「修然得体」联合创始人王博：搭建与人沟通的“口腔桥梁”

提到口腔护理，你想到了什么？早晚刷牙、饭后漱口、牙齿美白，这都是生活中比较常见的口腔护理方式，口腔健康也是身体健康的一部分，不过大多数人往往忽视了这一部分的重要性。近年来越来越多人开始出现口腔疾病，《第三次口腔疾病流行病学调查报告》显示，全国口腔患病率高达97.6%，达到口腔健康标准的仅有0.22%。

与此同时，口轻护理行业也正日渐发展，以此来应对人们不断增长的口腔问题，保卫口腔安全，修然得体就是这样一个品牌。

修然得体成立于2021年，成立至今，始终致力于维护用户口腔健康，让每个人的口腔自清洁力更强，并且有着与其他品牌所不同的风格与气质。近日，《新消费造物者》专栏有机会采访到了修然得体联合创始人王博，进一步感受了品牌的与众不同。

▲《新消费造物者》050期嘉宾

「修然得体」联合创始人 王博

内外兼修

打造精神香氛

修然是出自《荀子·修身》的“见善，修然必以自存也：见不善，愀然必以自省也”，是整饬貌，严正貌的意思，对应英文中的ELEGANT，即优雅。

修然得体，讲究由内而外的得体形象，从容大方、谈吐得当；谈吐作为与人接触的重要方式，是人与人社交的第一个关卡，得体的形象也会由此被定义，修然得体致力于维护与人沟通重要桥梁的健康护理，通过口腔的健康传达出整体的得体形象。

之所以会定义为“精神香氛”，是因为我们所有的产品都是由纯鲜果提取而来，使用时会感觉到清新自然，与用香精调配出的产品完全不一样，就像你真的吃了桃子或是薄荷叶一样，这种味道更加真实。当你嘴里清新自然了，谈吐中散发出的是清新的水果香气，你自然会感到心情愉悦，倍感自信，整个精神状态都会好起来。

「修然得体」漱口水  宣传图

清新自然

洞察消费需求

这部分消费者可能是刚入大学、刚刚毕业迈入社会或者刚开始工作不久，他们慢慢开始对自己的生活习惯、审美观以及生活品质方面有一定的追求，开始注重个人形象，属于年轻小奢群体。

他们会更容易被颜值高的产品所吸引，这是影响他们购买意愿的主要因素，有些实用却并不美观的产品也往往不能吸引他们。颜值之后，他们才会关注到品质、便携等方面，所以只有真正好看好用的产品才能引起消费者的注意。

修然得体从包装外观上更偏向于年轻人喜爱的清新自然美的渐变设计，同时也做了一些简洁的元素，让包装和产品的理念看起来更相通，从而表达出产品上清新自然的感觉。

同时修然得体的产品配方口感比较温和、不辣口，加入了年轻人喜欢和了解的益生菌和蜂胶这两个明星成分，其效果也显而易见。

其他品牌可能只含有一种成分，或是益生菌或是蜂胶，但这两种成分的功效其实是不一样的，所以我们的初衷是把好的、有用的东西都给到消费者，让这款产品真的好用、管用才行。

最后是在便捷方面，第一是购买渠道便捷，不管你在抖音、天猫还是京东，都可以买到我们的产品，非常方便；第二是使用的便捷，大瓶装虽然主打的场景是家庭、办公室，但我们在设计时采用的是330ml的容量，体积小巧，就是随身携带也不会很重。而且我们还同步推出了一条一条的便携装，专门用于外出携带的，让消费者随时随地的可以清新口气。

我认为口腔护理就是日常护理的一部分，大多数人都能做到刷牙这一最基本的口腔护理，我们希望漱口水包括更多的口腔护理方式能像刷牙一样融入到人们的整个生活中。

其实很多口腔护理场景是生活中人们没有意识到的，修然得体就是把这些场景拿出来，让消费者意识到自己在不知不觉中已经进行了口腔的护理；还有一些场景，是消费者平时不太注意，到需要的的时候才会想起，比如开会前、吃完味道较重的饭菜后等，这种情况下漱口水就显得很重要了。

而且在漱口的同时还能做口腔的护理，比如平衡口腔菌群，这是一举两得的事情。饮食的不规律、刺激性食物、饮酒等都会破坏口腔菌群，直接导致口腔自清洁能力的下降，但每次吃完饭用一下漱口水，不仅去除异味还能平衡口腔菌群，长时间使用让口腔菌群恢复平衡，自然口腔自清洁能力也就加强了。

我们最初定了五种味道，都是选自目前比较受大众欢迎的水果口味和漱口水的基础口味，后来通过市场调研和消费者的真实反馈，决定出品三种特别具代表性的口味，这其实也是消费者们意愿最强烈的代表口味：夏季受欢迎的清凉型口味——薄荷，女性非常喜欢的甜蜜型口味——蜜桃，打工人最爱的续命神器口味——咖啡。

推出后我们又通过我们的忠实客户群和身边的亲戚、朋友做了上市前最后一次体验反馈，得到了非常好的反响。上市后，我们一直坚持自主经营，不管是天猫、京东还是抖音、快手，甚至小红书、微博这种种草渠道，都是我们自己把控的，这样我们就能第一时间得到市场的反馈。

在产品的功效上我们也做了很多研究，产品功能考虑的是当下年轻群体们所关心的问题，比如去除口气，美白牙齿，口感温和等，所以我们在这几点里都做了努力。

我们加入蜂胶，让产品的口感更加温和、还能去渍亮白牙齿，它也有去除口气的功效；加入益生菌ADP-1，可以去除口气，平衡口腔菌群，还能预防牙龈出血；加入三氯半乳糖和木糖醇，让口感更好的同时还能抑制虫牙。我们是站在年轻人的角度去思考产品功效的，因为我们也都是年轻人，我们有共同的关注点。

另外，在产品原料选择和供应链管理上，原料都具有详细的检测报告，我们选择的是国内最大的供应链之一，拥有丰富的经验和领先的技术。我们的产品技术人员也会到工厂去检验产品的生产、质量等，同时在工厂有专人来负责我们的产品，这样能保证我们的产品质量都是通过标准的，是合格的。

这是出于硬件和软件互相弥补的考虑，这也是我们最初的理念——做硬件和软件相结合的产品。我们在去年年底发布了一款硬件产品——智能感应杀菌杯，硬件有一个问题是复购率不高，客户黏性没有那么强，而像漱口水这类产品的客户忠实度不高，用户随时可以换一家漱口水使用。

我们同时推出硬件和软件，就能是两者互为补充，让用户在购买智能感应杀菌杯等硬件产品时也能想到漱口水等软件产品，与品牌形成更强的联系。

目前的产品还是以口腔品类为主，也会延续软硬结合的形式，我们有在了解电动牙刷等产品，但是目前市场也竞争比较激烈，我们还在立项之中。

在做产品之前我们调研发现，整个口腔市场的购买人群中65%是女性，但还有35%是男性，我们选择中性化的表达方式，就是想表明不想丢掉男性这部分用户。我第一次看到有人使用漱口水大概在10年前，一位部门经理，大概40多岁的中年大叔，每次吃完饭一定会漱漱口，这就是我对漱口水的第一印象。

后来我开始做漱口水后发现，它比较多的使用场景还是在办公场所，打工人都比较注重自我形象，而且与人沟通也会比较多，口气就是扣分的大问题。

我们觉得不仅是女性，所有职场人都该注意，所以我们会选择“中性化”，它不再是女性专有的护理产品，而是职场人必备的产品。清新自然的口气是与人沟通的最基本条件，表达出的是对人的基本尊重。

而且修然得体采用渐变色的包装设计，表达出清新自然的感觉，是与我们的产品定义一样，简约化设计，与年轻人的喜好相关。现在的人也越来越喜欢小清新的东西，既能代表年轻又能代表审美。而且我们的产品放在哪都百搭，比如办公桌面、洗手池或是包包里，都不违和，还能代表审美，清新脱俗。

理性竞争

专注口腔自洁

目前线上销售的效果更好一些，现在的线上平台像小红书、微博、B站等都可以作为一种销售渠道，不过平台之间的定位也会有区别，我们也根据品牌的主流消费人群，选择了主推抖音、小红书和微博这三个平台。

同时我们也在线上与达人合作，相较于其他品派多轮选品流程，我们的产品从颜值到功效都是受到达人认可的，所以省去了很多选品流程。现在在线上已经有很多达人主动帮我们带货了，不需要去对接商务什么的，他们直接从选品广场里找我们的货来带。

接下来的重点还会在线上，因为线下还没怎么布局，目前只做了番茄口袋这一个渠道，效果也还不错，他们的潜客与我们的一致，而且我们的渐变设计在线下是很能出效果的，非常受年轻人的欢迎，基本每月都是品类销售第一。

我们可以看到越来越多的竞品出现，但口腔护理行业还有很长的路要走，因为中国消费者对于口腔护理的意识才刚刚开始，而中国的企业也大部分刚从漱口水、牙膏、牙刷、牙线、冲牙器等这种基础性产品做起，开始的竞争都是很激烈的，慢慢的平淡下来才是显真章的时候；众多品牌的兴起，同时也能一起发挥对消费者的教育作用，让人们的口腔护理意识慢慢明晰。

我一直都不赞同高举高打的路数，面对竞争不要浮躁，专心做好自己的产品，从消费者的角度出发去做产品，这点很多企业都在说，但没几个在做的。潜心做好产品，真的为消费者解决问题了，自然品牌就做好了。

现在口腔护理行业或者说漱口水行业的竞争确实非常惨烈，对我们也肯定有影响，但我们还是想着先好好做产品，这个行业整体来说还是朝阳的，而只有产品过硬才能迎接朝阳。

我们的品牌目标和愿景其实很简单：让每个人的口腔自清洁力更强；口腔的自清洁能力是保证口腔健康的基础，也是与人沟通、社交的第一接触，我们希望每个人能通过口腔的健康找到自信，也希望每个人能多与其他人沟通，建立起友好融洽的沟通社会。

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