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文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
北京这次线下定制行业论坛三个小时大家讲了近六万字的内容，为了让没能来参加的同行有身临其境的感受我尽力写到还原真实，只是去除了一些口语化，这是最后一段内容，希望能对同行有所帮助。
方老板：团队能有一个人顶多用肯定好。
朱总：团队是要稳定性。
刘总：其实有些店老板一人就全做了。
方老板：有些人确实做不了这个事，比如美工、视觉效果。
朱总：对于小店来讲，老板自己做不了，也甭想着能找别人来干这事。
刘总：给衣服拍照片，如果没在店里干过一年以上，拍的照片可能会有问题，因为衣服的轮廓感和美感表现度不同。也不是说摄影没有技术含量，拍商用照片这件事没多难，出去报个班就学基本，至少会告诉你怎么用光，突出主体，放在九宫格的什么位置，修图淘宝上直接去找，有专门线上把图发给他，修好发给你。
张董：鼎泰北京店刚开的时候，定位非常清晰要做在中国的类似意大利品牌。所以刚开始做这么重的工艺和工坊，店内店外均知这衣服是工坊做的，你换一个品牌其实就存在了很大差别，所以本身已经非常强化了跟目标客群之间的关联，就是此衣服在本处做的概念。
整个创始团队，组合性非常好，有方向。员工任职时间长也是合情合理的，有足够的专业性、新的知识可以学习。公司很多的专业性可以教给你，让你成长。能看到你的不足，也知道自己离出成绩还有距离。出去以后到别人那去，可能就变成教别人了，但是在这可以成长。
除了有服装定制生产的专业性之外，他们团队对于时尚美学组合非常多元化，鼎泰出的图为什么好，这太合理了。创始人原本就是中国男装时尚圈最资深的代表，对审美的品味传播。这些始创人都也自带流量，这么多粉丝。有很大很强的号召力，这是一个很综合的构成。
如果没有这种先决条件，进入定制行业，光有热情是不够的，你看到别人做的好，但是自己做不到，在各个维度都会碰到情况。所以主理人还是要持续学习，自身不提高，老想靠借外力给你输内功，这不是长久之计。自身提升有一个过程，恐怕这个过程只有正确的路，没有捷径的方式，正确可能你学两年、三年，你在学习过程中，利用一些社会化资源是可以的。如果觉得自己学不会不如交给一些专业人士去做，这是一个阶段性的解决方法，最后还是要靠你自身店铺的能力提升，才能长久。
方老板：张董作为供应端您是怎么看定制市场？定制在大家来看是小众，就是觉得很有趣，但是量级还是差一些的，还是那个问题，定制行业赚不赚钱，其实还是有点矛盾。那不赚钱什么行业会特别赚钱？
张董：分享我们这两年的一些思考，从定制来讲，长期来看定制店之间不是竞争对手。同行视为竞争对手真的不存在，定制店之间应该是伙伴。这就有点像餐厅一样，一个区域只有一个餐厅生意不会好的，整条街都是餐饮街，你的生意才会好。餐饮街形成之后才会有竞争，所以你自己要有定位和特色。
新一代的消费者对于个性化的要求一定是越来越强。不要把定制理解成一个尺寸的合身，这只是最小的一部分，将来这个技术越来越前进，是不是可以直接iPad给你量体，这都有可能的。所以不要把技术合体度作为卖点，这个卖点在长期来讲的话太轻了，真正在未来尤其是年轻消费者的本质，对个性化的需求是一个挺重要的。除了个性化之外可能大家要想想性价比还是很重要的，性价比不等于你卖的很便宜，便宜可能性价比很低，贵可能性价比很好。定制做的是复购生意，客人会有懂的那一天，或者说他碰到一个人一旦讲通了，你们最重要的信任就没了，而且信任不可复制，一旦没有了之后就彻底决裂了。
在未来，整个男正装这个体系定制市场会越来越大，因为符合个性化需求的要求，柔性供应链提供高性价比的产品，在商业模式更先进。成衣也不会消失。但是整体的服装正装市场来看，定制的比例会越来越大。从店来讲，最终不管你卖的是贵，还是便宜，你的性价比合理这是一个价值观。
朱总：做品牌的话，我有点不同的意见，性价比不是一个差异化标志。虽然我们做的是性价比产品，但这不是一个很突出的优势，关键是你的差异化放在哪里。比如像一个做很多明星的定制品牌，很多明星去穿去拍照，明星还都能够配合。以前我们也做了很多明星的衣服，但是明星不配合你，也不去给你品牌曝光，这就是核心竞争力。其实把明星效应持续去放大就好了。店里全是明星同款，你让消费者觉得穿上的衣服就是和明星一样在穿的，这本身就是个性，这才是差异化。
方老板：新媒体传播是不是顺着市场的一个趋势再变化？
朱总：我不觉得一个品牌应该顺着市场的趋势有些变化，我觉得品牌做的越稳越好，我们深有体会。品牌其实越不变越好，刚才刘总讲的美国的一个定制店，连续40年每周一做免费修改衣服的事情，这特别厉害。近期我交流学到的一些东西，一个品牌最好是做什么？你每年做的事都是重复的，到每个月做什么都是重复的，不要变化，不要去创新。但是创新是固然好，完全是不同的商业模式。你要想好，你是要靠不断的创新，不断的变化，不断的推陈出新去繁衍自己品牌，还是说你是想去做一个可复制的品牌，那可复制的品牌的话不需要创新，就需要稳定。
方老板：店铺是因为定制行业可复制性有点弱化，你要扩大你的销售额就从产品着手了，会考虑到用户量大一点成品，线上是不是比线下要好很多？
朱总：我也不觉得，现在线上线下都越来越模糊了。
刘总：它的界限肯定会越来越模糊。这几年虽然我们没有做线上，自己的网站其实写了两年了，真的是不惜血本再往里面砸。因为我们重点市场是北美，老外看的是网站，人家不用微信，既然网站已经写了，就干脆把它做完整，把该承载的一些功能都要有。我们花了无数的钱专门做这个事情，我们就认为线上线下会越来越模糊，而且国内的市场肯定是离到顶还远着呢。你看美国的人口基数对比中国的人口基数，美国的订单能够涨成这样，如果没有瘟疫的话，我们今年到现在为止最头疼的是产能的问题。
通过看他们有些事情，可学习的模式其实还是很多的。我就说改衣服这家，他们家给我们发订单，每逢每个月的3号和4号订单就是峰值，因为1号、11号、21号、31号，这是他们的改衣服开放日。销售个人能力极强，你身上穿的杰尼亚，我就认为你是肯付这么多钱来买衣服，为什么不在我们这定？这一家其实国内很多定制店都可以去借鉴一下，请一个改衣服的并不难，又能够便民专业性让人看起来还能提高，当然是请一个品貌端庄一点的，观赏性要强一点。我建议改衣服是要透明感，让人看得到，这样的时候比较值钱。
市场空间非常大，离到顶还远得很。在国内城市都没发展到顶了，他怎么可能市场会到顶。线上这个事情我们家特别后悔，其实我们有不少产品还挺适合线上卖的，但是网站建太慢了，这次瘟疫只能靠微信卖，你知道效率是非常低的，沟通成本是非常高的，得挨个聊。市场可以想的办法非常的多，有些人是因为他懒。国内的大部分店，其实不是说干这行不赚钱，是跟他们的贪欲比起来不赚钱，干这行肯定是赚钱的，要不然我们为什么要在这？他们的问题就是想赚的钱，期望的值和速度不是这一行可以给得。
方老板：返回来讲因为疫情大家穿正装的比例越来越低了，可能失业或者不用坐班了，对正装的着装率要求越来越低了，大家怎么看待这个问题呢？
张董：我们倒是听到的相反，疫情以后，大家外出聚会的时间降低了。就变成了单位和家两点一线，从成衣看到他们订货会的效果，当然订货会都下降了，订货额肯定会受影响的，不确定性下降。相比反而正装在订货会当中的还是最刚需的，休闲下降得更大。
随着疫情，消费者的收入都下降了，各行各业降薪、裁员，肯定比原有预期的收入会下降一些。当下降了以后，可能更多的是需要场景心态的。现在这个心态没有那么快回归，反而是回归到一些好的产品上。定制同行们现在的消费心态跟日常的心态也是不一样的，刚刚从谷底慢慢的在反弹过程中，这种场合也少了。其次经济方面也不允许这样去做了，会更加的愿意去消费性价比更高，适用场合更多的产品，这会是在特殊年份的一种需求。
朱总：上回世家宝来的时候跟我说，这么多年全球的经验，经济不好的时候反而正装的销量会增加，因为大家都努力工作，全球市场的反馈，不知道在中国会不会出现。我们现在正装的比例变小了，可能是跟我们本身纯在线定制有关系。因为正装毕竟客单价是高的，可能跟这有关系，我们整个的销售额即使稳定的话，正装比例下降，也是我们很担心的事情。因为像卖什么POLO一推就卖，但是我总觉得这种不正常，你的产品品牌的定位会变，这个很要命。所以对我们来讲，接下来希望把正装，还是要作为非常核心的品牌去打造，这个很重要的问题。
刘总：你正装是不是因为是线上，远程在体型把握和合体度上面，想达到更完美一些不太容易的？
朱总：从现在来看的话，其实和以前的差不多，现在还好一点，我们自己跟自己比，不跟别人比。之前量的也不怎么样，现在效果还蛮好的，主要是消费者的心理门槛。这个信心如何建立，让他开始去尝试。从返修率来讲的话，比以前量身的时候还低。
方老板：现在是该准备秋冬了，选款选料等，张董您这边有没有什么建议？
张董：整体说从风格来讲，消费者需要更多的是一种相对轻松的穿着方式就是说不要搞的太板正，新一代的这种消费者心理是不一样的，比如说近两年间的这种功能性的面料，为什么说要比较舒适，你说谁愿意穿一个硬板面料的衣服。秋冬季还是要回归到基本面上，一个定制店，是做一个品牌还是正在打造自己的一个品牌，你这个品牌还是要靠产品作为载体的。每一季开始的时候,你样衣不做，图片拍的好不好不讲，你拍什么都没有，你怎么跟你的消费者沟通。就跟消费者说，我这又来新面料，您过来再做一套，这效率太低了。
新的样衣就是你的new collection，代表了你对这个风格的理解，至少有一个你的态度，品牌态度在哪里，有了这个产品，得先说服你自己，不然怎么说服客户。可能最终你很容易流于一种无风格，就变成一个家常菜餐馆，你的装备就家常菜菜，家常菜等于就得便宜。所以还是建议大家越是在这样的时候，在自己的产品多花一些时间，多看一看成衣的流行趋势，看看你欣赏的这种品牌，他们在做什么在推什么，都能够给你一些启示，这些东西转化成你自己的collection，你的思考是什么？把你的思考结合成你的产品，然后才到了拍摄，才到了传播。如果你的根都没有，这一步上来讲，你可能确实需要投入主要精力跟时间在你的店，是给到客人最主要的价值。如果你没有，仅仅盗个图等等，最后很容易浪费了你资源的时间。
方老板：只拿一个图片，别的都不知道，就问这个款式我可以做吗？
刘总：大多数只看图片的话，交付风险太大了，因为客人看到的是图片，一个图片解决不了。拿一件衣服来这种我们就放心好多。你拿彭于晏的照片，我们还得让他挡一下脸，让他确定是不是这种感觉。
其实大部分店主秋冬准备什么这件事情，别老想找诀窍，比如今年准备大衣，大家一窝蜂全是大衣了。今年秋冬可能确实大衣会好一些，但是不代表说只准备大衣就可以了。其实你盘点一下老客人之前都买过什么，别给人提供重复的东西，店里应该更细化一点。但为了生意提升的，应该提前把这个工作先做。
方老板：定制店这方面跟成衣品牌比呢？
刘总：定制店比成衣品牌其实最大的优势就在这，成衣品牌是绝对没有办法的。定制店你是很清楚你的客人是谁，目标就是复购老客人，而成衣店往往靠人流生意的，就是这种大流量的客流，应该重点怎么获得新客人，但是去年没有买的客人，你在今年的销售统计数据里绝对看不出来。定制店是非常清楚你应该怎么做的，像我们一直推崇给贴牌客户要求不要所有人都做一个规格的号衣，广东的跟北京的绝对不一样，而且号衣绝对不应该是云档差，云档差本身就是错的，人不是从大猴子变成小猴子，他是各种各样体型的，你要准备多少个号衣，就是复购的这种体型，比如我们的店的号衣可能用跟我体型接近，小一点号衣的特别多，是因为这个号衣剩不下，这个样衣会直接产生销售。有的时候他们会有很多误区，说做号衣的时候一定要最便宜的面料，肯定是错了，大错特错，尤其是衬衣。一个是衬衣的号衣，一个是西装的号衣，你就应该用好的面料，他穿上之后才知道这个东西好，他才会买，穿的都扎得很难受，为什么要买？像你如果是西装的号衣本身你颜色选的好，材料又很好，很有可能只稍作修改就可以提前交付了，然后再补一个号衣就行了。刚才张先生说的样衣也一样，大部分店其实样衣应该是员工化管理，而不应该是把它当成一个固定资产。每一件样衣是应该有销售任务的，得完成历史使命，完成销售任务才能结束。比如说有些公司推的面料是有季节性的，三个月就会没有了，拿它打样衣肯定是不对的，怎么可能保证复购？
张董：可能大部分还是考虑成本，把这个号衣做相对比较便宜的。也有把号衣变成的那种叫做类似于号衣和样衣的混合，其实挺不错的。因为大部分获客，想吸引更多的人来，你一定要让你的collection更加的有趣、丰富，吸引人家愿意来买。如果你看完自己都觉得很无聊，今年、去年、前年一样，你都没有购买的欲望，想说服你的客人不可能。假设把这个客人当成你的朋友，你能说服他来买吗？
你要有不管你是不是定制的品牌，都要有清晰的脉络跟态度，你要服务于谁？你目标的客群是谁？主流打样衣的时候，脑子里没有一个画像，可能就变成了东一件西一件，这种概率就很高了，最后你放在一起，彼此之间不对话。我们也看到有的店打样衣之后，表达了很多的概念。但是在一起并不协调，所以希望大家第一个要想好自己的调性，想好服务于的客群到底是什么样，他的生活场景，使用场景你一定要理解。你要不理解他生活场景，你没法帮他去设计。
在做样衣是要有一个叫适度超前。你要做是略微比他的场景里面，比他现在的审美状况要领先半步。让他感觉好像这东西还不错，但我原来没想到会是这样，或者穿了之后感觉比原来想象中要好，它的本质的意义就在于你每次在重复东西都是已经知道的东西，大家不会继续购买重复的。肯定所有人来定制，不是因为需要穿坏，只是因为你有一个新的样貌设定是这个逻辑才去买。
如果说到秋冬季，只是定义在做样衣这一件事情上来讲，本质还是一个产品思维，你要有一个综合的产品思维去考虑这个问题。
方老板：您有没有面料的特性或者流行趋势这块分享吗？
张董：流行色我们今天不去展开讲，流行色第一有流行色的发布，其次每一个品牌在流行色方面，根据色彩这种规划的各不相同都挺好。
从材质方面的话，建议大家去做一些有功能性的料，在未来的大趋势，但是制作工艺难度有一些，面料有弹力的不好做，也是我们要从定制全行业去克服的问题。长期来讲，价值还是蛮高的。
从做面料本身来讲，在未来如果只是表达一种经典，可能比例还会下降，会体现有一种舒适休闲化的这种风格。不管是穿搭的方式，搭配的方式，还是通过整个的单品表达的方式，但这也是全世界流行化的趋势，之所以能够在市场有反响，也是因为风格迎合了现在消费者的这种审美态度。
方老板：现在市面说抗菌面料，我想咨询一下这个有用吗？
刘总：意大利很早就有银离子，但实际上我觉得安慰程度很高。
张董：这属于疫情期间的流行。包括我们现在代理的一家意大利的面料本身也有这样的，这种面料做的时候还没有疫情，这个事就像一个噱头卖点一样。
刘总：我觉得这跟张先生刚才讲的功能性面料它不是一回事。比如我们今年夏天重点推的就是机可洗，西裤就应该是可以机洗的，因为西裤没有办法每回都去干洗很麻烦。如果有一个机可洗的就是扔在洗衣机里面，不用去怎么管，然后拿出来挂在那晾，可以穿这样就很好。但是你要连腰头，腰衬，所有的辅料都要做到机可洗，是要暴力实验。这是客人要的省事。抗菌这种不是客人要的，因为再怎么对防新冠也是没有效果的，所以客人也是有智商的。可机洗需要经过多次实验确定没有问题才敢卖。功能性的一定要人性化，这一个功能性推出来了之后，结果全家老小都要伺候它，这个事肯定就不是功能性。张先生您是这意思吧？
张总：您说挺准确的。
刘总：张先生说的定制店之间不是竞争对手，其实你跟成衣品牌才是竞争，你要看看人家成衣品牌在做什么，得逛商场看一眼才行。
张董：成衣品牌是一种叫职能专业化团队。我们到店里看到的只是他整个的零售服务环节，但是它的产品职能不在店面，在他公司里面。比如有开发研发团队，有生产团队。定制店来讲其实是属于所有团队都在店面的，等于你店面承载了除了零售环节之外的，开发、设计环节等。还要懂生产，因为量完之后还要安排下单，还得保证这个单子不出问题，某种程度上你是这种多职能的混合在一个店里。也就是说如果对标一个成衣店铺来讲的话，他的产品职能是在公司的，店铺展现的是他的成品，但是成品的产品力是很高的，因为是专业团队做的，我们看到的更多店员就管销售，连引流都不管。但是定制店多职能都在一个店面混合了，你的混合能力强，对客人的粘性一定是高的，你是一个标准化的产品加一个店员，实际上是相当于一个设计开发总监、生产总监、零售经理都在这了，你对客人的这种吸引力更高。但是如果你加总的能力还不如他，你可能还不如卖成衣好。
刘总：其实应该更多的关注给供应链提供服务上。比如一些功能性面料，说实话我觉得今年没出，明年肯定出，各家都会出机可洗的零剪料册，今年是因为没有人出，我又想做，只能冒险自己先做了，但是明年都会有的。那么接下来的时候像张先生说其他的那些功能性面料，比较专业的面料公司它会推出，零剪料册送到每个店手里之前，要有非常专业的很多检测的。
柴总：我是非常同意各位老师的，他们在讲品牌的问题，就是朱总也一直在讲你要重复的做，其实他讲得很多东西，就是非常核心的那些品牌思想，一个强卖点，你要重复的做才能形成你的品牌资产。不能今天明天这样，你的品牌资产就没法正常积累，也不知道最后你到底卖的什么东西，强调什么东西。基本上整个大家批判的东西，所有的问题我们现在都有，都是正在发生中，我们内部没有一个很好的认识，接下来基本款肯定要保持，品质也好，保持最基本需求，长期来说，这里面已经接近红海，很难打得出来。就像张董刚才讲的，我们可能真的就变成家常菜馆，现在感觉就在往这方向走，要有一些自己比较核心的这些东西，在产品上肯定是下的功夫是太少了。所以我也建议各位同行也是花点时间在产品上，不仅仅是目前这些你要有快速增长，你要有巨量增长，像刘总讲的这行业不合适你，你应该去干别的。
朱总：就是要有核心竞争力，而且核心竞争力本身也是一个护城河，是别人学不来的，比如说像像国内面料这么多，能像意厉维做这样的画册没有。
柴总：我们现在就是没有什么门槛，别人做什么你做什么，很可怕。你去哪发现我们做的东西跟别人没有什么区别，可能我收获好一点，可能我们价格其实现在也没有那么的低。
朱总：无论大的小的定制品牌，都需要在线上开一个店，就像刚才抚翰兄说的，老外是个网站。如果在微信环境内去做一个小程序的话，其实是成本非常低的，我觉得这个用处是非常大的，但它不是一个引流的。你如果没有流量的话，小程序本身不可能给你带来任何流量，它是一个私域的东西，不像在淘宝是公域。
但你如果有一定的老客户，想通过这些老客户中强化你的品牌，希望这些老客户能给你带来更多的转介绍和分享。或者说你今天需要在外面做一些推广，比如说像现在很多人在做视频，在做抖音一些推广，你需要做一个承载，小程序是一个非常好的工具。而且这个成本是非常低的，可以让你有很多的运营的手段，比如通过有赞这样的一些平台来做，你需要做的只是把商品建立起来，把你产品工艺等等这些，像店面装修这些建立起来。而且在这个行业里面，产品图其实有很多对吧？比如STB图就非常多，这个图还可以随便挑。
我们是体会到了这里面有很多的好处。比如说什么拼团，双11时候做促销什么的效率是非常高的，比在朋友圈里面发图，挨个去联系下单效率要高很多。还有很重要一点是明码标价，现在很少有定制店是明码标价的，以前我做这行之前，作为一个消费者，特别怕我进去以后要被宰，不是明码标价，我又不了解的一个情况下，戒心特别强。现在我们线下有店，店里面的客户来了，根本不问价，因为他们都知道全是线上明码标价，所以成交效率也很高。还分享一点就是小程序目前有一个非常非常不好的一点，没有办法去唤醒你的用户，如果他关注了，用你的小程序，然后一段时间不打开的，就没有办法去发通知给他。其实我有一些内部的消息，今年微信会解决这个问题，虽然不会像app一样去随时随地让你想发东西就发通知，但是他会以某种形式，让你能够有办法去唤醒你的用户。我觉得如果加上的的话，小程序会力量会非常强大。
方老板：线下如果再加上线上，它是可以量化你的收益。
朱总：它是一个中间的载体，甚至可以把他认为是新开一个店。不只是把你的店里东西搬到线上，可以把它当新开一个店，我觉得是需要去投入的。
张董：今天感谢各位给我们插播广告，我们也是在今年的秋冬季的时候，还会再增加除了产品的形象图片之外细节图等，也是帮助大家。我们自己定义为一个叫原材料的精加工厂，就是在座各位都是大厨，你们都是说做川菜的，做粤菜的，各路菜系的大厨，我们就想把自己定位成一个小工一样，已经把这个菜买好以后帮你洗净，然后按你要求，比如说抚翰兄需要肉两公分一段的话，我们可能按照这样给你做好帮助大厨，当然最终的逻辑是说每个品牌的展现还是要靠你自己。虽然说原料都在这了，但是如何掌握火候，如何下多少，最后你自己出菜牌，可能是这样一个程度。
方老板：今天很感谢各位前辈，每一位平时都很忙碌也很难凑到一起，这次为各位同行讲了这么多实用的内容，大家确实很有体会。也都是现状面临的事情需要改正的一些问题，看定制未来趋势。这个行业肯定是一个好行业。
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