一、中顺洁柔的长期战略目标？
到2025年，成为中国生活用纸行业的绝对龙头（当前位列第三）；到2028年，个人护理业务进入行业前五。
二、中顺洁柔过去几年突飞猛进的秘诀有哪些？
(1) 产品具有实际的功能性创新（例如：推出功能相当于消毒湿巾的抑菌抽纸），覆盖所有使用场景，与此同时，根据实际市场需求，每年推新，并对原有产品进行微创新和微升级；(2) 六大渠道（传统渠道，KA、商用、电商、母婴和新零售）全面铺开，实施全国性扩张；(3) 采用职业经理人制度，绑定高管/员工与公司利益。
三、中顺洁柔过去几年的产品高端化策略非常成功，发展中低端的“太阳”品牌是出于何考量？
中国生活用纸行业当前规模约为1,400亿人民币，估计其中70%仍为中端和低端。对于中顺洁柔来说，若想获得更大定价权和溢价权，必须赢取更多市场份额，因此不能错过中低端这块大蛋糕。若用高端的“洁柔”品牌切入中低端市场，成本高，打不赢；而“太阳”作为一个新品牌，成本低（但仍有接近40%的毛利率），具有足够的成本优势抢占中低端市场。
四、能否分享公司目前的渠道情况？
公司目前有六大渠道。2017-18年把KA从经销商手中收回自己做，虽然KA渠道收入微幅下跌，但公司直营的KA都是挣钱的，且在货款支付、货品仓储、和促销费用等方面，公司拥有主动权。增幅最快的是电商渠道，每年都保持50%以上的增幅，但在各渠道中利润率最低。传统经销商渠道方面，公司的经销商基本都是中小规模经销商，洁柔对经销商的帮扶力度和费用支持力度较大，卖洁柔产品毛利大；相应地，经销商忠诚度较高，执行力也更强（例如，公司2018-19年全国提价14%一举成功）。
五、公司对线上业务的期许？
公司线上纸巾销售规模目前排名第二，有信心在2022年左右晋级为行业第一。中顺洁柔的电商业务全部采取直营，线上产品更新迭代快，且折扣力度小于友商，更好地维护了高端品牌的形象。同时，线上和线下产品SKU和价格体系完全区隔，线上线下不能窜货，如有发现，会有严重处罚。
六、高管和员工激励。
中顺的高级管理层以职业经理人为主，拥有较大话语权，通过公司几轮的股权激励、限制性股票和员工持股计划等，收入在行业内领先。2021年，公司将继续加大对职业经理人的聘请力度。中顺洁柔基本以美的为模板，公司实际控制人逐渐退出，管理层以外聘职业经理人为主。新的一轮激励计划预计在4Q20推出，预计高管和员工激励计划将更为立体，将公司和个人收益长期绑定。
七、中期产能铺设计划。
公司现有产能约为80万吨，在建产能包括四川30万吨和华东宿迁40万吨；预计以后每年新增10万吨，直至150万吨水平。每10万吨产能，大概能产生12亿元收入。
八、中顺洁柔的原材料储备情况，以及面对木浆价格上扬，公司有无提价计划？
中顺从3Q20开始储备了较多的原材料和原纸，储备及时，储备量大概可应付一个上涨周期，且成本价约为市场价的一半。预计木浆价格6月前会创新高。关于提价，目前公司未有决定。行业提价一般选择在季度末或季度初。
九、公司如何看待派息率？
过去几年，公司利润规模较小，资本支出较大。现在公司规模渐上新台阶，会考虑股东对加大派息力度的要求。
十、对投资者的话。
中顺对沟通交流采取开放态度，希望投资者积极了解中顺洁柔。同时，公司将在2H21梳理和制定未来3-5年的收入和利润下限目标。
Summer Wang, CFA
(summer.wang@acecamptech.com)
