妙迪生LED灯市场营销——九大痛点（四）

即日起，始终强调！

妙迪生文案新规矩——有废话，也扯闲篇，有一刀封喉，也谈干货！

本期的主题

——LED灯市场营销中的痛点-合理利润！

（既非业内人士又对此话题了无兴趣者，小编在此恭送！）       首先回顾一下LED灯终端市场营销中的九个痛点：

痛点1，非刚需。

痛点2，终端门店重视不足。

痛点3，同质化严重，竞争激烈。

痛点4，利润微薄。

痛点5，售后成本。

痛点6，技术困扰。

痛点7，营销困扰。

痛点8，成本困扰（含货源成本，人力成本，业务成本，客情成本）。

痛点9，终端合作模式困扰。

利润！

这是一个比较敏感的词，一个绝大多数人都不太愿意提及的词，尤其对商人。

我想利润并不在于高低厚薄，而在于合理不合理！

要说微利，在义乌做批发的那些老板，他们的利润薄不薄？一件商品往往只有几毛钱，几分钱，甚至有不到一分钱的利润，这样的利润够薄了吧？但这如刀锋一样薄的利润并没有妨碍他们成为土豪！

所以利润其实并无高低厚薄一说，有的只是合理或者不合理，不一样的商品必须有不一样的利润，且必须合理！

这个理，指的是符合市场经济的规律！

 一根橡皮筋的利润几厘钱，也许是合理的，但一套汽车LED灯的利润如果只有1块钱，那显然就是不合理的，尽管两者利润相差百倍。

关于利润的话题，我们今天只探讨三点：

1， 薄利多销的概念在汽车LED灯终端市场真的成立吗？

2， 经营汽车LED灯的成本该如何统计？

3， 汽车LED灯该如何合理定价？

切入正题之前，我们得先说说利润的本质。

利润的本质是什么？

到底什么才是利润？

我们暂且不讲合理利润，我们先搞清楚利润本身为何物，这个话题看似很傻，也许有人认为利润就是价差，不可否认，价差的确是利润的表象，但它绝不是本质。

利润的本质是商业的源动力，因为没有利润就没有市场，一个没有市场的商品，只有销声匿迹的下场。

在我看来，利润的本质中其实隐含着三个层次：

1，必要利润。

必要利润也叫底线利润，在正常的市场交易过程中，当利润低到某个程度时，商家会果断拒绝交易，这个利润就叫做必要利润。

2，正常利润（可持续利润）。

正常利润也叫做可持续利润或合理利润，是保证商品在市场中始终处于良性发展的一种利润模式。

3，高利润（高附加值）。

远高于成本的利润模式，绝大多数以市场稀缺性为支撑，其次是以高度“赋能”（品牌，广宣，落地方案等等）为支撑。

利润的本质就说这些，咱们回到正题。

针对第一个问题，我想的说的是，薄利未必多销！

首先，“薄利”与“多销”并非是完全的正比关系，因商品属性不同，薄利多销这一概念是无法放之四海而皆准的。

事实上，在许多拥有特殊属性的商品中，薄利不仅无法实现多销，反而严重破坏行业生态，市场生态，甚至有可能导致一个行业一蹶不振！

“薄利多销”这个词看似正面，实则违反了市场规律，而且往往只是一场“套路”！

正常情况下，没有任何一个商人愿意做亏本的买卖，除非背后隐藏着更大的利益！

就汽车LED灯市场而言，许多经销商了解市场行情之后，第一反应就是低价竞争，不清楚大家有没有想过，价格战你真的玩得起吗？

如果市场竞争中只有价格战一种模式，那大家干脆都歇了吧，资本一定会让我们集体失业。

在汽车LED灯市场，如果我说所谓的薄利多销就是一场劣币驱逐良币的过程，不知道各位能否认同。

无论如何吧，我们先把“薄利”的后果数一数。

1，薄利意味着无服务无售后。

2，薄利误导市场，会让终端市场产生价格仍有下降空间的错觉。

3，品质难以维持，突破底线只是时间问题。

4，口碑崩裂，行业受损。

5，打击从业者积极性，影响行业技术升级。

接着说“多销”，汽车LED灯不是大米，不是油盐酱醋，其销量与利润高低没有直接的关系，如果微利就能提升销量，那这个行业早就不复存在了。

所以，汽车LED灯的竞争从来都不是价格战，根本不需要过分关注各个品牌的价格如何，真正需要关注的是能够落地的营销方案（例如妙迪生近期推出的动销方案）！

汽车LED灯市场的真相是，谁能有效助力终端，谁的赋能更强，谁就是销冠！

薄利多销的话题到此为止，现在我们谈第二个问题。

经营汽车LED灯的成本该如何统计？

无论经营什么项目，如果不清楚成本，势必无法设计出合理的利润。

那么经营汽车LED灯到底有哪些成本？

成本分两类：

一种是可见成本，即商品成本，物流成本。

另一种是隐性成本，即人工成本，推广成本，客情成本，仓储成本，售后成本，营销成本。

我们唯一能够确定的就是商品成本和物流成本，因为这两项成本相对比较稳定，不容易出现太大变化。

隐性成本由于受各种不确定因素的影响，往往难以把控和预测。

难以把控，难以预测，却也并非完全无法统计。

下面我就说一说经营汽车LED灯项目的隐性成本该如何计算。

人工成本=人数×固定工资÷经营的项目总数÷单项目月销量

假定团队人数为3人，每个人固定月工资为3500元，经营项目为6个，汽车LED灯月销量为500套，那么体现在每套LED灯上的人工成本就是3×3500÷6÷500=3.5元。

 

推广成本=单月推广总金额÷项目总数÷实际月销量

假定投入推广的总金额为单月5000元，经营项目总数6个，LED灯的实际月销量为500套，那么体现在每套LED灯上的推广成本就是5000÷6÷500≈1.7元。

 

客情成本=客情投入总成本÷项目总数÷实际月销量

假定客情投入总成本为3000元，经营项目总数为6个，LED灯实际月销量为500套，那么体现在每套LED灯上的客情成本就是3000÷6÷500=1元。

 

仓储成本=单月房租÷项目总数÷单项目总库存数量

假定房租为6000元，项目总数为6个，汽车LED灯常备库存总量为1000套，那么体现在每套LED灯上的仓储成本就是6000÷6÷1000=1元。

 

售后成本=（人工成本+交通成本）×单月售后总数÷平均月销量

假定人工成本为50元，交通成本为30元，单月售后总数为10次，平均月销量为500套，那么体现在每一套LED灯上的售后成本就是（50+30）×10÷500≈1.6元。

 

营销成本的计算参照推广成本的计算方式即可。

假定营销成本的结果与推广成本一致，均为1.7元。

 

按照以上数据，一套LED灯的隐性成本约为10元左右。

商品成本+物流成本+隐性成本=经营成本！

请注意：

以上对各项隐性成本的算法公式仅仅作为一种参考，不足以成为标准算法的依据。

现实中也几乎不可能有人按照类似的方式去计算自己的经营成本，之所以写出来只是提醒大家不要忽视了隐性成本的存在。

建立在可见成本与隐性成本之和上的价差，才是真正的利润部分。

 进入合理定价的话题！

地域不同，市场情况不尽相同，消费力有强有弱，所以制定全国统一零售价未必合理，相对而言，因地制宜才是更合适的方式。

在此我例举三种定价理论，仅供参考！

1，供应型定价。

不直接参与终端服务的产品供应商，合理利润范围：10%-25%（毛利）。

2，服务型定价。

直接服务终端，提供优质服务的产品供应商，合理利润范围30%-50%（毛利）。

3，营销型定价。

直接服务终端，提供落地方案的产品供应商，合理利润范围：80%-150%（毛利）。

这三种定价依据未必适用所有市场，但客观上遵循了市场规律，合理的定价取决于我们自身对单一项目的贡献值，即价值。

根据价值越高，收益越大的基本原则，合理定价实则是对自我价值的一种判断，无论是服务，营销或强势赋能，归根结底都是自我价值的体现，其价值若存在泡沫，那么价格崩塌，项目死亡都只是时间问题。

希望大家能够理性的判断自身对市场的实际价值，采取合理的定价，但合理定价绝不等于低价，因为低价本身就是对自我价值的否定，是不尊重市场规律的体现，更是类似于饮鸩止渴，杀鸡取卵的不智之举！

结束语：

水平有限，能耐一般，但愿能入各位法眼！

本文观点若有冲撞，还望海涵！

——妙迪生文案组

预告：

下一期，妙迪生LED灯市场营销——九大痛点（五）（售后成本）

敬请期待……