关于流量｜你是否还在坐等客户上门- 大数跨境

首页

关于流量｜你是否还在坐等客户上门

FANGSFORUM

2020-03-20

导读：定制店的各种线上投放

/点击上方 Mona Fang 即可关注/

文｜慧说定制

原创首发｜微信公众号"Mona Fang"

ID:Mona_Fang20

——定制从业者与爱好者的不二之选

流量这块儿我们大概做了小4年的时间，现在基本上市场上主流的流量渠道我们都做过，有一些做的还可以，有些做的就不行，这些都是基于我自己的理解，还有我们自己摸索出来的东西，对大家仅供参考，能让大家有些启发就很值得了。

今天主要跟大家分享4个方面的流量

1、大众点评这种基于地理位置的点评类的网站

2、社交媒体，包括小红书微博，ins，微信公众号，还有知乎等等

3、信息流广告，包括朋友圈广告，今日头条，百度信息流以及抖音广告等等

4、搜索系的推广，sem以及seo

在分享这几个流量渠道之前，我想先说一下流量的逻辑，所有流量最重要的前提，从这个图上可以很清楚的看出来，其实主要分成5步触达客户产生互动咨询承接转化，然后达成交易，最后产生复购，这个实际上就是一个销售漏斗不难理解，但是每一个销售漏斗都非常的重要，其中有任何一部转化出现问题都会影响后续的工作，我后面讲的所有的流量的渠道都是这个转化逻辑。

上一页说的东西感觉都是废话，大家也都知道，但是必须要仔细的想一想我下面列的这6点有没有做透，有没有做好？渠道有没有量化，如果你在投放的时候不做数字化的分析，不做极致的量化就是胡搞，完全没有投放的必要，你会浪费大量的钱，当然如果你非常有钱的话，那就当我没说。有没有分渠道统计?就这些客户，你成交的客户到底是从哪个渠道来的？你的这些渠道到底给哪些城市带来比较好的收益，你的投入产出多少？你在任何一个流量转化的过程中，有没有非常明显的问题，某一个环节的数据是不是非常的异常？你做投放绩效的时候，负责投放的人的绩效考核，有没有跟上述的这些东西挂钩？最后一点我就要说的最重要的一件事就是投放是一个数字化的工作，是一个必须要量化的东西，定性没有用，必须要定量才行，你觉得好没有用，我觉得好，也没有用你后台的数字和你转化的数据，你销售漏斗的各个数据才能真正告诉你你投放的东西到底是不是有用的，你的投放效果到底好不好？

接下来我就一个一个的给大家说一下各个流量渠道

每一个流量渠道我基本上都分到三个板块

第1点有啥用，这渠道是干什么的

第2点好不好使，这渠道有没有用

第3点就是整不整，我要不要上这个渠道

先说大众点评，大众点评和口碑这种都属于基于地理位置服务的，基于评价体系的推广渠道，目前为止，大众点评的效果要明显好于阿里的口碑，这种渠道最简单最直观，而且基础用户量是比较大的，可以提供一定的基础销售额，但是如果指望大众点评能给你带来一个很大的增量，这种非常不现实，因为你的增长会取决于大众点评的装机量，所以指望他现在还弄一个巨大的增量，不是特别的现实，但是提供一定基础销售额是没有任何问题的，好不好用，一线城市没有什么问题，其他的城市不一定有些好，有些不好。而且季节性因素也比较明显大众点评的客单价绝对不低，而且转化率我认为是所有线上渠道里转化率最高的，因为这些客户基本上他的浏览习惯就是看好多家，如果来到你这说明他对你有非常高的意向，其实线下比较好引导，而且成交率也确实是非常的不错，我把这种渠道定义为收口类流量或者是发散性的流量收口类流量，就是他有这个需求，他去找你这种算是收口类的流量，转化率肯定要好，还有一些是发散出去的这种流量，比如说信息流广告这种就属于典型的发散式的流量，这种流量相对来讲要比较难转化。

点评这种渠道要不要弄怎么弄？一线城市的话就没什么好犹豫的，就直接上就可以了，其他地区的话要看有些地方确实不太好，但是大多数准一线城市和二线城市的情况或者投入产出应该还是可以的，成都除外，现在打的感觉已经非常不理性了，大众点评这种渠道最应该关注的东西就是你的评论数量，还有你页面的视觉效果，产品图，客户的案例，还有产品套餐的设置，这块儿我还是建议所有到店的顾客都引导他去评论，因为评论我认为是在整个大众点评渠道权重最高的一个东西，如果你的评论数量达到一定的程度，我觉得你的运营策略运营技巧反倒不是很重要，这就类似于投入产出比的问题了，各个城市不太一样，一线城市的话订单成本少的话，大几百应该是有的，也毕竟客单价在这儿放着，所以单渠道盈利应该不是什么大的问题，点评这种渠道投入产出比我们好的时候都做过1:9，1:10，但是印象中好像是两三年前吧，现在这种投入产出肯定是没有了，但是一线城市做到1:3，1:4应该还问题不大，没错，我觉得评论的数量和点评是最重要的，其次就是整个页面视觉的感受，价格的话其实还好，因为大众点评的用户也是什么层次都有，高端客户也绝对不缺。

社交媒体这一块也能带货，只不过有些渠道带货比较快，有些渠道带货相对慢一点，但是持续做的话，应该也会有比较好的结果，小红书，最近是比较火的，我们也做了一些，还是不错的，微博知乎ins，还有抖音这种，只能说一般，但是我们确实也看到了一些做的很好的同行和朋友，所以这部分我的建议还是要持续的做，输出内容为主，通过建立信任感来转化，微信公众号这块现在是非常难做的，一块也是很多品牌非常头疼的一块，确实我也不知道怎么做。要不要弄？我觉得肯定是要弄的，现在很多同行朋友的主理人的理论和审美水平非常非常的好，如果能持续的输出干货或者是审美以及搭配，我觉得在社交媒体上是相对来讲比较容易转化客户的，比如说小红书这种地方可以找一些kol，点评，我个人认为可能相对来讲偏产品一些，小红书是毫无疑问的要走场景化和搭配的路线，点评的很多客户实际上是结婚的客户，其实一些场景化也比较适用于这部分的客户，现在社交媒体上比较流行，做人设号，我个人还是觉得比较好，给人的感觉就是这个账号的后面是一个真人，他不仅仅发自己营销的产品，他还发平时很多自己的生活比较容易贴近于大众，产生亲切感，知乎上有一些kol，带货能力据说也是非常不错的，我这儿实在没有数据，只是听说而已，微信公众号的话，如果有大量粉丝的沉淀会非常好，尽可能把所有到店的客户都吸引在微信公众号里，想一想衣品牌一篇文章会送给衣品牌多少0成交成本的订单？后台咱少说100万的粉丝，每一篇文章，3%的打开率，这3%打开文章的人只有1%的人下单，白送300单，一个月可以白送1200单，一年14,400单。

第3部分信息流的部分，所谓的这个信息流广告就是我们在浏览信息的时候蹦出来的广告，头条广告抖音广告头条广告知乎广告都是很典型的信息流广告，它的本质都是通过一个产品的落地页去做销售转化，我们大概做了两年的时间，其实信息流广告基本上总体来讲是以品牌更曝光为主，销售效果其实就那么回事儿，有些一线城市在投放的时候，在某一个时间段有可能会投到盈利的状态。大多数的时间都比较是惨淡，这种流量属于放出去的流量，因为你的产品会触达到很多没有需求或者需求很少，或者是不着急定的这部分客户，行业整体的客单价又比较高，而且相对低频，所以转换难度会非常大。

我们所有网络渠道里转化率最低的就是信息流，这东西弄不弄？我想给出我的结论，如果还没做线上的话，就先不要碰这个东西，如果线上其他渠道做的都比较好了，实在觉得没有啥可投的了，那你做一做，这种投放，你的投放效果还取决于投放平台用户的水平还有层次，如果你去头条这种平台投高档西装的广告，那简直就是找虐。头条，我记得去年有一个互联网公司的报告分析，他们用户的构成是一个四象限图，横坐标是流量，纵坐标是用户的学历，我记得是头条基本上处于流量非常大，但是用户的层次又非常低的象限，另外一个就是这种信息流平台的后台提供的数据，维度非常少，很多投放指标投放效果很难量化，也很难做出改进的方向，最简单的一个投放素材的热区统计，其实很多东西都没有。所以这种投放的优化，实际上我认为是很盲目的，根本没法从数字和量化的⻆度去优化我们的投放素材，就一个点击一个曝光，还一个投放成本，这种东西根本就不可能做出优化的方向，这部分的东西我建议大家先不要尝试，先把点评和社交媒体做好了，其实就挺不容易的，点评早期的话，最重要的肯定还是先把最初期的评论数量积累起来，比较快的一种方式就是买同城活动，但是这种东西不能经常买，如果客户看到你群里全都是霸王餐的，也会带来天生的不信任，万事开头都难，我觉得还是，请所有的客户都来大众点评来评论，尽快的把自己的评论先提高到50条以上，然后可以再做一次同城活动，这么穿插着来会好很多，中期后期的话，我觉得就看两方面吧，一方面就是视觉输出，页面，产品好不好看？看一些同行做的比较好的，找找差距，另外大众点评评论，由于大众点评诚信体系非常不透明的机制，会导致非常多的客户的真实评论被删除，我们深受其害，但是又没有办法，他们自己的销售也在吐槽这个问题，所以还是尽可能的让客户点评，尽可能多的留住评论，还有一点就是要关注自己的转化成本和出价策略，至少你的旺季不能赔钱，大众点评的投放策略，其实现在越来越无脑，我记得只有一个前三的流量位置，搜索点击，还有一个是可能喜欢，应该只有三个流量位了，其他的都是通过竞价啊，固定的模式不像早期大众点评，其实可以运营的东西会非常的多。

最后一点也是最复杂的一个，我想跟大家分享一下搜索的玩法，搜索这块儿主要是两个东西sem、seo，定义我已经放在我的ppt里了，现在国内主要的搜索渠道是百度360和搜狗，好不好使？那必须的好使，但是这种渠道跟大众点评一样，它不是所有的城市都好使，我觉得好使的城市要比大众点评更多一点，这种搜索属于收口流量，而且是绝对的收口流量，大家有需求他才会搜，他不仅能带来零售的订单，也能带来团单，我们做过很大的团单，百度来的。

这种东西做不做？我想给出结论，如果你的店很多的话可以做，如果你的店少的话，不要做，成本很难摊平，原因我仔细的说一下，就像我在图片里讲的，这是一个非常复杂且精密的渠道，复杂指的是前台投放很复杂，因为他这个账户构成是非常非常复杂的，其实我自己都看不明白，精密指的是后端转化的统计非常精密，如果你在后台统计和转化的数据的跟踪上不做到极致的话，你这个渠道非常难做精，如果这个渠道做不精的话，也会损失非常非常大的投放成本，转化就是我指的前面的那个图片，5个步骤的转化漏斗，为了达到精密转化的目的，首先你最需要配的就是技术团队从素材触达监测就开始了，有多少人点了，有多少人看到第2屏，第3屏拉到最后，有多少人跟你产生了互动？有多少人，第一时间就获得了回复，你客服的回复响应时间有多长？这些人有多少预约了服务？实际到店有多少成交的？成交有多少复购的？复购的频次又怎么样？复购的客单是在增加还是减少？这些都是你系统必须能统计到的东西，如果你有一个环节统计不到，就不要做搜索，因为你的销售漏斗直接就漏了，而且你不知道漏在哪个环节，这就非常烦了，所以必须得在每一个环节做非常非常强的数据分析以及跟进，同时你的绩效要跟所有的这些关键性的销售漏斗的指标去挂钩，所以我在这个图片里的第3点说了，系统功能配套人员配备以及数据思维缺一不可，少一个这个渠道都没法做，这里边的讲究其实非常的多，我们也是从这个坑里爬出来的，前期确实浪费了非常多的钱去测试。