有的人，通过道理就可以说服他；有的人通过说情，也可以感动他。但是有的人，你跟他说理，说服不了他；有的人你跟他讲情，情也感动不了他。这个时候你就用情理并用的方式来说服他，一方面要讲道理，以理服人；另一方面还要学会煽情用情，以情感人，最终达到说服对方的目的。
我有个朋友在一家食品公司的市场部工作，他给我讲述了一个非常有趣的故事。
事情是这样的，该公司前段时间组织了一场大型的全国促销活动，在各地的大型超市或者商场，举行免费试吃活动，同时销售产品。奇怪的是，这是一次全国统一的活动，该公司的产品属于中高档，在理论上应该是大中型城市的促销效果会好一些，因为大中型城市的客户群消费力更强，更加符合公司产品的定位。然而现实的促销活动的结果却是和预期的完全相反，越是较为偏僻的小城镇，促销效果对于销售业绩的提升百分比反而更好一些，这是什么原因呢?
原来大中型城市的客户群虽然消费力高，但是对于这种免费试吃品尝的活动已经司空见惯，每天在超市里都有不同的厂家在使用这种销售方式。对于他们来讲，免费试吃是厂家应该做的事情。既然是厂家应该做的，客户在试吃的时候，就不会因为吃了厂家的东西而感到欠了一个“人情”，也就更谈不上因为要回报而买几包回去了。
而在比较偏远的城镇则不同，举办这种免费试吃活动的厂家太少。由于很多客户以前没有接触过这种事情，所以客户在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，想一想都吃了别人的东西，再说味道也不错，买个一两包也就显得很正常了。
请大家注意这句话，客户免费品尝了之后“是否会觉得有些不好意思”，正是两者促销效果不同的关键。而“是否会觉得有些不好意思”，即是否产生了心理愧疚感，是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。
当所有的人都这样做的时候，你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”，当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。
也就是说，要让客户真正感到欠了一个“人情”，关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围，就会让客户产生回报感，而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。
情理并用的说服方式，就像两种武器同时对一个人进行攻击，如果一种武器不能伤到对方的话，那么加上另外一种武器，就可以杀伤对方。总之，情理并茂这种说服方法，可以说是双管齐下，为成功说服加了一套保险。
常言道
说理要说得充分，让人信服，讲情要讲得真诚，让人感动。
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