想要一个美美的一平米阳台花园。这是过去一年，在小红书上火起来的“爆款”之一。它并非成型的商品，但却掀起了许多年轻人爆改自家小阳台的风潮。
阳台花园只是缩影，一个能和猫咪一起“葛优躺”的沙发，一个能给自己带来“好运”的潮流手串，一件能包裹住大码身材的外衣。每一件火起来的商品背后，仿佛都映射着年轻人在追求的一种精神按摩：想要和猫咪一起互相依偎、想要一个幸运的情绪价值、想要让商品来配合自己的特点。
年轻人们可能逐渐意识到，这些体验未必就是一个9.9元的价格，一张详情页就能买到的。在爆款商品的背后，他们追求和向往的，其实是一种美好的生活。
每一件独特商品的背后，
都来源于人对生活的深刻洞察
在小红书上，“文玩女孩”的话题浏览量已经达到了22亿，买串、盘串，已经成为当代年轻人日常爱好的又一种新潮流。
已经从业了十年的文玩品牌“一诺本诺”主理人一诺回忆，2017、18年时，买文玩的基本上都是中年男子，但那时她已经发现，开始有年轻人来找她买串。
入驻小红书之后，她更加明显地感受到，许多年轻女孩开始将文玩当作潮品、当作珠宝佩戴，但市面上当时还鲜有新潮设计的文玩手串。
她问自己，过去卖的这些手串，自己真的觉得好看吗？答案是否定的。
“有没有可能通过组合设计让文玩变得更加时尚、好看，做出自己在日常生活里，也愿意当作饰品，带出门的手串？”
本着这样的想法，一诺开始了自己品牌的转型。在整个文玩圈里，拥有产品研发团队的品牌极其罕见，但一诺毅然自建了产品研发团队，整个团队里，设计师占了60%以上，埋头在材质的组合设计下花了大量的时间精力。
接下来的几年里，他们推出了专门面向年轻女性、多巴胺配色的彩虹系列，以小时候为主题、乐高配色、充满童心的积木系列，适合珠宝女孩的钻切系列。
这些创意，把一条只能盘的手串，变成了适合女孩子生活中佩戴的首饰。2020年，他们推出的晶钻系列，到今天单品销量达到了3000万以上。而它的原点，是一诺希望能做一条“做给自己、符合自己的年龄和审美的手串”。
图 | 来自一诺本诺小红书账号
25岁的北京上班族敏文，就是一诺本诺的粉丝。她曾是一个自制手串的爱好者。平日里最期待的事就是下班回到家后，拾起放在门口的快递。那里面装着她时常在深夜结束工作后在小红书直播间下单的手串、水晶珠，以及一些配饰。
她会把买回来的不同手串拆开，自己重新搭配组合，还会根据朋友的性格特点，为她们设计专属手串作为礼物。
后来在朋友的推荐下，敏文第一次知道了一诺，她一眼就被品牌产品的鲜艳撞色设计所吸引。
与敏文之前接触的圆珠手串不同，她发现品牌主理人喜欢使用扁平的珠子搭配金色的配件，成品看起来很有质感，有一种很特别的美。
像敏文这样爱上一诺本诺的人还有不少。在一诺眼里，她笑言这些朋友都是“懂货的人”。她起初在小红书直播时，发现小红书里都没有潮玩和珠串的词条，心里很没底，但没想到第二天上架了一款她精心准备的产品后，价格不算很便宜，但很快就被一个买家爽快地买走了。
一诺直呼：“果然，小红书有很多跟我们一样的人，审美相同，格调同频。”
如果说一诺本诺目前的成功，是把一个过去更多是面向中年男性的产品，通过敏锐的洞察，爆改成了年轻女生们也爱佩戴的时尚单品，那么格度家具的主理人柴晓东，则是敏锐地抓住了当下年轻人在居住心理上的细分需求。
有数据显示，目前中国有1.5亿养猫人群。与父母一代只是把猫咪、小狗当做看门护院的动物来看不同，在新一代的年轻人眼里，毛小孩就是他们的家人。在平时的吃穿用度方面，会注重科学地饲养以及尊重宠物的感受。
特别是养猫人群，在家居环境方面更为敏感。柴晓东观察到，很多养猫家庭，双方都希望能彼此陪伴在一起，靠得更近，但有时椅面面积没有这么大，人宠挤在一起并不舒服，于是他就设计了一款名为“盼盼休闲椅” 的产品。
人坐上面，猫咪可以坐在椅子下方的洞窟里睡觉、玩耍，充满包裹感的空间也能给猫咪提供安全感。而“盼盼”两个字里也包含了人宠双方能够永远互相陪伴的心愿。
图 | 盼盼人宠休闲椅
在格度的直播间里，像这样从理解用户生活方式，考虑个性化需求的产品比比皆是。柴晓东观察到，很多年轻人喜欢邀请朋友们来家聚会，但苦于空间面积不大，买不了占地很大的座椅，于是他们做出了另一款爆品“九层糕沙发”，这款沙发能摊平展开，铺满客厅，方便聚会时一起轰趴，把大家的氛围感聚拢起来，而不是各自玩手机。
图 | 九层糕沙发
在小红书上，如一诺、柴晓东这样从生活方式出发，挖掘个性、细分化需求的主理人还有很多。正是因为在他们的生活观察下，也诞生了许多个性化的商品，比如为上班族设计的静音皮鞋、为黄黑皮女生专门设计的女装品牌等等。每一件商品背后，可以说都藏着一份对生活细致入微的洞察与热爱。
2023年5月之前，还只是一名普通时尚博主的周琪，没想过一年不到，自己就在小红书上成长为一位拥有15万多粉丝的品牌主理人。
按照常理而言，时下服装行业已经过剩，一无所有的小商家很难杀出重围。但在周琪的粉丝们看来，她们看到了很多别处没有、只在这里有的附加值——那就是一个热爱生活、懂穿搭的博主经验分享。
有一位粉丝的留言让周琪印象很深。“天呐，你的直播间有毒，我今天第一次来下单了30件，我来你直播间之后完全出不去了，我买了这件衣服，好像又能搭这个，又能搭那个，能在这个场景可以穿，在那个场景可以穿，越看适合我的越多。”
也正是在这一刻，周琪意识到，“自己干的不是单纯卖服装的生意，大家更想听到我分享的穿搭理念。”
早先，周琪是一家服装公司的时尚编辑。2022年初，她开始在小红书分享穿搭，成了一名穿搭博主。
受董洁在小红书“娓娓道来聊天式”直播的启发，一度对“9.9”激情直播很抗拒的周琪有了信心，也开始下场直播。这时，她多年积累的“美学buff”开始厚积薄发。
在她的直播间，粉丝们看到周琪用一条裤子变换出40种不同场景下的穿法；看到周琪可以深度地讲解裤子和衣服材质、色彩搭配背后的专业学问。
图 | 周琪的百变穿搭
这不但形成了周琪内容上的辨识度，更重要的是还形成了粉丝们的自来水传播。有女生被她的完美感动，申请直接把她的照片用作头像。有女生则平淡而又深沉地说，“谢谢有你，我才能看到如此棒的穿搭”。
目前，周琪建了25个500人群聊大组，在群里，粉丝们时常热情希望周琪能把鞋子、包包、首饰全部拿出来做分享。这让周琪深刻体会到，“粉丝群是一个巨大的运营场，也是一个转化场，汇集起来就会拥有很大的能量。”
这也让她对主理人这个身份有了进一步认知，“穿搭博主是被人看见，而主理人是被人信任。”
如今，周琪已经搭建了完善的供应链，她把自己这个主理人的角色，置于供应链和消费者的中间位置。“也就是本体风格在中间，然后通过客户的反馈、感受和需求，去进行一级一级的（供应链）优化，直至为客户去实现定制。”她认为这就是主理人的价值。
基于这种价值链条，周琪在小红书上的电商生意也逐渐做大。2023年5月，她开始在小红书上开店，到了今年3月，销售额已破千万。
周琪一度担心不激情的自己，可能吸引不了多少人来看她的直播，但她现在已经体会到，粉丝们通过她的小红书直播分享，看到了一个“很全面的人”。
与周琪一样，在小红书直播间分享生活方式经验的，还有收纳品牌“理空间”的主理人coco，她从事家居收纳行业15年，有很丰富的经验。但在直播时，她从不是站在镜头前，纯粹推销有什么收纳工具，而是站在客户立场，在一个家居环境内，去模拟大家平时收纳会遇到什么问题，可以使用到什么工具，去提供一整套生活理念和解决方案。
图 | 理空间主理人coco
比如，她会告诉粉丝，“羽绒服这样收更省空间”、“旅游出行，羊绒大衣可以这样叠”、“加厚睡衣和棉衣可以这样叠”。
有的粉丝看到收纳效果好，就会问“这个箱子长宽是多少”，还有的粉丝则会夸张一点，会问“我看中了睡衣，在哪买的。”
如果只是单纯为了卖衣服和卖收纳盒，这些商品哪里都有，普通用户难以看到它们的价值。这时主播们可能唯一能比拼的就是谁比谁的价格更低，直播风格也会偏向于激情逼单，但如果把它们放在场景和经验分享里，这些商品背后承载的价值与体验，才能被真正看到。粉丝们也会感觉到，自己不仅买到了商品，也买到了生活方式。
重视人的价值，
让生活方式电商的生命力持续流动
小红书上有许多爆款商品，除了注入了主理人的生活方式理念和洞察，还融入了许多用户的思考和建议。这背后反映的是品牌主理人们的一个价值观：产品背后所反映的人的生活方式就应该是流动的、碰撞的、融合的。
小红书家居品牌OKENSHO的主理人Lance，在建立品牌心智的过程中，就一直非常重视用户的声音。为了和用户建立连接，他始终坚持店铺要做日播，且不要激情逼单，最重要的是把产品讲清楚，与用户建立持续沟通的渠道，建立持久的用户心智。
在这种机制的影响下，OKENSHO诞生的第一个爆款——山茶花沙发，里面就融入了很多用户的建议。
这款产品最初只是在小红书上贴了一个设计草图，没想到刚一贴上去，就有了热度，不断有人来问询，甚至要直接预定。
图 | 山茶花沙发
不得已之下，Lance不得不连夜和生产侧沟通，在尽可能短时间内“被动”地上架了这款产品。结果有的精神股东很满意，有的不满意。
有的认为褶皱太多，有的认为山茶花造型不对，有的则担心第一版用的棉麻面料，猫会抓坏。在这些意见下，Lance全部虚心接受：我们让沙发靠背变高，能靠到头，让羽绒靠包更蓬松外溢，更像绽放的山茶花，更优雅松弛，把面料改成了加厚磨砂布，更宠物友好。
Lance很明确地认为，“山茶花沙发是一款和‘精神股东’（小红书用户）持续讨论，共创出来的产品。”回头来看，Lance觉得，在那个过程里，OKENSHO也和粉丝建立了比买卖、生意更深的联系。这里面有兴趣同频、有情感、还有信任。
像Lance这样重视用户的主理人并不少见。一诺本诺的主理人一诺同样如此，她认为，做这一行，不要在看同行在做什么，而要看用户在想什么。“主理人和用户之间不只是简单的买卖关系，可以是同频的知己，甚至可以是朋友。”CHOWKI主理人周琪在直播时，也会时常关注进来的用户来推断他们的生活场景，再来做相关产品的推荐。
无论是洞察到个性化的生活方式，还是用生活方式内容分享的形式，帮助用户发现、匹配个性化的需求。抑或是，重视与用户的连接，形成双向的交流、分享，这最终其实都指向于，将人的价值，放在最中心的位置。
当多元的人汇聚在社区、电商之中，则让每一种生活方式都能被看到，也催生出真正满足人需求的好产品。也因于此，小红书的生活方式电商才得以如此多元，不断流动。
