柳韩金佰利全球竞争力的两大法宝——重视研发和尊重文化

正文字数丨2938 字

预计阅读丨 6 分钟

以研发为中心的全球竞争力

卫生巾和纸尿布事业对人口增减非常敏感，所以韩国的出生率降低给柳韩金佰利带来了内需市场萎缩的问题。在未来人口还将持续减少的预期下，柳韩金佰利制定了新事业战略，同时为了克服内需市场的局限性，开始开拓海外市场的战略。

人口是个问题，因为相比海外市场，韩国的婴儿用品需求相对较少。在这样的市场环境下，我们还能实现很好的成长，外国人都难以置信。另外，由于出生率低，人口还在不断减少。在这样的环境下，柳韩金佰利还可以实现成长的理由就是持续不断地重新定义自己的事业。在美国，每名女性平均生育子女数为2.8个，所以不用担心对市场的需求。但柳韩金佰利则要在需求持续减少的环境下，不断地寻求新事业，还要通过开拓海外市场，克服内需市场的危机。

文国现社长介绍了柳韩金佰利的事业战略。很早之前，柳韩金佰利就开始寻求拓展海外市场的机会。为此，在营销战略和产品开发领域，引入了全球化的概念。

目前为止，柳韩金佰利投入了大量的研发费用，在内部积累了所有技术的专有经验，使我们具备了世界级的研发能力。现在推出新产品只需要9个月左右的时间，不仅速度快，更重要的是可以推出先进和高质量的产品，这使得我们可以具备世界级的全球竞争力。

文国现社长还指出：研发能力是柳韩金佰利的优秀竞争力。

在相关产品的新技术研发创新方面，日本是落后于我们的。日本目前还是处于通过工艺改善，提高品质水平的阶段。在市场和顾客方面，韩国的顾客比日本顾客更敏感，变得更快。为了应对这种市场需求，我们只能不断努力在新技术研发上创新。

举个例子，我们出口到日本的生活用纸，有经过乳液处理的纸、有多种印花的纸和三层纸等新概念产品。纸尿布和卫生巾也一样，金佰利-克拉克公司销售的10个纸尿布中，有7个是由柳韩金佰利研发的产品。

由于具备可以生产出引领趋势的产品的能力，而不仅是改善品质的能力，所以柳韩金佰利可以更为主动地应对全球市场环境的变化。

有这么一个案例，金佰利-克拉克公司直接经营中国香港子公司的时候，卫生巾的市场占有率是第五名，但在柳韩金佰利接手经营三四年后，市场占有率达到了第一名。我们认为，之所以产生这种成果，是因为我们具备了很好的产品研发能力，所以就可以抢先占领市场。

文国现社长介绍了在香港地区通过重演卫生巾品牌“唯白”，再次取得成功的案例。除香港地区外，在台湾地区和中国大陆市场，“唯白”也得到了很好的评价。柳韩金佰利持续加强其研发能力的结果使他们得到了全球市场的认可。

一般来讲，判断特定产品的成败主要是看：是否按消费者的需求进行设计，是否在生产阶段将此流程化，是否在营销阶段与消费者进行了有效的沟通，这一系列过程是否被正确地实施至关重要。要是误读消费者的需求，或设计时仅考虑了供应者的便利性，而不是以消费者为中心的话，其结果就不可能成为满足市场消费者的产品。

柳韩金佰利经营北亚的全球经营能力，来自于柳韩金佰利对全球市场保持着敏锐的洞察，以及持续培养可以引领市场的技术研发能力和营销能力。因此，在开拓中国大陆市场时，就可以结合公司的产品特征和各地区的独特环境（文化方面、社会方面），开展本地化的营销战略。在产品研发方面，柳韩金佰利也是通过持续的研发投入，形成了可以生产出优于其他发达国家的、具备高品质和设计竞争力的产品的能力。

我们尽量把产品做得更薄、更高级。现在的产品价格是以前产品的三倍以上，但是在中国大陆还是销售得很好。这是因为我们细分了消费群体，然后重点攻克符合产品特征的消费群体。以前的金佰利中国是以14亿人口为销售对象，他们销售最一般、最普通的产品，却没有意识到真正可以创造需求的有消费能力的群体，是不喜欢普通产品的。

就如文国现社长所说，柳韩金佰利是基于消费者的社会环境和文化背景开展的产品研发和营销战略。这种战略带领着柳韩金佰利走出韩国，在世界市场上取得了成功。

事实上，攻克拥有14亿人口的中国市场是非常艰难的事情。之前金佰利中国的产品主要在低价市场上销售，所以柳韩金佰利开拓中国大陆市场时，需要制定差异化战略。

中国大陆的经济发展分布主要以几个大城市为中心，具有购买能力的消费者也主要集中在上海等大城市。掌握了这种特征的柳韩金佰利，采取了差异化的产品流通网络，制定了高品质、高价值的高端产品战略，然后针对完全可以购买这类产品的城市高收入人群，开展重点营销活动。其结果不仅使金佰利中国的产品摆脱了低价产品的印象，塑造了差异化的产品形象，同时在销售方面也取得了好成绩。

以尊重当地文化为基础的经营管理

我们非常尊重当地的文化。开始北亚经营的时候，我们开设了“中国学院”，帮助柳韩金佰利的员工理解中国的文化，掌握当地的状况。我们认为，只有我们了解中国，理解其文化的时候，我们才能准确地知道可以为金佰利中国提供什么样的支持。

不能因由我们管理金佰利-克拉克在北亚的投资企业，就采取“按命令执行”的方式。我们认为这是金佰利-克拉克公司之前没有取得成功的原因，所以还用同样的方式，是不可能取得成功的。对于这一点，我们在内部与高管层达成了共识，我们一致认为，首先需要尊重当地特色和他们的经营方式，然后共同探索新的发展路径。

随着文国现社长担任北亚经营合作体的会长，柳韩金佰利也在快速地改变，以便更好地理解各地区的文化。

首先，柳韩金佰利针对中高层管理者，开设了“中国学院”培训项目。“中国学院”项目邀请企业内外部、中国及东亚市场的专家，对经济、文化、社会等方面进行全面培训。

“中国学院”项目，自2001年1月18日开始，每周末都会进行，内容涵盖：中国的消费者文化和消费市场分析、中国各地区的成长型行业、在中国的企业经营（进驻企业的雇用及劳务管理、薪资、管理及企业组织和编制）、在中国的营销战略（市场分析和宣传战略）、在中国的本地化战略（人才培养和产品开发）、跨国企业的成功和失败案例（消费品企业）、韩资企业的成功和失败案例（消费品企业）、韩中纠纷案例（法律纠纷及仲裁、调节案例为主）等。

通过在“中国学院”的培训和所学到的知识，企业的管理者具备了进驻到本地企业后应对各种状况的能力，提高了本地适应能力。

之后，柳韩金佰利意识到“把握新机会”的培训也非常重要，就在公司内部开展了多种“把握新机会”的培训及研修项目。自2002年12月正式公布北亚经营之日起就开始培养员工在预测未来新增事业，以及负责该事业方面的能力。

文国现社长通过影像简报鼓励我们要了解中国的语言和文化，整个公司也刮起了学习汉语之风。在公司的支持下，无论是工厂还是总公司，都开始认真学习汉语。在学习语言的过程中，自然而然地就提高了对中国文化的理解，产生了不错的效果。

不仅如此，柳韩金佰利还邀请中国及其他地区的专家，持续地举办正式研讨会。这种活跃的学习培训活动，在员工的要求下，开展的更加火热。关于语言培训，甚至到了员工自发地组成兴趣小组、主动邀请老师组织学习的程度，形成了非常活跃的氛围。随着中国文化研究会、中国饮食爱好会等自发组成的小组的出现，整个公司形成了进一步理解中国的氛围。

此外，柳韩金佰利已连续几年实施了全体员工到中国研修的项目，通过对中国的实际体验，为员工提供了更全面理解中国的机会。这不仅让员工体会到了国际竞争的危机感，也给柳韩金佰利的全球化战略提供了明确的目标和动力。