【东方头条】海外新签合同126个，高质量发展的背后......

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 全方位海外布局 

国际经济形势错综复杂的大背景下，中油瑞飞海外业务连创佳绩，这离不开全方位的海外市场布局。

2008年开始，中油瑞飞持续加大海外市场开发力度，实施战略聚焦。

近年来，依托东方物探整体营销网络资源优势，中油瑞飞借助一体化市场开发体系拓展市场渠道，不断扩大海外市场份额。重点围绕CNPC海外市场、海外NOC市场和“一带一路”沿线国家当地市场、中资企业项目公司市场进行战略布局，制定市场开发中长期战略规划。

年初以来，在疫情蔓延、油价暴跌双重压力下，油气企业纷纷采取降本增效措施，市场规模锐减，项目机会大幅降低。

面对市场“严冬”，中油瑞飞越是艰险越向前，深入分析当前形势，持续加大海外市场开发力度，根据数字油田、ERP实施运维、智能管道等业务类型细分海外市场，梳理出哈法亚油田公司、阿尔及利亚国家石油公司、尼日利亚国家石油公司等重点客户31家，通过多渠道营销、提升品牌形象等有效举措，撬动业绩增长。

截至10月14日，海外新签合同126个。

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 多渠道拉近客户“距离”

中油瑞飞明确了整体思路，扩大了市场布局，采取了灵活多样的营销模式。

坚持靠前支持、靠前服务。中油瑞飞成立了包含中东大区、非洲大区、海湾大区在内六个大区15个代表处的海外销售线，选配业务骨干和技术骨干到销售一线，提升销售端的整体业务能力。

实施一名销售一个责任区，各大区统筹调配资源，建立了业务、职能管理、支持与共享、技术支持中心等多部门“力出一孔”的市场开发支持机制。

“多维度了解所在国家或地区文化和价值观，对于市场开拓非常重要。当地业务人员或精通当地语言文化的人员，能更深入地理解当地的商业模式，更精准地对接客户需求”。深耕海外多年的张晓军深有感触。

中油瑞飞坚持本地化策略，近一步拉近与客户的“距离”，避免潜在风险。一方面依托中油国际和东方物探国际化资源，成立瑞飞哈萨克公司、瑞飞加拿大公司等，采取轻资产模式扩大市场份额，降低经营成本。同时招聘近百名当地员工，并配置了技术人员，不断提高响应客户需求及解决问题的效率。人员本地化，使中油瑞飞在国际市场形成了明显的竞争优势，市场开拓效率随之提升。

疫情期间，通过组织线上研讨会、线上客户直通车，加强与目标企业在业务和技术方面的沟通，提升客户满意度。

目前，18名销售人员仍坚守在海外现场。尼日利亚销售代表丛辉在当地安保及疫情的严峻形势下，长期保持与客户的沟通，当地市场推进效果突出，最近他又放弃了轮换回国机会，准备留在现场继续跟进难得的市场机会。

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 好“口碑”赢得市场

打造可复制的数字化样板工程，树立海外智能油田建设伙伴品牌形象，用良好口碑赢得更多市场和客户。

近两年，致力于将乍得数字油田打造为包含基础设施、自动化、生产运行、工况诊断、巡井管理、动态分析、方案设计等在内的智能化海外数字油田示范工程，提升乍得上游公司生产经营信息化水平。

在海外市场开发的过程中，客户需求多样，如果能够提供一整套可供选择的产品和解决方案，就能更快赢得客户。

为此，瑞飞国际编制了“信息化手提箱”，为海外油气项目信息化建设提供“开箱即用”的服务。

“手提箱”基于生产操作、生产管理、经营管理以及综合管理4条主线，梳理中油瑞飞现有成熟解决方案、产品及服务，包含11个工具包、51个解决方案和152项产品和服务，为海外用户信息系统业务部署的标准化和快速启动提供支持，助力客户高效运营。

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 海外市场多点开花

坚持精准化市场策略，做到“一国一策、一区域一策、一客户一策”，在尼日利亚与本地油服公司形成强强联合，打造数字化油田、数字化管线、数字化加油站和油气ERP四大主营业务生态；在阿联酋市场，加强外部合作联盟建设，打造油田解决方案国际生态，实现市场规模和质量并进。

当前，中油瑞飞在19个国家和地区执行运作包括阿尔及利亚ERP项目、阿尔及利亚SOD项目、绿洲油田运维项目等在内的各类项目169个。

7月29日，中标尼日尔二期大通讯项目，打开了中油瑞飞与中油国际尼日尔公司的合作新篇章。

深耕伊拉克哈法亚油田运维项目近10年，得到甲方高度认可，8月29日，再次中标下阶段运维项目。

行稳以致远！

实施“走出去”战略之后，中油瑞飞海外市场版图不断扩大，品牌影响力持续提升，在助力中国石油海外公司和海外国家石油公司数字化转型、智能化发展的国际舞台上发挥着日益重要的作用。

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