定制店经营之道(二)- 大数跨境

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定制店经营之道(二)

FANGSFORUM

2020-03-21

导读：定位与定价的差距

文｜慧说定制

原创首发｜微信公众号"Mona Fang"

ID:Mona_Fang20

——定制从业者与爱好者的不二之选

以下内容根据口述录音整理节选，可能存在偏口语化、逻辑不连贯的问题，还请见谅。另外个人观点，一家之言，是非请自行判断。

这是一篇没有图片的纯文字内容

关于定位与定价的差距

北上广深包括成都这几个城市都有上千家定制店(根据某团和某点评数据)，但是这数千家里面真正能够叫得上“全定制”，能够符合全定制标准的可能也就十几家;如果再提高一点要求，对技术、审美要求再高一点，(当然审美是主观的东西，但是现在爱好者圈子里审美趋同的现象也是比较明显的，比如一些国外著名裁缝的风格在国内爱好者群体的普遍认同度是比较高的)剩下来的可能就更少了。

有一次和同行朋友交流，他做了不同的定制店，在地段好的地方开的，起步价就上万一套;在稍微差一点的地段可能就是个三五千一套，背后是同一个资源链条。他问我怎么能把这个生意做得更好?还想把品牌升级，把价格都统一做到五位数起步。因为是朋友，也比较了解他的出品状态，我就说得比较直接。我说你其实好好做你三五千的档位就是个好事情，在生态链上的位置是正确的。如果你要硬冲上万，也可以做。那说难听点儿就是蒙冤大头，蒙一个是一个。但你就不要想所谓的立口碑，特别是想要在懂行的客人或者爱好者群体里面，不要去想打自己的一个响当当的品牌出来。在这个客人越来越懂行的定制圈子里面，想高溢价和兼口碑可能是越来越不现实的一件事情。

定位的自知

可能有一些就是刚需客，这些可能是因为结婚，或者可能是房地产行业，金融行业，律师行业的这些从业者。他们可能就某一件事或场合需要穿西装，或者上班需要穿这么一身西装，这是外力的要求，没办法不穿。这些人里有要求低一点的，刚入职的可能就去G品牌或者Z品牌之类的，去买一身成衣改改袖长，改改裤长来应付。这是工服，上班就穿，下班就脱掉，或者活动结束后就放起来了。还有一部分可能是高级一点，做到一定职位了，我希望我的衣服要比我下属的好一点，那我的衣服是需要定制，这个B格会高一点。起码我能挑面料，能选颜色，能挑图案...也能在一些小细节上有一些自己的设计，和普通的成衣有一些区别。以上是一部分刚需客。然后还有一部分就是所谓的爱好者。爱好者是喜欢士文化，或者觉得穿西装好看精神，穿西装是仪式、是爱好，这也是一个不同的群体。

刚需客也分懂与不懂，要求有高与低。要求低的买个成品就满足他们的需求了，咱们今天聊定制，这部分就先撇开不说，只说那些对定制有需求的。“低端”需客定制只要是“定做” 就可以，有个基础版用MTM就可以满足。量个体套码直接加加减减减出成品就ok了。对于一些人来说，量个体就是定制了。有些店连试身环节都没有，量完体直接拿成衣的，对于有些人这也是定制——就是按我的身体数据定制的。也有些给你试一次光样的，甚至也有一些给你试两次样的，但是这些都是做样子给你看的(没有达到试身真正的目的)。这是迎合了一部分在“定制”概念上满足的人。这部分人要的是“定制”这两个字，他们本身对产品的好坏没什么分辨能力，我的衣服是“定”的就行了。而这种定制模式，我们行业里有开连锁的，有融资的，定价普遍不高，有的生意做得也不错的。他赚这个钱的模式没有问题，也满足了对应客群的需求。

还有些客人就是我们说的“爱好者”。这里特指对西装真正了解，有自己的审美体系和评判标准，并且定制经验相对丰富的客人。成为这样的爱好者都是有个过程的。除了个别真的本来经济基础就很好的人，或者说年纪大了一些才追求品质的人，自己有足够支撑需求的财富积累，在经济条件上已经满足了，那他们可能起步高一点，直接去找到了一些真正高水准的“名店名师”，那就少走弯路了，这样的情况咱们也先抛开不说。

但一个普通爱好者的定制之路呢?基本上一开始也是买成衣。大部分人都有这个心态，总觉得好像自己聪明一点，可以花比别人少的钱得到跟别人一样的，甚至超过别人品质的东西。所以为什么某宝会火?也有很大一部分这个原因。某宝上文案写得好，图片拍得好，广告做得好，一看价钱还这么便宜，和商场里边的应该没什么区别吧?买来试一试穿一穿。这是一个典型的现象。再发展一段，可能不满足线上这种看不见摸不着的了，开始去线下消费一些成衣了。但是最后发现它还是个成衣，或者现实跟理想产生了卖家秀和买家秀的差距，或者觉得我有想法成衣满足不了，那我要升级，我要去定制。然后很多人走上定制这个路就回不了头了。因定制会给你带来快感。你想驾驭自己的风格，可以提各种要求满足自己的需求。这里面可能又是一个岔路口，总有人会说，哇，同样是xx面料，xx家要2万，xx家只要8000就做了，这面料都一样，都是定制，能差那么多吗?也是一个普遍心态，然后一部分人可能就停在这里了。他可能在这个档上面玩得也很开心，也做了很多衣服，在他的朋友圈子里已经是一个很有面子的穿定制的人了，那就可以了。但是还有一部分人就是做做做，也有一些渠道了解更深度的信息，可能就会琢磨了，会对比，会发现原来这个东西还是有门道的啊。如果有一天，他一咬牙，去2万(没被蒙的前提下)的店去尝试了一下，可能就能更直观地体会到原来真的还是有差别的啊。这就又回不去了。这样慢慢眼界打开了，他成为了一个真正的“爱好者”，或者一个对西装有了比较深刻的认识的人。这可能就是一个普通爱好者的心路历程。

如何减少定位与定价的差距

刚才我们讲的这个爱好者的心路历程，如果真的是条路的话，你可以看到从各档成衣到各档定制是一路走过来的。作为从业者，如果你的整个审美和技术水平(这里不展开说了)，就是在符合三到五千价位的档，那你大可以就蹲在这个路口，所有这类客户走在他的这条必经之路，从你面前路过的时候，你把这群对应的客户消化掉，为他们做好服务，给他们想要的价值相匹配的衣服就可以了。这样你砸不了你的口碑。因为你就开了这个价钱。以前可能我花几千块钱做的衣服当时也穿得挺美，等我后来开始花几万做衣服了，发现是真的好啊，把以前几千做的衣服全扔掉了。但是我扔掉的时候我不会觉得当年被那个店骗了。为什么价格差好几倍呢?我就明白了，东西是有好坏的差别的，一分钱一分货啊，定位是不一样的。

但是如果说你非要仗着地段好人脉好，去讲了一个什么样的故事，靠了一个什么样的装修，非要拿普通水平的出品去高溢价卖给人家，那到了某一天别人明白了就该骂你了。你的口碑会做烂掉的。所以我说就不如好好耕耘，你在这个三到五千这个档的客群，你把他做好了。时代是一直进步的嘛，不断有新客进来，这个客流不会断掉，你就把这个档做好，做好他们的口碑，这样也很成功啊，你该赚的钱也赚到了。

这个前提就是你是老板，定制店是你的一门生意而已。你没自己的审美，也没对这个行业有很高的热爱程度，包括对定制服装本身的热爱程度。研究也没有那么深，你自己也舍不得多花成本去体验，你也没有这么多的精力。这是这个原因决定的，这是一个商业思维，所以我建议如果想走得长久，一开始就要自知。

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