/点击上方 Mona Fang 即可关注/
文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
先给大家简单的介绍我和丽诺品牌。（以下内容尽量会还原Henry原本词义表达）
我是丽诺西服(LABELLINO)创始人Henry一个韩国人，进入行业今年是第九年了，我不是学服装设计的，但是对西服定制很感兴趣，又结业于韩国专门学定制西服的学院(Tailor Academy)，在韩国定制店里工作了四年，韩国市场发展空间比较小，就来北京创立了丽诺西服。丽诺是2016年我和太太一起创业的品牌，太太是中国人学服装的，我们品牌定义就是中韩夫妻设计师品牌。
丽诺的意思是美丽的诺言，我们创业之后结婚了，就专门针对结婚客户做西服，90%都是结婚客户，北京有一家店，天津店也刚开业了。我们属于中韩合资公司，把中国和韩国的公司文化融合在一起，比较注重团体精神，服务，互相尊重。
我一直想要做跟别的品牌不一样的感觉，看到我们品牌的客户都会说有我们自己的风格。
我想跟大家分享的内容有四个板块：
1. 为什么韩国人来中国开定制店
2. 韩国定制西服行业的历史和现况
3. 从外国人的⻆度看定制的市场分析和自己品牌定位的运营方式
4. 为了发展中国定制行业，一位外国人对行业期望有哪些
一、为什么韩国人来中国开定制店
韩国所有的服装行业最终的目标是来中国，因为韩国人口五千万，中国十四亿人口市场规模完全不一样。而且韩国定制市场已经属于饱和状态，不管是半定制店、全定制店在价格上竞争非常大，韩国生活物价比中国高，人工费用也很高，但是定制一套西服同样的加工，与中国对比的话销售价比中国还便宜。
当然除了一些有名气的韩国品牌，像B&tailor这种有历史的品牌以外，都是产品的销售价比中国要便宜，定制确实在中国还是有很大的发展空间和市场。
二、韩国定制行业的历史和现况
韩国服装行业技术是从日本传过来，所以现在韩国的大部分工厂用的单词都是用日语比较多。
西服也是韩国1900年代在首尔明洞附近一个区叫「小公洞」，那边开始开了好多定制店，后来大批量生产的成品品牌也多了，竞争原因好多定制店都关门了，B&tailor是 1980年开业，在这期间也遇到过很多困难。
90年代韩国定制行业好多店关门，因为当时都是全手工没有半手工和MTM这种，2000年代开始半手工定制店火起来，定制价格比之前便宜很多，制作工期也很快。突然有几年开了好多家连锁定制店，连锁定制店没有标准化，经营过程就会暴露出很多痛点。定制需要有一定的专业经验才可以保证产品的质量，当时都是培训1-3个月之后就开店了，最后都倒闭了。就像中国几年前有几个低端连锁品牌全国开了好多店，每个月开4-5家的那种感觉，现在都不太有踪迹了。
2010年韩国开始流行Classic衣服，慢慢多了全定制品牌，现在好多店老板都是自己量体给客户打版，有工坊的定制店也越来越多了。
我给大家介绍几个属于韩国四大品牌，大家都知道的B&tailor 和lerici 以外还有两个品牌，他们不怎么做网络推广，但是在韩国已经有很大的名气。
一个是jangmirasa、一个是segitailor，我认为的韩国四大品牌。在韩国是有历史，有口碑的高端品牌。也包括一些从国外学成归来做自己的品牌：
sarto jun在beijing brio做了trunk show，从意大利学回来自己创业了。
这位我比较喜欢，他也是tailor academy的老师kim min su。在韩国是可以one man bespoke的打板师当中之一。
左边是从splendino出来的，从英国 savile row 工作了几年， 一般英国savile row不怎么找亚洲人。右边在韩国算是网红，都是在韩国有历史的品牌 vanni出来的。
三、从外国人的⻆度看定制的市场分析和自己品牌定位的运营方式
我们到了小康时代提高了生活水平，大家对服装方面感兴趣越来越多。中国是非常大但也很特殊的市场，所以外国人进入中国市场不容易。好多韩国的品牌定制店进入了中国市场，但是都做的不怎么好。我觉得外国公司来中国做生意，一定要形成符合中国特色的产品构成和市场营销。不管是服装行业，还是别的行业都是一样的。可能好多外国品牌这部分没做到位，中国和韩国的地理距离虽然很近，但是文化和消费方式完全不一样。
我个人看中国定制市场分三种板块：
第一、团体服装市场3k以内的
第二、结婚市场5k到2w的
第三、高端玩西服群体
这次运营方式分享是第二部分结婚市场，因为我们品牌主要是看结婚市场。为什么选择结婚市场呢，韩国比较有名气的定制店都在一个地方集中叫「清潭洞」。B&tailor他们家也是去年刚搬到清潭洞，韩国西服行业也都是看着结婚市场来的。结婚是主力，中国也一样。结婚市场我们品牌定义不是单卖西服，我们卖的是结婚过程当中的回忆和服务。因为大部分结婚客户都是人生第一次做西服定制，都不懂西服定制是什么。
我们会很注重第一单客户，只要定下来客户非常满意了，在行业里就会有好口碑，行业里的口碑很重要。所以我们合作推荐的客户，不管什么方式都定下来。我们用自己开发的服务系统每周检查进店率成单率，还有老客户介绍比例，成交变低了我们团队会开会，有什么问题会及时调整。
四、为了发展中国定制行业，一位外国人对行业期望有哪些
为了我们定制行业一起发展。
第一、希望有专业正规化培养年轻的技术者，打版和制作方面。因为韩国也是十年前开始培养年轻的打板师，现在他们带领韩国的定制市场，年轻人多穿classic服装，市场就会扩大了，行业也有未来的发展。如果用宏观的看法来讲，我们定制同行需要把定制市场一起扩大。
第二、行业里的一些小定制店，盗图加上自己logo变成了自己的，希望我们行业里不要总是发生这种事情。我们也是一个小品牌，但为了品牌视觉效果也花了不少钱不少精力，去意大利国外等开发新版拍照，网上看到别的品牌用我们图也会不开心。
中国很大所以不可能完全没有这样的事情，但是我们这里聚集的主流定制行业老板一起为了长久发展，看到这种定制店一定要告诉他们不能这样。关于素材的问题比较敏感，但我为了中国西服行业发展，一定要提出这个问题。
第三、不要在价格上竞争，我们才可以一起一直做下去。不然现在跟韩国市场一样没办法跟客户收到我们应得劳动的辛苦费用，这样的话没有年轻人会想进入这行业而且产品品质也不能提高。
第四、总结一下我们的目标是扩大定制市场，蛋糕小了没得吃。把蛋糕做大了我们都可以吃。怎么样我们一起把蛋糕做大呢，要让中国年轻人对Classic衣服感兴趣，对穿西服感兴趣。我们要多一些能穿西服的机会(场合)，比如我们行业里开party类，韩国也是定制店老板一起联合每年开个party叫Culture&Life，这party除了玩西服的男士以外，一般的男女都可以参加，各地的同行们也会带自己朋友和顾客来参加。我们要做的party需要更有意思，而且有意义。除了衣服以外男士的文化和生活方式都要有，比如迷你RC车，手表品牌，CASINO，皮鞋，各种洋酒品牌等等，男士喜欢的都有，所以韩国这几年通过这样的party后，慢慢对classic感兴趣的人多了起来。
这个是我说的市场扩大的一种方式，是我在韩国看到的经验分享给大家，除了这方面以外我们还要考虑其他方式。中国西服定制市场扩大，我们才有未来。
Q&A：
Q：您本身是韩国人，在为客人讲解男装的过程中，您是否感觉会比本地主理人更具有影响力，特别是对婚庆客户？
A：刚开业的时候我自己接待客户，这种时候有好处也有坏处，对韩国有好感的客户就好，但是不一定每个人都对韩国有好感。所以这段时间我会控制的，就是看眼力见儿，对韩国有好感客户我来接待，不行就我太太接待，哈哈哈，没办法。
但是现在几乎我不谈客户，我们北京店有7位接待客户的设计师，天津店刚开业有4位设计师接待客户，我现在只做运营方面。
Q：北京有7名接待设计师，说明您的客户群体还是蛮多的。
A：我们客户90%以上都是结婚客户，周末得要排队接待客户，但是平时可以正常接待。现在韩国定制市场，连锁品牌比较少，都是个人品牌为主，在韩国首尔清潭洞那边都是年轻的打板师傅自己开的。在韩国几年前都开始发达了，各种Tailor Academy(定制西服打板学院)学了打板出来创业的品牌非常多。还有从英国SavileRow或者意大利各个城市工作的年轻韩国人也挺多。说实话跟他们竞争也是很大压力的。现在我知道的韩国人在中国开定制店，成都有两家，还有北京我们一家，其他城市就不了解了。
Q：16年Stripes是有来香港、新加坡发展的，不过最后还是没能发展起来。他们是线上+线下的模式。
A：stripes比较像中国的衣邦人，一开始在韩国很火，发展的非常快，这种模式做衬衫还可以，要做到西服或者裤子，风险很大，现在韩国也已经一般了。
Q：韩国婚庆Splendino做的还不错吧？以前还有Geoffrey Shin在，现在他也自己出来开店了。
A：是的Geofferey shin是我的老师， 一开始我入行的的时候他培训我的，韩国结婚行业第一品牌是fottengarment，Tailor Academe出来的。第二就是splendino，但是geoffrey shin走了之后，就不太了解了。
Q：Fottengarment超多店，听说每家店都有不同的主理人。
A：fotten就是我们现在丽诺的模式，我平时跟fotten老板经常联系一直在学习。
Q：请问针对婚庆市场需要打造什么样的核心竞争力？获客及运营两个方面。
A：婚庆市场其实很难，因为客户们大部分都不懂西服，跟一般客户谈单不一样。我们的经验是我们不是卖西服，婚庆市场的定义就是我们卖服务和客户结婚过程当中的回忆。我们除了衣服以外一直考虑给客户怎么样的感动，在这问题上一直努力。
Q：这里“回忆”如何定义。
A:我们虽然天天都接待客户定制衣服，但是客户⻆度上他们一生结婚就一次(有的不是第一次，哈哈)。所以我们谈单过程，试衣过程，最后拍照纪念都是给客户的一种服务，定礼服的过程也是当中的回忆。要注重细节，接待客户方式是韩式服务+中式服务。用一句话形容就是 一条龙服务，有机会可以来咱们店给大家分享。
Q：韩国的婚纱摄影应该对男装定制行业有很大的帮助和促进吧？
A：韩国结婚市场和中国结婚市场不一样，因为韩国的婚纱照那边没有租赁西服，是通过定制西服店租赁的，所以韩国结婚定制行业没有租赁西装就不行，但是中国的话都是影楼套餐包含的。
Q:如何提升转化或保持较高的介绍率呢？能否帮我们分享一下。
A：我们的话设计师和销售是一体的，平台接待客户设计+量体+后期管理，都是一个人接待的，所以跟客户亲密度比较高。和客户相处像朋友一样这样才可以 。一个客户接待好了，可以培养一百多客资。
最后在介绍一下韩国的定制品牌，Geoffrey我觉得他在韩国唯一做的很正式英国版的打板师，这种风格不是每个人可以驾驭的。
这个品牌就是Vanni，Vanni性价比很高，他们特点全定制，韩国最低价格。老板很厉害，他们做了全定制的系统化。如果我是一般客户我会选他们品牌，因为性价比非常高，全定制6000元起。
这个品牌的话最近几年发展的很快。
爸爸和儿子一起做的品牌，他们在韩国古代的老家那边装修了开店，属于韩国传统结合英国的版，像北京四合院里开店一样。
以上是我自己的一些对行业的想法，我分享给大家也希望和大家一起学习。
如果有朋友对国外定制主理人相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
—END—
