这几天在写一份商业计划书，才发觉这些年来，居然还没有真正搞懂商业模式。
一个商业计划，最重要的就是商业模式。其实对于商业模式，迄今为止还没有一个特别权威的定义。基本意思，大家都明白，但真要是深究，便含混不清了。比如像时间、空间、道德、正义等等这些，每个人都会不假思索地张嘴即来。但如果追问：什么是时间，什么是空间，什么是道德，什么是正义？估计没有一个人答得上来。一个万金油式的回答就是：“这还用问？你有病！”但还是有人与我有同感，我在网上看到有一位网友说得很好：我们知道一堆概念，也能熟练使用其中的一些名词，但其实，我们并不知道它们的来历和准确含义。
倘若把商业模式也提升到上述这些概念的高度，我觉得有点抬举它了。事实上，我上面列举的那些概念确实不好回答，但商业模式还是容易回答的，只是我以前没有搞明白而已。
那么，究竟什么是商业模式？
最简单地理解，商业模式就是盈利模式，这也是我早先的理解。说白了就是你怎么赚钱，怎么把钱从别人的腰包掏出来再放进自己的腰包？
但如果把盈利模式完全等同于商业模式，那么拦路抢劫、打家劫舍、杀人放火这些也都可以归为商业模式了，因为这些勾当，甭管好坏善恶，终归是在赚钱在盈利啊！但显然正常人都不会把这些归入商业模式。
那么商业模式跟杀人放火有什么根本区别？区别就在于多了一个“商业”。何为商业？商业是以商品交换为目的的业务运作方式，本质上要求等价交换。所以那些不以价值交换为目的的明抢暗夺，以及不等价程度严重到太离谱的所谓价值交换，都不属于商业的范畴。等价就意味着公平，但绝对的、普遍的等价交换在迄今为止的人类历史上还从未出现过（真要是实现了，那就是大同世界了），因此我们对商业行为也不要提太严苛的要求，只要能够在一定程度上达到相对公平，就谢天谢地了。
所以，商业模式是通过正规的商业运作来实现的相对公平合理的盈利模式。这样就可以把明火执仗、偷鸡摸狗等行为排除在外了。
一个典型的商业行为，包含卖家、买家和商品三大要素，围绕着这三大要素，展开三个步骤。第一步，卖家创造/提供价值，这些价值的载体是商品。第二步，卖家通过某种方式，将凝聚在商品上的价值传递给买家。第三步，卖家从买家身上获取价值（盈利）。把以上三大要素和三个步骤描述清楚，就是一个非常完整的商业模式了。而所有含混不清的商业模式，要么就是缺少了某些要素和步骤，要么就是没有理顺它们之间的关系。
▲商业模式的核心组成
当然，商业行为的根本目标是为了盈利，如果不能盈利，那么一切都是扯淡。千里来龙，此处结穴，“结穴”的场所就在上述第三步，这一步就是足球场上的临门一脚。这也是很多人把盈利模式等同为商业模式的最主要原因，就好像很多不懂足球的人（包括我），眼里只盯着那些进球的球星，却无视后卫的防守和中场的组织，以及球队成员之间的密切配合。实际上商业的运作就像足球赛，任何环节都不能忽视，所有要素和步骤组成一个有机整体，大家通力合作，功劳属于整个团队，而不单属于一小部分人或某个人。（当然，这话你不要跟诺奖评委会去讲，因为诺贝尔奖没有商业奖。当年就是因为跟他们这么一说，我们的结晶牛胰岛素白白失去了一个诺贝尔奖。）
接下来我们对商业模式稍作细化。
既然要创造价值，那么首先要搞清楚创造什么价值。不能眉毛胡子一把抓，如果什么都是重点，那就等于没有重点。所以首先要搞清楚定位，也就是价值主张——究竟想为客户提供什么价值。
价值创造出来了，总得有人接受和消费才行。所以目标客户是哪些人，这个需要在提出价值主张的同时考虑清楚。
想清楚定位之后，就要设计并生产商品了，通过生产出来的商品来凝聚价值。为了提供相应的商品，我们需要设计一套业务系统，这套业务系统就是商品的工厂。
业务系统是一台“机器”，我们要给它喂进原料。最重要的原料就是我们所拥有的关键资源与能力，把这些罗列出来。
当业务系统这台机器开足马力生产出合格的商品之后，要把它们销售给目标客户。所以，要把销售的渠道通路设计好。
光是把产品卖出去还不够，我们还要“双赢”“3赢”“4赢”“N”赢。一锤子买卖总是low的，我们要维护好客户关系，争取让每个客户都成为回头客，所以客户关系的维护很重要，也要设计好。（这方面属于私域运营的范畴，更多可参阅本人所写的“私域运营”系列文章。）
商业的本质是合作，很多时候我们孤掌难鸣，需要上下游的合作伙伴。所以，把合作伙伴考虑清楚。
最后，就是临门一脚——盈利模式了。想清楚，客户的价值（钱）从哪里收回来，能收回多少？如何才能收取更多一点？
当然，千万别忘了，在上述的运作过程中，一共花了多少成本。一切只考虑成绩、业绩、功绩而不计成本的行为，不是缺根筋，就是在耍流氓。流氓不可怕，只怕成本被淡化。
好了，以上就是商业模式的全部。套用我的上述架构，你就可以滴水不漏地描述你的商业模式了。把要素和流程搞清楚，一切都会变得非常简单。
商业模式不仅仅适用于商界。事实上，我们工作生活的方方面面，下至鸡毛蒜皮，上至国家世界，都可以运用商业模式的思维来分析与设计。
比如二人世界里的婚姻关系，从商业模式的角度来看，重中之重就是每一方的价值主张。针对婚姻的探讨，我基本上都已经写到《论婚姻》那一篇里面了，本来不想再提，但因为以前没讲过商业模式，所以还是稍微补充一下。我说过，婚姻的本质是买卖，如果你在婚姻中受了伤害，那不是因为有人把婚姻当成了买卖，而是因为你没有弄明白婚姻这桩“买卖”。婚姻中，任何一方都既是“卖家”也是“买家”。倘若以卖家的身份来看待自己，那么我们的客户非常明确，就是我们的爱人。注意，此时的“客户”只有一个人，千万不要搞出一堆客户组成的“客户群”哦，无论是“时分复用”“频分复用”还是“码分复用”，都会让你吃不了兜着走。同时，一定要明白，婚姻中，“客户”的价值取向是明确的、稳定的、难以改变的，千万不要试图运用自己的能量去改变“客户”的价值取向。因为我们只有在规模足够庞大的人群中，借助乌合之众的盲从效应，才有可能引导一群人的价值取向，而在婚姻中，“客户”只有一个人，所以你根本别想着改变对方，哪怕一丁点儿都不行。也就是说，我们必须严格地按照对方的需求来给出我们自己的价值主张，并设计我们的“业务系统”，去实现这种价值主张。如果你的这种价值主张并非发自内心，而是受对方吸引或胁迫而特意为之的迎合讨好，那么久而久之，你会麻木、厌倦、愤怒、反抗，婚姻就会变成战争。所以真正舒适的婚姻关系，是双方的价值主张天生一致，如此才能琴瑟和鸣。真正和谐的婚姻，不需要所谓的浪漫来调剂支撑。我能想到最浪漫的事，就是我们的价值观高度一致。两个人的价值观一致，那么，拈一朵花、掬一捧水、赏一轮明月、沐一阵凉风，都会感到浪漫无比，否则，就算把天上的星星摘下来，你也会觉得索然无趣。
婚姻关系中，买家和卖家的身份是高度重合的，而双方又紧密地结成了一个利益共同体，这就决定了双方不要刻意去考虑“盈利模式”，因为你一旦考虑到这一点，就意味着你想占便宜，你就开始耍流氓了，对方肯定会不服，会报复，因为谁都不是傻子。你越是不想着自己，而是想着对方，那么你的爱人会越爱你。爱人便是爱己，无招胜有招。这也说明，在一个健全的社会里，如果人与人之间的关系都能做到像美满的婚姻关系那么亲密，那么事实上，我们根本无需过多考虑“盈利模式”。只要我们老老实实用心去创造真正的价值，那么这个社会便会以最公平的方式给我们应有的回馈，就像融洽的婚姻一样，任何一方都不计较婚姻中的得失，于是双方都会收获最美满的婚姻。只有在越不健全的社会里，我们才越需要重视“盈利模式”，用我们自己的手段手腕去弥补社会秩序的缺失，商业模式就会越来越偏重于盈利模式，到最后等同于盈利模式。不管黑的白的，能盈利的，都是好模式。商业？管他娘的！
其实，所有的人际合作都跟婚姻差不多，唯一不同的，也许就是婚姻是“排他”的，“客户”只有一个，而其他的人际合作，“目标客户”可以是一个群体，甚至多多益善。
一个国家的对外和对内关系，也可以用商业模式来解释。
对外，在当今全球化的背景之下，国与国之间的正常关系应该是合作，而不是对抗。每个国家都可以被看成是一家企业，别的国家既是合作方也是客户。针对客户，我们要围绕客户需求来提出自己的价值主张，要不然只能孤芳自赏，或者强买强卖。所以，想要和谐地处理国与国之间的关系，就需要充分尊重对方的价值取向，不要自以为是，把自己拍脑瓜想出来的价值主张强加于对方，搞得对方反胃反感，甚至到最后来反噬自己。另外，国家这个“企业”异常庞大，业务系统异常复杂，生产出来的商品也是异常繁多，这就决定了合作方、供应链也会异常庞杂，如何处理好同各个“供应商”之间的关系也至关重要。
对内，国家这家“企业”的员工与客户都是全体公民。注意，对于一个正常的国家来说，其员工/客户没有什么A民、B民……P民之分，只有一种民，那就是——公民。国家面对的目标客户群是谁？是全体公民。国家的价值主张应该是什么？是全体公民的幸福，没有别的。国家这台“价值生产机器”，同时也是由全体客户来进行运作的，这一点跟前面提到的婚姻关系其实挺相似的，所以从整个国家层面来看，“盈利模式”并不重要，太强调盈利模式，反而会让人们失去幸福感。没有盈利模式，反而可能是最好的盈利模式。相比之下，最需要考虑的是运营成本。这个运营成本的最直接体现就是内耗。如果我们感觉到内耗大了，那就说明社会的运营成本高了。在这种情况下，一切收入指标都会变得毫无意义，就好像一个企业只谈收入不谈成本。内耗依靠什么来消除？是二舅，是鸡汤，还是别的什么？我不知道哪个最有效。但我知道，最有效的途径一定会在减少内耗的同时，让人们释放出更大的积极性和主动性。
最近好像那部《长安三万里》电影挺火的，评价也挺高，我还没看，有机会一定会看。但是阅读了一些包含剧透的相关文章后，影片的梗概也就大致清楚了。再怎么着，即便影片没看过，李白我还是知道的。不过，相比那些诗人们的命运，我更感兴趣的是大唐由盛转衰的根本原因。看了一些高手们的分析之后，我总结出我自己的感悟：大唐以及古代中外所有的国家与朝代，其衰落的根源都是一致的，那就是——没有进入正常的商业轨道。各个国家，历朝历代都在玩着权力的游戏，而不是商业的游戏（除了古希腊和我国的商代有些例外）。权力作为一种资源，具有一定的正当性与合法性，也具有极强的稀缺性，这也是权力本身的要求。只要设计合理，权力本身没有太大的问题，问题在于把权力当成了最重要甚至唯一的追逐目标，让人们无心从事或者难以从事商业及其他活动，阻碍了正常的商业运作。高适的沉浮，本质上是由他的“渤海高氏”这个没落的名门望族身份所决定的，而诗仙李白一生的郁郁不得志，也是由他商人之后的身份所决定的。这么说，也许会显得有些片面，但无论如何，在那段云谲波诡的历史中，一切斗争都是围绕权力展开的，一切都是权力斗争的需要。在这种情况下，任何王朝的强盛都是暂时的、偶然的，只有衰败是永恒的、必然的。如果大唐逃离得了这个魔咒，那后面还有宋元明清什么事儿呢？
一个社会只有开始真正重视商业、按照商业社会的本质要求制定秩序，才算告别野蛮，正式步入文明的正轨。因为人类一切活动的本质都是商业活动，都是价值交换。只有释放人的天性，让每个人都有机会创造价值，并以公平公正的方式跟人交换，这样的社会才能释放无尽的能量，也才能给人真正的幸福，才能真正地长治久安。“长安三万里”的意思，是长治久安在三万里之外，需要经过三万里的长征。这三万里的长征，需要一步步破除以权力为中心的局面，一步步提高商业意识与合作精神，一步步将一个权力社会改造成商业社会，一步步改善营商环境，一步步促进商品的繁荣，一步步健全商贸的秩序，一步步让商品的交换变得更加等价、公正、合理、有序。
不管未来是否会出现更加完美更加合理的社会模式，相比于以往，以商业为核心的运作模式无疑是最进步最先进的模式。对生产力的促进还是其次，更重要的是，这种模式加强了人们的合作，减少了内斗和内耗，激发了人们的创造热情，也给长久的和平带来了希望（但不可否认，也可能会加速毁灭的进程）。
王朝变迁、社会变革的密码，都藏在“商业模式”之中。
大道至简。商业模式，说复杂非常复杂，说简单也非常简单，说穿了，无非就是——
拿什么卖给你，我的客户。
拿什么帮助你，我的朋友。
拿什么爱你，我所爱的人。
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