【一、金句】值得收藏的句子

• 翻过一个墙，最好的方式，就是先把鞋子勇敢扔过去
• 需求分析，一定要努力做扎实
• 需求理解决定后续一切工作：研究再多也不为过
• 多数时候，越基础的问题，往往越重要
• 如果你总想服务所有人，大概率只能做个平庸的产品
• 被需要，永远是商业模式的第一原则

【二、目的】为什么要研究需求

• 【2.1 预热思考题】挑选一个用得非常顺手的消费品/APP

• 【简单题：描述问题】这个服务主要解决的问题是什么？用3-5句话清晰地讲一讲产品解决的问题和场景
• 【进阶题：描述场景】能完整描述产品的服务场景？比如用户使用习惯、心态和使用过程，能描述一个真实的画面吗？
• 【高阶题：描述空间】市场上有多少这样的用户？赛道的天花板最大多高？

• 【2.2 三个价值】需求探索的三个价值

• 【价值1：选择题】 尽早验证/证伪，低成本试错
• 【价值2：设计题】全面提升，所有决策质量
• 【价值3：数学题】形成笃定，理解业务空间

【三、建审美】一起来角色扮演：新一代充电创新服务-移动充电桩

• 【3.1 第一个故事】需求分析

• 【不实事求是】最大问题是：这种搜集“证实性信息”的姿势非常的不实事求是
• 【论证】需求分析是一个严谨、科学的论证过程
• 【物业装不了】物业预算不多，无法安装充电桩
• 【普遍价格贵】小区没有充电桩，公共充电桩价格太贵
• 【应急充电难】里程焦虑，需要应急充电
• 【当前充电三大类痛点】物业装不了，价格贵，应急充电难
• 【评价】5-10分，给一些辛苦分。搜集了一些表面的、常识性的需求信息，但太浅了

• 【3.2 第二个故事】简单拆解和取舍

• 【好处】避免一些基础错误：明显的需求不一致，特定需求不疼等等
• 【不足】太糙了，只有基本的、简单的拆解和取舍，对于具体分析不够。
• 【物业角度】普通小区、高端小区、商场、公共楼
• 【位置角度】地面停车位、地下停车位、立体停车位
• 【规模角度】小停车场，中停车场，大停车场
• 【人群角度】日常固定充电，应急充电
• 【拆解和取舍】我们肯定服务不了所有客户/用户，需求一定得做拆解和取舍
• 【砍掉】普通小区/高端小区，地面停车场/立体停车场，小停车场
• 【评价】30分，已经可以发挥出需求分的价值

• 【3.3 第三个故事】理解和推演真实的使用场景

• 【日常场景】养成习惯，高频充电，但价格相对敏感
• 【应急充电】超出预期的情况，用来应急，客单价接受很高
• 【多做了一个动作】推演用户和客户的具体场景和痛点。跑停车场，聊一些专家，努力融入关键决策人视角，站在他们的鞋子里，去体会这个服务的用户正式场景交叉点
• 【用户使用过程】两类完全不同的使用场景
• 【发现很多卡点】排队问题，关锁问题，担心安全问题
• 【需求空间排序】办公楼日常 > 商场日常 > 商场应急 > 办公楼应急
• 【结论】这些场景不能同时用一个解决方案满足，需要二选一 or 两套流程，不然整个服务很难同一构建(痛点/价格敏感完全不同)
• 【评价】60分。基本上能够比较细颗粒度理解用户场景、价值、包括业务的需求，决策链等

• 【3.4 第四个故事】想融资，本着二级市场，提前估算一下市场空间

• 【砍掉一些市场类型】普通小区/高端小区，地面停车场地/立体停车场，小停车场。占70%的市场份额
• 【行业天花板计算】充电桩总市场规模 x 中国占比 x 移动充电桩占比（4300亿 x 70% x 2% = 60亿）
• 【行业天花板计算】10年预期电动汽车保有量 x 充电费用 x 共享占比 （1亿保有量 x ￥1000/年 x 10%保守 = 100亿）
• 【数据信息】保有量未来预期（1.6亿，纯电动占九成），车桩比（2022年 7：1） 新能源汽车渗透率（新能源汽车1310万辆，占汽车问题4.01%）
• 【行业天花板计算】物业数量 x 入驻高率 x 平均设备数量 x 单套设备收入（46万x50%x保守1套x保守20万/年 = 200亿）
• 【数据信息】全国小区数量(45万个小区)，全国商场数量(6300家)，全国办公楼数量(6000座以上)
• 【估算方法1】自下而上的估算
• 【估算方法2】自顶向下的估算
• 【估算方法3】看行业报告
• 【砍掉】上面的需求空间大高估了
• 【评价】70分。算完天花板，再指导后面决策，融资，重大现金投入时，都会有很好的参考

• 【3.5 第五个故事】多了一个技能：全局预判

• 【服务方式】纯机器，机器 + 人工辅助
• 【价格带】更便宜，日常价，显著高于充电桩
• 【内核要素】充电便宜，快速充满，应急快充到 x%，等待不长
• 【用户/场景】新/老小区，办公楼，商场，高速服务区
• 【问题】应急，日常
• 【需求】用户/场景，问题
• 【解决方案】不同服务方式，不同价格带，内核要素
• 【商业模式】付费方式：按次，办卡，卖机器
• 【增长】获客渠道：自营，招商加盟，和场地方联合经营，ToB渠道
• 【壁垒】技术壁垒，规模效应，品牌
• 【评价】80分，能够站在全局的角度理解商业，并且完成各个环节的匹配

• 【3.6 第六个故事】站在一个动态的，长期的视角来理解这个业务的变化

• 【市场竞争】巨头入场，竞争激烈，全国已有40+家企业竞逐移动充电机器人市场
• 【补贴来看】政府会补贴，中短期会进一步刺激市场
• 【短期来看】冷启动投放密度。只有在一个区域的投放密度超过x%，才有机会实现商业闭环
• 【中期来看】能看到市场竞争和补贴
• 【长期来看】电动车在快速增加，充电桩需求在快速增加

• 【3.7 需求基本理解】你究竟要解决什么问题？

• 【用户/客户】你的用户/客户（C），他们到底是谁，你是怎么细分他们的？
• 【场景】在哪些场景下（S），他们会遭遇什么问题？描述一下场景
• 【问题】他们会遭遇哪些具体的问题(Scale),大到足够支撑一个创业项目了吗？
• 【重点】回答三个关键问题
• 【需求分析三要素】用户、场景、问题

• 【3.8 需求分析四字诀】拆、推、评、算

• 【拆解】训练拆解用户需求的意识，这是基本功
• 【推演】训练推演用户使用场景，理解问题
• 【评估】训练定性评估需求可行性，判断价值
• 【计算】训练定量估算市场大小，理性思考
• 【需求分析6个段位】模糊理解，主动拆解，定性可行性，定量天花板，全局决策，动态预测

【四、入门飞跃】从模糊到拆解

• 【需求自我修养】理性拆。能细拆解用户，识别出差异性，剥离出非用户
• 【拆的核心】业务一号位要努力去培养好的用户视角，不能主观臆测，泛泛而谈
• 【极端观点】不谈目标用户，就不要谈做创业项目
• 【两个建议】两个提升建议
• 【建议1】在早期，少盯产品，多盯问题。反复提醒自己，提供什么不重要，重要的是用户想解决什么具体的问题
• 【建议2】用户从来不是铁板一块，切开试一下
• 【原则】拆到证伪，拆到高效。 肯定不是无限细化，时刻记得需求分析的价值，要么是为了证伪，要么是为了足够高效

【五、进阶飞跃】从简单到专业：推评算

• 【5.1 需求分析基本功2】推

• 【A.老客户新产品】客户目标是需要加购，需要新产品，最终有收入
• 【B.新客户新产品】客户目标是需要创新，保持甚至提升整体收入
• 【C.老客户老产品】客户目标是需要复购，降本或提升效率
• 【D.新客户老产品】客户目标是需要拉新，需要收入和降本
• 【管理服务】内部培训，SaaS系统，CRM系统等等
• 【业务服务】获客Leads，销售外包，实施外包等等
• 【简单造句范式】c(细分用户)在（场景）下遇到了(真实问题)
• 【信息源】市场调查的误判：朋友怎么说 << 用户怎么说 << 用户做过 << 用户真实会做
• 【ToB重要特性】解决的往往是客户经营管理全流程中的某一类问题，要带来结果，要么带来经营管理结果的提升，要么带来经营管理过程的优化
• 【B端客户两类最核心的需求】降本增效，提升收入
• 【从公司价值和财务角度】分为：为管理服务，和为业务服务
• 【四类场景】ToB业务需求和客户自身经营重点有关，总结了四类场景

• 【5.2 需求分析基本功3】评

• 【普遍性】目标用户里，有多少的细分用户，真的有这个需求？
• 【频次】发生问题/使用产品的频次多少？一生/年/月/周/日/时
• 【刚性】可用可不用？免费我才用？哪怕付费/加钱我也非用不可？
• 【解法】用需求三角，快速完成定性or区间定量，分析有没有什么问题

• 【5.3 需求分析基本功4】算

• 【融资视角】要适当包装，符合专业投资人的审美和话语体系，要适当合理地“性感”
• 【业务视角】用来指导决策，做大的业务判断，这个要尽量理性、清晰、建议适当保守
• 【最重要的工作】测算天花板往往都是你形成笃定，最重要的工作
• 【常见的坑】天花板撑不住商业目标
• 【天花板视角】融资视角+业务视角
• 【融资视角.市场规模估算方法】第三方数据，自顶向下，自底向上，寻找对标
• 【业务视角.市场规模估算方法】TAM（总潜在市场），SAM(可服务市场)，SOM(可获得的服务市场)

【六、高阶飞跃】从局部到全局

• 【飞跃前】看到的就是需求 问题，是相对深入、具体的、独立的，能够深度理解用户和场景痛点，对于业务空间也有基本的判断
• 【飞跃后】能够站在一个全局的，动态的方式理解，能够不断理解不同类型的匹配，能够尽早预判未来的市场变化和发展趋势
• 【 需求自我修养】全局看
• 【前期】前期预判帮忙做减法
• 【中期】中期做评估和测量
• 【后期】后期做分工、梳理和讲故事
• 【高阶追求】需求站在五步法看匹配+动态预测
• 【动态使用】一堂五步法是一个动态使用、动态变化的过程

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