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文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
这又是一篇没有任何图片的纯文字内容
今天的主题是定制品牌如何走到线上？我想强调的是定制品牌一定要走到线上。在今年这个疫情之前，就有这个必要性，更何况现在受到这个疫情的影响，我觉得在可预期的一个未来，这个影响会是持续存在的。
疫情可能对我们行业所带来的影响。第一：短期对线下的影响，这个是显而易见的，不用多说。第二：现在经济和消费在未来下行，高客单价的产品首先会受到影响。我们的客户群体都是高管、金融、律师、企业家，这样一个相对精英的阶层其实对于经济和消费的下行最敏感，跟有钱没钱没关系。这个群体可能是最先感知到这个趋势，从而他会改变自己的消费决策。第三：西装这个品类往往是和有一定的穿着场景所联系起来的，未来可预期的一个阶段，婚礼少了，会议少了，很多都在家办公，即使复工以后大家穿正装的场景可能会变少。总体来讲对未来我们应该做好这个充足的心理准备，这个时间节点更需要大家去开创新的获客增长的方法，这时候线上就会变得更加的重要。
回到今天的主题：定制品牌如何走到线上？我们能看到很多定制品牌都在做很多线上的事，比如大众点评、公众号、微博、抖音、快手、小红书、直播等等的，是不是做了这些就算是走到线上呢？我觉得还不止于此，所以我简单总结了三点，这三点如果做到了，我认为我们就算是走到线上了。
第一点
我认为所有的定制品牌都应该在线上开店。
你在线下去开店的话，要选址，要装修，要招店员等等，要做大就做很多的投入，在线上开店，也需要做投入。什么叫在线上开店呢？你这个在线上的店要对你的品牌和产品有全面的展示，包括价格在内。
而且这个线上的店应该是可以支持交易的，可以给你带来全套的运营手段。有了这个线上的店才可以做到线上线下真正的一个相结合，才能够让你在比如说大众点评、抖音、好快手、小红书、微博等等的，再去做一些推广的时候，能够有一个很好的承接，比直接引流到你的线下要效率高很多。
它的运营功能，优惠券、裂变、定金膨胀、满减、限时折扣、储值卡甚至分销等等的一系列的运营手段，这些在线上如果你有一个可交易的一个店铺，对产品、价格和品牌都有全方位展示的话，它的效率会高很多。衣品牌在三月份的时候，销售额其实是高于去年同期的。原因是什么呢？就是发动全员做了对老客这个储值卡的销售。就先把钱收进来再说，从二月份疫情一出来，它就开始做这件事，做的效果其实是非常显著的。试想一下，如果说我们没有一个在线上可交易的一个店铺的话，我看到有一些定制品牌也在做储值卡，你在线下做，或者说你在朋友圈儿里做，它这个效率其实是比较低的，但在线上有一个很好的一个店，销售储值卡这件事情就会变得容易很多。
第二点
我们要尽可能的去做在线上私域流量。
什么是私域流量呢就是消费者在看到你，看到你的店，你的品牌，在做消费决策的时候，他看不到别的，这就是私域流量。在线下，你在某一个写字楼底下开了一个店，写字楼工作的人就是私域流量。你相对容易地触及到这个写字楼里的这些人，他们容易走进你的店，因为特别方便。他做消费决策的时候呢，可能也不需要和其他的定制店，或者和其他的定制品牌去做比较，也比较容易地建立起对你的信任关系。
在线下，这个写字楼里的人就是你的私域流量，在线上这私域流量存在哪儿呢？就是在你的朋友圈，或在你的公众号，在你的小程序。那淘宝或者大众点评这些地方就不是私域流量，因为他看到你的同时，也可以看到很多其他你的竞争对手。
第三点
在线上我们需要建立一个有差异化定位的品牌。
在线下也需要，但是在线上可能是更加的重要。我们的品牌的定位它不是品牌的故事，也不是说在你这个愿景和初心里面，也不是你自己想做一个什么样的品牌。而是说在消费者的这个心智里面，你是一个什么样的品牌？消费者为什么会选择你？或者说当他在你的店里做的衣服觉得特别好，他给朋友推荐的时候，他会怎么介绍你？他会怎么形容？他会怎么跟他的朋友去推荐你吗？就这个东西它是你品牌的定位，是非常非常重要的。
现在的男装定制已经是一个红海，每一个定制的消费者，或者是潜在的消费者他肯定知道不止一家定制品牌，他要在里面做出选择。我们要做出差异化，就是要给自己开创一个新的领域。在这个细分的领域里面，那我就是唯一的，我是第一的。尤其对于希望做规模化的品牌，我要做很多店，我要在全国去做出规模化，差异化这一点就尤为的重要。
如果你是只做一个单店，就相对简单一点，不用花那么多脑筋去想。我的差异化到底在哪儿？一个单店主理人自己就是一个差异化，因为人和人是不一样的，客户他可能不知道你的品牌叫什么，但是他信任你本人，他信任你的审美、品味或者是技术等等就足够了。对于单店来讲，你应该把主理人的优点放大就是一个非常好的差异化。
我额外提的一点，很多的定制品牌，都喜欢给自己起一个英文名，甚至有一些英文名都读不出来，或者说非常难记的。这是比较吃亏的，它非常不利于传播，不利于品牌的形成。
但你现在已经有了一个英文名，我觉得也没有关系，就是你可以起一个与你英文相对应的一个中文名。如果是一个比较长的英文名，那可以把它缩短了，也做一个简写，就是朗朗上口，让大家能够记住。
以上三点就是我想说的如果这三点都做到了，我们做一个定制品牌，可以说我们走到线上。这个时候再去做大众点评、微博、抖音、快手、小红书等等的，我们的效率，投入产出比，都会得到一定程度的增加。
最后，我想提一下这个短视频和直播，这是一个值得我们所有人去关注，甚至尝试的一个风口。大家都知道内容视频化是一个趋势。那现在的短视频的平台，比如说像抖音、快手，他们现在也在演变，他们这些平台未来会发展成什么呢？他们会有两个趋势，第一个趋势，会有内容平台发展为交易平台，他们都会去切交易；第二个趋势，会从现在的有趣变成有用。也就是说，他们现在提供的更多是娱乐化的内容，未来会有更多有用的内容出现。这个演变的趋势，就是为我们这样垂直的品类带来很多机会。这个微信的视频号，会是一个对我们行业带来很多之前没有的机会。为什么呢？第一，他在微信的这个环境里面是半开放，不是一个广场似的，不像抖音、快手那样的地方，是有私域流量，或者说未来可能会比较容易给你带来私域流量。第二，是面向的人群。那可能是目前在微信里面看朋友圈儿的，这个人群是不会去上抖音的，不会去上快手的，可能工作很忙，他没有时间去刷抖音，但是他在朋友圈里是活跃的。很有可能这部分人群随着这个内容视频化的这个发展，从朋友圈迁移到视频号里，是一个目前值得关注和尝试的风口。
Q&A：
Q：一定要在线上有一个可以交易和营销的店铺，更注重私域流量，选择一个传播更方便的品牌名称，强化短视频方式的内容输出，是这样的吗？
A：对的，三点：
1、展示、交易、有运营功能的店铺；
2、尽可能的做私域流量；
3、建立有差异化的品牌定位。
Q：关于视频方面，我个人感觉西装在视频上，相对于硬照，很难拍得好看和有感觉，或者这需要更大的投入，你有一些心得分享吗？
A：视频和照片不一样，不仅是好看，更多的是要有内容。
Q：我想了解一下您们线上的投入和产出的比例大概是多少，获客成本大概是多少？
A：我们去年做抖音，在两个多月的时间内粉丝做到了100万。内容其实并不好看，就是找了一个小女孩是完全不懂男装的，是学表演的，电影学院毕业的，是一个演员，她的形象，镜头面前的表现力，就是直男是蛮喜欢的。由她来讲，我们写好的关于男装的脚本等等，她其实做的很简单，就是把一段脚本背下来，然后在镜头面前把它讲出来，但是非常受欢迎啊。
我们没有严格的计算过这个获客的成本，因为没有做过太多的投放，尝试过一些广告的投放，但是数据并不好，获客成本也蛮高的。而且也不是很稳定，这个获客成本是变化的。只是做过一些简单的尝试，因为尤其是过去，我们在新媒体这个领域做的比较多，所以更多的是一些资源的互换。
比如我刚才提到的，在抖音上，我们找一个小姐姐去讲男装，然后我们把它转到公众号里面去，带来了差不多1万粉丝。
Q：我认为视频和照片不一样，不仅是好看，更多的是要有内容。
A：对，这点很好，视频可能把内容达得更好，很多店主也要放下心理包袱或者真的换转⻆度，请美女更好。
视频平台在过去不一定适合我们，但未来趋势是从内容平台到交易平台，从有趣到有用。这个转变正在发生中会更适合我们，尤其是视频号大家一定要重视。
Q：您觉得我们这行业未来可以做线上定制吗，还是未来也是定制类需要线下门店？不是上门量体就是线上沟通定制的那种，我想知道中国互联网发展的到什么完成度？
A：我们的在线定制也是在发展初期，线下门店一定是不可替代的。我很看好线下店，尤其是在shopping mall里的定制品牌。我认为高端定制品牌线下规模化一定要进入shopping mall。
Q：一般线下店确实找不了这么多人做线上，起始基因不一样？
A：我们是纯线上，而且当时有技术开发团队。线下店借助成熟的线上工具，不需要太多人。
最需要投入的是图片或视频这样的内容，现在很多定制品牌都已经在做，而且做得非常好了。只是需要有一个店，把它们体系化的展示出来，让消费者对品牌产生更清晰的认知。同时更好的把客户维护和运营好。
Q：想请教一下如果是线下实体店之前没有做过线上推广？想组建一个线上运营团队的话，在人员配置上您有什么建议？招聘什么样的背景的员工比较适合？
A：这是个一把手工程，就像你线下开店一样，得亲自来。自己先研究尝试过程中可能就知道需要招聘或培养什么样的人了。招聘很难，我们自己也很难，更多的是培养。
Q：请问您线上定制的产品合身度和顾客满意度如何？这个感觉比线下的操作难度应该高很多。
A：我们在线定制从推出到现在一年多，合身度和交付满意度是很好的，返修率并没有增加，当然这里有很多措施去保证这一点。如果说劣势的话，是无法面对面沟通所带来的一些障碍和难度。另外，在线定制最大的难度不是交付，而是让消费者在消费决策作出之前信任。
分享者:朱子奇
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