定方向、知方法、落方案：中小企业的未来

不经意间，2025已经过了大半。

但年度目标仍在低端徘徊。

行业静悄悄，卖场冷清清，建筑建材、家装家居，如同北京早秋的天气，寒意阵阵袭来。

笔者所在的国企总包单位，开春后就没有像样的新项目，也没有新客户，从政府到产业链所有企业，似乎都没有钱，行业比那一年都难。

施工企业如此，材料企业可想而知。

残酷的事实点醒我们一个真相：除非战争，未来建筑市场再不会有大的增量，只会是星星点点的存量维修加固和局部配套完善。

去年难，但比今年好，因为还有前几年的收尾项目苟延残喘。今年年底，行业才会开启真正的洗牌。

今年难，明年难，未来还会更难。

这也是年轻人不再选择土木专业的原因吧。

综合官方公布的数据，在经济放缓、消费降级、房地产低迷、基建转型、资金压力加大等因素叠加作用下，预判2025建筑市场相对2018年萎缩近30%。而在国内计划与市场二元经济结构中，计划经济领域相对稳定，内卷的是市场经济，所以来自民间的切身体感更加严峻：市场萎缩不会低于高峰时期的60%。

萎缩的60%，基本是中小企业的市场份额。

此为外患。产能过剩严重、行业集中度提高、成本上升等等，又添内忧。

外患内忧之下，建筑产业链千万家企业，该何去何从？

壹：定方向

综合评估，排除偶然性，中小企业比较现实的出路有三条：

首先是转行。今年朋友圈突然多了许多网店，水果百货甚至化妆品，但在消费降级、出口受阻的背景下，没有一个行业不内卷，隔行如隔山，不建议。

其次是出海。海外工程承接难度大，风险大。对施工企业而言，海外工程平均利润率只有6.5%，利润率低，且面临劳工签证、材料通关、汇率波动等等问题，稍不谨慎就会亏本。对材料企业而言，面临新的标准、新的认证、新的门槛和竞争模式，索赔风险很高，没有充足的资金实力交学费，材料企业出海须十分谨慎。

守着老本在国内躺平，是第三种选择。捂紧钱袋，精兵简政，有可靠的活干点，没有就休身养性，会会朋友，多多交流，深度调研，等待机会。躺平就是胜利，这条路也是大部分中小施工老板的选择。

那么，交流什么？调研什么？机会在哪里呢？

从目前来看，未来建筑行业主要市场是新基建、城市更新与乡村改造。

这三个体量都不小，但规模较大的项目，多半是央国企等头部企业的天下，留给中小企业选择的，更多是散落在城乡中无数的小市场，其特点是高度分散、个性化、服务要求高，这就是本文要阐述的高定市场。

高定市场的对立面是通用市场，这个市场需要资本的加持，如同战争期间的大城市，是正规部队的地盘，中小企业的特点是高度灵活但实力较弱，在通用市场胜算低。而在星星之火的高定市场，中小企业有优势，只要抢占了任何一个高定领域或地域，如同有了根据地，可以打掉生存的顾虑，沿着高定的方向全力谋划企业的发展。

对施工企业而言，高定就是专业化施工小班组；对材料企业而言，是定制化产品而非大宗商品，欧美称为“技术材料”。

判断高定真伪的简单方法就是：大企业是否愿意切入。大企业不愿意切入的就是高定市场。

所以，高定就是中小企业的发展方向。

贰：知方法

方向属于战略，方法属于战术。方向定了，战术就要紧紧围绕方向来思考。

高定，是指高定市场及其高定产品，包含了战略的定位和足够细分的产品与地域。“定”可以理解为定制，“高”就是力争细分市场第一的目标和基于定位市场的品牌打造。

所以，高定第一步工作是“定”，结合自身优势，确定细分领域或地域，越细分越好，然后配备所有的资源，全力打造高定市场，直至赢得这个市场的第一名才算成功。

如何“定”，要一切从市场出发。拿砂粉行业举例，高定砂粉就是为不同区域、不同客户、不同项目、不同工艺的个性化要求特别定制的砂粉产品，基本上每个项目都需要重新调整配方，以达到最好的性价比，这是细分市场再细分的产物。市场细分没有穷尽，高定种类也没有穷尽。

砂浆是万金油，细分市场数不胜数。为帮助读者解放思想，打开思路，跳出行业，在此抛砖引玉，随性列举部分已知的高定砂粉如下：

（1）工艺用品彩色专用砂浆

（2）防水镶贴勾缝三合一砂浆

（3）彩色雕塑砂浆

（4）超高强砂浆

（5）聚苯颗粒保温墙体浇注砂浆

（6）红酒瓶专用砂浆

（7）透光系列砂浆制品

（8）柔性砂浆毯

（9）户外座椅烧烤架专用砂浆

（10）浇水即粘的砂浆型板

（11）干拌混凝土砂浆

（12）地面双组份薄层修补砂浆

（13）风电专用灌浆料

（14）保险箱及大门专用填充砂浆

（15）地下室用厚层防水砂浆

（16）垃圾填埋场覆盖砂浆

（17）医用粘合剂砂浆

（18）彩色磨石地坪及其细分市场（可借鉴京博瑞特）

（19）无机彩色饰面砂浆及其细分市场（可借鉴泰斯特）

（20）负氧疗愈砂粉

（21）香薰味道砂粉

（22）轻质UHPC砂浆

（23）办公桌台面砂浆

（24）井盖砂浆

（25）干粉锚固剂/轨枕道钉锚固剂

（26）3D打印专用砂浆

（27）水下不分散砂浆

（28）隔音砂浆

（29）不起尘砂浆

（30）水硬性石灰基砂粉（NHL）

（31）气凝胶保温隔热砂浆

（32）高低压绝缘子填充砂浆

（33）定制类固废系列砂浆

（34）1-5公斤小包装，施工方便型砂浆

（35）海工专用砂浆

（36）油井专用砂浆

（37）不发火砂浆

（38）储能砂浆

（39）老房修缮专用砂浆

......

上述每类还可以进一步细分，例如老房修缮专用砂浆，我们看看东莞易施宝砂浆厂的产品目录有哪些：

总之，细分才会有蓝海。只有更细的细分，才能在产能严重过剩的背景下实现逆势生长。

消费降级的形势下，产品必然低端化。而通过细分，做专做强，换个领域才能做高端。而有了高端产品，才有资格做强品牌，做久品牌。

因此，方法就是：从市场找到差异化的突破口，放大差异化实现细分化，做深细分市场实现专业化，然后走向高端化，最后品牌化。

高定的思路：差异化→细分化→专业化→高端化→品牌化。

叁：落方案

高定战略的实施，正常的情况下有以下几个步骤：

调研行业内和行业外市场，验证需求真伪和成长空间。

结合自身优势，灵活运用“见路不走、非标才做”的观念，确定自身的高定市场。

根据所选细分市场选好突破口，实现初级高定。

深耕细分市场，不断实验不断实践，形成独家配方，达到中级高定。

融会贯通高定需求的精髓，实现“从0到1”的原创，进入高级阶段。

全过程通过短视频传播，精确定位，引爆市场。

   实施中的注意事项包括：

高定是个性化的市场，单个区域不太，需要放眼全国来做市场容量评估。

通用性产品是否继续做？在精力、财力、人力、产力允许的情况下，现有市场不必放弃，但要将优势资源转移到高定市场，全力打造核心竞争力，形成自己的拳头产品和主要利润来源，将通用性产品降为一个配套材料，垫资不做，低价不做，合适才做。

技术从何处来？一个行业的难题往往在另一个行业中已经解决，或存在可以借鉴的方案。实施高定战略，要学会跨行交朋友；另外，建筑行业的许多技术来源于科研院所与大学，要利用躺平的时间，多多联络大学、建科院、质监站的行业人士，买专利，买想法，联合攻关；此外，创新不会凭空产生，还要与上游原材料企业、下游施工企业多喝茶多聊天，比如现在势头渐猛的叔碳酸、天冬聚脲、高贝利特等厂家和防水堵漏、外墙修补、设备安装、乡院别墅施工企业等。

高定战略，服务是保障。有条件如京博瑞特、泰斯特，连工带料自己包；条件有限，也要参考易施宝，提供详尽明确的施工方法方便用户。

预防假冒伪劣。高定产品诞生后，一定会有搅局者，在没有形成强势品牌前，搅局者可能让该类产品声誉受损，严重的会导致出师未捷身先死，所以必须有预案。第一是要做好保密，第二考虑高定产品的半成品化，第三是引入数字手段教会用户鉴别，比如中国建筑节能协会施工委的数字品控工具，并将其开放给用户。用户会鉴别才不会低价中标。

高定是持久战。想保持细分市场的龙头地位，唯有不断地完善，不断的优化，始终与时俱进。

最后，最难的、最普遍的问题应该是：企业技术水平不高，创新能力弱，怎么办？

这是硬功夫。高定战略，技术是基础，除了学习没有别的办法。比如潜心培养1-2名忠实骨干。砂浆是应用技术，只要自己愿意学，又有师傅指路，早晚成才。

从2005年开始，21年享誉“砂浆黄埔”的中国砂浆网，将于9月17-19日在济南，召开中国高定砂浆产业创新发展大会暨69期砂浆黄埔培训班。如果对高定战略有兴趣，需要进一步了解实施方法与方案的全过程，需要解惑答疑，需要获得马上落地执行的支持与帮助，请加微信13466665302与宋婕老师联系。

在此提供首届高定会议主要报告清单，供读者参考：

特别说明：19日上午，张明良、尹巍、张斌等老师牵头的专家会诊，现场解答学员们技术与商务的所有问题。

发展新质生产力，淘汰落后产能，是国家行为，对此不要抱任何幻想。

行业不会不在，只是变小了。两类企业不会被淘汰：施工的专业小班组，材料的细分冠军。两者的联合就是双保险。

需要提醒的是，即使活下来也不必太高兴，因为行业大势已去，想活得好仍然充满挑战性。只有与时俱进，不断的迭代，用行业的自豪感来告慰回归后的平常心。

转型不转行，做深不做广，大而轻，小而精。

与同行共勉。