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【东方头条】海外新签合同126个,高质量发展的背后......

【东方头条】海外新签合同126个,高质量发展的背后...... 华北物探
2020-10-22
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原创 东方地球物理公司 东方地球物理公司 前天











中油瑞飞



 海外战略暖“寒冬”




9月29日,中油瑞飞成功中标阿联酋国家石油公司陆上公司5年期软件平台开发和技术服务项目中的基础开发和地理信息系统2个技术包,成为中油瑞飞在海外国家石油公司高端市场开拓中的又一个里程碑。



01

 全方位海外布局 



国际经济形势错综复杂的大背景下,中油瑞飞海外业务连创佳绩,这离不开全方位的海外市场布局。



2008年开始,中油瑞飞持续加大海外市场开发力度,实施战略聚焦。


近年来,依托东方物探整体营销网络资源优势,中油瑞飞借助一体化市场开发体系拓展市场渠道,不断扩大海外市场份额。重点围绕CNPC海外市场、海外NOC市场和“一带一路”沿线国家当地市场、中资企业项目公司市场进行战略布局,制定市场开发中长期战略规划。


年初以来,在疫情蔓延、油价暴跌双重压力下,油气企业纷纷采取降本增效措施,市场规模锐减,项目机会大幅降低。



面对市场“严冬”,中油瑞飞越是艰险越向前,深入分析当前形势,持续加大海外市场开发力度,根据数字油田、ERP实施运维、智能管道等业务类型细分海外市场,梳理出哈法亚油田公司、阿尔及利亚国家石油公司、尼日利亚国家石油公司等重点客户31家,通过多渠道营销、提升品牌形象等有效举措,撬动业绩增长。


截至10月14日,海外新签合同126个。




02

 多渠道拉近客户“距离”




中油瑞飞明确了整体思路,扩大了市场布局,采取了灵活多样的营销模式。


坚持靠前支持、靠前服务中油瑞飞成立了包含中东大区、非洲大区、海湾大区在内六个大区15个代表处的海外销售线,选配业务骨干和技术骨干到销售一线,提升销售端的整体业务能力。


实施一名销售一个责任区,各大区统筹调配资源,建立了业务、职能管理、支持与共享、技术支持中心等多部门“力出一孔”的市场开发支持机制。



多维度了解所在国家或地区文化和价值观,对于市场开拓非常重要。当地业务人员或精通当地语言文化的人员,能更深入地理解当地的商业模式,更精准地对接客户需求”。深耕海外多年的张晓军深有感触


中油瑞飞坚持本地化策略,近一步拉近与客户的“距离”,避免潜在风险。一方面依托中油国际和东方物探国际化资源,成立瑞飞哈萨克公司、瑞飞加拿大公司等,采取轻资产模式扩大市场份额,降低经营成本。同时招聘近百名当地员工,并配置了技术人员,不断提高响应客户需求及解决问题的效率。人员本地化,使中油瑞飞在国际市场形成了明显的竞争优势,市场开拓效率随之提升。



疫情期间,通过组织线上研讨会、线上客户直通车,加强与目标企业在业务和技术方面的沟通,提升客户满意度。


目前,18名销售人员仍坚守在海外现场。尼日利亚销售代表丛辉在当地安保及疫情的严峻形势下,长期保持与客户的沟通,当地市场推进效果突出,最近他又放弃了轮换回国机会,准备留在现场继续跟进难得的市场机会。




03

 好“口碑”赢得市场



打造可复制的数字化样板工程,树立海外智能油田建设伙伴品牌形象,用良好口碑赢得更多市场和客户。


近两年,致力于将乍得数字油田打造为包含基础设施、自动化、生产运行、工况诊断、巡井管理、动态分析、方案设计等在内的智能化海外数字油田示范工程,提升乍得上游公司生产经营信息化水平。



在海外市场开发的过程中,客户需求多样,如果能够提供一整套可供选择的产品和解决方案,就能更快赢得客户。


为此,瑞飞国际编制了“信息化手提箱”,为海外油气项目信息化建设提供“开箱即用”的服务。


“手提箱”基于生产操作、生产管理、经营管理以及综合管理4条主线,梳理中油瑞飞现有成熟解决方案、产品及服务,包含11个工具包、51个解决方案和152项产品和服务,为海外用户信息系统业务部署的标准化和快速启动提供支持,助力客户高效运营。




04

 海外市场多点开花



坚持精准化市场策略,做到“一国一策、一区域一策、一客户一策”,在尼日利亚与本地油服公司形成强强联合,打造数字化油田、数字化管线、数字化加油站和油气ERP四大主营业务生态;在阿联酋市场,加强外部合作联盟建设,打造油田解决方案国际生态,实现市场规模和质量并进。



当前,中油瑞飞在19个国家和地区执行运作包括阿尔及利亚ERP项目、阿尔及利亚SOD项目、绿洲油田运维项目等在内的各类项目169个


7月29日,中标尼日尔二期大通讯项目,打开了中油瑞飞与中油国际尼日尔公司的合作新篇章。


深耕伊拉克哈法亚油田运维项目近10年,得到甲方高度认可,8月29日,再次中标下阶段运维项目。



行稳以致远!


实施“走出去”战略之后,中油瑞飞海外市场版图不断扩大,品牌影响力持续提升,在助力中国石油海外公司和海外国家石油公司数字化转型、智能化发展的国际舞台上发挥着日益重要的作用。



图文 | 吕青莉 王胜斌

平面编辑 | 由美娟

责任主编 | 刘长军

审核 | 王丽花 包勇 贾淑清



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