我们近日访谈了卫龙的一位经销商 (主要负责KA和新零售渠道，2021年销售额近Rmb2,000万)，从中了解到 (1) 卫龙今年的市场投放力度较往年有所提高，但仍缺乏自上而下的整体市场营销方案明确给到经销商；(2) 经销商的利润率较前几年有所收窄，但仍然不错；(3) 作为“硬通货”和“童年回忆”，卫龙在渠道上还是很卖得动，公司也并未因筹备上市而刻意向经销商压货；(4) 卫龙新推的健康类产品，销售表现不尽如人意。
问题1：卫龙的经销商体系近几年有哪些主要变化？
KA经销商：近几年公司对渠道进行了细分，包括流通、现代、餐饮和新零售四大渠道，不同渠道，采取不同销售模式，产品市场定位准确。3-4年前，产品能进到渠道就行，对经销商没有严格的考核指标；最近几年，伴随品牌体量不断变大，经销商需要完成合同厘定全年销售额的70%，低于70%没有返点，最坏情况，第二年拿不到一批价格。新增了合伙人模式，主要针对流通渠道，对KA渠道影响不大。对于渠道下沉，公司未作特别要求，KA渠道一般是追随商超的开店步伐进行新门店的铺货。
问题2：您今年的销售完成率和未来几年的销售目标？
问题3：销售增量主要来自哪些产品和细分渠道？
问题4：品牌方为了上市业绩有无压货？
问题5：您所对接的KA和社区团购渠道的盈利空间？
问题6：品牌方近期有无提价计划？
问题7：近期新品的销售表现如何？
问题8：辣条作为一种不那么健康的休闲零食，如何看待品类增长的可持续性？
问题9：经销商的淘汰情况如何？
问题10：在KA经销商眼中，卫龙在渠道方面有哪些不足？
更多交流，欢迎联系Summer Wang, CFA 消费分析师
(summer.wang@acecamptech.com)
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