/点击上方 Mona Fang 即可关注/
文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
Q：全球面料品牌和特性分析
A：我先来铺垫一下
大概划分了一下品牌，做了一些英国和意大利的品牌出来，大家可以看下。
时间有限，很多没有写到的，还望体谅。我再大概说一下英国和意大利面料分析，还望大家批评指正。
首先意大利面料，着重纤维细度取用，面料花型创造，双经单纬及单经双纬的双织造方式使得面料整体轻薄飘逸，柔软舒适，方向在于突出面料手感，亲肤性能方面。
再者英国面料，着重于纤维性能取用，面料花型经典传统，双经双纬织造方式使得面料整体⻣感绝佳，刚中带柔，方向在于突出衣服整体出形以及后期耐用度及服用性能方面。
关于全球面料品牌查询，其实很简单，如果查品牌是否是真的是英国或者意大利，直接Google一下，定位工厂地址，一下子全知道了，品牌公司是否存在。还有就是鉴定品牌是贸易型还是生产销售一体的，就是是否存在期货部分的销售，大部分有Mills的品牌，基本上都会有期货部分的产品。
Q：布料是怎样分Ply或现在4 ply的意思可以解释一下吗？
A：Ply跟织法是两个东西，Ply是股纱，4Ply就是4股纱。
Q：我就想知道啥品牌的面料性价比比较高?
A：还是看个人选择吧，我认为首先在于你对产品或者品牌的认可度。
我认为每个面料品牌都有自己性价比高的产品。即便是定制品牌的话也会有高中低档，除非你只要一档就产生性价比了。LV 8000块你可能觉得便宜，同样8000块的Coach你会觉得贵。
Q：
1.百度推广0基础学习
2.定制店如何数据化的做老客户管理？
A：Q1
今天就先不说什么样的朋友适合做百度，具体还是看我之前说流量的那个文章就行，那次我感觉把所有的东西差不多都说透了。如果想做的话，我觉得最重要的就是 数据思维。也就是说，有没有能力做不到整个流程全部数据化监控，如果这些都可以的话，再说怎么学习的问题。
我不是特别建议，我们从零开始去自己学习投这个渠道，原因就是太费钱了。所以在账户操作层面，我建议要找一个懂账户操作的人来做技术层面的工作。
因为百度的凤巢系统确实是非常的复杂，作为主理人来说，自己可以测试投放负责人出价的搜索关键词是不是能准确的找到你自己。所以说出价出到第一会不会非常 浪费，我觉得这个不用太担心，因为它的逻辑是第2名出价加上一分钱。
主理人自己更应该去把所有的精力放在转化的流程上，直白来讲，就是通过推广页面搜索进来的客户，有没有第一时间联系，或者是这个客户找到你在页面层面有没有任何的问题。找到你了之后，后续他的需求能不能得到满足。因为我们这个产品的成交周期相对来讲比较长，所以后续跟的到底紧不紧，有没有做跟进记录。所以这个应该是我们特别需要注意的技术层面的东西，我觉得我们很难短时间内把它学明白，因为这也是个技术，如果我们几天就能学明白的话，要做sem的人很快就要下岗了。
其实我自己也不懂技术层面的东西，后台操作我也不知道怎么弄...但是看转化环节看数据，看你的投产比其实就OK。数据化的老客户管理其实就比较简单了。没有系统的话，用Excel表就完全OK。
关键就在于所有客户的成交数据一定要完整记录在每一个单元格里，然后用数据透视表来透视各种维度就可以，比如说你老客户下单时间的间隔，下单客单价的变化，下单频次以及每次下产品件数的差别。都可以用数据透视表，非常轻松的把它透视出来，所以我们在看数据透视表的时候，发现有些老客户已经很长时间没下单了，那你可以把他的手机号截取出来，放到短信平台群发短信，或者用自己的微信去问候老客户也可以。
这块儿呢，主要有了数据，每个品牌的唤醒老客户的操作都不一样，这块我就不多说了，但是用一个简单的数据透视表，就可以把这些维度的数据全部透露出来，这种就是比较基础的操作。
如果再进一步的话，可以用市面上的一些比较成熟的CRM系统，然后再私有化魔改一下，比如说爱客，这个东西在我们自己没做系统之前就一直在用，这些基础功能都是没有任何问题的。
所以有自己系统的品牌，应该不太担心这个问题，这是非常基础的统计功能。如果没有自己系统的话，我觉得先用Excel表试一试。如果觉得有效表麻烦的话，可以去了解一下市面上的一些CRM系统。价格都不贵，而且在一定程度上可以自己做私有化部署，也行。
每次我都啰里八嗦说一大堆废话，希望大家能一次性看明白。
Q：如果按照单城市来计算的话百度一个城市一个月大概投入多少?
A：这东西没法计算，因为它取决于你转化流程到底顺不顺利，如果说转化能力比较差的话，你可能投几万块钱就不敢投了，但是百度感觉在这个搜索渠道上需求应该也是有天花板。我们曾经放过量，1个月给了大概150万的预算，差不多到顶了。
Q：客户管理这块，你们会记录客户哪些维度的数据，然后分析的话，你们一般重点看哪几个数据结果以及所代表的意义?
还有你们线上的客资给到客服，是怎么设置绩效跟奖励的?
A：如果说没有自己系统的话，我觉得那你肯定要把数据做得越完整越好。比如说客户成交的时间，客户姓名，电话购买产品的品类，价格，件数这种。客服这块儿，我们调整过很多个版本。最重要的就是客服的转化率，而且这种不能马上成交的订单，其实数据追踪是一个很难的事儿，所以我就讲整个成交过程全流程的追踪是非常重要的。最好是客户有非常明确的意向，把时间定下来之后再交给门店就OK。
Q：点评的客资也是客服跟进吗，还是每个城市自己跟进?
A：如果说客户直接联系到门店的话，门店自己去接就好。这个取决于你点评，电话设置的问题，不过我还是比较倾向于你的客服体系，承接所有的咨询任务。
Q：最近点评的用户咨询习惯感觉发生改变了，在线咨询越来越多，直接电话的很少了。
A：这个我们自己倒没有什么特别的感觉，不过也没啥关系，没有区别。
Q：百度的咨询，除了落地页，网站在线咨询的比率高吗？
A：差不多，因为那是近似于一个入口，这个就看客户习惯了。
Q：高级定制门店穿套号衣量体好，还是不穿量体好？客户体验感怎么样？
A：我先讲下MTM和Bespoke的差别好了。MTM在行业称为半定制，Bespoke称之为全定制，这个大家都了解。到底是MTM的准确率高还是Bespoke的准确率高？
现在很多的高定⻔店估计有些有套码衣，有些没有套码衣对不对？很多高定门店感觉MTM用上套码衣就称不上是真正意义上的定制了，应该只用尺子给量出客户的净体尺寸就可以了但是你们的客户交付率高吗？我的回答是，国外好的东西我们可以学习，但是在国内你要要具体对接到有规模性流水的手工工厂以及机械化工厂，西服做的很好交给客户确实有点为难，为什么？因为为难到工厂了。
Q：套码是工厂直接培训店员好一些对吗？
A：现在量体师有很多，大多数科班出生会研究的都自己去当主理人了，这是最快的捷径，也是快速对接工厂好产品的最快速度。因为我们这个行业还在向上升的一个趋势，对于量体师的要求都是层次不奇。
Q：关于各个工厂不同版型的套码样衣怎么解决到统一？
A：这个很简单 每个工厂都有一套属于自己非常成熟的版型，商务休闲的风格是属于大众化消费的趋势，版型风格不同，但是结构一定不会大调整。
例如如衣帮人，培训几天就可以美女上门量体了，这个叫做量体师；在例如，老师傅，量了一辈子的体，现在也叫量体师。所以在我们这个行业对于量体师的评判是没有一个标准的。
除非有一点，门店老板自己会量体，会调版，要不然还是用好套码衣好了，而且用套码衣也是有技术含金量在的。
不是随便一上身拍几张照片就能解决事了，这是大部分高定门店的通病。现在很佩服一些新开门店的客户，张口就来，我们家是主做Bespoke的，随便找一家工厂或者工坊就开始合作了，胆大，初出牛犊不怕虎。
客户站在那里，皮尺都恨不得飞起来的这种，量了个净体尺寸，照片没有，客户选了面料，结果就让工厂去放量。给工厂，三个数据，客户喜欢合身的，客户喜欢修 身的，客户喜欢宽松的。
这个概念想必大部分刚起步的没有量体师的，主理人又想高逼格装下，会量体的。毛壳一寄到，手足无错了，别针一扎，扔给工厂，让工厂去拆成片重新修改。有没有这样的问题，兄弟们？
首先要配合好，刚起步的门店，还是需要套码衣的。为什么？这是帮助量体师了解现在合作工厂的版型和结构，便于在裁剪前做调整，以及给到现合作工厂一个成衣尺寸好对比，客户的一个穿着喜好，以及宽松度。
技术好的门店，会试全毛壳的没有量到500个以上客户，对于版型结构不是很了解，我赶肯定，一定试不好。
MTM到Bespoke是一个过程，见证门店成长的一个过程。所以主理人们，国外的Bespoke毛壳试身是好看，逼格确实不错，但是国外试身需要半年，给到国内工厂的时间常规都是试身到—成衣一般都是25个工作日左右，你们可以细品下。
如果想和现有的工厂前期磨合的好的话，不容易出错的情况下，还是有他们家套码衣会比较的安全。
为什么呢？因为有些数据光靠尺子是量不出来的，例如，客户的肩斜，客户的比例结构，客户的冲肩量等。很多客户体型不一凹腰、叠肚、含胸等，都要表达给工厂。如果你不表达清楚，某个环节客户对于高价值的西服期待值过高，做出来的衣服达不到他们预期的效果，对你们的复购率也会受很大的影响。
所以穿上号衣的情况下，你在加以描述，做调整，拍照片给工厂，这样的成功率会更高。
Q：有没有一个简单的套码流程？
A：千万不要让工厂去猜你们给的数据准确度，工厂可以给你们把关，但是这个锅太大工厂不背，恰巧做好了工厂不错，数据给的不到为工厂不行，这和专业度也有极大的关系。去工厂磨合，工厂合作前都是有培训的。
对于起步的门店，我个人还是介于量完净体，给客户试下版型。这样会给客户更好的体验，当然运用专业的话术去表达，Bespoke的主理人对于专业方面绝对牛。
一般刚起步不介意用，客户虽然享受全定制的过程，但是更在意的是花了钱后收到衣服的效果。过程再美丽，没有结局，只能是昙花一现。
不穿套码衣的过程固然是好，首先你要具备对人体的抽象描绘，对技术的认知， 对衣服上身效果的构思，但是现在能很好的 运作的助理人并不是很多。还是那句话，有技术含量的门店，可以尝试Bespoke。刚入门的新手还是选用MTM吧，不是为了什么，而是为了你能安全的交给客户，收到钱。
Q：
1.线上店铺的成衣⻛格和价格定位，风格化与大众需求怎么结合？
2.整体的产品拍摄还有天猫店的视觉VI
A：我们公司里，我主要负责做杂事的，风格这块我合伙人主要负责。
首先我觉得品牌不能以线上和线下来做区分，这只是两个不同的销售渠道。绝大部分纬度的工作不会因为选择了线下或者选择了线上，而发生大改变。有非常多的品牌是同时存在线上和线下。但是因为消费场景的不同，消费人群的部分差异化，以及品牌方自身的运营策略，所以会出现在定价，货组，视觉上等方便的线上线下差异化。所以有要考虑在公司战略加入线上部分的朋友，其实不要想着线上完全不同于线下。
道是一样的，术有区别而已。“线上店铺的成衣风格”这个问题，我不清楚提问的核心立意是什么，我觉得线下有的，线上都有，相反线上有的，线下也基本都有。
“价格定位”这部分，我觉得可以结合前部分的成衣风格，可以打开手机淘宝，搜 「西服套装男」，然后区分价格带，再按销量排名，这样你就可以看到每个价格带卖的好的商家是哪些，再记录归类，这样你就对淘宝天猫上不同价格定位以及对应的风格有所了解了。
Q：因为天猫这块主要做的是成衣销售，受众人群很广，在做产品规划的时候会不会考虑大众接受程度而对风格化产品有一些妥协？
A：嗯，就我们自身而言，是有的。
Q：线上一般用哪种表达方式会比较合适？模特图？生活图？客片？
A：我对销售额和增长是有明确的指标的。
“风格化与大众需求怎么结合”
把「结合」换成「平衡」可能更好些，或者是「取舍」。先对自己有充分的了解， 自己到底要捣腾一件什么样的事情，拥有什么的能力，目前能动用的资源是哪些，未来可能有的资源有哪些。以上都有答案了，再来看如何平衡这件事情。
因为我本身就是一个克制的人，认真说的。比如高定，风格和大众需求这个天平，一定是风格这边倚重的吧。
以我自己为例，我开始这个生意的时候我就想过，我是做不了高定的。所以很多路我会去看，但我一定不会去走的，因为我不适合。所以搞清楚自己要做一件什么样的事情，是最重要的。
确定自身定位之后，我认为还是风格为先。需求还是用来做调整风格，产品，服务，定价，等等。只是不同的生意定位，调整的方式和幅度不同。只要匹配，那我觉得就是对的，没有绝对的标准的「度」。
A：Q2.「整体的产品拍摄还有天猫店的视觉VI」
视觉VI这块就是花钱找人做，只是内部要梳理清楚需求。VI系统怎么说呢，我个人觉得其实做到一定品质标准，就够了，不用花太多时间精力跟财力在上面的。
Q：你们似乎早期的时候就非常在线了？
A：也不是的，我最早的的一个logo，是我花了199美金在99design上做的。
VI系统不用太在意，差不多就行，但是得达到一定标准。
拍摄的话，我觉得重点是有一套可长期执行的标准流程。拍摄这块，我们自己还在摸索，还没达到满意的状态，我就分享下摸索过程中的想法。
首先就是标准流程，高效且品质有保证的出片，同时要控制成本，这个主要是我们自身的情况可能跟定制店不同。
我比较建议自己内部培养摄影师，然后自己公司里搞个棚，静物和棚拍，自己搞定。我看过massimo dutti的拍摄，效率高的一塌糊涂，MD的图，去官网或者天猫店里看就行了。
有了标准流程，才能保证效率，同时能保证出片的统一品质。举个我们自己的例子，我们把这三年，共6季的照片放在一起。但是你看MD，zara，哪怕是ss，随便怎么穿插，看着就像同一次拍出来的。所以以上是流程标准化的重要性。
然后就是找对人，做企划写拍摄脚本的人和摄影师。整个拍摄过程就像是拍电影，需要一个导演，他已经构思好了这个电影是什么样的，需要摄影师跟演员最终呈现出来，所以最重要的是这个导演。
Q：系统性学习风格方面的事，能不能有一些可以推荐的书籍可以比较系统的了解服装的历史还有风格 ，可以在审美搭配上获得一些灵感和知识，可以系统学习审美吗?
A：其实是这样，风格这个东西，在说之前，跟这个大学写论文一样的，先有一个定义。那么我的理解呢，这个东西呢，有点像一个语言，并没有一个对与错之分， 也没有高与低之分。那就像你说英文说中文啊，说日语说泰文也没有对错，也没有高低，但你可能会觉得有些语言好听，有些语言不好听。
因为它其实是一个就是表达的手法嘛，就好像我发语音也是一种风格，这有些时候这种风格这种东西你会觉得厌烦，比方说你一直听我这样说话，你会觉得很厌烦这样子。
那么怎么系统学习风格呢？这与学一个语言一样，不是一时之功。例如你学习说普通话，你需要在一个普通话的环境里面学。不可能就是去去泰国，去日本学就去学习。
这个风格这个东西呢，多多少少有一点掩饰的成分。这是咱们有一句话叫。技术不够，风格来凑。比方说我打字慢，比方说我打繁体字，那我就发语音那，这个就叫风格。
当然这是一种说法，但是还有一个说法。我只想让你理解我的人，懂这个东西， 我卖给他们，这个也是另外一个意思。
风格这个东西呢，一旦强烈，就变成一个非常有烙印的东西的。你如果要有足够力量改变大部分人的一个印象或者审美，我认为是可行。但是你这个烙印呢，强到和大部分人的距离是拉开的话呢，如果你有很多个店呢，其实反倒是不怎么适合的，在生意方面。
推荐的书籍其实有的，但是，我可能说了大家都不一定很相信，我会看很多装修和室内设计的的书籍或刊物。其实，这跟服装其实是不相关的，因为它不是服装，但是与服装相关的，因为它的颜色和材质的搭配其实服装上可以借鉴。
所以呢，可以去设计比较好的家具店或家具展。其实生活中处处存在美好的东西，能提高审美的启发，衣服只是其中一个方面。例如在电影里面，可以欣赏人戏 服，汽车，室内装修等等，其实可能都有启发。
风格其实是根据生意来的，决定性的因素其实是所在城市、目标客户群、自身资源属性和能力。
这里这里呢，又可以延伸一个问题出来。一直有一个很土的问题：是先有鸡，还是先有鸡蛋？其实这里面又可以抛出一个问题出来，就是先有风格，还是先有生意。
因为很多人都会觉得有些东西很「土」，但是我很多时候在想，土不一定是一个坏事情，因为任何事情都有一个两面性的，土也可以很萌，谁说一定要很洋气才行呢？还记不记得我第一次说关于洋气的理论，就是如果你这个人不洋气，你穿东西很洋气，其实还不如你穿土的东西。所以我这里稍微小总结一下。土也可以是一种风格，不要自卑。
Lancer的风格也是像我说的，风格就像一门语言，是需要学习，是需要环境，然后是需要一个场景等等的其他外在因素，这样构成一个内在因素，其实很多东西也是有一个模仿。举个例子，我们店就是模仿了五六十年代的家装的感觉。因为当时和二次世界大战之后，有很多北欧的设计师去了美国发展，然后当时候美国的一些就是别墅和公寓都是北欧风格感觉的。
所以你看，如果那种五六十年代的装修，有个叫「Mid-Century Modern」，那么你再看我们店的可能就是那个感觉，那个味道。
土呢，本身就是一种味道。举个例子，以上这些图，就是很典型的五六十年代的一些家装。你可能觉得很简单啊，没有像人民大会堂富丽堂皇的感觉，但是很可能里 面的家具都是设计大师设计的，价格不菲。其实你就凭一些好看的东西，你也能看出个门道，比方说你有些图里面，跟衣服里面搭配也有异曲同工之处，例如天地墙，咖啡地板，沙发的搭配等等，跟咱们平时穿那个皮鞋单西单裤，其实很像的。
但是本来研究东西就是一个很想很想吐的一个过程。比如你很喜欢某一种风格的，那你就得首先把所有与其相关的内容想彻底。先问自己为什么会这样，为什么会那样，之后再问自己为什么不这样，为什么不这样。然后你就总结出像论文一样的体系。然后你再慢慢思考，再慢慢挑选，过程类似于这样。
说到这里，可能很多人会在想，你今天分享的内容和衣服不相关啊，跑题了。但是我相信真正懂我意思的人，会受益匪浅。
所以，其实这是一个统一性的问题啊。那么你把几个不统一的东西能不能串联起 来，又是一个问题，比方说，我们店会很喜欢五六十年代的家装；我们店一直在放后 70、80年代的disco的歌；但是我们的西装呢，又让大家觉得是很意大利的就是。当然也有人觉得看了我们的东西很想吐，那也很正常。
以上是这周总结出来的问题与解答，希望对大家在经营当中有所借鉴和帮助。
答疑分享者：朱昱晖、柴永健、杨航军、
KENNETH LING
如果有朋友对定制店和定制行业相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
—END—
