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文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
这次论坛也是大家百忙之中凑空聚集在一起聊聊行业的事情，希望能帮定制从业者在经营定制店中解决一些疑惑，也欢迎大家有更好的意见补充，内容比较多，所以分为上、中、下三个部分发布，虽然数万文字但是读起来还是很风趣实用。
方老板：各位前辈好，第一次主持这种行业内论坛活动，有点小紧张，很感谢张董提供可以让这么多北京同行相聚交流的场地，同时也感谢朱总、刘总、还有柴总作为嘉宾参与一起分享讨论。这次的主题是定制店接下来该如何来做的内容 ，大家一起结合定制行业的现状分析—方案讨论—未来发展三个维度来讲。
今年我做了一个定制同行专业线上分享群,最近行业因为疫情和马上要进入淡季的原因，大家都在与我讨论接下来怎么做或者有没有什么应对之类的方法。我想正好各位作为定制界不同代表方，供应链（意厉维），前店后厂（鼎泰），定制连锁（多少定制）线上（怒马会），各个的角度去看行业应该会让大家有更多参考。
朱总：怎么是前辈呢，不是同龄么，哈哈哈。
方老板：对呀，不过各位也是行业内具有代表性的前辈。
柴总：我过来学习。
方老板：我们大家都是学习来的。咱们先聊一下疫情这块影响，张董要么您先来讲讲。
张董：首先感谢方总把北京定制圈的资深人士安排在一起分享交流的一个机会，其实很多时候大家没有机会碰面，这次把活动安排在我们这里，我们也很荣幸。第二、大家共同经历了一个历史事件，整个供应链上下游都有一些影响，所以大家一起来交流，实际上也是商讨，看看定制怎么渡过这个特殊情况，怎么还能够在这特殊情况之后，把咱们共同的事业做得越来越好。这次这个主题也挺好，我建议先请终端的朱总，把线上先讲讲，我们后端再分享交流。
方老板：朱总，疫情突发这种情况其实它也是一个公关危机，这次线上比线下抵御疫情的情况还是会好的多。
朱总：分享一下我们的情况，在2月份的时候，销量还是不错的，尤其过年期间，其实已经开始要下降，但大家在家没事干就总会线上下单，所以销量还不错，当时还挺乐观的。到3月份开始就明显下降，甚至出现了有一天销量为0，这是历史上从来没出现过的情况，当时也特别慌。后来慢慢又恢复了一点，4月份的时候又开始明显下降。
我分析了一下，2月份大家虽然憋在家里，但消费的心理还没有产生变化，到了3、4月份就明显能够感受到大家的消费心理出现变化，甚至我们有客户下了单之后，还没做或还没做好就开始要退单，说信用卡还不上了，甚至还有退两年前充值会员卡。我们能够感受到大家的心理变化，近期可能跟季节的关系，正装的销量也在下滑，其他的还好。正装这一块未来1-2年应该还是受影响很大的。
一、我们正装的客户群体，比如说金融律师行业，尤其年轻一点的，他们对这种经济形势的敏感度还是很强，消费者的信心会受到影响。
二、穿着的场景会变少，都不出来开会，不出差，包括婚礼也是受到很大的影响，整体来讲正装不是很乐观。当然我们自己的感受，样本太小，所以大的样本还是得张董把真实的市场数据表现出来。
方老板：朱总比如说你们现在正装减少，但你们单品有所增加，像POLO、裤子、衬衫等销量呢？
朱总：对，裤子，衬衫销量持续并且稳定。
方老板：那你们线上接下来有没有什么想法去应对关于市场这些问题呢？
朱总：真的没办法，我觉得我们对于定制行业来讲，其实还是非常小的一个样本，虽然整体的市场趋势可能是在一个下滑的状态，任何行业都不可避免，定制行业对于我们来讲，市场还是足够大，还是要想办法去获得更多的客户这才是根本。
柴总：我来讲线下这方面，线下实体不容乐观。2月份疫情出来了，就觉得今年上半年无望了，因为还是像朱总之前提到的使用场景没有了。我们大概是有60%的结婚客户，现在基本婚宴都没有了。从上游了解了一下婚庆、婚纱摄影，大家都是这个感觉。他们什么时候好，我们结婚的这波客户才稳定。
从数据上来讲，我们的客户基本上是从线上导流来的，现在非常明显的资金量减少，有咨询需求的人就少，我们客单价大概4月份同比降低了25%左右。大家没钱需求延后了，另外一些客户复购频次增加，正常来说我们看数据这波应该是4月份的，有一部分是复购客户的占比，但是从数量上和单价上来比都减少，在这疫情期间，我们短板也暴露得非常明显，在产品上下的功夫向来都不大，产品品牌调性差的多。朱总微信公众号的阅读量一直都非常大，这部分人即使转化率稍微低一点，他也能提供非常好的基础性转换。
朱总：我们公众号在粉丝数比较稳定没有太大变化的情况下，阅读量下滑很厉害。这是从去年就开始了，最近几个月下滑更厉害。
柴总：下单比例呢，和你的阅读量比？
朱总：阅读量下滑比我们销量下滑厉害，我们一直还没找到原因。
柴总：我们现在想补产品但也不是一两个月能解决，可能需要一年两年未必都能补得上的。我们现在一方面提高调性，也问了一下报喜鸟在双11定制下滑的也很厉害，但他们成衣补上来了一批，所以整个销售额相对好一些。我们也在考虑是不是一些纯定制的同行们可以适当的安排一些成衣，以销定产的这种形式去做一些成衣，把价格稍微往下降一点。现在大家想要弥补现金流的窟窿，降本增效，降本的话未必能降到多少，增效的话品牌调性上、渠道上，甚至新品的开发跟得上就可以。看整个市场行情的话，天猫样本足够大，它的T恤、POLO、衬衫、西裤这种品类其实还是能提供很大的基础销量。而且如果这个平台调性做得好，大概用不了太长的时间是能做得起来，当然也取决于你的客单价，单价过高的话可能是比较难。
以上是我们想到的几个方面，我们天猫店之前做的一般，也在准备上新能不能往回弥补一些销售额，当然体量也是需要一个过程。
方老板：线下你们的店铺，工作室，街边店铺，还有商场店铺。哪一种形式做的比较好，在这次疫情复苏的快一些呢？
柴总：都比较好，商场，因为是自然客流，比如说shopping mall这种餐饮和零售自然客流就很大。像以前我们深圳福田店商场，顾客去的时候就买东西，客流很少，成交率非常高。还有一个不能忽视的就是商场的购物卡，购物卡消费这种其实就比较简单。这么来看的话，商场店会相对好一些，但是有些商场是非常贵的也不赚钱，街铺或者写字楼店的话，大多数靠线上引流往线下导。现在到店和客单价都在往下走，这可能也是大环境的原因。
我们按区域来分，长三角复苏的是最好的。数据来看是这样，尤其是杭州，朱总客户哪里都有，可能更有发言权。
朱总：其实我们的客户是比较散，以前我们有上门服务的时候还是比较明显。
刘总：我们受影响最大的是工坊。全国5个店：北京、上海、成都、杭州、深圳，深圳这个店是一个工坊的展厅，有人喜欢这种现炒现卖的，觉得工厂去做的就一定是最好的。在前年年底的时候就开始重新布局，重点目标是北美市场，同样是做代工，美国市场的客人，直白一点说，又舍得给钱的，事又少，专业度又高，店龄最短的四十几年，长的大几十年的都有，比我们从事这个行业都长。有时候是我们跟人家学定制经验。
美国大客户分两种业态，一个是店，另一个是相当多的销售出去做外勤。我印象里非常深刻，最牛的销售可以卖到3800美金以上一套的衣服，他一个星期卖了80套，这个价钱能卖到80套，在美国是很厉害的。我们的操作人员操作他们的订单，客户发过来邮件，一张订单15分钟到20分钟解决完了，然后传到下一个环节，准备裁剪准备面料。这是一个特别愉悦的事情，再就是月底发账单收钱了。
国内客户大部分没有我们店龄长，我们是9年，从业人员大多数是因为喜欢或者是热爱，但是确实是“开饭馆的都不是厨子”，这个水平实话实说是稍微费了一点劲。我曾经给我们一个客户去贴牌，答应人家贴牌了，得去培训一下，讲了一下午口干舌燥的，我说你们觉得怎么样？听懂了吗？他们说您讲得真好，我想问一下您一直说的省道是什么意思？我说今天是白来了。我们处理一个国内贴牌客人的订单时间要长很多。不开玩笑的说有一个礼拜的，但是正常情况下你要问他一个问题，他要再去问他那边的人。比如他发过来的订单我们经常发现是错的。跟他讲你这个人后衣长是72厘米，你的袖长只有55厘米，这个比例不对。一般来讲你怎么写我就怎么做，但是他交不出去活，不也特别麻烦。
我们从前年开始也变懒了，既然北美的客人好伺候，就合作北美的挣钱还多。去年美金那几次汇率还挺开心的，今年1、2月份圣诞节一过火力全开的感觉。我们到什么程度，工厂正常情况下带裁面料一个车间不可以超过500块，1、2月的时候，平均每一周就带裁面料在1000块以上，当时我们就特别后悔没有扩产，还没后悔结束，老美就熄火了彻底凉了，对我们来讲影响特别大。
这个时候就看出国内有店的好处，国内店特别简单，我们做婚礼很少，因为结婚能够舍得花稍微贵点钱是非常少的，都喜欢3000块钱就把这事办了。但是我们做不到，这加工费都不够，所以就不做这个生意。我们的目标是像在成都、杭州或者是上海，做那种一个单人能够年消费在50万以上的，能有二十多个这样的客人，这家店稳了，说白了追求单个客户质量，这么多年也算是运气比较好，这几年北京做的最好。
老美熄火了，我们就不行了，给所有优质大客户挨个打电话，我们这接不开锅了，您能不能接济一下？这种客户质量非常好，你说了这句话，他立刻就下单，因为体型数据都在，不需要见面，然后勉强熬过了4月和5月。美国客户他们国家要求是20号可以复工了，现在我们比他们美国人都关心美国的疫情。
这一次提了一个醒，对国内的贴牌客户稍微多一点耐心，不能把重点放北美。但是北美市场真的诱惑太大了，如果没有瘟疫这件事的话，现在很有可能会继续压缩国内贴牌，只留几个我们觉得还ok的。多的时候我们大概就六十几个，压缩到一半了，因为做国内的太累了。但是不能这样，累就累点，好歹有钱是吧？要不然像老美这一全停了，我们真的就完了，幸好还有自己的店。
我跟团队是这么说的，不要老什么事都赖疫情，有些店没有疫情也干不下去，你就坡下驴而已。水平不行就别开了，干嘛非得说疫情。但是确实稍微有点影响那是肯定存在。我们是全靠老客户，但是也会涉及到一个新问题，不可能不获客。老客人的复购率，跟所有店铺说老客人复购率百分百是最好的，但是这个不可能。瘟疫有可能变常态的话，生活场景就发生变化了，没有那么多聚集地。但是也不可能不出门，我觉得那时候出门的人可能难得出去一回，他不得精心打扮？没准就更喜欢买贵的了，也许对我们是好事，反正就等等吧。
方老板：各位讲得非常好。我觉得确实国内定制市场专业水平层次不齐，比如说一位韩国同行在北京开店，就像您刚才说的，国外市场真的是很成熟，人家都很懂。但是他说在中国市场潜力很大，他们在中国做的水平专业度在韩国做，或者是在意大利，或者需要更专业的地方相比，也是没有信心去竞争的。
刘总：说到从业者专业度这个问题，这跟美容美发特像，你看满街那些小发廊都是杀马特感觉的，如果说定制店从业人员都是那种水平的话，人家看你行业就是这种水平。如果假设满大街都是像新荣记这种餐厅越来越多，人家可能看餐饮业这个行业的感觉就不一样了，最好定制别沦为美容美发那种感觉就行了。
张董：刘总讲的话很风趣，我们从面料商角度正面与侧面看到国内的定制行业情况来说，第一个整体感觉肯定是前端店铺专业传导过来。我们把店铺分为专业的独立定制店、和一些连锁的定制品牌，比如像报喜鸟有成衣加定制这种。
整个定制店看下来的话，第一阶段是2月份就不说了，2月份几乎可能只有朱总这块线上还能增长，其他都是这1个月废过去了。我们从3月份开始看整个市场的反弹，是连锁的跟品牌型的公司反弹速度快。从我们数据看到，独立店铺相对的下降大。很多同行交流，整体因为连锁店铺或者是品牌型的在3月份采取了应对措施，比如说先预存，或者先买一个类似于代金券，用了一些市场化的手段去推动，有明显的应对疫情策略。策略对不对暂且放一边，但一定对市场有效果。反过来看到的独立定制店在这种对应上来讲，刚刘总讲得直接把他的老客户都打一个电话，这也是应对方法，不然订单下降是一个现实问题。
4月的情况没有想象中的反弹快。3月份的情况叫做没有响应那么差，但是4月份的情况没有说一下 v字形上反弹，整个从反弹的进度来讲比想象中差。我们自己数据看，5月份还在反弹，接近于去年的一个平均上下值，还是一个缓步的反弹过程。这个过程当中来讲，仍然是看到的除了这种连锁品牌店之外，还有优质单店的整个生意恢复速度快。原本的店客人就很稳定，采取各种营销方法最终还是做的复购比较好。
我们除了做定制这一块之外，还做大货市场就是成衣大货。定制跟成衣这两块刚才也说了，柴总说是不是需要做一些成衣来弥补定制市场的损失，成衣品牌在这一轮疫情上受的影响，比咱们整个定制行业的影响，至少大一倍或者一倍都不止。咱们现在讨论的问题都是什么？讨论只有一个，怎么把营业额做上去，怎么获客，怎么把产品做好等，但没有人谈库存问题？只是说我现在的生意怎么让人来做衣服业绩就上去了。今年春节比较早，所有人的s20春季大货都在春节前全入仓了，也就是s20要卖的货在1月底之前它全部已经做好了。现在赶上这个事情，基本上最重要的3、4月就废掉了，整个的成衣库存非常庞大，大家也看到很多什么直播带货，线上，他们的压力远比咱们定制行业的压力大多了。可能关于到生死问题，就是这个货如果出不去，还有很多的供应商，各个方面生产的钱都没有结，整个的价值链传导效应是非常强。
总结我们看到的情况来讲，第一肯定是各行各业都受影响，从服装行业来讲，定制行业受到影响，没有大货与成衣的大。
方老板：是因为我们定制行业整体体量没有成衣那么大的这个原因吗？
张董：如果不发生疫情的话，定制行业从业者认为定制很好，成衣行业认为成衣也挺好。但等你发生了疫情以后，从很公平的商业模式来讲，定制的商业模式是先进的。它的整个模式是由c端传导开始，如果你没有c端的需求，它还是一种一环一环的拉动式，由一个订单，比如说传统你量完这个客人开始，你才开始拉动整个的价值链，整个的链条往回传递，整个的模式来讲没有浪费。如果你没有订单，整个链条不动对吧？但是成衣来讲是推动式的，推动式就是说他不知道来什么客人，但一万件我先做好，做好之后的话，我散布到全国的店里去，今天如果赶上疫情，商场关门坏了，我这一万件货就白做了，这批货就等到下一季。咱们这个行业又是一个时尚行业，下一季这些颜色，这些款式对不对，这就是另外一件事了。所以我倒感觉可能从一个商业模式的先进性来讲，这次疫情挺体现定制的模式先进性还是挺清晰的，而且从一个在整个的男装正装这一块来讲，总量不变的情况下，定制在其中占的比例会越来越高。因为成衣他还会更谨慎，当然你看经过这之后大家会更加谨慎，就跟刚才刘总看到海外市场的一个状况之后，我不管那边好伺候不好伺候，这边的也得注意，逻辑是一样的，不会那么的冒进，更加会收缩库存，收缩产品线，当然成品这边收缩，定制这边相反就留出空间会越来越大。
方老板：张董您讲的这个定制的市场份额慢慢还会再增大的？
张董：我们看到的角度是这样的，包括从男装的品牌，比如说几百家店的，他们这种有成衣有定制，在他们自身内部来讲的，定制的比例也在扩大。
朱总：现在他们大概是一个什么样的比例？
张董：他们这个比例应该是分品牌。分品牌定制的话，第一、这个品牌原来不是以正装为主的，也有好多品牌成衣，正装它是带着卖的，这种加定制基本没效果，他没有客群基础。没有买西服的客人，做不做定制没什么关系。第二、如果是做定制为主的品牌了，主要取决于开展定制的时间，定制得靠时间积累，得靠一个客人一个客人积累。客人来了，我给你做好了，就等着什么时间再做。你第二单要是没做好就不去了。不像成衣是说这商城有流通客，你的不好，我再试试别家。上次你做好了，这次我基本是要直奔去了。所以回答朱总如果品牌不一样，但是整体是从这种叫以西装为主的品牌开展定制，如果开展了三四年以上类型的话，定制占整盘生意额我个人感觉应该在10%左右，不会特别多。
方老板：那相反来说，如果说一家定制店想做成品类的，也只能占到10%，20%最多不会超过30%，可以这样理解吗？
刘总：这个没有比例，而且我特别不建议大部分的定制店去做成衣，这是一个特别作死的事情。我以前就是在做零售的，所以我非常清楚，有些人从来没听说过库存俩字，根本就不知道库存有多可怕。不知道什么叫做销售准备率。假设你卖一个包，全世界卖的最好的奢侈品里面就是包，为什么？它就一个号，当然了它换了大小不一样，是另外一个款式对吧。比如包销售准备率，你只要有一个就能达成销售。如果是鞋或者衬衫，你有5个码的话就是5:1，你要有5个才有可能保证达成一次销售，你有4个都会万一踩空呢，我接触过很多贴牌客人、同行里面，他在准备货的时候根本就不知道怎么准备，就跟去什么批发市场拿货似的，大中小号一样给我来俩，不是这么来的。所以定制店如果想备产品去卖，没问题，你要想清楚卖给谁。你说来了谁就是谁吧，你就别卖了。因为定制店都是有销售记录的，总共都有哪些客人，他体型大概是什么样，这衣服上的时候已经知道是要卖给谁了，那就上，要不你就别上。不然真的是因为没有做过零售，不知道库存是多么的可怕，他这不像是你做一个铁锅说不行，咱回个炉再重新铸型，这衣服一旦做出来了怎么办？就完了。
方老板：刘总您指定位消费者的人物画像？
刘总：对，现在都是一些新词叫侧写、画像的。一定要知道卖给谁。我们几个店大掌柜，水平有高有低。夏天发布新推产品，开会问他们，你们谁能认购多少，肯定北京店认购的最多，特别有底气，他都知道能卖给谁，我的底气肯定是他给我的，他要不敢认购，我就不敢推，比例的话，老客人越多，基数越多，复购率越高，准备的产品就可以越多，如果是越少的话，我建议就不要做。
方老板：这是现在淡季疫情应对的一个方法，像成衣品牌加定制，定制品牌现在想加成衣，线上多了线下，线下选择线上，可能在专注的领域，想扩展一下或者说都要涉及到自己不太擅长的那一块，对不对？
刘总：对，大部分做定制店的人，没有零售从业或者是产品开发的经验，我以前在零售品牌就是做产品开发的，所以你不知道产品是怎么开发的时候，你连供应链也都不知道是谁。大家都说什么都用最好的材料，你连这材料是从哪来的你都不知道，开个玩笑说你天天吃猕猴桃，猕猴桃是长树上还是长地上的？很多人说其实不知道，你是吃的人无所谓，但你要是卖的人你不知道其实挺丢人的。
方老板：对，全品类每个单品设计包括开发其实还是挺麻烦的。
刘总：大部分的代工厂，工坊也好，像我们自己做的时候都会投机取巧，哪边的客户利润高，订单足，操作又简单，就会去选那一方。工厂也是一样，你说我订单少找小厂。真不是那么回事儿，最简单的拿西装来讲，有的人对西装有时候有误会，说穿西装从来不穿粘合衬的，你根本不知道粘合衬是怎么加上去。好的粘合衬机大几十万一台，粘合衬的价格有高和低之间能差到100倍。他有很便宜的，也有很好的，一个二、三十人的小厂，他买得起38万一台的粘合衬机吗？那是不可能的。他只会去旧货市场或者什么二手市场买2000块钱一台。请问2000一台的机器和38万一台的机器，它粘合衬出来的效果能是一回事吗？但是他收你的加工费有可能是一样的。
方老板：为什么定制从业者专业度不高，是因为源头和各个品类工艺等都弄不明白对吧？
刘总：对，还有爱好者自己买面料，你这么喜欢吃大闸蟹，我是开大酒楼的，你能比我买的好吗？你是开玩笑吗？然后你买下来，让我给你蒸了，然后我就收到一个蒸笼的钱，你疯了吗？你吹着我的空调喝着我的水，还有我的人伺候你，这完全不可能的。有的时候他们想的太简单了。其实这倒正好是供应这一方应该整理一下，我提醒过很多合作伙伴，建议也不用一直选择都是大厂，你可以有效选择些小店，这样你能够提供更高品质东西去给他们，就别让他们卖破烂了。有时候他们连什么是破烂儿都分不出来，我承认他们是热爱的，也喜欢，但是你真没学过对吧？不是长嘴就能说相声对吧？
张董：方总说定制要不要加成衣这个事，刚才讨论一些专业性的问题，凡是男装成衣品牌的专业性是体现在职能专业性。也就是说由一个品牌构成的所有职能，都有专业人员，这是一个团队。刘总在服装品牌都是有这种经验，你现在要知道一个定制店是在跟一个队伍打仗，每个队伍都有专业人员，搞开发专搞开发，搞生产专搞生产，搞陈列专搞陈列，他是有一个机制一台机器在转，这是第一个点。所以说他倒过来加定制，对他来讲是省事的，我们倒过来定制加成衣，实际上是变成干一个大活。你一个特种兵跟一个连队作战，所以我们是建议定制店在如果想加成衣来讲的话，一定要慎重再慎重，花的都是自己的钱，这个钱挣来都不容易。
一旦进去了的话。库存的问题是一个非常残酷的坑，过去我们行业里有句老话，叫活毛死布烂衣服，只要做成衣服就是破烂，卖不出去就是破烂。广东还有一句话也挺有意思，这个衣服如果过时了，你卖给别人当拖布，人家还嫌它不吸水，它的价值迅速就会降低，它的生命周期衰减率非常低。
我们也有一点建议，对于我们观察这些合作的店铺，现在很多定制店做的太轻了，店面有大有小倒不说，地方很空弄个柜子陈列面料本，放上几个模特。我们总结如果这个店里样衣多，默认它生命都应该不错。如果我是一个客人，你样衣多，我一定成交率高，因为不用你说我能看得见，越接近于成衣的展现模式。定制想去跟成衣一样的话不应该去备成品，而是应该增加样衣，是一个你能够最有效的让客人感受到他无法感知最终呈现效果。你做样衣选哪块的，你都觉得还选不好，你做成品不是死的更快是不是？样衣就一件儿的问题，大不了当套衣卖掉，你自己穿都可以，成品你做出一批来，你自己肯定穿不完，送人都来不及。所以如果一个店里样衣数量多，样衣的风格水平高，这个店的整个成交率收益额就应该不错.如果说说建议的话，可以跟成衣学点什么，我们认为应该是叫定制加样衣，而不是加成衣。
柴总：同意。这块我补充提一个新的思路。成衣这块不是说你只在店里面做成衣绝对是不行，你根本不知道客户喜欢什么东西，就是以我们现在这种销售数据来看的话，那个样本都太小了，我觉得这个根本不用看。我指的样衣各位定制同行一个最大的优势就是柔性供应链，你是有能力以销定产，这时候怎么来确定这个东西到底是不是受欢迎？当然取决于平台，这个平台如果是你的店的话，我觉得这事不行，你可能做100个都卖不出去，这是大概率事件。但如果你到一个好一点的电商平台去卖的话，还真的未必是这样。当然电商平台现在非常多，微信这个平台还是不行，从电商的逻辑来讲的话，他的生态跟淘宝完全不在一个量级，是因为淘宝上看到的数据非常多，而且它是流量推送的这种技术。比如我们在淘宝卖成衣，假如说我今天不备库存，在淘宝上怎么卖成衣，其实没有那么难，第一就是你看这些大的商家，他们哪些东西是畅销款，你要匹配跟你定位比较相似。我卖到2000块钱，卖到3000块钱，你去看服装品，你去看suitsupply等，很多你可以去看，而且你可以归纳出来，即使你没有专业的工具去抓他们的销售额，去抓他们的IKO，去抓他们的销量，穷举都能取出来。这事我都干过，哪些款式卖的好，哪些号卖的多，哪些东西能不能以销定产，如果你不敢下单怎么办？比如说你开个店，淘宝开个公司特快。300块钱应该大概能测出来。300块测一款，点击量行不行？转发率行大行，点击率肯定是可以的。收藏夹有没有？大概的产品数据你就有谱。
当然这是平台思维，这东西在店里卖肯定不行，样本太小，比如说我想扩一部分的销售额出去，假如说我现在反正假设我4万到41,000了，我不这么干就挂了，我豁出去搞一把，可以这么试，当然这只是举例。前期我不是特别在意，这10万块钱我试错，10万块钱你就先备点按照你可以列出来你这个平台什么颜色好，什么东西好，卖多少钱，好卖的你多备一点，这个库存也很低了，以销定产，因为你能看到你所有的数据，你的收藏率、加工率、转化率、页面停留时间跳出去你全都看，这就是你的策划数据源。你跳出去1个产品100个进去，90个跳出，那你就不用干了，如果60个跳出的话，30个跳出就不下了。基本上在这平台是能卖出去，而且它是个流量推送机制，即使你不去买它也会给你分量，10个里面转发1个你就赚了，而且可以以销定产，没货打九折行不行？你还有的赚，而且不要钱，就这么简单的事，这只是一个思路。
所以说这些平台的数据我觉得是我们能用得上，前期如果说有钱的话，先跑量，看看这个平台行不行，去测它的流量机制和规则。后期最重要的就是看存货周转，这玩意在库里周转几天能出去，周转天数越低越好，当然这是相对偏大货的思维了。前期测量，后期侧重，这是我的一个想法，不是特别成熟。但是我们现在其实一直想这么做，因为定制跟大货不太一样的，定制的钱在业态是比较好，预付款供应商可能后结算类似这种业态，你的现金流是比较好，对现金的周转要求相对来讲没有那么高。如果成立的话，我们现在定制的利润其实相当于在服务领域人力转换。货的方面定制不是大货企业，它是在货里面，最后看赚钱的效率，你看他利润率也好，存货周转率，资产回报率，其实这都是各种各样的可以分析的财务水平。这是后话，成衣如果想做的话，可以用一些平台的数据和一些平台的服务去测一测，因为毕竟成本很低，这是我的一点想法。
方老板：我们做成衣的话，是做小而精，小而精这个成品跟专门做的比的话，实际上是没有成品的成本合适的。
柴总：成品品牌他的库存里有一部分损耗，在这成本里面正常定价的话，比如说留存率30%，是要分摊到售价里，我们的优势你的毛利空间足够就可以了。这个毛利空间比你现在定制的利率高，你可以一点点来，当然这些平台上的流量思维它是一点点来的，如果是你导入巨量的东西，其实你做不出来，这只是一个想法，逐步尝试这个想法，如果你特有钱，直接开天猫店，可以每件都备。
朱总：其实我不这么觉得，我觉得这个行业里的很多缺乏一个普遍品牌的思维。每一个品牌其实它都有一个定位。我们要把定位做好，然后这个品牌是有一个品牌资产的概念，就是你今天所做的一切事情是为你的品牌资产增值的，这样的话你的品牌就会越做越好。如果现在看不太明白，又做定制又做成衣，在某种程度上来讲，其实你在混淆自己的品牌在消费者心目中的定位。还有一些品牌，有一些我非常喜欢的品牌，衣服是有上万块钱，但是在做淘宝，我觉得可能短期内它会有一些效果，从淘宝上可能会吸引一些客户，但我觉得长期来看对品牌的损伤是很大的。我上万块钱买的衣服品牌在淘宝上有，我如果是个消费者，我是不会接受，包括天猫也是。品牌定位这个概念，我觉得这个行业里面是普遍缺乏的，如果你是一个很小的店，可能还没有那么重要，但想做出一定的规模来，一定要把这个东西做好。
刘总：做衣服这件事儿，以销售者消费者为导向去做这句话特别扯，绝对不是这样的。消费者懂做衣服吗？什么东西适合的，只有你做出来放在他眼前的时候是适合他的，你没做出来的衣服他是不知道的。我见过很多同行特别听客人的，比如我说为什么你这个地方要锁三个扣眼？他说这客人要求的。我说就是三个我可以忍，但是为什么要三个颜色？我说你也要惯他么，他说那是客人要求的。那么其实有的时候会出现这种情况，就说明你这个店其实你完全没有hold住客人，你是引导客人的，只要你开店你一定是告诉客人你应该买什么，绝对不是他告诉你他想买什么。
很简单，我们经常说一句话叫做定制寻找同类，没办法赚所有人的钱。我记得我在以前品牌的时候，曾经有一句做企划，当时跟我们讲说目标顾客的年龄是从18岁到48岁，我说这叫父子同堂购物，这不是一个品牌应该干的事，你可以再起一个年轻一点的牌子，或者说你这牌子真的能足够宽吗？能容纳到这么多吗？这肯定不是这样的，做品牌本身就是有挑拣的，做定制店本身也是有条件的，不可能所有人都能伺候的过来，我记得特别早的时候，方小姐曾经和我聊过大家都在讲定制淡季怎么办？我们家实话实说，每年就6月但其他季节都还好。我说忙活一年了，你歇一个月不好吗，怎么就这么贪，非得要每天都要赚钱，就不能歇两天么。品牌也是你做什么东西的时候，已经想塑造的是谦谦君子这个形象，那么你肯定没有办法做成渣男的那种特别花哨的感觉。你只能有选择，既然你已经有选择了，其实你已经选择了客人了，就是这样。
朱总：回归品牌是什么？品牌不是说你想做一个什么品牌，而是说你在客户心里面会是一个什么样的品牌，不是自说自话，不是什么品牌故事，那都是bullshit，关键是你的客户怎么想，他能记住你什么。举个例子，我一个朋友开酒吧的，他想不出什么特色，他把洗手间的马桶装修的特别高级。所以他酒吧的客人印象不是他的酒好，而是他马桶特别高级，他花了可能花10万20万在洗手间上。这就是你留在消费者心目中的一个印象，然后在当他转介绍的时候，跟他的朋友说起你的时候，他怎么说你怎么形容你，这才是最重要的。
当然对于一个定制店来讲，很多时候主理人本身就是一个非常差异化的个体，就是一个非常牛逼的品牌，他可能没有记住你的衣服好，没有记住你的店装修多么好，但是就记住这个人，比如说像抚翰老师这样的。当时我们刚开始做这个行业的时候，其实真的不懂，我去过鼎泰两三回跟刘总交流完了以后，发现大开眼界这种感觉，对他人印象特别深直到现在，这种信任落在什么地方，这个特别重要。当然不好的一个地方就是如果主理人特别厉害特别强，个性很鲜明，客户把信任与品牌建立在一个主理人本身上，有一个不好的点是你可能离不开。但是在早期肯定是一个非常有力量的构建品牌方式，但如果说把规模越做越大，肯定还是需要一个对品牌做重新的定位，这是非常重要的。
而且品牌一定是要有重视品牌资产的概念，要去给它增值。我们自己是一个其实非常反面的案例，就是其实从刚开始做这个行业的时候，根本就没想清楚要做什么。因为有着我们媒体的资源在那里，所以量起得很快，但是在这过程中，其实很多事情都没有想清楚，然后就不停的变，我们的模式，价格，产品的风格等等的全部都一直在变。其实消费者不知道我们在做什么，我们的老客流失的也非常严重，最早的那波客人现在都没有了，品牌定位不清晰导致的。所以我们现在其实就是在不断的去探索，去优化一个更有效的这样一个品牌的定位，然后坚持去把它做成资产，我觉得这是一个让你生意越做越简单的事。
方老板：这个有点像刚开始大家注重的都是生存，所以什么都接什么都做，慢慢的觉得这个行业ok，想一直做下去，就要把所有的东西规模化品牌化。
接下来内容请看下次发布～
如果有朋友对定制行业或定制店相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
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