趁着“大语言模型”这个当红炸子鸡风头正盛，我也赶紧瞎鼓捣几个听上去有点类似的概念。上个月整了一个“大意识模型”，看样子大家的阅读兴趣还不错，那今天就再整一个“大需求模型”。
老实说，我也没那么无聊，不是为了凑概念蹭热点，而是为了解决所有商家都面临的问题——如何把产品卖出去？或者说得更有挑战性一点——怎样把梳子卖给和尚？
前天跟一位新认识的朋友探讨市场推广方面的话题，当我提到“痛点”的时候，那位朋友说，现在都不叫“痛点”了，而是叫“盲点”。我一拍大腿：“盲点”这个词好，说出了我多年的心声！今天我又花了一个上午，在之前思考的基础上进一步总结出了这个大需求模型。
当我们提“痛点”这个词的时候，实际上意味着我们对于需求的理解太狭隘太老套了。我们老是强调要进行需求调查、需求分析，实际上是基于一个错误的需求模型。有用吗？有点用。有多大用处呢？没什么大用。这就是为什么瀑布模式败给迭代模式、传统商务败给电子商务、旧电商败给新电商的原因。
能画图就不废话，先上图再说。
▲大需求模型示意图
这张图是我从《戏说宇宙·大意识模型》里几乎原封不动地搬过来的。为了不至于太雷同，我把最外面的方框改成了圆形，也算是一种外观创新吧。人的需求应该是由意识决定的，有什么样的意识模型，就应该有什么样的需求模型。这么看来，两个模型高度一致也就顺理成章了。
姑且把一个人的需求分为明需求、潜需求以及等候需求。明需求就是我们通常所说的需求，是能够明确意识到的需求。潜需求是人们没有明确意识到的潜在需求，也可以理解为藏在潜意识里的需求。而等候需求，是那些在我们的身体和意识之外的需求，在当前看起来跟我们自身无关，然而在将来某一天可能会钻进我们的身体融入我们的意识而成为我们的需求，就好像一个在门外等候的客人或家人。
对于任何人来说，任何需求都可以成为他的需求，只是时间和时机的问题。换句话说，天底下没有卖不出去的东西。只要你有足够的本事，你就可以把任何东西卖给任何人。
我们通常所说的“痛点”，针对的就是明需求。这种需求最直接，最外露，最有消费欲望，自己最清楚，也最容易被人捕捉。市场首先应该针对明需求提供货品，而不应该舍近求远，这是任何人都明白的道理。
然而，倘若仅针对明需求就可以轻轻松松进行生产销售，那么市场就可以用“可爱”而不是用“残酷”来形容了。市场之所以残酷，是因为明需求很容易调查，所有商家都趋之若鹜。万马逐鹿，导致商场如战场，一将功成万骨枯，一个企业的成功，是踩着无数企业的尸骨爬上去的。归根结底还是明需求太少了，仅仅依靠明需求根本无法让那么多商家生存下去。
明需求只是人们需求中的冰山一角，更庞大的需求是潜需求，那才是人们需求冰山中沉没于水中的主体。对于潜需求，不但外人不清楚，甚至连我们自己都搞不清楚，所以乔布斯才会说：“用户根本不知道自己想要什么，直到你把产品放在他面前。”苹果公司的成功秘诀不是去精准调查与分析明需求，而是瞄准人们的潜需求进行挖掘与引导，离开浴血鏖战的正面战场，避开拥挤的赛道，另辟蹊径，一骑绝尘。
正如决定人们成功的不是表意识而是潜意识，商场上的取胜关键也不是针对明需求而是针对潜需求。只有潜需求的体量才能满足爆炸式增长的市场空间，只有潜需求才蕴藏无限的生机与可能，只有潜需求才能激发人们的创新精神。
潜需求是很难调查分析出来的，需要依靠另外的办法。精准捕捉到潜需求，才算挖到了金矿。然而这些都还只是小菜一碟，因为在明需求和潜需求之外，所有的其他需求都在恭敬地等候着，就看你有没有诚意和本事把它们请进门来。如果说潜需求是海量的，那么这些在外头等候的需求则充斥着全宇宙。
从商业角度来看，没有比“欲壑难填”更令人欣喜的事情了。理论上讲，你生产的任何东西都可以扔到“欲壑”这个超级黑洞，换回真金白银。从广义来理解，明需求之外的一切需求都可以被视为潜需求。潜需求就像竹林里的竹根，盘根错节隐藏在土壤里，春风吹拂春雨润泽，长出一个个春笋破土而出，那春笋就是明需求。我不太会挖笋，那些挖笋好手是不会等到笋尖出土一大截了才去挖的，那样的话早就被眼尖的人捷足先登了，而且挖出来的笋也已经偏老了。他们会在普通人瞪着大眼却一无所获的情况下，几锄头下去就准确无误地挖出一棵大笋。成功的商家就是这些挖笋高手，耐心静候着潜需求破土而出的那一瞬间，精准出手，一击即中，徒留那些菜鸟们干瞪眼。但跟挖笋不同的是，能看到潜需求破土而出成为明需求，不是眼尖的原因，实际上是辛勤培育的结果。机会总是留给有准备的人。
商业的重心是对那些广义上的潜需求进行挖掘、转化和培育。
对于那些介于明需求与潜需求之间的需求，需要深入挖掘。可以巧妙地设计调查问卷对用户进行调查，再经过分析提炼出用户的一些潜需求，但实际上难度极大，也极其复杂。在现如今的云计算与大数据时代，这些都是在用户察觉不到的情况下借助发达的通信网络和电脑技术瞒天过海完成的。为什么数据越来越值钱？因为数据里面蕴含着各种需求之间千丝万缕的联系，这些都是价值。挖掘数据就是挖掘价值，数据越大价值越大。“大数据”大的不是数据，大的是价值。
看到数据里蕴藏着如此巨大的价值，无法拥有大数据的你一定会既羡慕又无奈，毕竟，所谓的大数据也只有那些巨头们才能享用。但其实不必灰心，因为能用技术解决的问题往往是低级问题，技术之外，我们可以想到更多更高级的办法。
一切看似不相关的需求，都可以转化为明需求。“好风凭借力，送我上青云。”这里面的关键是“借力”——借助转化力/扭力来转化需求。
第一，依靠强势方的实力。手机电池究竟是可拆卸好还是不可拆卸好？倘若没有苹果的搅局，我觉得很多人可能会坚持认为可拆卸的电池更好。但是，既然苹果力推不可拆卸的内置电池，那么慢慢地大家也就转变观念了。而当初以“刷机、重启、换电池”为三大爱好的安卓用户，在安卓打下了半壁江山接着转而逐渐向苹果看齐后，恐怕大部分也变成以换电池为耻了。所以，强势的商家可以扭转用户的需求，让用户需求丝滑地转移到之前的对立面，其扭力就来自商界巨头的实力。
第二，依靠明星大V们的魅力与影响力。过去的人们喜欢造神，当神的概念逐渐被淡化后，人们又开始迷上造星。因为一个人即便看起来再高傲，心底都是自卑的，无法抵挡强者的魅力。本质上，每个人都是花痴。在魅力的吸引与蛊惑下，人们会不自觉地调整需求。草根的需求跟自己不一样，那是草根太low了；大咖的需求跟自己不一样，那就是自己太low了。
第三，依靠人群的力量。人多力量大，这是真理。为什么世界各地到处都盛行跟风？因为个体的力量根本无法与群体抗衡。当你身边的人都相信某一样东西的时候，你只能怀疑你自己，接着把需求调整到跟众人一致。特立独行需要智慧，更需要勇气。勇气是人类美德皇冠上的明珠，也是普通人遥不可及的奢求。
第四，依靠恐吓力。最常见的例子就是：你不学习就要被社会淘汰！人都是好逸恶劳的，内心深处都不爱学习。那为什么有那么多人爱上了学习？都是被逼的，被吓的。从小到大被吓坏了吓怕了，所以爱上了学习，有点像斯德哥尔摩综合征。若不是生活所迫，谁愿意把自己弄得一身才华？
既然需求可以转化，那也就意味着可以培育。把旧的需求按下去，把新的需求培育起来，就完成了需求的转化。所以刚才提到的那些“扭力”，也都是培育需求的助推力。
既然说到了培育，那么就需要土壤。文化是培育需求的最好土壤。顶级的消费都是由文化带动的，顶级的公司都是借文化之力来销售自己的产品或服务，甚至通过产品来打造文化。其实文化也可以看成是一种力——柔力。天下至柔，驰骋天下之至坚，文化是世间顶级的力量。人们迷恋西湖，不是因为长桥悠长，孤山寡孤，断桥残断，而是因为白娘子与许仙的动人爱情故事；人们爱去香山，不是因为山上真的有多少红叶，而是因为语文课本里我们熟知的那篇《香山红叶》；人们向往长城，不光是因为长城的雄伟，更是因为长城承载了中华民族太多的记忆。
吃饱穿暖之余，需求本质上来自故事。大部分的需求不是自发产生的，而是故事熏陶引导出来的。人类社会一切活动的核心是讲（吹）故（牛）事（皮），谁的故事讲得好，谁胜出。人们聚在一起，除了干点正事，其余时间都是在讲故事吹牛皮。故事讲得足够好，牛皮吹得足够大，就变成了文化。现在明白为什么文化最重要了吧？什么推销话术，什么营销技巧，这些都是低级别的吹牛，理解文化借力文化才算高手，而制造文化引领文化才是高手中的高手。子曰，“君子不器”，那是在提醒人们，不要仅仅停留在低水平的吹牛之术，而是要上升到高水平的吹牛之道——那就是文化。
前几天和朋友一起结识了我们老家这边的一位营销高手，获益匪浅。当时他问我们：“你们知道现在直播带货什么东西最好卖？”我们列举了一些产品，他摇摇头：“都不是。是信仰！”那些被高僧大德们开过光的佛珠手串卖得最好。记得之前我说过，信仰是文化之根，看来又得到了进一步的证实。
回到开头的话题。基于上面的需求模型，我们设想一下，假如给定一件产品，如何卖出去？按照难易程度，我们可以想到如下方法：1、找到那些具有明确需求的人。2、挖掘那些具有潜在需求的人。3、让有影响力的人来带货。4、施展组合拳，对人群进行启发引导，逐渐培育他们的需求。5、打造文化，使人们转变观念，走到预设的需求轨道。
让我们来实战一下，挑战那个经典的难题——如何把梳子卖给和尚。
其实这个问题太简单了，方法多了去了。
方案一：找到那些不愿意继续当和尚的和尚，说不定明天他就准备蓄发还俗了。
方案二：告诉和尚，梳子不光可以用来梳理头发，更能够按摩头皮，促进头部血液循环，养生健脑。念经时是不是老是无精打采，昏昏欲睡？就是因为没有梳头的缘故！
方案三：采用上面的方法，如果对方将信将疑，那么你就再告诉他，少林寺的和尚个个都在用我们的梳子。然后你可以让少林寺为你的梳子代言，毕竟他们现在连GPT都开始做了，相信一定会业务无边界的。
方案四：拼命打广告，广告词我都给你想好了——只要梳子用得好，没有经文念不了。只要广告做得好，没有产品卖不了。
方案五：打造梳子文化，让高档梳子成为成功人士的标配与象征。既然普洱茶可以被打造为茶中极品，牛油果可以被打造为高档水果，那么把梳子打造为成功象征也并不是一件特别难的事情。当梳子成为成功的符号后，梳子跟头发就没有什么关系了，是个人都可以佩戴梳子，和尚也不例外。
方案六：如果以上方法都行不通，干脆来个釜底抽薪，直接鼓动和尚：回到花花世界吧，这里有享不尽的美酒美食美色，还当什么苦行僧？他要是还犹豫，你就把我之前那篇《红尘中修行》给他看，告诉他修行就是找快乐，找不到快乐的修行都是假修行，红尘是最好的道场。买我梳子，送你假发，明天就可以下山潇洒快活去了！
总之，需求模型的关键不是紧盯着需求，而是要围绕价值展开。看不到需求，那就挖出需求；没有需求，那就制造需求，因为一切需求都是可以转化和培育的。以价值为核心，以实力为后盾，以文化为旗手，就可以所向披靡。
同时这也符合我之前提出的“用价值连接人”的观点。随着社会越来越发达，商品越来越丰富，未得到满足的明需求将越来越少，对潜需求的挖掘越来越重要。用价值去找人，用价值去挖人，用价值吸引人，用价值改变人！
眼光放远，格局放大，凡所有相，皆是需求，是为大需求模型。