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第47章
Jones和他的访问团离开中国去印度了，Smith终于松了一口气。不过松口气也是暂时的，销售业务上却一点儿也不能够松劲。Jones对中国团队煞费苦心做出的下半年计划书虽然没提出大的疑义，但这不表示未来半年就真得万事大吉了，报告可以做得漂亮、花哨、眩目，但真正的挑战却绝不是停留在纸面上的。所以大老板刚一离开，Smith就再次把所有他的汇报线上的Leader们召集起来，进行了一次针对Q3、Q4工作的动员，要求各个BU必须拿出百分之二百的努力，去实现曾言之凿凿给访问团呈现过的宏伟计划。
李天明是此次少有的给Smith长了大脸的下属，所以这位美国人对他极为看重，当然对仪器仪表部下半年的表现也寄予更大的期望。Smith甚至第一次私下只约了李天明去打高尔夫球，不经意间谈及自己明年底任期到了将回美国，那么有谁来接任大中华区的这个岗位，公司董事会其实已经开始了考察。Smith说他倾向于向Jones及董事会推荐一位有能力、有担当的下属来接大中华区总裁的位子，这个优先建议权已经得到了Jones先生的首肯。虽然话没有说那么直白，但李天明何等聪明之人，受宠若惊之余向Smith表态一定把仪器仪表部的业务搞得更好，使它成为罗德里克大中国区的骄傲，也成为Smith的骄傲。
李天明是个有自己想法且执行力更是超强的人，回到上海第二天，他便让Emily通知陈锋他们这一级的经理，准备好在上海开会，会议主要内容是总结上半年工作及讨论下半年的任务，所有人不得出差休假，也不可以线上参加，必须到场，这是一次face to face的会议。
财务部的Lisa是对口李天明这儿的，也从北京到上海参加仪器仪表部的会议。她是财务分析师，仪表部赚进来、花出去的每一分钱，都会以必要的方式体现在她的报告里，说简单了就是衡量李天明及陈锋这一级经理的KPI中最重要的一项指标----P&L，说复杂了就是订单、发货、成本、利润、工资、费用、税负、调账等等，只要跟钱有关联，都是这位财务姐姐的工作范围。
会议准时在千岛湖Room举行。
李天明作了简短的开场白之后，便邀请Lisa就上半年的财务运营状况做介绍。Lisa个子不高，剪一头齐耳短发，三十出头的年纪，外在气质就给人一丝不苟的感觉，做事极其清晰严谨。据说她老公也是类似于李天明这样一个角色，就职于一家做食品的大型欧洲公司，两人都是事业型的大忙人。Lisa在国内读了会计专业后又到美国念了硕士，也是标准的海归一族，三年前加入了罗德里克。
“大家好，首先非常感谢李总，让我来介绍咱们仪器仪表部上半年的财务运行情况。开始前，也要特别感谢你们在座的各位，以及所有咱们仪表部的同事上半年的辛勤努力。因为待会儿要呈现给大家的数据还是很激动人心的，这是所有同事的智慧和辛劳换来的。你们都知道Jones他们刚刚走，在这次全球大老板来中国访问的过程中，咱们仪表部绝对是最耀眼的一个BU。作为咱们仪表部的Financial Analyst，我自己也非常荣幸！”
Lisa说到此处，顿了顿，李天明便恰当地带头鼓掌，所有人也都跟着鼓掌，会议室里一下子活跃了许多，笑容绽放在了每个人的脸上。刚刚在李天明致开场白的时候，还略显凝涩和沉滞的空气，仿佛突然间流淌了起来，笑声和低语的嗡嗡声也随着这空气的流淌散漫开来，在会议室里升腾和回旋着。
“大家安静！”李天明一直站在窗子边上，面朝众人，他抬起两只胳膊做了个往下压的手势。
Lisa的电脑会议前就已经连好了投影仪，她打开了一个PPT文件，用鼠标点击了演示方式。
“现在呈现给大家的这一页是咱们仪表部上半年的P&L（损益表，公司财务最主要指标内容）你们可以看到最基本的一些财务指标。嗯，坐最后面的人看得清楚吗？要不要我把显示再放大一些？”
“没问题，看得见的。”坐在会议室里最远处的人应答道。
“好的，那咱们就这么着看。你们应该都清楚的，仪表部今年全年的target（指标）是80个million，按照惯例我们上半年放了36个Mi，也就是全年的45%，因为考虑到一二月份有春节的缘故。Q1（一季度）完成得不够好，但是Q2（二季度）补回来了。整个上半年，咱们最终实现的order（订单）是46.2个Mi，超额了28%。这是非常非常好的成绩单，尤其是在现在市场不好的情况下，其它BU大部分都落后于指标，所以咱们仪表部的表现就更加难能可贵。”
“好，咱们接着来看第二个数据，revenue（营收）。上半年target是35个Mi，实际完成33.3个Mi，达成率是95%。这是唯一没有百分百达到的一个指标。主要原因是Q1的order只完成了70%多，所以影响了Q2的发货。不过不要紧的，我认为对整个P&L不会有太大问题，因为我们Q2的order很多，所以有很充足的backlog（尚未交付的订货），相信Q3就能补回来。”
“Gross margin（毛利）我们小小超了一点，这说明在销售价格的控制上咱们做得还不错。不过我稍微需要提醒一下李总和各位，因为六月份你们有大量的经销商存货订单，是享受了special discount（特殊折扣）的，这将会拉低三季度的margin rate（利润率），所以我们必须要保证有更多order及时转化为revenue。”
“Lisa讲的这一点是非常重要的，大家要有足够的重视！我们的margin rate降低了，只有完成更多的订单并实现revenue，才能确保最终利润。Lucy，你的team要特别注意这个，到了的货要及时让客户提走，没到货的订单要及时关注工厂的制造和发运状态，该push工厂尽快发货的，就要push他们。”李天明插话道。
Lucy是仪器仪表部的Supply Chain & Customer Care（供应链和客户服务）部门的经理，手下有五个员工，清一色的娘子军，负责本部门所有订单的处理。李天明看着她讲完话的时候，Lucy冲着老板点了点头。
“Lisa，你继续吧。”李天明说。
“好的。下一个指标是selling cost（销售费用和相关成本），包括了咱们仪表部所有人的salary（工资）、bonus（奖金）、business travel（出差报销）、marketing events（市场活动）、office charge（办公费用）等等。这个方面咱们部门控制得很好，要再接再厉。另外，要稍微提一下的是，你们在八月份将参加多国仪器仪表展览会，这是一笔较大的开支，所以也要平衡一下平常的花费。再一个是allocation（公司费用配额），是公司运营成本分摊到咱们部门的部分，扣除这部分后基本就是税前利润了。大家从我这张图表可以看得出来，仪表部的总体情况还是很不错的，希望下半年能继续保持，期待做得更好。”
在外企公司里，很多人讲话都喜欢中文夹杂英文单词，特别是像Lisa和李天明这样的海归。陈锋刚来罗德里克的时候，很不习惯，觉得他们有点装，时间久了，发现自己偶尔也会这样，慢慢也就接受了，其实人家也无所谓装与不装，可能就是某种氛围里的自然话语方式。还有就是，有些外文里的叫法难以用最简洁的中文词汇表达其含义，非要翻译成中文说出来，则显得冗长啰嗦，而保留原词原音在话语中，直接而无歧义，在外企打工的人，听懂这些也算是基本要求。
“其它更detail（详细）的report（报告）就不在这里一一讲了，我会把你们各个部门的report发到诸位sales manager（销售经理）的mail box（邮箱），大家会后再慢慢看吧，有什么疑问或者具体建议，可以随时找我沟通。另外，因为现在新设了渠道经理的职位，苏影可能也需要类似的报告，会后你空的时候找下我，把distributors（经销商）的名单给我，我帮你在系统里run（生成）个报告出来。”
Lisa说着的时候，眼睛看向苏影，苏影微笑着点了点头。“谢谢Lisa！”她说。
“好，我就讲这么多吧，现在把时间交给李总啦。谢谢大家！”Lisa结束了她的讲解。
会议室里响起一片掌声。
第48章
Lisa拔下了连接投影仪的数据线，端着电脑坐到了会议室前排的一个位子上。李天明走到前面的讲台上，他首先感谢了Lisa的讲解，然后把自己的电脑连到投影仪上。
“Lisa刚才给大家展示了我们仪器仪表部上半年的数据，下面我要把你们各个行业组的情况说一下。”李天明说着打开了一个文件。
“陈锋的化工组，上半年的order的指标是12个million，实际完成了17.4，达成率145%；Richard的电力组，指标8个million，实际完成10.6，达成率132.5%；顾晓菲的市政组，指标6个million，实际完成7.6，达成率126.7%；刘勇的钢铁组，指标6个million，实际完成5.6，达成率93%；张宁远的造纸组，指标4个million，实际完成5，达成率125%。”
“刘勇。”李天明的目光在会议室里扫视了一遍，以确认刘勇坐在哪个位置。
“在。”刘勇答应着，站了起来。
李天明示意他坐下。
“我知道现在钢铁行业不景气，但你的组是唯一没有达标的，我不要求你像其它组一样超20%以上，但起码要达到目标，所以下半年要加倍努力。”
李天明说话的同时，把双手握成了拳头在胸前晃了晃。
“李总，我有话要说。”刘勇脸色不是很好看。
“说。”李天明居然允许了。
“我觉得给我定的指标不合理。谁都知道现在钢铁行业有多差，几乎没有新项目。我们拼死拼活就靠一些小项目和技术改造的机会，而且即便如此，因为用户缺乏资金，也更倾向于买国产的东西。我了解的情况，国外品牌的几家竞争对手，它们没有一家上半年的业绩达到70%，我的组做到90%以上，我个人认为我们已经尽力了。而且这次做存货订单，我这边也没有太大的经销商，您让我怎么去完成这个指标！”
刘勇的抱怨不是没有道理，这两年钢铁行业确实很不好，蔡建铭的系统部甚至把钢铁组撤销了，人员要么裁减，要么合并到电力组去了。遥想当年也曾风光过几年，整个国家钢铁产能大干快上，国有、民营资本都疯了似的，那时项目多得接不过来，这个组的销售被称为一路“躺赢”的幸运儿，如今竟是梦境般虚幻了。
“刘勇，你告诉我去年你的部门完成了多少订单。”李天明没有直接回应刘勇，而是问起了先前的情况。
“11.8个million。”刘勇回答道。
“Target呢？”李天明又问。
“12个million。”刘勇回答道。
“很好，你去年基本上算是完成了任务。今年你全年的target是13个million，仅仅增长了不到10%，而我们整个部门今年的target相比去年却是增长了20%。”
李天明的眼里闪着剑一样的光，他停顿了约几秒钟，目光从刘勇那里离开，在所有人的脸上一扫而过。
“听说你们的销售目标都是去年十月份确定的，尽管我不了解具体的情况，但低于整个部门增长指标平均值10%，我认为是考虑了行业景气因素的。Lisa，我说的对吗？”李天明看着坐在前面的财务分析师。
“是的，李总说得非常对。我知道的情况是这样的，去年十月份确定最终版的今年的target时，钢铁组去年的forecast（预估）销售部门认为是能完成的，但当时也考虑到今年钢铁行业可能会更差，刘勇曾提议过能否降低target，但降target的情况确实以前没有过，当时的leader杨总的建议是放成与去年持平，但报到Global那里却不同意，主要是刘勇他们钢铁组的那个全球行业经理坚决不接受，所以来来回回讨论了很多次，最后才定下来加了一个Mi。刘勇，我说的如果不准确，你给指正。”Lisa简单介绍了当时的情况。
“没有不准确，是这样的。”刘勇答道。
“好，情况我知道了。Target高还是不高，现在不可能调整了，我想重要的是去挖掘出更多机会来。我之前就讲过，再不景气的市场，只要它存在，就一定有机会。我不喜欢抱怨，我希望你们也不要抱怨，要么你就想办法做到，要么你就被淘汰。”李天明斩钉截铁地说。
“说到经销商存货，我接下来就要讲这个问题。上半年我们的46.2个million里面，有22个million是经销商存货，将近50%，换句话说，你们五个组做的项目订单是24.2个million。我查了你们去年的数据，去年上半年你们的项目订单是22个million，也就是说今年仅仅增加了2个多million而已。如果没有这些库存，你们充其量与去年做得差不多；如果没有这些库存，你们更不可能在公司里被别的部门羡慕。所以大家必须要有清醒的认识，上半年的成绩并不是你们努力来的结果，严格意义上来讲，你们每个组都没有完成指标。”
李天明的话如同一盆兜头凉水泼了下来，会议室里鸦雀无声，大家或是低头沉默，或是面面相觑。尽管都知道李天明喜怒无常，但突然间话锋转得这样快，的确让在座每一个人都很意外。这与一开始Lisa介绍情况时带给众人的喜悦反差太大了，大家都吃不准李天明到底想要怎样。
陈锋暗暗思忖着，原本觉得上半年订单数字不错，而且李天明又在Jones来访期间出尽了风头，今天的会议无论如何也会轻松一些吧。可画风变得如此之快，李天明这是唱的哪出呢？陈锋先前还想着，上次赵凯提到经销商大量存货，将来可能会出现相互之间抢项目、抢订单的事情，本打算趁着这次会议李天明高兴的节奏上择机提醒一下，现在想来暂时还是算了吧，否则肯定是自己往枪口上撞。他甚至都能料想到李天明会怎样斥责他：陈锋你看事情怎么这么负面？为什么一定是自己的经销商之间抢项目呢？为什么就不是去抢竞争对手的项目呢？对，他一定会这样说。想到这里，陈锋默默地在心里劝自己，这个老板太自我了，还是先别招惹他了。
“我们再来看看每个人的完成情况。”李天明说着，鼠标在屏幕上来回游走，打开了另外一个文件，那里罗列着仪器仪表部所有销售人员上半年的销售任务和实际达成的结果。
“我们全部加起来有36个销售，不算你们5个销售经理。每个人年初订立的目标和半年完成情况都在这里，大家好好看看吧。”
会议室里所有的目光都齐刷刷集中到投影幕布上，只见从上到下依次排列着每个销售人员的名字，后面跟着个人的销售指标、实际订单达成和完成率，超过120%的用绿色highlight出来。李天明点动鼠标往下拉，让最下面的一排也清楚地显示出来，就见有5个人被标注成了刺眼的红色，都是完成率没有达到100%的。
“尽管我们总的数字完成不错，但仍有五位销售是没达标的，你们几位经理看看，自己的组里都有谁，这些人必须要做PIP。”李天明的话音里透着不容商量的口气。
PIP是罗德里克公司的绩效改进计划，通常对表现很差的员工才会启动这一程序。在过去几年里，偶尔也会有这样做的，但杨方博通常都非常谨慎地使用这个东西，因为做PIP计划不只是本部门内的事情，同时会报给人事部备案，这就意味着，这个员工离被辞退只差一步之遥。陈锋仔细地逐行看了标成红色的5个人的名字，稍稍松了一口气，还好这里没有他的化工组的人。只见这五人是：
张恩广，上半年订单完成率92%，钢铁组；
杨芳，上半年订单完成率89%，造纸组；
闵晓雷，上半年订单完成率86%，市政组；
王学义，上半年订单完成率82%，电力组；
李文彬，上半年订单完成率78%，钢铁组。
陈锋心里突然有一点点的庆幸，因为之前做经销商存货订单时，他有意平衡了一下化工组所有人的业绩，让每个人的完成订单都过了半年的任务线。他这样做的初衷是，因为罗德里克有一个半年度的考评，他不想组里哪个人掉在后面。陈锋记得李天明刚来，四月份在北京给他们开第一次的会议时，就曾经提到PIP的事情，但过后并没太在意，他相信其他四个经理也没有太当回事。因为过往的经验，做PIP是很严重的事情，只有到了迫不得已才会这么干，没有哪个员工愿意背负着曾经被PIP的记录，即便你最后实现了这个绩效改进。所以陈锋他们当时也只是觉得，这不过是李天明新官上任，为了树立权威而发狠话罢了，但想不到李天明真的是说到做到，竟然在半年度的考核中就要这样做了，看来对于李天明的想法和做事方式，还是没有完全领悟啊！
“这五个人的PIP文件，HR的Tracy会给你们格式，具体的改进计划你们帮他们列出来。我只有一个要求，三季度的target必须达到，同时二季度落下的数字也要补回来。否则，走人！”李天明不容置疑地说。
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