想助己，先助人

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1995年，文国现就任社长时，是肩负着重要使命的。当时，因为宝洁进入韩国等原因，柳韩金佰利面临着重大危机。为了挽救企业，文国现社长选择了共赢战略。

他采用“新范式管理”(NEWAY）创新项目，提出了柳韩金佰利未来需要坚守的原则，那就是共赢。他提出，为了实现共赢，需要将以往基于生产者立场的流程改变为以顾客为中心的流程，而柳韩金佰利的全体员工要帮助客户和供应商达到世界级水平。

公司各部门按照文国现社长的原则，进行了全面创新。在文国现社长的支持下，销售部的经营创新组开始对流通渠道进行结构调整。20世纪90年代中期，随着大型零售商的出现，流通环境发生了很大变化。为了有效应对变化与挑战，柳韩金佰利基于共赢原则，选择了流通渠道结构调整。

通过对流通渠道的结构调整，原来3000多家客户中的2000家客户委托给代理商来负责，柳韩金佰利则负责1000多家客户和200多家代理商，以及新出现的大型流通企业，开启了客制化销售时代。

从一般的销售转变为出色的顾问

随着业务环境的变化，所有流程和员工的角色也发生了相应的改变。柳韩金佰利为了实现真正的共赢，选择了尽力帮助客户发展事业来最终发展自身事业的方法。基于新的原则和战略，销售人员的角色由以往的接收订单、配送、收款，转变为帮助客户和代理商发展事业的顾问。

而以往负责销售、配送、收款的销售人员，如果要参与客户的事业，作为顾问帮助客户提高绩效的话，就需要具备新的业务能力。以销售组原有的系统和能力，是无法履行新角色实现新战略的。针对这一情况，柳韩金佰利全面实施了改变销售人员角色的工作。

首先，在总公司销售组内新设置了客户服务中心，接管订单、配送、收款业务。而这些过去由众多销售人员完成的工作，不可能全部由客户服务中心手工完成。为此，公司引入了用电脑管理和处理工作的电子数据交换系统，使销售人员摆脱了繁杂的日常工作。

经营创新组通过组织结构改编和信息系统的建立，使销售人员摆脱了原有工作，但为真正履行新的角色，还需要培养销售人员作为顾问的能力。为此，公司提供了多种培训项目和工作坊。此外，为了让销售人员节省上下班时间，有更多时间用于自我发展，公司采用了销售人员在家办公制度，除了必要的会议外，均不用到公司上下班。同时，为了落实在家办公制，公司还在销售人员的家中配备了电脑等各种办公设备。

不仅如此，公司还将组长们派遣到金佰利-克拉克公司接受培训，并为各分公司提供了海外流通研修机会。柳韩金佰利从20世纪90年代后期开始集中投资于培训，除了行业考察外，还从美国邀请了大卖场管理领域的专业顾问，利用半年多时间，对企业员工进行专业性培训。而后来一些知名顾问直接加入柳韩金佰利的销售组内，基于其在美国的案例，向销售人员提供销售方法和诀窍，员工可以随时提问、讨论，给员工创造了提升能力的环境。

柳韩金佰利的销售人员在提升咨询能力的同时，积极帮助客户扩大销售收益，帮助管理经验不足的代理商提高管理能力。

为了帮助大卖场提高销售额，销售人员还积极传授商品陈列方法等诀窍，不断研究哪些促销活动会有助于提升销售，进而将方法提供给客户。此外，还教那些经验不足的代理商进行库存管理、会计管理和财务管理；为那些基本用手工方式处理业务的代理店建立信息化系统，帮助它们更加便利、有效地进行管理。这就是柳韩金佰利员工的角色。

下面我们看看柳韩金佰利的一名男性销售人员在流通渠道结构调整前后一天生活的对照。

我？一名平凡的工薪族

早晨闹钟响起。好困……关上闹钟，再次闭上了眼睛，就多睡5分钟。一大早的不知谁在搬家，从窗外传来了云梯车的动静，烦死了。又看了一下手表。天啊，睡过头了。原本想再睡5分钟，结果又睡了半个小时。

我随便洗了把脸，头发乱七八糟的，发型的不满意，让我的心情更加糟糕。管不了那么多，急急忙忙就出了门。

到了地铁站，就晚了30分钟，人怎么就这么多……

长长地舒了一口气，开始排队等车。不一会儿，地铁到站，从地铁车窗可以看到有几个人下了地铁，空出几个座位。

地铁门打开，还没等人全部下来，人们便开始往车厢里挤。

我也随着人流进入地铁内，被挤到一个角落里。一动不动地站在那里待了30分钟。终于到了目的地。出了地铁，便急急忙忙奔向公司。

到达办公室时，已经是9:15。幸好组长正在打电话，我悄悄地坐到了自己的座位上。

在上午的业务会议中报告完一天的安排后，我走出了公司。按照工作日程安排，今天要去很多地方。上午要去上个月订货较少的超市，说服客户多下订单。下午要配送上次的几箱订单，还要去未付款的客户那里去收款。

因为上个月的销售业绩不太好，所以这个月我要想方设法提高销售量。我开始一一拜访上个月订货较少的超市，先去拜访了和我比较熟的超市社长。社长递给我一杯咖啡，我们便开始闲聊起来。

超市社长发了一通牢骚，说昨天孩子拿回成绩单，看到孩子考了第45名，他便骂了孩子：“你究竟像谁，这么笨？”结果孩子居然反驳说，像爸爸。所以他今天心情糟透了。还说我们的货也卖不动，进了货也只不过是堆在货架上，所以让我下次再来看看。听了这些，我只能劝慰了一番，便离开了超市。我两腿发软，浑身没有力气。

我又走访了几家客户，还是没有取得什么好的成绩，最多也就是“放几箱试试吧”。唉……

下午配送了上次的订单。只有几箱货的订单，还要东奔西走，我心里很不畅快。送完订单，我就开始去收款。一些客户说，手头没有钱，下次再给。就这样，忙来忙去，不知不觉到了晚上。

回到公司，已经是7点了。今天是星期一，不用招待客户，所以做完工作报告后就下班了。

地铁的情况与早晨相比没有什么不同。一位大妈在我的T恤上蹭上了口红，口红还不容易洗掉，太郁闷了。

回到家，吃完饭，打开了电视。滴……

我？出色的顾问

闹钟响了。发现外面下起了雷阵雨。

起床后，吃了早饭。

饭后，着便装到书房，打开了电脑。

上午约了大型折扣店的营销负责人，准备讨论下一次促销活动方案。

重新查看了一下昨晚我制作的演示资料。整体来讲，不错。照这个方案做，下一次应该也会有很好的效果。好，很满意。

穿好衣服，梳好头，拿起笔记本走出了家门。

今天要做的事情很多。加油！加油！

天空依旧很阴沉，但雨已经停了。从容地到了地铁站。因为过了上班高峰期，所以座位很多。复习一下昨天在汉语学院学习的内容，现在能够很好地跟读了。

到了合作方那里，与负责人见了面。打开笔记本向他展示了我做的方案，方案中包括大卖场以什么样的方式进行促销、会达到什么样的销售额等。另外还对柜台如何展示会更为有效提出了建议。

与大型零售商负责人就促销企划方案交谈一小时后，一同去吃了午饭。吃饭时，该负责人表示，上次提供的企划方案取得了很好的效果，销售量大幅提升，相信这次企划方案也能达到预期效果。听到这些，我非常开心。

午饭后，去见了代理商。代理商社长非常固执，经过半年的努力，他才总算接受安装电脑程序。之前，他无论如何都拒绝使用电脑，到这个月好不容易才安装了程序。

首先要教给他如何进行库存管理。以往，代理商都是手工管理库存资料，非常麻烦，还容易出错。前几天教给他怎样输入资料，今天计划教他如何统计和制作图表。

到了代理商处，代理商的社长说：“你怎么又来了？”话虽如此，但社长脸上充满了笑容。过去一段时间的频繁拜访，好像多少让社长希望我来拜访了。社长坐在我旁边认真听我教授如何统计和制图。看到电脑一下子就完成了过去手工需要很长时间才能完成的复杂计算，社长脸上露出了诧异的表情。

虽然社长仍然强调用手比用电脑好，但是在我准备离开时，他递给我一杯能量饮料，还问我什么时候再来，笑容也不自觉地爬上了他的脸颊……

到了下午，今天应该去公司和同事一起学习消费者心理学。在公司吃完晚饭后，便开始了学习。

到家后，已经10点钟了。明天一大早要去学院学习汉语。用一杯茶的时间，回顾了今天。一天下来，心情非常好，很快便进入了梦乡。

柳韩金佰利的销售人员从过去的销售员转变成了业务顾问。他们不再是到处推销产品的销售员，而是能够帮助客户解决困难、帮助客户赚更多钱的顾问。

也就是说，柳韩金佰利选择的是培养能够帮助客户更好地发展事业、解决客户问题的专业人才，而不是研究自己如何才能卖得更多。

柳韩金佰利选择了先助人而不是先为己的准则，这个选择最终给柳韩金佰利带来了更丰硕的果实。