪花是无辜的！

无论何时，改变一定是痛苦的，尤其是在大环境一如既往的当下，可不改变就是一场温水煮蛙，想成为那只蛙吗？

不要抱有侥幸，幸运是给有准备的人预留的！

太沉重的话题我也不想再说，我们点到为止，现在我们反过来看第一个问题。

不怕讲透！

终端门店为什么不重视LED灯项目，因为利润占比惨不忍睹；那么利润占比为何如此之低，因为终端门店的经营思维被某些别有用心的人圈在了一锅“温水”中，锅内水温慢热，温度适宜，锅外则是烈火烹油，大小供应商先后被迫下场逐鹿，资本随之入场碾压中小供应商。

为了生存，中小供应商唯有剑走偏锋，一场博弈下来，率先出问题的就是产品，其次是售后的瓦解，连带着一切牵扯到成本的服务全线衰竭，最终导致终端的营销思维逐渐退化到上古模式！

如此，LED灯在终端不受重视自是必然！

趁一切都还来得及，我们妙迪生愿意成为汽配市场恢复良性发展的吹哨人！

综上所述，均为一家之言，仅供参考。所谓仁者乐山，智者乐水，相信大家对业内这点事都有各自的见解，欢迎探讨，但谢绝骂娘！

结束语：

水平有限，能耐一般，但愿能入各位法眼！

本文观点若有冲撞，还望海涵！

——妙迪生文案组。

预告：

下一期，妙迪生LED灯市场营销——九大痛点（三）（同质化与竞争）

敬请期待……