茅台董事长张德芹猛推新品，半年赚了454个亿

8 月 12 日晚间，贵州茅台披露的半年报显示，今年 1-6 月公司实现营收 910.94 亿元、净利润 454 亿元，同比增速分别为 9.2%、8.9%。这一业绩恰好落在管理层预设的目标区间内 —— 此前董事长张德芹曾明确，今年营收增长目标为 9% 左右。

即便增速回落至个位数，茅台的赚钱能力依旧瞩目：以半年 182 天计算，其日均净利润约 2.5 亿元。只是在政策调整与消费转型的双重影响下，白酒行业整体承压，作为 白酒之王 的茅台亦需主动求变。张德芹团队近段时间在产品层面的动作，以频率之高、覆盖之广创下历年之最。据《21CBR》记者统计，过去数月，茅台推出的新品及新规格已超 10 款。

月月上新：产品矩阵的 上下求索

如今的茅台，已形成 月月有动作 的新品节奏。8 月初，张德芹团队便打出 一上一下 的组合拳。

上 指的是定价 7000 元的五星商标纪念酒登陆 i 茅台。这款主打 一日一瓶一码 的高端产品，限量 25568 瓶，当日即售罄，单此一款便贡献约 1.8 亿元销售额。更值得关注的是其市场热度：酒业人士透露，该纪念酒二手价已涨至 1.8 万元左右，部分特殊编号报价突破 2 万元。

下 则是针对中端市场的调整：茅台嫡系中唯一百元单品台源酒宣布停产。据悉，因渠道库存积压、价格倒挂严重，这款茅台保健酒业的核心产品将迎来焕新升级，后续将以 台源红 替代，主攻宴席场景。

与此同时，有经销商透露，中秋节前茅台将新增 500ml 飞天茅台四瓶装 / 箱的新规格。此举旨在降低整箱购买门槛，更好适配家庭聚会、朋友小酌等小型场景。

正如白酒营销专家肖竹青所言：贵州茅台已从过去的 ' 政务 + 商务 ' 核心场景，转向 ' 商务 + 礼赠 + 悦己（个人消费）' 的多元布局，年轻客群被寄予核心增量厚望。

年初以来，茅台的产品策略已清晰指向场景细分：茅台 1935 推出 1.935L、375mL 新规格，飞天茅台公斤装面市，均瞄准宴席餐饮与小酌需求；蛇年生肖酒、融入敦煌壁画元素的笙乐飞天、大阪世博会 走进系列 等，则紧扣文化礼赠场景。张德芹对此的定位明确：要坚持茅台 ' 酒文化的极致 '，为消费者提供满满的情绪价值。

市场承压与 护卫舰 的下沉布局

张德芹团队面临的市场环境，正日趋复杂。

政策层面，工作餐不得饮酒 的规定直接压缩了政务及商务宴请需求；渠道端，库存高企叠加电商百亿补贴引发的价格战，即便如飞天茅台这样的 硬通货 也难独善其身。8 月 15日 酒业网 数据显示，25 年飞天茅台原箱批价报 1900元 / 瓶，散瓶报 1880 元 / 瓶，较年初下跌约 16%，市场下行压力可见一斑。

在此背景下，系列酒被赋予 第二增长极 的使命。张德芹在茅台酱香酒公司市场工作会上明确，系列酒将作为茅台酒的 护卫舰，承担起下沉市场与增量挖掘的重任。

具体动作已迅速落地：4 月，酱香酒公司面向社会招募 5000-7000 家主题终端店运营商，计划在美团、饿了么、抖音等平台构建即时零售网络，以拓展年轻及下沉客群；7 月，茅台酱香酒开启首场抖音直播，通过发售代金券（如 650 元抵 1000 元的茅台 1935 代金券、175 元抵 300 元的茅台王子酒代金券）为线下渠道引流。

产品结构上，系列酒正围绕茅台 1935、汉酱、茅台王子酒 一体两翼 格局深化。以茅台 1935 为例，其 5 月推出的 1.935L 新规格，便精准锁定 收藏、品鉴、礼赠 场景。

不过半年报数据显示，系列酒增长压力仍存：1-6 月茅台酒收入 755.9 亿元，占总营收超 84%，同比增长 10.24%；系列酒收入 137.63 亿元，增速放缓至 4.69%。正如行业人士分析：得益于价格双轨制，茅台酒有业绩缓冲区，而系列酒直面市场下行冲击，压力更显著。

直营控盘：渠道改革与稳价逻辑

张德芹团队的另一核心动作，是将几乎所有新品首发权收归 i 茅台及自营电商，绕过传统经销商。这一策略成效显著：上半年茅台直销渠道营收 400.1 亿元，同比增长 18.6%，其中 i 茅台实现酒类不含税收入 107.6 亿元，同比增长约 5%；而传统批发代理渠道营收 493.43 亿元，增幅仅 2.8%。

i 茅台等直销渠道的发力，既能帮助茅台掌握定价主动权，遏制经销商炒作，也是稳定价格体系的关键。 业内分析称。

与此同时，稳住经销商队伍同样是 稳 字诀的重要一环。截至上半年，贵州茅台国内经销商达 2280 家（净增 137 家），国外经销商 115 家（净增 11 家）。白酒营销专家肖竹青指出，茅台正通过优化渠道付款节奏、减轻合作伙伴财务负担等方式，与经销商共担风险，实现 厂家与经销商利益与消费转型的深度绑定。

7 月，茅台酒销售公司召开的渠道商座谈会更释放出新信号：拟推行 一省一文一品 计划，由各省茅台酒经销商联谊会牵头，会员单位共同成立省级联营公司，统筹区域内飞天茅台投放与回购以稳定批价，同时每省打造一款地域特色文创茅台酒。分析认为，这一计划的核心仍是通过文化新品拉动需求，最终实现价格稳定。

在行业下行周期中，张德芹团队的所有动作，终究围绕 稳 字展开 —— 稳住增长、稳住价格、稳住市场信心，这或许是茅台穿越周期的关键所在。