/点击上方 Mona Fang 即可关注/
文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
一 THE REFINERY的定位
在三土看来，The Refinery只是一家小店，就像家门口的超市一样。并没有希望自己做多大。也很清楚这门生意不是暴利，更多的是在局部范围内爱好和分享，如同朋友。未来也不会到处开店，他在自己开店前就在大型品牌服装公司从事这方面的工作。
从个人的经验和理解来说，在一个城市开设两家店铺比在两个城市各开设一家店铺更具收益，通常跨区域的店铺需要投入翻倍的人力成本和管理，除非你在当地有一个稳定的且具备相应市场能力的合作伙伴，与其如此，不如在同一区域或辐射区域新开一家店铺，比如上海不同区各开一家，或者上海宁波各开一家。
上海这个城市文化的覆盖范围到周边就差不多了，像温州都不太吃上海这套，更别说北京，广州，完全是不一样的城市文化和消费习惯。当然这也只是举例而已，经典男装这种非常小众的范围，本身也是适合小区域生存，定制店更是如此。
二 西装定制店如何开展成衣
扯远了，再来继续聊聊成衣，对于成衣来说，其实核心部分是可以每个月都能有新品持续去刺激客户消费。THE REFINERY的成衣是品牌核心，我们之所以能源源不断的开发出新品，毫不忌讳的说，其实是源自于主理人本身的积累和收集。
假设客人每次来都觉得和上个月一样，没什么可看的，也就是意味着没什么可买的。这里的核心不是客人没产品可消费，而是失去了客人坐下来慢慢和你沟通的乐趣。买成衣，试衣服聊衣服这些体验是抓住客人的非常重要方式。
那么对于定制店来说，每个月更新产品是比较难完成，最简单有效的办法就是去代理或买进一些国内品牌，把自己当成一个小的买手店，既能有国外品牌做背书，又能填补定制产品的空档。但是这个做法也存在一些问题，比如资金占有量显然会加大，所以如果要选一些国外品牌，可以考虑一些基础畅销的款式即可，比如打底毛衣，Polo衫等，分别对应秋冬穿搭和夏季产品填空。
如果非要自己开发产品，其实也是可以的，我个人觉得定制店不适合每季度开发新品的模式，但是可以开发一些固定的款式，比如春夏2个短款夹克，一个长款外套。秋冬开发1-2个短款外套，2个长款外套，外加一些风衣也是可以，这其实已足够。你可以每季在原来的款式上升级或更换面料即可，这样的好处是大大节约成本，如果一个款式能用上几年，那肯定是不错的。
比如THE REFINERY的029款式，是一件M65夹克，我们每年会推出不同的面料版本，版型上实际修改的并不多，3年下来这款处于持续畅销中，虽然我们也是小批量产品，但因为后续几乎没有开发成本，所以肯定是一款100%能产生利润的产品，这点非常重要，且这样的款也会成为品牌形象的一部分。
（从2018年至2020年陆续发布的不同面料的029款式）
一旦开发了成衣产品，那陈设上当然也要相应去调整。简单的讲一下，比如你希望成衣销售能占到10%，那店里的模特+主要整挂展示我们按10个位置算，至少成衣展示要一个位置吧，如果你希望成衣销售占20%，那10个里面至少也得保证2个位置的展示吧，供参考。
三 成衣产品在西装定制店的定位
最后我们来聊聊成衣在一家定制店的定位，我认为这一点是所有内容里最重要的，当然我提出的只是自己的观念，每家店都会有自己的实际情况，仅供参考。
一家定制店内的成衣，一定是辅佐主线业务的，你提供客人一套定制的西装，那么你提供的成衣实际上也是服务于同一水平的客户。我们以人民币一万元为举例，如果你的套西单价在一万左右，那么夹克肯定也是五千以上看上去才像一个完整的品牌吧？
我觉得“高级运动”也是一个不错的成衣研发思路，一些轻便的外套，兼顾功能性，采用轻薄但又高级的面料，比如LP的Rain System就是个不错的选择，这一类的产品是提供给客人在周末或其他休闲场合穿着的，毕竟不是所有人天天都穿西装。统一的道理，了解客人不穿西装适合的着装习惯，再去开发成衣，我相信成功率会高很多。
至于有些店铺把成衣当成副线或者价格更亲民的产品，实际上这点只能获得短期利益，道理很简单，如果设定成衣只要两三千，虽然你各方面面料做工有所降低，客人可能因为价格来决定购买，一旦接受了这个价格，你就很难再把自己的高级定制西装卖出去。
而且，我们始终应该明白一点，定制西装本来就不是一件便宜的事情，定制店所有永远不要和便宜挂钩，你再便宜也便宜不过某宝的成衣产品。你始终应该给客户带来更高级的产品和更高级的服务，要知道现有的很多奢侈品也是由定制店慢慢做起的。
虽然THE REFINERY是一家成衣商品，但我们也深知这个道理，基本上我们每一季都会推出一些高价位的产品，采用的面料也都是LoroPiana，Caccioppoli之类，实际上这些产品卖的非常好，甚至在疫情期间，我们高价位的成衣产品对整个业绩起到了很好的支撑作用。
最后还是要说，每个城市每个店铺的情况都不同，大家还是首先确定思路，然后根据的自己情况去选择合适自己的模式，以上的内容也仅仅是分享供参考。
如果有朋友对定制行业或定制店相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
—END—
