目前国内酒店市场大致可以分为三大块，国际品牌酒店集团管理的酒店、本土品牌酒店集团管理的连锁酒店和自主管理的单体酒店。而占有相当比例的单体酒店似乎在激烈的市场竞争中处于明显劣势。单体酒店的核心竞争力究竟在哪里？未来单体酒店们如何抢占一席之地并获得较好的效益？

小编觉得既然已经开门接客了，那就一定要结合自家酒店的优势，努力寻找客源提升经营。如酒店处于什么位置，目标客源是哪些，所具备的功能和产品结构与什么样的客户群相适应等等？单体酒店必须先把这些问题弄清楚，再下力气做好设计和整改。小编与大家分享一下营销心得：

客户肯定是通过渠道到达酒店的，对于中小酒店来说，为我们输送客源的渠道有如下几种：

1、自来散客

2、销售发掘

3、OTA渠道

4、网络及移动互联网

5、他人推荐

做好招牌及形象工作招揽自来散客上门

对于那些身在异地的游客，选择酒店最重要的就是安全。据说明亮的灯光最能给人以安全感，因此酒店的招牌制作非常重要。招牌的位置、大小、色彩、字体显眼，能够吸引更多的客人。而最好的案例就是7天，7天的外立面不仅以明黄色涂满整栋楼，而且楼顶还有个很大的“7”，识别性非常强。

要使散客来源更多，先把招牌做漂亮了，色彩做好了。这是必须的。

销售发掘开拓初期市场，销售发掘这一渠道在大城市里面很有必要。销售员扫楼、扫街去发掘协议单位，发掘会议客户。对于三线城市来说，销售发掘的功能会显得弱一些，但在开业前期，我建议还是需要销售去发掘。

根据属地属性原则优化酒店信息设计上线OTA及网络及移动互联网，OTA渠道与网络的其它推广，我们可以放在一起来讲。OTA在我们理想状态下，吸引的应该是外地的客人，这才理想。

酒店有强烈的属地属性，很多酒店投资人在投资选址时和商圈调查时会花费大量的时间和精力，合理的选址是决定投资酒店的重要因素。酒店所处的位置，它所吸引的客人，必定是与这个酒店周边发生关系的人群。或者这些人住在周边，而外面的人要过来与周边的人发生联系。

举个简单的例子，长沙某家医院周边，张老板和他的家庭旅馆就在这家医院的旁边。虽然只有二十来个客房，酒店也破破烂烂，没有什么装修，但他却可以月赚12万。 

所以，在做OTA及酒店官网、微信平台等移动互联网上线设计的时候，要针对于属地属性进行包装，没有人到北京办事，却住在河北的，这种概率很小，所以，在OTA及网络平台上线及介绍设计时，有很大的学问，这个学问说简单了，就是针对属地属性设计适合的软文。

利用互动推广实现他人推荐，这个渠道，在微博和微信出现之后，兴起很快。朋友、亲人之间推荐，会带来更多的客户。关于这点就不再过多阐述了，看看最近的“罗尔”事件，就知道朋友圈的力量有多大了。

了解了酒店客户的五种渠道，客户也进到酒店消费了，接下来的问题就是谁来维护，如何留住这些客人了。

绝大多数的酒店维护的方式也是发发短信，接受下订房，勤快点的销售人员上上门，打打电话。到底如何做？

1.将客户分类

销售发掘的单位，他们的订房大多数是由相对应的销售经理跟进，因为相对集中，这项客户的维护工作可以按照传统销售的方式，一对一做好客户关系。如果酒店没有设销售岗位的，把这项工作交给店长或是店助。而会议和旅行社的合作，同样因为比较集中，也可以采用这种方式。

2.个人客户发展为会员

酒店的个人客户，有从OTA来的，有从团购来的，有他人推荐的，有自来散客...这些客户群数量很大，如果像传统销售那样去管理，那会累死销售人员。对于个人客户把他们全部发展成为会员。

大多数的酒店，都会设立两种会员卡，一种打折卡，一种充值卡，办理会员的时候，让客人添加前台工作人员的个人微信。前台人员维护会员，设立激励机制。（激励机制很多酒店已经做了，所以算半招）前台工作人员，一般四个到五个人。自己办理的会员，由自己管理。酒店也可以为前台人员申请单独的微信。

对个人客户，分为三类：散客、会员、充值会员。分别建立客户交流群。分三类管理。

例如：一个60间房的酒店，一天按40间房出租率计算，客流量有60多人，续住及重复客人除外，每天按照30人流量。一个月酒店前台人员可以加到900人。

3.开展互动活动进行推广

如果前台人员建立好自己的客户交流群，并和个人客户建立好联系之后。促销、推广、活动，半价、免费等节假日活动，都能通过员工第一时间传递给客人。

若酒店有60间房，一个月可以加到900人。再加上手头总会有一些客户资源，一个月客户总数至少要超过1000。那么问题又来了，如何让这1000个人之中的一半人，成为酒店的忠诚客户？

酒店需要重视：互联网思维。这个词虽然已经烂大街了，但到现在还是很多人不明白这个词的真正含义。

互联网思维，其中最重要的，就是用户思维。站在用户的角度设计产品，优化产品结构，提供优质服务等。

前台人员与客人沟通维护之中，发现任何客人投诉的问题，第一时间提交到管理群中来，相关责任人马上解决。因为与客户的沟通紧密了，所以解决投诉的速度大大加快，服务更新也能加快，客诉也会减少。

再加上微信矩阵的核心：公众号，出具客户调查、客户评选、客户反馈等，与客人沟通交流，形成互动。

以此来不断依据客户的需求改造服务流程和产品，形成自己的一套服务体系。这一套为自己客户量身打造服务体系，换来的就是客户的忠诚度。

把客人丢在旁边，不理不管，客人必定会流失，使用微信等互联网工具，与客户加强交流沟通，不断优化服务流程和产品结构，客户自然选择你。服务-价格=价值！如果不想降价，那就提高服务，持续改善服务才能赢得口碑，酒店价值就大了。