文章要点
我们参加了上周五在公司总部的投资者大会，管理层介绍了最近公司的策略变化以及未来打法，市场反应很好。
我们认为，公司的核心优势来自电商的基因，1）是快，2012年成立，迅速冲到100亿规模，2）是灵活，可以快速应变环境变化的挑战。
我们看好公司下一步的策略1）从要规模转到要利润，考核机制和组织架构都随之改变。2）新品切入婴童赛道（辅食，周边），结合动漫，电影，内容IP加持，与松鼠品牌有协同。3）线上线下全渠道铺开，主动迎接流量碎片化的红利。
1. 三只松鼠核心价值观。不断超越预期，坚持真实+坚持奋斗，坚守本色。
2. 松鼠核心优势：1）市场优势，全国化的IP品牌，全品类柔性供给，全渠道场景经营。2）组织优势，快速进入新的领域，实现差异化。
3. 松鼠长期增长动力：1）深耕传统电商，2）发力线下和新电商，3）新品牌探索新赛道。
4. 最近半年松鼠的改变：1）去年营收下滑的原因是2019年相对激进的促销打法并且下沉市场，2020年本来要开始收割，却遇到阿里的流量去中心化和疫情影响消费力。2）线上各平台均衡发展，线上线下之间更平衡。
5. 2020年是破局之年，开始进入抖音，拼多多等新电商；破市场之晓，线下初见规模，达到千店；破赛道之壳，推出小鹿蓝蓝婴童品牌；破组织之冰，进行组织建设。公司面临市场环境的快速变化，在变化中快速调整。
Q&A
2030年千亿目标的构成？
GDP和人均收入都要翻一番，休闲食品企业肯定会有千亿收入的。公司发展多品类，多品牌来实现千亿收入。
利润率提升空间？
松鼠1季度毛利率提升。1）疫情影响消费力，公司主动缓和价格战，2）前后台各部门的报价机制优化。过去内部结算根据成本定价，去年改为内部结算。3）去年缩减SKU，4）内外（经销商、员工）加强绩效管理。以前规模导向，没人负责利润。5）供应链方面，把核心单品，核心配方由公司掌握。
过去企业管理主要靠企业文化凝聚，另外过去只重规模。去年公司把管理优化，战略梳理，供应链优化，提升管理质量。利润率未来向好，至少达到大食品行业平均值。未来利用数字化管理，精细化管理提升利润率。
组织架构变革？
过去考核制度不健全，主要靠价值观驱动，管理工具应用的比较少，因为公司发展太快，组织架构，流程等管理没有跟上。去年下半年参考IBM绩效管理模式，建立考核机制，组织管理。今年在股权激励方面有较大投入，对未来五年发展做激励；还将引入一些高端人才，完成闭环。
小鹿蓝蓝的规划？
去年5千万收入，3千万亏损。今年收入目标6个亿。线上的反馈很好，今年重点去投，明年会推广到线下，线上线下的比例65/35，收入目标10个亿。
看好幼儿辅食这个赛道，国内品牌还没有进入，未来3-5年出来50-100亿收入的品牌。
多渠道发展。
2022年线上，线下的目标50/50， 阿里，京东，新电商（抖音拼多多）的比例是各1/3。
新品开发的模式。
1) 公司的核心能力在线上，线上是和用户互动、触达的平台，其次才是销售通路的作用。在抖音上做广告，建立品牌印象，之后线下全渠道布局，达成稳定的销售。可以一口气推出多个品牌进行试错。线上打造品牌，达到一定规模后，推广到线下，进行控价后开始赚钱。
2) 柔性供应链。可以进行不同产品组合，比如蓝莓的冻干+干果组合。
3) 产品定制，数字化管理。线下传统渠道夫妻店，商超都可以进行产品定制，小规模产品高频率铺货。今年缩短中间链条，侧重开发连锁渠道，进行数字系统打通，做到每个包装一物一码进行数字化管理，提升商品管理效率。
线下渠道有私域流量属性有壁垒。
公司去年分销10几个亿，只有38个人，今年正式成立线下的分销团队。直营只开大店做品牌宣传，联盟小店负责买东西。小店盈利门店的数量占比有73%，二店率超过20%，投资回收周期9个月。需要1-2年把单店的运营能力提高。目标是盈利门店数量占比大于80%，开店策略是先优质再密集。
联盟小店60-100平米，一年收入100万，利润10万元，不收取加盟费。店主年轻人为主，给他们创业的成就感，今年1季度开店100多家，全年新开800家小店。
新分销2022年和2023年去做。
行业竞争，价格战趋缓？
去年疫情冲击，新媒介平台崛起，流量分化，松鼠目标改为赚钱，以后不会主动发起价格战。
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