“以己之长，攻人之短”是经典的竞争策略。企业在竞争中有时面对机会选择不知所措，需要求助“外脑”，这是“求解”。咨询机构帮助企业解决困难，这是“解惑”。咨询师凭什么可以为“百行百业”企业“解惑”？答案是“以己之长，补人之短”。这是互联网时代的共赢策略。
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客户为什么说方案难落地？
在咨询行业干久了，拜读过南北流派的咨询报告书，其中有些令我大惑不解。大约40页PPT文件，前面30页讲政策走势，市场调研，企业诊断，洋洋洒洒堆满了各种图标，棱柱图，曲线，饼图，动画，突然间“啪”一声，咨询师手里的惊堂木落下，一个伟大页面跳将出来，解决方案横空出世，等台下听众转过神来，PPT剩下其他页面就是描述美好愿景之类了。这个解决方案与前面大堆数据之间有什么关联呢？贫僧请众生自己参悟！
有经验的咨询师知道，在某时段内，在相同的外部、内部条件下，不会只有唯一方案。若真的只剩一条道可走的，企业也无需“求解”，硬着头皮走下去就是了。企业的困惑在于面对多种机会，产生了选择困难。这才需要聘请咨询机构来“解惑”。
咨询师是“解惑”之人。无论面对宏观的城市发展规划，产业经济发展策略，或是微观的企业内部组织管控，激励制度建设，咨询师应提出对比方案，并且列出优选和备选，继而做效果对比分析，帮助企业做出选择。对于年轻咨询师，这的确很难。尤其面对开拓新市场，投资创新服务，选择新发展路径等面向未来的任务，做方案对比分析尤为困难。如果咨询师仅提出解决方案，却没有做效果比对分析，那其实尚未完成方案整体构建。对于没有展示对比分析的“独门方案”，由于企业看不到效果对比分析，自然是“无力推翻，也不可相信”，犹豫困惑之间导致方案无法决策落地。只有看到效果比对分析。客户才能解决“选择困难”。
有些企业在接受咨询服务之后，还要求咨询师在方案落地执行过程中手把手辅导各级部门制定实施计划。我们团队近三年来曾派出三位咨询师直接担任客户企业的总经理或副总经理，直接领导企业落实咨询方案。这是很高效率的合作方式，笔者还真没听说过其他咨询机构有派出咨询师出任客户企业高层领导岗位的，而我们确实做到了，也成功了。这完美诠释了咨询机构与客户企业在“解惑”过程中是能力互补的合作关系。
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补人之短与班门弄斧
我们服务的客户企业，有开发商业街，开发体育度假小镇，做养老院，做大规模资产管理，运营高速路服务区，运营旅游度假区，做非遗文化展览馆，做茶叶销售，运营产业园区。和君其他团队服务的客户，还有做白酒陈醋，快餐连锁店，幼儿园，书店，第三方物流，可谓是百行百业。咨询师不懂酿酒，不懂开快餐店，也不懂干物流，凭什么可以为“百行百业”客户企业“解惑”？答案是“以己之长，补人之短”。
“求解”的企业，自有其所短，咨询师能为企业“解惑”，自有其所长。例如，养老院无法提高入住率，发展空间受制于周边人口总量，皆因养老院老板看不到新的市场机会，这就是短板。而咨询机构对全国养老市场发展趋势，对养老产业政策，对异地市场，对新兴市场，对金融保险业等信息比养老院老板知道得更多，对企业经营管理体系中的服务质量管理，成本管理，绩效管理，企业文化建设，品牌运作，服务产品创新等方面的操作经验比养老院老板更专业，更擅长解决企业管理与发展中的共性问题，这就是咨询机构的能力长板。
我见过有年轻咨询师在与客户接触过程中，不经意间对客户提出专业技术领域建议，马上被客户感觉“不靠谱”，这就暴露出咨询师能力的“短板”了，甚至会影响到客户对咨询机构的信任度。所以咨询师切记客户的专业技术领域是自己能力短板，切勿“班门弄斧”。
结语结语
在互联网时代，有所谓能力“长板”说法，意思是发挥自己专业能力，与需要这种能力的其他方合作。长短互补的能力组合，具有更强的竞争力，能获得更多发展空间。咨询师要清楚自己能力的长板是什么，了解客户能力的短板是什么，以己之长，补人之短。
本文来自
和君产城发展
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