/点击上方 Mona Fang 即可关注/
文｜慧说定制
原创首发｜微信公众号"Mona Fang"
ID:Mona_Fang20
——定制从业者与爱好者的不二之选
一、定制店和工厂对MTM和Bespoke的理解
Taurus：
大家都是行业里的老玩家，MTM和Bespoke的区别我们就不聊了，今天可以大家一起站在B端的视⻆去聊一下MTM和Bespoke，或者是怎么用MTM和Bespoke去对待不同的客人。
真正的Bespoke对于整个行业来说还是非常重要的，我自己的经验是和真正懂版型工艺技术的人交流是真的能学到很多东西。从我的⻆度会希望他们能更近一步去进入教育培训行业，来提高整体水平而不是营业或者说以营业为主。
首先是认知。
国外上百年的西服经验让一定数量的消费者懂工艺技术，MTM和Bespoke在技术上的差异才看得懂，但 就这样国外其实真正普及到也还没大家想到的那么多。国内这块不要说消费者了，连从业者的技术都还非常有限，有那么多打着Bespoke的店做起来完全没有MTM好。我自己是82年的，我眼里的客人里可能75前的，会比较注重过程。大部分80后在邓小平的黑猫白猫的教导下出来的都会比较注重结果，然后南方客人比北方客人更注重性价比。
基于这样的判断，我比较偏向于MTM的方式解决目前主力消费者的需求。行业内老师傅能尽量开放，我们后进的有偿进行学习对整个行业来说比较有帮助，至于那些很高端的消费者就做一些私家的trunk show好了。
Jymphony-Jesse：我其实试了蛮多的一些Bespoke的一些裁缝，但是事实上操作起来的话反而有些没有MTM这样稳定。
Taurus：裁缝的部分其实一个品牌内部就有差异，师傅心情好不好也是有差异，不过整体技术好的肯定会好一些。
Jymphony-Jesse：整体技术好的，那稳定性当然会高。我倒是目前体验下来，国内好的bespoke店铺或者裁缝不说，其他的体验感不是特别强，不知道是不是我没找对好的裁缝，MTM在我店铺里倒是一直很稳。
Taurus：不能说没有，只是国内这样的裁缝师傅真的很少，几个定制大品牌的主裁缝能说，主要还是国内西服行业太年轻。
Batman-Gordon：南方人喜欢买多不买贵，北方反而更注重一劳永逸，我可以这样理解吗？
Taurus：我想表达的人北方消费者特别是领导比较吃bespoke的试衣过程，南方的玩家需要，大部分客人还是不需要的。
Stephen Chan：想问一下，现在工厂要做到一人一版，技术有局限吗？
Taurus：首先一人一版并不难，难在做的真正到位，其实现在25-35的年龄层整体的形体区别没有那么大，所以一人一版由工厂来做反而更稳定。
既然讨论到一人一版，我讲讲我的看法。bespoke师傅的脑子里就是有一个母版，这个母版涉及的是版型的几个重要曲线。就好像nike的勾一样，每一次画多少都会有点不一样，而工厂是通过把这几个曲线电子化，然后确保标准化。在不是非常特体的情况下99%的客户这几个重要曲线是可以套而不用不一样的。
铂廷-Jason：在师傅脑子里就是有那些套码衣尺寸的吧。
Taurus：很多人讲到版型都会想到尺寸，重点不是尺寸大小，而是曲线、领圈、袖山几个龙门形状。都是曲线，这个是无论多大的人过来都差不多的，而且师傅东西都在脑子里，已经是肌肉记忆里。
铂廷-Jason：对的，也就是我们经常遇到的每一个师傅版型都不一样的原因吧。
Jymphony-Jesse：既然已营业为主的话，MTM妥妥的上去了，我最近被人洗脑bespoke就是做个情怀。自己做做就好了，一些小白客人过来，什么不懂给他一套他需要的西装就好，哪里还关乎这个bespoke的全定制过程。
Alpha -PINK：MTM也是一人一版。
Taurus：我觉得有一句话“我不配”是相当喜欢用，我只能说我目前的阶段感觉bespoke我不配，反正我也还没有那么特体。然后让我享受bespoke过程去多花一倍的钱我是不愿意的，更不要说做出来还有风险或许可能没MTM好。
Alpha -PINK：这不矛盾。
ziqi：不能同意更多，我们以前不懂，曾以为有毛样试衣就算bespoke了。
Taurus：真正的这么多工厂和师傅的标准区别在曲线不一样，大家nike的勾都不一样，然后工艺不同的时候，放松量不一样，这个不是我们下单的放松量，而是版型和生产的差值，往往是几个毫米。
Jymphony-Jesse：MTM不是严格意义上的一人一版吧，只是说你衣服穿的合身，平衡对了就好看，客户是在为好看买单，只是我们这些主理人脑子一根筋到死磕罢了。
Taurus：就怕死磕还没磕对，然后还错失了放在审美和搭配的精力。
铂廷-Jason：对，不出错，做出来的西装不是工装的感觉就好了。
Taurus：一人一版这个点还有一个悖论。因为西服除了版，还有一个面料的处理，这个不知道bespoke店怎么处理，客人假设版ok了，然后做棉麻和羊绒的料放松量肯定是不一样的。我们是直接出一个新版，而不是按一个版走，所以其实一人至少要3个版才合适，一个普通，一个会缩的料，一个会大的料，更不要说大小还不一样了。
Stephen Chan：那如果做到一人版，再将这曲缐电子个性化，再加你刚才说的三个子版，那就可以解决问题了？
Taurus：从技术上基本上能解决了，然后应用端要看培训和学习的到位能力，如果应用再到位，不是非常特体的其实基本上没问题，目前是行业客人的认知有限，所以肯定没问题。
Mona：理解道理一样，调法与做法细节不同区别。不是所有人都可以是设计师和艺术家。
Eric Tian：文化和审美输出是必要。
Jymphony-Jesse：毛样试身？机器都可以给你做一个试，只不过这个是一个流程，性质就是为了让你去调整可以调的尺寸和平衡，MTM和bespoke都能满足。
Taurus：现在可能更多的是让客人服务舒适，有试衣，然后让师傅可以轻松点，尺寸还有很大的修改空间。
Mona：我觉得两者没有绝对的优劣之分，看品牌想给客户什么，想给客户完整的传统定制体验，细致的手工细 节等等这些的话，mtm就不一定能满足了。但是想给客户稳定的出品，高性价比的产品，不用等太久的交期等等，那做bespoke也就不一定合适。
Taurus：我其实很想体验bespoke，就是没时间。
Mona：但是客户真正想要的，和他认为品牌可以给他的提供的，这里又有偏差。而品牌认为自己能给的，和实 际真正能力所及的，又有偏差。意思就是mtm是做生意的bespoke才是做情怀的。
许诺：bespoker在一定程度上并不是为了调整尺寸，而是让这块面料合适穿衣服的人。
Taurus：但成功品牌的产品开发一直是一个系统性的工程，定制店想要能做得好并做的大就要有品牌的思路。
Mona：所以，客户可能弄不清楚自己真的想要什么，但是品牌得知道自己真的能做到什么。
Taurus：这句话总结的很到位，而且和第二个话题很符合。
鹿定制-彭定：我个人觉得，满足客人的需求是定制店的首要目标，而国内99%的客户并不在意是mtm还是bespoke这个点，他们只需要一件版型好，合身舒适的衣服。
Taurus：合身舒适就是重点，客人讲不出所以然，但是能知道是不是舒服。
Mona：当然了，品牌弄不清楚自己能干什么，也能活下来，毕竟并不是所有客户能弄清自己要什么，以及你给的是什么。
二、定制店产品开发的思路讨论
Taurus：
我们作为定制占比10%，成衣占比90%的工厂，接触的国内外品牌比较多，有成功的也有失败的，今天不去说失败的。开发就是你想要做什么的，如果不开发就是跟着别人，跟着流行，开发就是你想要做什 么，然后让别人跟。我一直觉得定制店或者定制品牌缺乏品牌的概念，更多是店的概念，那么从一个品牌的⻆度来说，无论是成衣还是定制。你如果能每一个季度开发你喜欢的产品，那么一般4个季度下来，就会出现你的个人特色。作为和suitsupply合作了15年的工厂，我来讲一下我在他们总部看到的开发。
首先是选面料，他们可以在面料展上的那种小色卡直接做决定要什么面料，然后一个料就5000米下这样。然后选了面料后有专人去把不同的面料按材质，按色系搭配款式，出sku。然后大老板专门有一个房间在出款后对这一季度的前3-5季进行同比，保证所有的款式能有品牌的一致性。那么我觉得定制店至少可以尝试去做样衣，做自己风格的东西，很简单的2-8原则80%卖的20%就选你喜欢的个性款。然后尝试把自己出的新款以一个货架的形式陈列出来让自己喜欢，最后能结合过去的几个季度一起对比一下看看自己是不是变心了。如果能坚持住的话我相信4个季度后的你会来感谢我的。
Jymphony-Jesse：目前而言我知道的几家都是跟着品牌走，但是大部分定制店只是一家给客人做衣服的定制店。
Less More-柴永健：请教一下，他们看面料的小样之后，是不是也会做一些样衣来看实际的效果？
Taurus：不会，这个其实就是他们的厉害之处，国内设计师都往往没把握，都要看样品才可以，就失去了大概45天的时间，他们是直接小样下单。
Jymphony-Jesse：我是认为说现在的二八原则，有个图文或者案列会比较直观。
Taurus：临时组织，怎么找图啊，不过这个主要是看比例，你打5个样衣就4个是基础款，然后搭配不同的衬衫领带，然后出一个就你喜欢但是不卖的好了。
Less More-柴永健：那种只强调店，但是不强调品牌的，我觉得问题很大。
Mona：这个最好还是合伙人或者核心团队的人来弄，不然换人就换风格了。
Taurus：其实大部分的行业里的人都在各种抄，也是各种抄风格慢慢学起来的，但是人员希望能稳定，这样才会有发展。从你们目前的规模来说，我会建议重视品牌部，这个是需要持之以恒做下去的。
铂廷-Jason：我感觉还是两方面吧，自己有自己的风格特色，店里出品能满足大部分人，当客户想改变的时候自然会改变，我们就是这样。
Jymphony-Jesse：我最近有点被市场打败了，偏离了我的风格。我有点被困住的感觉，跳脱不出这个牢笼，可能我就是死磕的人，太偏激。
Taurus：好多品牌都有这个阶段，不过总要有点坚持，就一个主理人自己其实也是一样，你会想自己5年前的西服也都变了很多，变其实并没有不好，就怕不变。开发就是创新 任何行业都需要创新，不然逆水行舟都没好结果。
ziqi：感觉suitsupply近几年风格一直在慢慢变化，havana版型好像越来越多，裤子腰头也有不少变化，look也越来越casual。这背后有明确的趋势或策略在驱动吗?
Taurus：其实这个背后就是全球西服行业的趋势，全球的大趋势就是正装休闲化。然后因为懂的人在逐步增加，所以对于款式细节，工艺版型要求也高了，不然休闲厂不是应该生意很好。但是并没有的原因是一件看似简单的无结构的单西，休闲厂是完全做不到位的，只有正装厂才能做出其真正飘逸舒服的点。
YC-言川：我们自己店内会有个专门群，然后每周上传一些喜好的风格照片，然后每季度会做一些选款。
Taurus：我记得之前The Anthology-Willy Wang分享的一点我很赞同，一天就要划400张照片，好不好看都划，然后好看的分享自己的群。我相信这个群的审美必然上升，然后结合产品，开发就很简单了。
YC-言川：然后还有你推荐的一些杂志，每周一店内开会都会做分享，除了提高自己的审美，还要带动店内小伙伴的审美。
Taurus：所以我问了Nicola Radano推荐的杂志我都去买了，毕竟行业内好的专业杂志不多，都知道《The Rake》，我那天还去买了日版的《The Rake》买了一本大号的，结果内容是差不多的。
Stephen Chan：补充一下，《The Rake》Japan有网上版，还有中文翻译。
https://therakejapan.com/issue_contents/savile-row-the-reboot/
Jymphony-Jesse：分享是很重要，尤其是要提升店里小伙伴的审美。
L.D-大麦：定制店的新品开发其实都会非常相似。因为能真正卖到客户手里的是少部分。我们能被你记住大概是因为我们人比较好记。
Taurus：我觉得你们的一个理念很对就是不单单是西服，而是一个审美的中心西服是无法脱离其他产品存在的，不单单是衬衫领带什么的，香薰带来的香味，日常的包装，滤镜，狗狗，烤红薯的烤火盆，都是品牌的延伸，产品只是商业化的一环啊。
Jymphony-Jesse：这个点讲的很到位LD在温州还是耳熟能详的，不是单单品牌，更是主理人把这块事业融入到生活中，而又很好的体现了出来 。
铁马今歌-骆蔚：有一说一，你们的人有特点今天我看到都有会武功的，衣服也很清晰秀丽，图片色彩也很漂亮，整个视觉很有特点的。
L.D-大麦：说到我们的人，一直都是以个人的特长去培养和开发其潜能在团队里互相协作，就让你看到了特点。
Taurus：我们好像说开发就都聊到风格去了，我稍微带一下，我们定制店在开发的时候还要注意成本。
Jymphony-Jesse：成本这块我觉得既然出样，那肯定少不了花钱。
Taurus：这个成本不是简单的多少钱，而是300一米的价位不应该配很骚包的面料风格的意思面料单米的价格vs面料款式vs版型风格。这3个要一致，而且还要能适合你的客户群。举一个不恰当的例子Stephen Chan的料就比较适合配大驳头，看到这么高级的料去配一个5cm的平驳头然后衣长又很短应该很奔溃。但因为主理人往往面料看得多了，基础款还容易很难下手。一下手就是贵的料，所以往往觉得开发很难，建议大家多练习基础款里的搭配，毕竟这个才是店里80%的销售啊。
Mona：打了好的样衣就是输出的品牌风格和卖点 。
Taurus：而且重点是要适合你的消费者，能卖而不是只是看看好看。其实会考虑成衣的都是相对觉得不满意自己销售额的品牌或者定制店。无论是本来就有点做不开的，想要下行的，还是做的挺大，但感觉到天花板的。
L.D-大麦：格纹面料的样衣基本上一个月只会被翻牌2-3次，单色的样衣可被翻牌20-30次。
Taurus：简单的就像我们的家常菜，格纹的味道太重了，就像店里。
L.D-大麦：毕竟有品位的客人不多。
三、定制店是否应该开发成衣系列
Taurus：
对于成衣我会对这样的定制店提建议做一天的进店数量比较大的，然后你的成单率自然就下来了。那么这里必然会有一部分客人是因为价位和时间而没办法交易的，针对这样的店可能价位问题更多。
那么在不影响自己主营业务的情况下，选择性的挑一些基础款去做成衣提高自己的成单率。但是最好在陈列和接待都有一定的区分，不要完全交叉，降低了客户在店里的体验。
L.D-大麦：所以就会做一个专题是：需要把穿西装的场合尽情开发，拍成照片或者画册视频。让客户可以更接地气的去接受更多可能性。在我们三线城市，真正使用到西服的场合不是特别多。
Taurus：这个专题很需要啊，大家讨论，然后各自去做2、3线市场都缺教育。
Taurus：成衣的部分建议做成可调整的，基本上不要直接从定制降到成衣，定制搭配成衣修改的客户体验和价位差会更适合定制店，成衣修改+成衣会比较适合多店2、3线市场多的品牌。然后另一个⻆度需要成衣的是急的客人特别多的，这块和你店铺的选址以及当地的客人习惯有关。我之前有一个客户就是店开在一个开party店门口，一栋楼的party那种，然后就会有客人临时过来买衣服，但这种店比例是不高的。
再一种就是节省成本，其实大家总结一下自己的销售会发现大部分定制店的销售集中在某几个料，做的也就是那么几个款。在运营压力大的情况下，就可以做一些成衣以成衣修改的方式去附和市场，其实毛 利会更高，因为散剪面料和整卷买还是差很多，我们加工费也有省。总的来说，成衣并不是一个很适合作为主推带动业务量的东西。可以锦上添花，但是很难扛起新的旗帜。除非你以品牌的模式大规模做成衣，那就难度大了。今天就不聊了，其实我会把休闲和衬衫领带鞋子一个⻆度去看。因为都是通过这些保持客户的持续购买力，同时有更多的搭配组合。卖一套西服的同时用休闲搭出after work的效果，价格只多了1-2千，还是不错的选择的。
Mona：成衣现在大家开发的大部分都是休闲品类比较多。
Taurus：嗯，我刚说的都是西装，休闲品类其实成衣绝对ok了，毕竟成本可以下来，客人也没耐心等休闲的1个月，然后休闲对身材的容错率也高，客人的要求也低。
四、疫情下各个定制店和供应商的想法
Taurus：
疫情下我看到了好多定制店都很丧，但也有很多定制店都很积极，其实我觉得这个群里是积极一派的代表。白天做生意，晚上都还能学习，都是没放弃的。
从大了说，我们作为工厂看到的是机遇，中国这次疫情的高效处理，再和其他服装生产地对比，意大利，东南亚，土耳其。我如果是一个全球性品牌的化肯定不想所有鸡蛋放到一个篮子里，所以接下来原来已经转移的品牌生产单回到中国的可能性很大的。
然后从定制行业来看，服装制造行业的进步是能带动行业的进步，以及消费的增长的。再加上这几个月还是有不同的定制店倒下，疫情加速的洗牌其实是非常有利于整个行业定制店的未来的。
唯一就是今年上半年差一点，行业内大部分定制店的婚庆单还是超过50%该结婚的基本上延迟也不会延迟到2021年去，所以单子还在，就看定制店怎么去争取了。
所以整体而言活下来的定制店应该还是有未来的，在这个过程中上上课还是不错的选择。毕竟现在定制店的技术还是有限。趁这个机会技术提升一下，培训升级一下，在前几年跑这么快的情况下打一下基础其实有利无害。
最近面料行业都在讨论抗菌防治病毒面料，其实疫情下这个宣传的点不错，就是只有大货。不知道谁家第一个推出来散剪，而且这个标准证书什么能不能出来。
YC-言川：有些定制店三月份的业绩应该恢复的还可以，反倒4月份开始清淡挺多，感觉最艰难的5.6月份马上有到来。
Taurus：3月份报复性消费一部分，定制店怕疫情做活动带了一部分，整体市场这几个月的量肯定是下滑的，这个不同城市影响也不一样，看疫情了。
Stephen Chan：有一个问题，刚才提到往往MTM效果比bespoke还好，是因为：
1. 裁缝不稳定问题？(刚才答了)
2. 定制店量身问题？
3. 定制店和工厂沟通问题？所以如果有些科技，例如3D量身，这些有帮助吗？
Taurus：目前我没看到成熟的3D技术，不过长远来说肯定是有的。目前我看到做的最好的3D，他的缺陷是人腋下部分太复杂，师傅往往可以通过手抬起来和放下找到这个问题点。但是机器没有这个技术，然后整体 的便利性还有问题。
Stephen Chan：那这个是可开发的领域。
Taurus：其实从技术⻆度来说绝对有空间，然后还有一个有发展空间的是打版软件。现在的软件都是平面的，没办法立体，如果能立体的起来对整个行业就是一个质的提升。
Stephen Chan：可以解释一下你理想的打版软件吗？
Taurus：现在打版软件都是平面的，而版型技术需要的是立体后的产品，所以需要类似3d动画的那种功能，行业内是有的，但是这个技术目前还是在动画领域。如果应用到打版，同时可以考虑到立体后到垂感和平衡度，从软件到⻆度是能考虑到交互的话，那这个软件让打版师打版的时候就能够更清晰的看到自己的变 化，现在都是靠想和经验。就好像行业内最早出现面料3d选择的时候，衣服看起来都很假，因为不是真正的3d建模。如果能真正去做到普通110-120s 100%羊毛质感下的版型立体效果，那就很方便了，所有人都会想要用这个软件。
TUFF伟荣：我听我一个客户说，香港有个很大的店，版都是版师在店里打好，远程传输到布吉的工厂，工厂只需要裁剪制作，据说这个软件是3D的，一块块裁片往身上铺。当时说的是衬衫，西装不知道是否也这样。
Taurus：其实香港、新加坡这些店都很喜欢这样做，但是难处在于店里的师傅不知道工厂的工艺细节，就是我之前说的几个毫米的事，但是各个部位的几个毫米都会带来质的差异。我们工厂之前加了一条流水，花了1年的时间把这几个毫米调整到一致，因为这个是每一个工人手头的东西，所以我们不建议发版给工厂，因为同一个版给不同的工厂结果是不一样的，除非店里师傅在工厂待上半年了解工厂的工艺。
TUFF伟荣：如果只发净版，不加止口，不加损耗也不要对吧？
Taurus：嗯，没用。制作习惯也都不一样得和工厂的版师对接清楚所以细节，还要和工艺师对接工厂习惯，同 一个部位可能不同工厂的工艺一个出来大0.2，一个小0.3。重点是现在没看到发过来版好的啊。我前面说的几个重点部位的弧线，我多少次看到发过来的弧线一塌糊涂还觉得自己版好，我们不改看不下去，改了又不行，郁闷的很。
TUFF伟荣：哦，对，也没错，其实损耗不光是横纵，曲线也有，所以到了工厂还是要调，没错，除非店铺根据每件衣服的工艺加放好止口，并且根据这块料子的特性做好各部位正负损耗值。
Taurus：除非这个品牌的版师很懂很熟这个工厂，这个很难啊。
虽然因为疫情大家都是在线上交流分享互动定制内容，但是一点都不影响大家对行业的热爱与专业的学习，希望能一同做好这个定制行业。最后感谢参与讨论的每一位同行，谢谢大家支持。
分享者：杰亚迪-Taurus
如果有朋友对MTM的西装定制相关知识感兴趣，想进一步沟通交流，请关注我们，我们期待你的加入。
—END—
