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文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
我们在经营定制店铺当中会遇到很多问题，比如面料料性，加工制作，销售服务，线上推广，风格搭配，店铺管理，电商销售，所以准备好了一些问题在每周一一解答。
我们很多婚庆资源的客户不常穿西服，有的根本就没穿过西服，最常遇到的问题：
1. 客户要上身看效果，有些会很坚持这一点，只看面料就定衣服觉得不靠谱， 毕竟样衣有限，有些客户在现有样衣中挑选不到心仪的。
2. 有些客户婚期还很久，好几个月之后，很多只是来看一下，很难让客户第一次来就能定下来，但是时间一长变数就多了，很多客户跟下去就没下文了，去商场买的，其他家定的都有。
3. 意见不统一，结婚都是有新郎新娘甚至双方父母一起来，有时候会好几个人意见不统一造成矛盾，我们总体是遵从谁说了算听谁的呢。
1. 我建议样衣分为两个板块：
A版块为“版型部分”，可以理解为“同款面料的码衣”，当然还可以根据当地尺寸做考虑，基本上以灰色为好，这个代表“给客人看到门店对合身度的解决能力。”
B板块为“面料色彩和花型部分”，需要的是具有“普适性”的东西，比如海军蓝条纹三件套，海军蓝金扣双排Blazer等等。
这样子的话客人挑选的是组合，而不是样衣本身。另外还有两点很重要，要有丰富的成品照片，以及老板和销售要穿。这样客人就能够get上身效果这个问题，总的来说必须破解掉客人买成衣的思维方式。
2. 想办法让客人来之前进行一些“学习”，朋友圈、公众号都是，让客人抱着目的来，而不是随便来看看。然后必须让客人来了就定下来，这个涉及店面风格销售魅力压单技巧等等，这里就不赘述了，我们的成交率一直保持在95%以上。
3.意见不统一是吧？观察好谁买单，谁买单就捧谁。
1. 客户进店没有主见，让推荐西装，怎样给客户画像，逐步达到满意。
2. 如推荐蓝色系，客户首先说家里都是蓝色，如推荐其他时尚色，客户说他穿不了这种风格，下一步该怎选。
1. 我建议门店做一个思维导图，把客户的需求最终导入到具体的面料和款式组合上面去。当然，跟第一个问题有关，需要有样衣或者照片的参考。point在于：使用场景，客户需求，体型的结合。比如，婚礼客人，微胖有肚子，希望衣服除了婚礼平时也能穿。那么礼服，双排，格纹都不适合，基本上推荐蓝色系灰色系的基本款。
2. 其实和问题1是一个问题，我觉得不应该首先决定推荐什么色系，应该先听客人说。比如我一般，会先问客人衣橱里有什么西装，平时怎么穿，工作环境等等，了解清楚了再建议。依然是思维导图模式。
1. 代工厂做的好还是聘请裁缝好呢?
2. 新手开店是选择店面还是写字楼的工作室?
3. 店内的样衣是选择款式多还是花色多，一般备哪些标准码?
1. 自己不是特别懂的话，裁缝是个坑。代工厂也需要靠谱有审美的品控稳定的。
2. 重点不是店面还是工作室，重点是成本，以及位置，停车和电梯的便利性，周边环境和商家等等，要综合考虑。
3. 样衣，可以参考我回复的第一个问题。
标准码这个问题，如果是MTM工艺，需要42-54，50开始需要C版即宽松版，Bespoke的话您随意。不过大家注意我的意思，版型样衣是给客人试衣的，但花型样衣不是，最好不要试，尤其，我们不提供客人试裤子。
Q：42-54要备全吗?
A：MTM码衣需要。
Q：您建议用灰色是么?
A：因为好拍照，大部分人也适合，深色看不清楚褶皱。
Q：另外，出样衣节奏有您的方法么?多久出一次？我们是每个月出两套，但是只出单上衣，试的时候也给客人简单穿下单上衣。
A：有钱就出，没钱就省，我们是春夏出一批，秋冬出一批，其他的自己喜欢就做。
Q：您是集中出?
A：一般20-30款，集中。
1. 线上推广应该做到哪些方面准备工作?
2. 对于很多客户不知道面料出来的效果，我们又没有样衣的时候，应如何销售?
1. 第1个问题就是关于线上推广的问题，这个问题首先先建议看一下我之前分享的一个内容(公众号:Mona Fang的《关于流量|你是否还在坐等客户上门》的文章)。
从上手难度来讲，最容易做的也是我个人认为比较值得做的，一个就是大众点评。但是这个大众点评在你所在的城市是否有效，需要验证一下，最好找同行或者是大众点评的销售了解一下。一线城市肯定是没问题，直接上就对了。其次就是社交媒体类的。比如说小红书，比如说微博ins知乎之类的。我觉得越有调性的店，在这些社交媒体上相对来说越容易做的起来。前两个是我强烈推荐的，这个对大店小店来讲都是应该做的，因为他毕竟上手技术难度非常低。
如果店比较多的话，如果想在线上做推广的话，建议还是自己组建一个线上推广 的团队，因为你需要非常精细化的投放和量化的统计。而且战场就会转移到信息流广 告以及搜索引擎之类的，这部分确实是如果想做好的话，技术难度要非常高。
所以对刚开始想做线上推广的朋友们来说，先做前两个这个比较好准备，而且技 术难度比较低，但是能不能做好这个就看造化了。不过我认为线上这一块儿也不是所有人都适合做，我个人还是觉得看各位老板擅长哪一块，有一些品牌其实线下做的非常的好。线上这块儿我先说这些，再说我觉得就得又讲半天，有什么具体问题，到时候再单独提就好了。
2. 这个面料效果的问题。我们是通过三方面来解决。
第1个方法就是供应商那边有的时候有画册，这个特别好，客户直接能看到成衣颜色。
第2个方法就是我们在日常的经营过程中也接了一些客户的客照。做好分类。
第3个方法就是有一些工厂和供应商，也有一些所谓的3d试衣系统，这个东西也可以给客户展示看一看。
Q：如果这个方法顾客还是无感呢?
A：那你自己反思一下你的销售能力，还有你的样衣到底有没有认真做。
Q：通常有些小白顾客，对样衣，图片都无感，尤其是体型还不好，样衣几乎穿不上，也没有审美。
A：做样衣要覆盖到各种各样的常规颜色，因为喜欢特殊的面料的客人心里有想法，不需要看样衣。
Q：
1. 优惠活动政策怎么根据自身情况去做(到底是做好还是不做的好) 。
2. 店内人员管理配合问题。
3. 复购率的高低取决于品牌还是销售。
A：
提问的朋友是均价5000的工作室，在二线城市。
1. 很多人觉得优惠活动做了会让客人感觉不好，或者一直想要做折扣的款式。我是这么想的：除了爱马仕LV这些，连loro都有折扣，为什么不做优惠呢？优惠方式有一些。比如vip计划，一次性满50000或者累计10万是95折，一次性满10万累计15万是9折。然后另外每个月会有另外选几个系列的面料85折主推。另外优惠我觉得有三个优点。第一，对于销售人员，每个月都会有主推的系列，比较清晰销售的思路。不然店里几十本面料，老是推熟悉的几本，如果有客人问起没卖过的品牌和系列就不熟悉了，而且没什么销售思路。第二，婚庆客人这种复购率低的客人，不会知道你一直都有一些系列有折扣。优惠也可以用来促使这种客人成单。第三，对于每个月都会到点消费的客人，他会期待每个月有什么优惠，他自己也会跟着这个优惠来做衣服。不要觉得一直打折给一个客人会亏或者怎样，总比他不做好对吧？
Q：我也想问一下大家的优惠计划是怎么样的，这些85折的系列一般就是我囤了一卷料子的，自己成本也会低一点，打了折还是比原价赚的margin高，大家都有得益。
A：囤料其实很有必要。
1. 意大利一些老料囤单款50米以内做自己品牌特色款。
2. 店里爆款直接囤200米可以拿大货价，基本零剪成本一半以下。
Q：为什么要做样衣，我其实觉得不需要做样衣，要看款式，看其他客人做的或者你自己的衣服，销售人员的衣服就可以。
A：有做样衣的钱不如囤面料，而且有样衣其实限制了自己。但有的销售没有样衣不好给客户介绍，所以对店员要求比较高。
我会囤一些面料，又方便着急的客人，又可以直接放在客户身上，可以看到效果。我看到喜欢的料子会直接跟面料商买一卷，放在工厂店里放三米，这样又便宜， 效果又好。买一卷长久备着还是划算的，常用的藏青，各种灰色，黑色都可以这样。
相信大家店里都有少说几十本面料吧，有没有试过大部分？是不是真的清楚每一个品牌每一个料本的特性、花色。穿着一段时间之后是什么效果。我之前说过，我自己穿过的面料我会跟店员分享，我没有做过的衣服基本不敢推也让店员尽量不要推， 你不知道面料穿了一年半年是什么状况。我有吃过亏，客人觉得我骗他，其实我没有穿过这个料子，我也是听面料商介绍的，可能面料商自己也没穿过。很多料做出来发现很多点，穿过又很多点，一个强捻的料子，新的系列，我摸着手感还可以，颜色好看那就推给了一个想找出差面料的客人。
关于每年新款样衣我个人建议根据自己现金流看，有能力就按季度更新，现金有限的话四季款一年变几个，季节性的可以看流行更替，主要现在定制店都是西服样衣一排比较多，很少有像大部分品牌那样的陈列，只要能颜色陈列就是样衣的需求吧 。
其实样衣是你店里风格的重要一环，就像店里图片要换一样，基本上定制店如果有品牌的思路就会好理解很多。
Q：样衣有没有一个数量建议?
A：样衣至少得1个季度3-5件吧，不然你自己陈列都没特色，老客人就没希望了，只能看新客人流量红利。
2. 人员配合问题。
A：提问的朋友反映自己不在店里成单率就不高。这是很多人的问题，自己可能很会卖货，或者客人来就是看着你是老板才买(你的个人关系)。如果不解决这个问题，店永远都做不大。建议看看华尔街之狼。小李子善于总结自己的套路，把模板教给手下，结果手下每个人都可以按照他的销售水平来卖东西。善于总结经验很重要。另外我们人员的配置也会比较注意一个点：二对一服务。一个主销售搭配一个助攻的销售。主销售要求全程不离开客人视线。助攻的要负责帮忙拿主攻需要的所有东西：样衣，料册，水，等等，还有不需要的面料和样衣要马上收拾起来，保持整洁。我不知道你们有没有观察过，客人有时埋单消费是一个冲动，你去拿衣服或者pos机的时候就改变主意，或者像刚刚所说的，两个人有一个是埋单的，销售应该寸 步不离地引导客人。另外我的意见是量体师裁缝不应该参与销售。只有量体试身的时候才出现，所有人员分工明确。所以我们请人的配置也是销售人员比能接待客户的位置要多。如果你的店是设计为同时接待两班客人，你就应该请3-4个销售。如果经常店里是三波客人，就需要五个销售。当然这是我们店的配置(我们客单价平均在2-2.5万)如果均价比较低的一对一甚至一对多都可。
总结一下就是，把你自己的套路总结出来，复制给每一个销售，培训真的很重 要。你可能很懂 90分的懂，但是你的销售不懂，那你就是店里唯一的销售，有什么客人你都巴不得自己上，这样短期内可能可以保持高的成单率。
这个问题很复杂，因为很多老板都是半路出家，没有在大的服装企业工作过，我建议有能力的可以从大的服装集团请顾问，或者直接挖，真的不可同日而语。但是相信群里的都是一家店几个人，非正规军，只要能做到我说的其实就够了。
Q：说到销售的部分，老定制店强调老师傅，新定制店强调搭配风格。正好可以收集一下问题：工艺方面的销售问题都有需要哪些的?
A：无论是新店老店，应该有定制顾问和师傅两个人，不能一个人干活。有能力量身的销售可以说没有，销售负责的是面料、款式、风格，师傅负责的是量体试身，各有分工。英国都是我说的那种，专业顾问和专业师傅各司其职，这也是萨街的定制协会对bespoke的其中一个要求。意大利就是一个人搞定。
不过确有其事，好的师傅并不好找，太多的师傅审美真的很大问题。我很赞同培养这个事情。固定合作商，进行定期培养。
Q：
3. 复购率高低问题。
A: 有的人不需要或者不喜欢，你费多大劲他也不会复购。要抓住的是本来就喜欢西装，或者刚需，或者潜在的客人。复购率最低应该就是婚庆客人，但我们也经常把婚庆客人转化为常客。我们的要诀是，让客人订这个衣服是舒服的。首先在店里的定制过程服务到位舒服。然后价钱应该是他可以轻松负担的，没有压力。有的店家会尽量往高了卖，可能客人咬咬牙会买个贵的，但是以后他就会有个印象来你这里压力很大，不想来。我们的常客基本都是订他们自己消费范围内的，我们尽量少推他们预算外的东西。有的客人一个月可以定两套铂金线一套纯羊绒，但是你叫他定vicuna他会觉得心疼。有的客人一个月订一套vbc，但可能买一套loro后三四个月都没有订衣服的欲望。最后，衣服穿在他身上是舒服的。并不是说穿得很舒服，这个是必须不用说。而是心理上很舒服。不能硬推他穿得很好看但他自己接受不了的，也不能让他自己选他认为好看但其实不适合他的。无论是款式还是他身处的环境周边的人。一个玩游艇的有钱有闲的大哥不应该穿藏青色深灰色套装，哪怕他很喜欢也不要给他做。因为他不会有机会穿。又比如银行上班的不要推双排扣，穿得比行长还正式以后还敢穿?
对于有消费习惯的客人，应该每次销售的时候就要给他想好这次买的衣服，你下次推什么可以搭配。比如说，今天这个客人订一套浅灰色套装，你就要先种草，这个浅灰裤子可以配balzer，可以配墨绿单西等等。包括衬衫之类的也可以一起搭配，其实我们这行获客成本很低，客人订了衣服就意味着要再来两到三次试身取衣，每一次都是一个销售机会。以我们深圳店为例每次取衣都会再订新的东西的客人有十到二十个，一直维持着。哪怕加一件衬衫就多一次来店的销售机会。我给我的销售的目标， 都是每一次客人来店取衣之前要下下一张单，或者种一个草，没有做到，只是试完身取完衣就走那就是失败的。更高阶的，让客人很喜欢你的店，做成一个吸引人的空间，大家在这里是舒服放松的状态，他自然时不时就想来。但是要控制好距离，我们的服务宗旨是，有礼貌，有距离，不能和客人太熟，认清楚自己的位置。
而且如果客人能接受的情况下，让他分批拿衣服。衬衫做好了先拿衬衫，穿了几天发现很好，他来拿西装的时候就会再订衬衫，不单只是满意，乔布斯说:“客人在拿到产品前，不知道他们的需求是什么”大概这个意思吧，我们也一样。
Q：那么如果衣服成品有点小瑕疵，他自己不觉得。会主动提出给他修改吗?
A：我会，客人总会懂的。但是有的瑕疵其实不是瑕疵，是风格，这是跟意大利人学的，毕竟你也是做意式的，要把主理人的审美拓展到销售。自身的审美还是能够影响客户的主观意识，毕竟消费者多多少少都会希望有一位KOL来给予意见参考引导。客人不是不懂的，可能现在是不懂的，但是总有一天会懂的，即使他总是不懂的，他的朋友也总有懂的。我们有一个最忠实的客人，他说之所以一直买，就是因为在他什么都不懂的时候订的衣服，他现在懂了还是觉得很好，还是会穿，而且他是个婚庆客人。所以我常说，你自己反省一下。
Q：你们做客户管理吗，老客户回访什么的?
A：核心的客人，我们在广州有一个雪茄威士忌会所，定期会举行活动，我们说实话，有两种核心客人，一种是年轻的，也乐意通过这个渠道认识别的朋友，另一种是稍微年纪大点的，甚至不愿意让人知道衣服在我们这里做。第一种客人我们会时不时搞活动联谊，第二种除了衣服我们绝对不打扰。分清楚你的客人，服务好很重要。看客人的喜好我们有各种各样的活动，我们有和买手店合作，搞我们的vip的预售或者折扣周，对方闭店，只给我们的客人去。也有请客人听音乐会，定了礼服结婚又喜欢古典乐的客人，我们楼上有音乐厅，一有音乐会就会送票给客人，给他们创造机会穿礼服，还有雪茄、酒类品鉴那些就不说了。但是活动的重点是，你要让客人觉得是福利，不能是把他带到别的商家那里介绍客人，把客人卖了。我们还有请客人去看私人飞机展、包来回机票酒店、游艇展，要不你让客人觉得，这个活动他不来订衣服就没 机会参加，去长见识也好，要不让客人觉得这就是个福利。千万不要和什么别的商家合作，这样没有用，只会让客人觉得你把他卖了。
Q：我带客户去建立的链接呢?
A：对接资源要谨慎，我们可以在当中做桥梁作用，因为高端的客户想保证个人的隐私，不需要工作以外的社交了。你是去服务他的，你能满足他的是着装的需求， 我们只有在客人表现出社交意图后才会社交，不然我们就是专业的置装服务人员，我 们只是去帮他解决衣食住行的第一个问题的。如果客户允许的情况下，可以找摄影师帮他们拍9张西装形象照片，供给客户发朋友圈，这样的间接性营销会有更大的优势， 既能把产品凸显出，也能把服务做好。
以上是这周总结出来的问题，希望对大家在经营当中有所借鉴与帮助。
答疑分享者：Pink、柴永健、William Xian
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