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文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
今天的内容是纯文字版本
优定公司的李正，是西装行业的一名连续创业者，在业内浸泡约十五年，一直从事西装技术和运营方面工作。有幸在Mona Fang 的平台上和在座众多专家、老师以及业内大咖作汇报交流。这次发言的主题是《从定制和成衣西装趋势看品牌发展之路》。
汇报主要分四部分：
1、成衣品牌经营数据的背后意义；
2、影响服装品牌发展的三个趋势观察；
3、定制的两大痛点（供应链与销售）；
4、结论：创新驱动、优势互补是品牌发展的必经之路。
一、成衣品牌经营数据的背后意义
放眼国内外众多知名成衣品牌，最近这些年来的业绩基本随着中国经济增长放缓而放缓或者倒退，业内比较早的第一代男装品牌，随着中国改革开放的节奏、经济发展、以及消费者的成长与变化，知名度与服装板块的业绩日渐式微。反而在同一品类市场中的定制品牌，经历过多番洗礼后，愈加繁荣；不过繁荣的背后又有什么新的痛点，又隐藏着哪些机会？
我们先看几组数据，下面几个知名正装成衣品牌近几年在经营中的某些变化，提炼出些什么。以下这些数据，来源于各自公司的官网以及对外公布的财务报表。
金利来：
2012年 全国门店数1300家
2015年 全国门店数1020家 较2012年减少21% 营收比14年减少7%
2019年 全国门店数920家 较2012年减少2020年 未查到门店数，只公布营收，20年比19年同比下降50%
卡奴迪奴：
2012年 全国门店数443家
2015年 全国门店数382家 比2012年减少13.7% 营收比上年上涨3.4%
2019年 全国门店数232家 比2012年减少47% 营收比上年减少12.5%
2020年 未查到门店数，财报公布营收比上年减少61.5%，
近日因为种种原因公司股票被带上了ST“帽子”
报喜鸟：
2012年 全国门店数875家
2015年 全国门店数791家 较2012年减少9.6% 营收比14年减少1.5%
2019年 全国门店数797家 较2012年减少8.9% 营收与18年上升6.13%
2020年 在官网公布的业绩预计中盈利同比增长65%-95%，详细的数据暂时未公布。
通过以上几组数据，至少可以得出两点结论：
1、不同公司旗下的西装成衣品牌经营状况近些年一直下滑，这是不争的事实；
2、同一公司的“老”成衣品牌业绩增长率与新品牌的业绩增长率相左，说明不是公司经营和决策的问题，而是其他问题。
二、影响服装品牌发展的三个趋势观察
1、消费者心智与结构已极大改变
20年之前与现在的消费者在变化，原有的品牌形象和定位不在适合新的消费者。消费人群结构在变化，原来的消费者因为年龄的增长和阅历的改变等等原因，对品牌的复购明显降低；新一代的消费者成长环境和消费习惯可能不再认同这一类的品牌形象和理念。在这个最大变量的环境中，很容易碰到发展瓶颈和风险，但是也不断诞生新的机会。
2、新创业者带来新气息，塑造定制行业新格局
随着信息技术以及工业科技的发展，国内外互动和交流频率提高，二代三代创业者不断尝试和加入，加快了供应链中的模式创新，不断优化，导致一些已经站在既往成熟模式的品牌市场份额不断被蚕食和分化。
其中分化最多的可能就是定制西装的出现，由供应链端到销售端都在颠覆传统的习惯；在供应链端出现了众多特色细分的企业，如以酷特智能、大杨创世等为代表的科技型智造供应链；以荣昌祥、隆仕、红帮系等为代表的高端全手工制作工坊；以及杰亚迪、英蒂莱克、安徽优定、帕格尼等为代表的风格化高档定制工坊，等众多定制供应链企业；在销售端以衣邦人、怒马会为代表的互联网定制品牌；以所罗、埃沃、鹿定制等连锁经营模式的品牌；以及众多以师傅个人IP运营的高端定制西装店，都在消化中高端西装这块份额。
3、迈向出海新常态，品牌国际化雄心更燃
中国国际形象的变化，给中国文化和品牌对外输出创造了有利条件，也给中国纺织服装品牌更多可选项。
据我们当地商务局谈到针对国家颁布鼓励企业走向海外的扶持引导政策、2020年是历史之最；2020纺织品出口增长也创新高，在疫情危机下，中国形象和实力被更多国家认同，有拓展力的企业把视野拓展到海外，也是一个不错的突破口。在《中国制造2025》的精神指导下，中国品牌中也会在这个期间诞生出众多国际品牌。
三、定制的两大痛点（供应链与销售）
定制业正式走向公众视野，业内众多人士把2010年定为定制元年，行业发展十余年，各个环节都已经初具雏形，但是大多数企业还处于坎坷前行中。
痛点1：供应链流程、人、技术等制约因素犹在
1、由于中国人口结构的变化和新行业的发展，愿意从事传统制造业的年轻人越来越少，也导致人工成本增高。
2、科技成果在服装制造业的应用，如同“杨过的玄铁重剑”，要使用行云流水，需要“内力深厚”，如果没有一定的底蕴，难以见效。
3、个性化与标准化的纠缠；高质量与快交期的结合，始终是工厂永远围绕的主题。
痛点2：差异化服务、定制化销售等未形成系统打法
1、获客成本高。
2、淡旺季交替导致的运营成本增加。
3、经营模式单一、品牌单一、导致一定量客人空手而归。
4、稍有规模，复制难度大。
5、产品和服务模式缺乏亮点和差异化导致容易陷入同质化的价格战。
3、解决痛点的先行探索案例分享：
基于上述痛点，需要所有从业者创新模式打破这些壁垒和障碍，如这些年涌现出的各类平台集合众多供应商，一起组团上门为品牌销售端提供设计开发服务；尝试建立信用以及评价机制降低销售端在产品上的选择和试错成本；有的不同区域间的品牌同名联营，摊销营销费用，降低采购和运营成本；有的定制品牌跨界联名互动合作等等模式的创新是一个很好方向；
但是近一年来我所了解到的很多主理人，都在重新思考定制与成衣各自的优势与劣势，有不少品牌已经开始行动和尝试，在原有定制业务板块上新增了成衣销售这块下沉业务，来满足那一部分追求快速、品质、性价比的客户并且取得良好的效果。（由于可能涉及到品牌未来的规划，不便列举名称）。从这些现象看来，传统的成衣模式极有可能在定制行业被重新修正和定义。
四、结论：创新驱动、优势互补是品牌发展的必经之路。
回到最重要、也是今天我最想和大家探讨交流的主题，如何理性看待成衣与定制的优势，以确保品牌可持续发展？
成衣相对于定制的优势：
供应链端：批量下单，制作环节中的时间成本下降、制作效率提高。
门店销售端：集中采购产品成本低、服务成本较低能快速成交、可复制性强。
成衣相对于定制的劣势：
供应链端：只有达到一定数量后才能通过效率优势盈利
门店销售端：可能会与定制品牌的定位冲突、如果设计缺失或者销量的误判，可能会导致库存。
如果能解决好可能的与定制品牌形象冲突，和库存积压的风险，通过创新模式降低这两点影响，我想成衣模式和定制模式没有高下之分，只是以满足消费者穿着体验同一目的的不同方式。
对应不同需求的客户，应该采用不同的方式满足，布局多品牌，多形象较早的公司如前文列举的报喜鸟集团，从多年起就以“一主一副、一横一纵”“多维度、多品牌”的方式布局服装市场，让各类消费者的穿着诉求得到满足，我们能否在这样的方式去受到启迪，把成衣的优势+定制的优势以通过模式创新结合现在的工业科技，实现经营目标。
“定制模式”和“成衣模式”等待被全体同行重新定义。
以上是个人的粗浅看法，欢迎各位专家老师批评指正！
谢谢大家！
参考文献：
金利来官网公司年报
卡奴迪路证券公司公布的年报
巨潮网公布的 报喜鸟各年年报
如果有朋友对定制和成衣「西装」的发展趋势相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
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