货代的【困境】与【破局】- 大数跨境

凡佳数科

2023-05-26

导读：由于市场低迷，拼运价似乎成了主旋律，货代一肩挑两头，一头傍着货主一头搭着船公司。那么货代是否能从中牟取利差呢？

看到网络上一个吐槽视频，说的是当下小工厂的现状：“太复杂的订单做不了，价格低的不想搞；做大客户吧实力不够，小单子的价格又卷不赢；盯着生产吧没时间跑客户，出去跑客户厂里又不放心，两头抓吧每天被杂事推着跑；想招个人吧，贵的请不起便宜的又不中用；保持现状感觉在等死，做点改变又不知道从哪里入手。每天都过得心惊胆战，永远不知道下一个订单在哪里。”

货代行业又何尝不是如此！

上半年货代圈各种展会和活动，身边很多做货代的朋友不是在展会上，就是在去展会的路上。朋友圈里全是光鲜和热闹，私底下却是无奈和吐槽，说来的都是同行，同样的人在不同的时间出现在不同的地点聊着相同的话题，几乎看不到货主。也是，有货的还需要出来吗？即使有也是来比价格的。

拼运价似乎成了主旋律，货代一肩挑两头，一头傍着货主一头搭着船公司。由于市场低迷，船公司被迫普遍采取停航跳港、减速撤船等措施，但收效甚微。下半年也许会转而采取更为激进的方式，譬如释放运力打价格战以提升市场份额等等。那么货代是否能从中牟取利差呢？很难，至少对大多数货代来说很难。欧洲南美航线已经很透明了，中东印巴地中海非洲等虽然还有一些套路，但杀敌一千自伤八百也非长久之计。

然而，对货代的未来产生深远影响的恐怕还是船公司的入场。无论是马士基发展端到端综合物流，还是达飞收购Bolloré Logistics，承运人已经开始垂直领域的整合以拓展更大的业务空间，这些大型船公司通过相邻的短链优化增加附加服务的收益，使得提供的价格更加具有竞争力，并增加和货主的粘性。今后，传统货代的经营空间将被严重挤压，尤其是中小型货代。随着数字技术的高速发展，传统的业务边界将变得模糊，船公司利用自身的优势延伸货代服务，是与其强悍的短链数字化能力密不可分的。

同样，货代市场本身也在激烈博弈中，DSV合并Panalpina后又收购Agility，德讯收购Apex Logistics，嘉里被顺丰收购等等，行业兼并、跨界整合固然是市场、资金、资源等综合实力的体现，技术能力也是关键因素。巨头们的市场策略和发展方向，可以视为行业的风向标，疫情期间利用信息不对称赚得盆满钵满的机会已经过去了，进入存量时代的同业竞争将会很惨烈，因此，中小型货代需要根据自身的特色，找到务实的、合适的、符合市场趋势的策略。

狼既然入了羊圈，补牢就失去了意义，那就拓展更大的空间腾挪奔跑，与狼共舞。

跳出货代看货代

完成全球贸易所需的物流链条比较长，然而在全部物流费用中远洋运输仅占20%左右，国内的物流成本却超过60%，主要原因是国内部分的环节比较多，行业又极度分散，不仅仅企业自身的低效率导致的高成本，由于数据孤岛导致的中间环节浪费也相当巨大。低价是货主对上游供应商的关键采购指标，如果货代不能降低自身成本，利润空间就会被压缩；如果货代继续向上游转移成本，那么内装、拖箱、报关等行业也同样面临困境，如此类推直到终端执行的个体利益受损，最终导致服务的下降，从而累及自身利益。在国际物流的链条里，货代不仅仅是其中一环，还担负着串联其他环节的角色，供应商的降本增效同样有助于货代对货主的服务承诺。这就需要产业链的优化，以降低中间环节的浪费，实现从买方的低价采购转变为卖方的低价供应。

数据驱动服务

除了传统的商业模式和行业规则，货代还可以聚焦于以产业需求为导向的技术探寻。

试问船公司为什么有底气进入传统货代的地盘？其中有一个重要的条件，就是两者的强关联性使技术的优势得以发挥。船公司延伸货代业务并非做简单的加法，而是借助长期积累的技术优势，在两者之间构建短链数字化，用数据驱动服务，提高货代操作的标准化程度，最终实现服务和价格上的竞争优势。

货代行业也有类似的成功案例，譬如Flexport，堪称教科书级。然而，除了Flexport和那些巨头企业、大型企业，占行业主体的绝大多数货代公司都缺乏数字化的能力，自身的成本都降不下来，更谈不上短链数字化进行跨域的降本增效了。货代强大的触客能力在市场向好的时候能带来丰厚的利润，但面对存量博弈，仅靠传统的销售导向型的打法就缺乏竞争优势，很难为货主提供更有吸引力的价值。这是目前大部分货代，尤其是中小型货代面临的现实困境。

因此，货代企业需要重视并充分利用技术，从传统的劳动密集型转向数据驱动服务，将人从高频低效的日常事务中解脱出来，为企业创造更高的价值。同时，和强关联的供应商如内装、拖箱等，谋求共同的技术提升和短链数字化，通过降本增效和供应链的可视性，向客户输出价值并获得足够的粘性，实现社会资源的帕累托优化。

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货代销售太难了，应该让他们面对客户的时候有点底气。