近日我们访谈了一位轻医美行业的产品营销专家，以了解国内轻医美产业链、竞争格局、产品布局、国产替代等方面的情况。访谈纪要提炼如下，供参考。我们认为，独立职业女性群体的扩容，和社会对“白幼瘦”的主流审美，互相交织，正让轻医美从小众走向大众，并渐渐成为周期性的消费刚需。同时，极低的用户渗透率，叠加生产端和消费端的信息不对称，构成产业链加价的沃土，上游品牌商受益于牌照和研发壁垒，在产业链中享有最高的利润率。
1、中国轻医美市场的基本情况介绍
(1) 医疗美容行业，分为手术类和非手术类。非手术类的轻医美约占整体医美行业的67%，包括注射类（诸如玻尿酸、肉毒素、水光针、美白针）、无创年轻、激光美容、其他（诸如线雕）等。
(2) 中国轻医美市场规模：2019年1,191亿人民币，2017-19年每年保持20%以上的增速；2020年，有所下降，约为1,000亿；2021年，预计恢复至20%以上增速。
(3) 目前用户渗透率偏低，2019年3.6%，2020年4%；韩国和美国均为两位数。
(4) 2020年玻尿酸产品销售规模前四的企业，均为外资，合计占比68%（韩国LG 24%，美国Allergan 19%，韩国Humedix 14%，瑞典Q-Med 11%）；国内品牌32%（包括爱美客10%，华熙7%，昊海6.5%等）。
2、轻医美行业的上中下游
(1) 上游，主要是医美原料、药物和药械供应商，从事玻尿酸，肉毒素，胶原蛋白等的研发和生产。中国市场的上游企业中，拿到玻尿酸III类医疗器械注册证的有17家，拥有肉毒素生物药品注册证的企业有4家（中国公司1家，其他都是外资）。近年来，中国本土企业加大了研发投入，也掌握了一些技术，预计国产替代趋势下，国产品牌的市占率会提升。上游毛利空间很大，可高达90-95%。
(2) 中游，为医美服务机构，包括公立医院、大型民营连锁医院、中小型民营医美机构等。中游的进入门槛较低，参与机构数量很多，有大量的中小型诊所和诊疗机构，还有非正规的机构，竞争格局分散。2020年，中国具备医疗美容资质的机构，有13,000家，其中医院类29%，门诊类33%，诊所类38%。中游毛利率低于上游，约为60%。
(3) 下游，为终端市场，也包括一些拓客平台。线上拓客渠道，主要是新氧、更美和悦美等医美电商，综合电商平台也有介入，例如大众点评、阿里健康和京东健康等，但占比较低；线下拓客渠道，主要是生活美容院等。
3、近年来中国轻医美市场发展迅速的原因
(1) 观念转变，大家更加爱美。(2) 抗衰意识的增强和年轻化。新一代的年轻人，比较注重保养，20-25岁的年轻群体已经意识到抗衰老的重要性，很多女性对衰老比较焦虑。(3) 复购率高。根据新氧平台的数据，轻医美的平均复购率超过90%。例如，使用过玻尿酸的用户群体，基本上会继续使用，复购间隔时间为3-6个月。因无需手术，轻医美项目方便白领阶层灵活安排时间。
4、爱美客的玻尿酸产品，和韩国LG伊婉、美国Allergan，瑞典Q-Med等相比，差距大概有多少年？国内的技术要追赶上国外同行，需要在哪些方面下功夫？
爱美客的工程技术和自主研发水平国内领先；但和国外同行相比，实验室研发、数据积累、生产工艺、生产原料等方面综合起来，差距有十年。例如，嗨体和法国菲洛嘉都针对中胚层，但嗨体是简单到达，菲洛嘉的营养成分则可以彻底到达中胚层，其玻尿酸产品的活性和有效性也更佳，治疗效果非常明显。国内生物技术实验方面，积累不足，短期内较难追赶。对皮肤营养的研究，需要大量临床实验和数据积累，需要高端原料及其生产工艺配合，产品专利和产品核心技术都需要时间积累。
5、能否分享爱美客的产品开发重点和新品研发思路？
主要是针对性研发，提高研发成功率。一方面，在全世界范围内寻找最前沿的产品，进行本土化研发，致力于国产替代，比如现在研发的一款注射类减肥产品。另一方面，从用户需求出发，进行差异化研发。例如，2016年推出嗨体，针对颈部皱纹（市面上只有全脸除皱的产品），小部位产品针对性强，更加有效。经过市场调研，凡是对细微部位要求高的，都是中高端客户，产品有条件定高价，例如熊猫针。
6、能否介绍一下爱美客的熊猫针和童颜针？
(1) 熊猫针，是嗨体系列的一款新品，共用嗨体的III类注册证。从皮肤除皱角度出发，被称为眼周抗衰产品，具有淡化黑眼圈，去除眼袋，抚平内沟等疗效，但临床上，也可扩大医疗应用至眉间和嘴角等部位（医生有临床处置权）。推广上，主要利用嗨体已有的影响力和口碑。熊猫针出货价约为1,200，终端价4,000左右一支（对比嗨体出货价363，终端价1,100）。嗨体针对广泛的皱纹，颈纹和皮肤纹；熊猫针针对更小部位，更加有效。
(2) 童颜针，预计今年上半年获批，三季度上市。见效时间6周，3-6个月后效果明显，可维持25个月疗效。主要作用是改善肤质，促进优质蛋白自生，适用部位包括额头、太阳穴、苹果肌、法令纹等。预计出货价480，终端定价采取随行就市策略（市面上类似产品的价格区间约为3,000-10,000）。预计2021年会找20-25家医院合作，临床试销，不断完善治疗方案；2022年或根据渠道商和终端客户反馈，调整定价。
7、如何解读轻医美产业链原料成本至终端价极高加价率的背后原因？
信息不对称因素外，一方面，上游牌照壁垒高，生产商品牌集中度高，拥有定价权，不少产品具有市场稀缺性；另一方面，消费者对下游的服务依赖性大，例如玻尿酸作为医疗产品，只能在医院和医疗门诊注射，且全国轻医美医生稀缺。消费者不仅指定产品品牌，还指定医疗机构和医生个人，三重品牌叠加，溢价空间大。
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