文章要点
- 我们调研了高端啤酒的北区市场经理。喜力雪花合并以来，经过人员调整，经销商调整，渠道和产品的协力效果明显。喜力在KA和餐饮渠道的渗透大幅增加，新品带动下，销量大增。
- 我们预计喜力今年继续增加市场费用，培育新品，锁定渠道，积极抢夺市场。
- 我们看好中国啤酒行业的高端化趋势，随着90后成为消费主力，个性化需求和消费升级的驱动下，高端啤酒有望实现量价齐升。
2020年4+4产品组合帮助渠道拓展，KA和餐饮渠道驱动，喜力销量大增。1）喜力借助雪花进入KA渠道，实现KA零突破，喜力听装在CVS布局达到95%的铺市。2）借助雪花在餐饮渠道的力量，喜力餐饮渠道从原来20-30%铺货率提升到70-80%。3）产品包装重新划分，郊区大听装，市区小听装。4）零售价格调整，原来价格锁定在13-15元，现在调低到10-12元，消费者更容易接受的价格。5）上市新品星银，通过微调麦芽，改变以往消费者对喜力重口味产品的认知。通过和当地大客户合作，苏尔在部分地区的市占率超过科罗娜。
2021年20%的销量增长目标，上半年基本达成。1）提升产品线，重点发展果味啤酒，精酿啤酒，进口的铁金刚，喜力星牌。2）市场投入比20年增加6-8%的市场费用。餐饮店：推广啤酒花园，啤酒屋，啤酒节赞助。KA下沉，深挖2-3线KA。3）锁定渠道，积极抢夺市场。与百威在KA渠道针锋相对，放掉一些利润，主抓出货量，4）抓住竞品高层人事变动的机会，吸引有渠道资源的优秀人才加入公司。
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