管理店铺客流量与员工的独家秘笈- 大数跨境

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管理店铺客流量与员工的独家秘笈

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2020-04-03

导读：绩效设定及转化关键指标

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文｜慧说定制

原创首发｜微信公众号"Mona Fang"

ID:Mona_Fang20

——定制从业者与爱好者的不二之选

之前讲的那些基本上都是基于数据，所以我觉得说出来还比较有底气。今天说的这些东西没有太多数据层面的东西，所以大家评判着看。

之前我都做了PPT，这段时间比较忙，所以只画了一个简单的导图。今天主要交流两个问题，一个是绩效的设定，还有一个就是在销售过程中哪些转化指标是需要特别注意的。

员工绩效设定

首先先说一下绩效设定的问题。绩效设定一个大前提，就是作为销售管理这么一个事儿，大锅饭是一个大忌，业绩坚决不能平分，一定要落实到所有的个人上，这一点我个人觉得是坚决不能妥协的。

我们在创业早期的时候，就尝试过大锅饭这种事，觉得团队氛围好了，大家不抢客户，可能客户的体验就会好一些。但是确实的销售积极性调动不起来，后来我们大概在2017年的时候，把个人的绩效和提成全部落实在每个人上，事实与数据证明，销售的业绩以及销售的积极性有了极大的提升。

我们自己认为的绩效分两块，一块就是管理绩效，管理绩效一般来讲对应公司的管理层或者门店的负责人。

另外一块绩效叫做销售绩效，销售绩效一般来讲是对应所有的一线服务人员。

管理绩效里边儿包含着一定的销售绩效，还有一定不容易量化的服务绩效。因为作为管理者来讲，首先完成销售任务才是最重要的工作，然后客户的满意度，还有一些店面陈列，卫生纪律等等，也是管理者的工作职责范围之内，所以这部分统称为管理绩效。管理绩效按照各个品牌不同的情况，可以分成不同的权重。

其实在发展的不同时期设的权重也可以不一样，如果是重服务的门店，那就把服务的权重设的高一些，如果是冲业绩的门店，那就把业绩的权重设的高一些。

销售绩效部分，主要着重于看业绩达成率以及成交率，这一块就需要统计到比较详细的数据，也就是需要把能统计到的数据全部统计起来。

如果业绩达成率和成交率做得比较好的情况下，阶梯提成是一个比较好的计算方式。设阶梯提成可以非常好的促进门店的销售积极性。比如说他的业绩达成率超过了120%，我们可以给他一个提升比例，超过150%可以给他另外一个提升比例，但是还是要封顶。

这个图里边儿的其他4个数据会影响到他的阶梯提成，比如说如果一个销售的折扣给的过多，那么肯定会影响到他的提点比例，所以这也是一个需要平衡的一个过程。如果他的连单比较多，连带销售做的好，那么可以给他增加一个额外的提成比例。所以在这里数据的统计就非常的重要，我是比较建议，我们要统计所有能统计到的客资数据，分发到门店的数据，接待的数据以及成交的数据。这个工作其实并不复杂，甚至只需要用Excel就可以做。方式就是把所有的数据，尽可能一个数据一个单元格去记录，这样的话在每周或者每个月每个季度复盘的时候，就会有大量的原始数据。这些原始数据可以用数据透视表来做各种维度的透视，经常就会发现非常多的问题。然后再有目的性的去解决就好。

如果店稍微多一些的话，可以让整个的销售流程在系统上跑，自己没开发系统的话，可以用一些第三方的CRM软件。做一下简单的私有化部署，基本上能完成比较基础的数据统计工作。

如果发展的相对更好一些的话，我还是强烈建议自己做系统统计。如果想精细化运营的话，不做数据统计是不可能的。

客户转化关键指标

这个表格是我之前在讲流量的时候发出来的一个表格，也就是销售漏斗，重点关注的就是销售漏斗上的每一个环节。

第1个这个推广素材也可以是线下的自然客流，逻辑一样。用白话来讲，就是有多少人看到了我们，这其中又有多少人跟我们产生了咨询，我们咨询的这些客户又有多少来店里，来店里的这些人有多少人下单了，买了啥东西？买了多少钱？他有没有产生复购，复购的周期是多少？复购又买了啥东西？他的客单价是在一直往上涨，还是在一直往下降？这些都是需要我们特别注意的东西，而且这些数据的指向性极强。

之前我认识一些做医美的朋友，他们没有系统，就是用Excel表在跟踪整个的转化指标，只不过跟踪的非常的频繁，而且非常的细。坚持做的话，他们发现转化上是一个非常大的提升。具体的要细到什么程度？我觉得就是要到电商运营的程度。

据了解基本上他的加盟商是当直营在管。转化指标的精细程度，我可以举个例子，比如说客户在跟我们产生互动的时候，我们大概是几秒钟回复的他，淘宝运营里对这个指标是非常严格的，因为只要回复满了客户就跑的可能，而且你的回复时间越长，客户跑的概率越大，这个有数据支撑，这个只有电商平台才好抓取到这个数据吧。与潜在客户产生互动之后，我们后期有没有做销售跟进，跟进频率是啥，这个都是在我们系统里我们非常看重的指标，这个数据完全不需要电商平台，Excel表就可以。电商平台也只有淘宝的后台统计是相对完善的，其他平台也都不行。我估计群里应该很多的朋友们应该是做了相关的统计，我是觉得如果没做的朋友，还是强烈建议统计一下，等到分时段做数据透视表的时候，真的能发现很多问题。

这块儿如果要讲的话，其实能讲的非常的细，但是我还是觉得大家如果有什么问题的话可以随时来聊，我这儿也就是抛砖引玉。

内容分享：柴永健

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