文章要点
1）中小支付机构的支付业务利润基础薄弱，主要因为支付行业为寡头格局竞争激烈，以及越来越严的监管缩小了灰色地带的盈利空间。
2）对于中小支付机构来讲，以支付业务为节点，服务B端市场的业务将会有比较大的空间，对于大中型商户的服务业务目前仍在市场培育阶段，而价格敏感型的小微型商户服务基本已经由支付宝、腾讯及美团所把控。
3）相较于C端及小微B端支付市场，大中型B端客户的定制化要求更高，且建立合作关系需要销售团队花时间进行深度需求挖掘，因此，B端客户的用户粘性及付费意愿更高。
1. 第三方支付行业的一个竞争格局以及增长前景，业务拓展的模式？
要点：监管趋向严格导致下游渠道格局的变化，从而导致支付机构的传统通道业务利润基础变得越来越薄弱。因此，支付机构的利润来源将会逐步变化，之前依赖通道费率与备付金利息收益的模式越来越不可行，支付机构的转型迫在眉睫。
专家访谈总结：
支付行业实际上两个业务模块，分为：一个是收单，分为线下收单，线上收单，然后向海外跨境收单，包括一些基金的销售，供应链金融都是它涵盖的内容；另外一个就是支付，包括简单的付款，代发工资代发货等。从客户财务角度来讲，实际上就是一支一付，支付机构帮忙解决支付通道的需求。
从上下游关系来讲，之前下游渠道来源包括银行、银联，甚至于其他的三方四方。那么现在由于政策的改变，渠道方变为银联和网联只有这两家，银联和网联它的模式不同，银联是由各个银联省分和总银联来联合管理的，设置统一的费率，落实到各省份会有不同的政策，比如跟浙江银联这边去签订协议了，你就享受浙江银联这边的政策，它跟厦门银联可能会有所区别，但是大的政策是不变，是总部每年设置的。而网联实际上是一个三方的一个软件机构，撮合支付机构和银行去进行洽谈来利用网联的系统，三方在上面进行一个信息，包括资金的一个交互的，实际上会要签三方协议。
所以现在格局变了以后，从下游渠道方我们就只有这两方了。为什么要说这个？影响到说第三方现在的一个利润的问题。因为第三方支付公司之前所有的利润的来源大部分都来自于通道费率，以及备付金的利息收益。随着监管的变化，现在下游渠道的价格越来越透明，把大家的价格基本都拉在同一水平线上了，所以就会导致说我们的现在利润来源和我们的收入构成会有所变化，不仅仅来自于费率了，或者是说费率可能都不能成为正收入了，因为市场竞争比较激烈，支付机构可能会降价，甚至是说低于成本来进行销售，所以就会造成我们现在的支付行业拓展的客户，包括拓展的目的，还有一个利润来源都会有所改变。
打个比方，之前支付机构只需要卖给客户POS机、扫码仪，成本是1200，加上支付通道费赚万5，利润是比较丰厚的。目前来看，随着竞争越来越激烈，利润的来源的导向，就会变成其他项目，比如说变成两大项目主要分为一个是咱们所谓的资金池，那么它是依托于互联网支付的账户的，我们之前所说的虚拟的一个账户，怎么说就是咱们所理解的非银支付里边的账户，然后另外一个就是附加产品，所谓的附加产品就是脱离了支付了，我除了给你提供支付以外，我可能还提供一些其他的东西给你，比如说软件或者是供应链资金，资金链或者是银行的一些营销活动，我们在跟银行搞的一些营销活动，发卡或者是资金的一个沉淀，包括一些 互联网金融公司的托管账户，那么从中的收益会造会变为现在第三方支付很大一部分的收益。现在很多支付公司也在做转型，主要是由于市场的渠道的一个变更，会导致营销策略，包括目标客户群体，还有一个利润的来源都会有所变化。
2. 中小支付机构如何在B端服务进行突破？
要点：尽管两大厂商牢牢占据支付行业大部分的市场份额，中小支付机构可以通过差异化竞争获得发展空间。从B端服务角度看，客户分为头部、腰部、底层客户，中小机构的发力点为头部、腰部客户的定制化需求。
专家访谈总结：
中小企业或者说中小支付公司怎么样去突破，然后怎么去跟大厂竞争，有没有一个发展空间，专家认为还是有的。从客户的角度来说，会分为把客户分为三大类，包括头部客户、腰部客户和底层客户这三种。
底层客户，比如说像小型商超或者是说菜市场等，基本上营业额可能一个月几千块几万，这种客户基本上已经被阿里或者是说美团已经都扫过一圈了，因为他们的这种地推模式相当成熟，开始进入市场的时候，他们会以低费率扫一圈把市场全部占有，现在80%、90%的市场上已经被占有了，那么这一块不是中小支付机构的利润来源点。因此，作为普通的支付公司来说，尽量不要碰这部分的客户，主要原因还是地推能力与费率竞争方面的限制。
那么腰部客户中等型这种企业，打比方说是有那么两三家连锁店或者十几家连锁店，或者说它全国有那么有几个分公司的这种这种中型客户，或者说像一些比如酒仙网，网站交易量一个月有个十几十几万或者是几十万的这样一个中型的客户，那么这种客户实际上它的要求是比较高的，它需要发展，他最主要的是发展，他需要稳定他的客户，他需要有定制化的软件的服务，同时他要求你的服务要到位，甚至要求销售要24小时进行服务，包括你的灵活程度，虽然费率价格也是很在意的一个点，但不是最主要的一个点。所以对于这种客户，中小支付公司实际上是有可挖掘的一个潜力的，因为我们可以他们在整个资金链条里边去挖掘他的痛点，不光光是支付这一点，比如财务软件系统，就可以给它叠加进去，包括他的收支的做账，包括它销售模式当中所运用的一些销售的模块，包括店铺管理的一些模块，都可以融入进去。甚至有一些中小型客户他有资金链的一个需求，那么我们可以联合银行来满足客户的金融服务需求。大型支付公司在服务上实际上它首先是做不到的。另外它这种软件的叠加它相对来说比较死板，可能有些模块可以提供，但是没有办法提供定制化需求。
另外是一些大型的企业，比如说像家乐福，或者是一些大型的商场，或者是母婴店这种大型的客户，交易量可能相对来说比较大，一年可能要上亿或者说几十个亿。或者是说他的门店数量达到上百家了，全国有很多分店，像这种大型的客户，实际上也是有一定的发展空间的。因为他们首先来说大型客户处于分散供应商、保护用户信息的需求，会把一些交易量分给中小机构。其次，定制化服务也并非是大型支付机构的服务重点，大型商户出于定制化服务的考虑，也会针对性地将一部分交易量分给服务能力比较强的中小支付商。虽然大型客户给中小支付商的份额非常少，但是它交易量大，一次性采购的东西会比较多，实际上利润也是很可观的。
我们基本上在整个销售团队当中，我们会分为就是两部分客户去发掘一个刚才咱们说的腰部客户，一部分就是这种整个行业内的Top客户，我们会选几家，然后进行发掘，基本上从业绩的来源来说，还是 Top客户会占到整个整个业绩来源的一个70~80%的业绩，然后其他都是一些中型客户来贡献的。所以这个也是我们目前为止支付公司的一些发展的前景，还有产品的一些利润的一个分布。
3. 能不能举一个具体的与大型头部商户服务的例子？
专家访谈总结：
之前我们公司跟家乐福合作建立了账户体系，合作模式是比较成功的。家乐福全国有几万个员工，我们帮忙做工资代发服务。对于家乐福来讲，几万个员工一个月工资比如一个亿，家乐福肯定不希望立刻把资金划拨出去，这就产生了一个需求，如果这一个亿能留存在家乐福账上5000万，哪怕停留10天，客户也能获得比较好的收益，这时就需要支付公司帮忙做定制化解决方案。我们通过建立飞行账户，跟家乐福可以做联合活动，为企业员工做非银账户的建立。企业对员工的约束力是非常强的，我们直接就可以给他开到三类户，因为家乐福提供信息非常全面。直接开到三类户以外以后，我们就可以往上叠加产品，比如说家乐福这个月要发工资一个亿，那么对于员工来说，工资拿到手了5000块，实际上如果员工的收益率放在我们这的收益率跟银行是一样的，员工其实没有必要把这个钱提走，这也是为什么很多人愿意把钱放到支付宝账户里边，就是这样，支付宝可以满足一切需求了。那么如果是家乐福自己的账户，能做到跟支付宝相同的功能，比如说我们帮它在上面叠加了一些员工的福利，包括一些借贷的服务，购物的服务，包括银行跟银行机构一起联名发联名卡做二类户，还有一些理财的需求的话，但实际上员工肯定会有一部分资金沉淀在家乐福的账户里的。对于企业来说，我可能多多少少获得这一部分沉淀的资金就会有收益，那么这部分收益对于企业来说肯定比直接发发出去要好。
企业其实很乐意去做这件事情，而员工他其实也不费事，只需要下载一个家乐福自己员工的APP，然后直接在上面开了一账户了，所有的东西我也都满足了，钱每天也定时定点发到这上面了，对于员工来说没有什么太大的差别，对于企业又是一件好事。
4. 近期上线的非银支付新规征求意见稿，主要出发点是什么？其他支付机构是否会受益？
要点：非银新规主要是基于反垄断与反洗钱的出发点，与国家之前关于金融稳定性以及相关监管是一脉相承的。对于中小机构来讲，由于灰色收入减少，预计竞争将更加激烈。
专家访谈总结：
非银新规方面，专家个人的理解是基于反洗钱政策的要求，其实国家从前几年开始对整个金融行业做一个整改，出台了很多政策，监管针对跨境资金流通方面做的规范。支付行业前些年，洗钱行为会非常的疯狂，比如当时要求不是特别严的时候，一个公司可以在很多的支付公司开立账户，甚至开立很多个账户，因为账户本身是虚拟的，只需要花一套营业执照就可以做，那么一笔钱可以在这些账户里边倒来倒去，很难去追溯。
第二个是反垄断。还是有一个目的就是因为这些巨头的行业，包括头条，包括支付宝，还有腾讯，他们现在对于账户的利用，包括给他自己的客户进行发红包，然后在里边做一些理财的产品以及一些消费的行为，所以这个新规也是对他们的规范，实际上用户可以没有银行账户，但是不能没有一个支付宝账户，因为支付宝账户已经是万能的了。
5. 能否介绍一下二维码支付行业的情况以及业务模式？
要点：二维码支付作为支付行业的细分业务，与支付行业面临同样的问题，因为严监管导致灰色收入空间减少，在越来越强的竞争环境下，支付机构难以靠支付费率赚钱，必须要叠加产品赚钱。
专家访谈总结：
二维码收单现在是分为线上扫码和线下扫码，其实都是走快捷支付的方式，成本主要在银行和银联端，支付机构再加点放给代理商。如果走线上通道，成本大概为千分之二。如果走线下通道，微信支付和支付宝通道的标准费率为千分之六；从银行银联拿的话，也差不多费率能拿到千分之四点几或者千分之5左右，放给代理商的话，也是会高一点点，但是不会高太多，因为现在市场的价格非常透明，只能是根据代理商的一个资质和他的一个贡献值来给到费率，而一般代理商想挣钱或者说三方支付公司想挣钱的话，大部分都会拿线下的二维码进行一个包装包成线上。所谓的包装就是提交一家线上的壳，线下的客户作为一个壳，然后提交给微信支付宝或者是银联银行，拿到了一个千二左右的成本，我实际上把这个码我放给了线上网站来使用，收线上可能是收千七或千六五。但是这种情况现在也非常少了，因为一旦被查到的话，银行每年进行一个检查，这个是要罚不少钱的，但是之前的市场全部都是这么玩的，因为大家如果是靠费率去挣钱的话，价格已经基本上都打到底，而且市场的价格非常的透明。所以原来的格局是靠费率是挣钱的，是靠备付金去挣钱的，现在的格局已经不能靠费率去挣钱了，必须去叠加产品去挣钱了。
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